Hiện nay xăng, dầu là một trong những mặt hàng khá nhạy cảm và cần thiết trong cuộc sống. Tình hình thị trường này hết sức căng thẳng và bất ổn với nhiều nguyên nhân khách quan khác nhau như tình hình kinh doanh xăng dầu cũng phụ thuộc vào giá cả và sự thay đổi của thế giới. Khi kinh tế thế giới vẫn chưa thoát khỏi cuộc khủng hoảng kéo dài từ năm 2008 mà ngày càng phức tạp hơn khi cuộc khủng hoảng nợ công đang lây lan sâu rộng, chưa có dấu hiệu được kiểm soát ở các nước thuộc Liên minh Châu Âu ( EU) và Việt Nam cũng như nhiều nước khác trên thế giới đã và đang chịu ảnh hưởng tiêu cực ở các mức độ khách nhau từ cuộc khủng hoảng này. Năm 2012, nền kinh tế Viêt Nam tiếp tục gặp khó khăn khi lãi suất ngân hàng, lạm phát không ngừng tăng cao đã ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế và cũng ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong nước nói chung và hệ thống khách hàng của PV OIL Vũng Tàu nói riêng. Mặt khác sản phẩm này lại được chính phủ quy định và hạn chế về giá bán. Là công ty kinh doanh về xăng dầu, các sản phẩm về dầu mỏ, vận chuyển xăng dầu thì thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới chính là những thị trường có tiềm năng phát triển trong tỉnh và các tỉnh lân cận và cụ thể như :
Theo địa lý:
Thị trường kinh doanh chủ yếu ở các tỉnh: Ngoài thị trường chính là Vũng Tàu thì Công ty đã tập trung thị trường kinh doanh vào các tỉnh như Đồng Nai, Bình Phước ở khu vực Đông Nam Bộ, Lâm Đồng, Đắk Lắk, Đắk Nông ở Tây Nguyên thông qua các chi nhánh, xí nghiệp đại lý và các cửa hàng xăng dầu (CHXD) của mình trên địa bàn các tỉnh trên. Điều này có thể thấy công ty chỉ cung ứng chủ yếu ở khu vực miền Nam và Tây Nguyên mà chưa phát triển rộng ra các tỉnh khác. Đây là một trong những điểm hạn chế của Công ty.
- Khách hàng của công ty: Rất đa dạng như người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàng công nghiệp như các nhà máy sản xuất xi măng, nhà máy thép…
- Người tiêu thụ cuối cùng: Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, tổng đại lý, cửa hàng để đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
- Tập trung vào các cây xăng trên địa bàn để bán và đưa sản phẩm trực tiếp đến với người tiêu dùng.
Đặc điểm của những thị trƣờng trên là:
Với việc phân bố chủ yếu là các tỉnh Đông Nam Bộ và Tây Nguyên, tuy thị trường chưa phát triển rộng nhưng với số lượng khách hàng cũng như các đại lý mà Công ty đang có thì yêu cầu Công ty phải có hệ thống phân phối rộng khắp và dài để phân phối kịp thời sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Vì tính đến thời điểm hiện tại tháng 12 năm 2012 thì Công ty có khối khách hàng công nghiệp và nhà thầu dầu khí là 27 khách hàng công nghiệp tiêu thụ trực tiếp, 12 nhà thầu dầu khí và 4 nhà máy điện.( Nguồn : Phòng Kế hoạch và Đầu tư) .
Bảng 3.1: Lƣợng khách hàng của công ty năm 2012
STT Tên khách hàng Số lượng 1 Đại lý 29 2 Tổng đại lý 19 3 Nhà thầu dầu khí 12 4 Nhà máy điện 4 5 CHXD 32 6 Khách hàng công nghiệp 27
Nguồn : Phòng Kế hoạch và Đầu tư Với các khách hàng như trên thì sẽ có sức tiêu thụ sản lượng lớn hàng năm nên yêu cầu công ty phải cung ứng nhanh một cách kịp thời, đầy đủ sản phẩm. Thị trường này cũng khá bất ổn bởi nhiều đối thủ cạnh tranh và gần thị trường xăng, dầu nhập lậu. Chính từ đó mà yêu cầu công ty phải có các đại lý, chi nhánh của mình tại thị trường này để kiểm soát cũng như cung ứng kịp thời cho khách hàng. Hơn nữa chi phí vận chuyển cũng như bảo quản là rất cao nếu như trực tiếp bán hàng tại đây cho các khu vực đó.
Với khách hàng tại khu vực Vũng Tàu thì thị trường này nằm gần hơn với sự phân phối của công ty. Điều này giúp công ty có thể lựa chọn những kênh phân phối ngắn để tiết kiệm chi phí cũng như tăng sự kiểm soát cho mình.
Không những thế mà đặc điểm về sản phẩm cũng làm ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối của công ty.Với dòng sản phẩm chính của công ty là cung cấp các loại xăng, dầu như: Xăng: A95, A92, , Dầu Diesel, Dầu khí biển, Dầu hoả, Dầu mazut và dầu mỡ nhờn.. Các mặt hàng này là mặt hàng thiết yếu với nước ta và khó có sản phẩm thay thế, rất nhạy cảm với sự biến động của thị trường trong nước cũng như thế giới. Mặt hàng
trên thị trường. Mặt khác đây là mặt hàng dạng lỏng, nhẹ rất dễ bốc cháy gây nguy hiểm cao nếu như không được bảo quản và vận chuyển đúng cách.
Hơn nữa các mặt hàng này còn có đặc điểm sử dụng là tính liên tục. Điều này đặc biệt quan trọng với khách hàng công nghiệp. Ngoài ra ngành hàng này còn có tính kinh tế kĩ thuật do đó nhu cầu đối với kĩ thuật là rất lớn. Vì vậy việc tổ chức kênh phân phối dịch vụ bên cạnh việc bán hàng và kênh phân phối vật chất là hết sức quan trọng.