Các yếu tố của quá trình đàm phán

Một phần của tài liệu Giáo trình giao tiếp trong kinh doanh (Trang 197 - 200)

TÀI LIỆU THAM KHẢO

7.1. KHÁI QUÁT VE DAM PHAN

7.1.3. Các yếu tố của quá trình đàm phán

Thế giới hiện thực mà chúng ta đang sóng là một bàn đàm phán không lồ, mỗi người trong chúng ta là một thành viên trong đoàn. Đàm phán diễn

ra khắp mọi nơi, mọi lứa tuổi, mọi công việc... Đầu tư, quản lý, mua bán, cưới xin, lương bồng khi phỏng vấn, quan hệ công tác... không việc gì mà chúng ta không trao đổi, thương lượng, đàm phán. Tuy nhiên mỗi cuộc đàm phán trong thế giới hiện thực, từ đàm phán ngoại giao đến đàm phán kinh doanh, từ cuộc đàm phán quy mô rất lớn đến đàm phán có quy mô rất nhỏ, từ cuộc đàm phán có thời gian dài đến cuộc đảm phán có thời gian ngắn ngủi, từ đàm phán trong nội bộ đến toàn cầu đều bao gồm ba yếu tố có tính chất quyết định như sau:

7.1.3.1. Bối cảnh đàm phán

Bối cảnh là toàn thể môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm phán. Bối cảnh là nhân tố hạt nhân đề tiễn hành đàm phán, nó

ảnh hưởng đến sự đánh giá hiện thực cũng như quyết định của cá nhân

chúng ta sau này. Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề

ưu tiên, giá cả, nhu câu thực sự và sức ép từ bên ngoài ...

Trong quá trình đàm phán, nguyên tắc chỉ đạo là giấu kính bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh đối tác. Ta biết càng nhiều về lợi ích, sự hạn chế và điểm chết của đối tác bao nhiêu thì lợi bấy nhiêu. Vậy thăm dò bối cảnh như thế nào?

-_ Triển khai sớm. Triển khai càng sớm thì càng dễ thăm dò bối cảnh đối

tác.

'° Đoàn Thị Hồng Vân & Kim Ngọc Đạt. Giao tiếp trong Kinh doanh & Cuộc sống. Nhà

Xuất bản Thống kê, 2006.

197

- Bí mật điều tra. Trước khi dam phan thăm do bếi cảnh cần phải bình tĩnh và tiến hành bài bản. Nếu chúng ta làm ra vẻ ngù ngờ và không biết cách đói phó, thì có người sẽ giúp ta bằng cách cung cấp tình hình bối cảnh và những lời khuyên chân thành. Ta hãy hỏi nhiều hơn là trả

lời.

- Tim đúng đối tượng. Một là tìm người thân cận của đối tác như thư ký, cán hộ, nhà quản trị, vợ (hoặc chồng), khách hàng cũ. Hai là tìm người thứ ba, tức là những người đã có kinh nghiệm đàm phán với đối tac dé rút kinh nghiệm của những người đi trước.

- Quan sát hành động nhượng bộ của đái tác. Tức là tìm hiểu khả năng chịu đựng thực sự của đối tác, hoặc khéo léo đưa ra mức “giá tối thiểu”

(trên thực tế vẫn chưa là thấp nhất) để gợi ý đối tác mức có thể dao động.

eck Thời gian dành cho đàm phản

Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán. Đàm phán không là một thời điểm và kết điểm (điểm chết).

Trong, bat cứ cuộc đàm phán nào, gần đến điểm chết mới có được kết quả.

Vi vay néu trong cuộc đàm phán để cho đối tác biết được điểm chết sẽ không có lợi. Đối tác sẽ nắn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài để buộc ta nhượng bộ, do đó chúng ta khi đàm phán lưu ý các điểm sau:

- Cần phải kiên nhẫn. Vì sự nhượng bộ hoặc thỏa thuận thường xuất hiện lúc gần hoặc sau điểm chết, vì vậy người đàm phán cần phải kiên nhẫn và chịu đựng sức ép của đối tác. Cần học cách kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh trí chớp lay thời cơ.

- Quyét khéng cho đối thủ biết điểm chết của mình. Cần nhớ rằng điểm chết có thể co giãn, đừng khư khư giữ điểm chết một cách mù quáng mà phải cân nhắc lợi ích và thiệt hại khi tiếp cận hoặc vượt quá điểm chết.

- Quan sát thái độ của đối tác. Đối tác sẽ cố gắng bình tĩnh, tỉnh táo, điều đó cho thấy họ có điểm chết. Nói chung bề ngoài bình tĩnh nhưng nội tâm thì căng. thắng và chịu sức ép.

- Biét chắc có lợi cho mình thì mới hành động. sức ép thường xuất hiện khi gần đến điểm chết, vì vậy không thể đạt kết quả nhanh chóng tốt đẹp, nêu thiếu kiên quyết và thiếu kiên trì.

198

7.1.3.3. Quyên lực trong dam phan

Quyên lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán. Người nào cũng có quyền lực còn quyền lực mạnh hay yếu phụ thuộc vảo lòng tự tin của mỗi người vào việc chúng ta khéo sử dụng nó như thé nào đề đạt được mục đích của mình.

Quyên lực tiềm tàng. Đó là những thứ theo tập quán hoặc trong nhận thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua

Quyên lực hợp pháp. Thường biêu hiện bằng “bảng giá” và “công văn”. Ví dụ: Khi A vào cửa hàng thời trang, có thể chọn được chiếc áo

ưng ý, khi hỏi giá cô bán hàng báo là 800.000 đồng, đồng thời chỉ vào

bảng giá đã công bố có đóng dấu đỏ của công ty, mặc dù giá hơi cao nhưng chị A vẫn đồng ý mua vì tin tưởng vào bảng giá đã công bồ của công ty.

Quyên lực mạo hiểm. Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và sự hiểu biết. Khi đàm phán ta có thể mạo hiểm nhưng phải ôn hòa và từ từ, nếu xuất hiện kết quả ngược lại thì ta sẽ không bị nguy khốn. Nếu ta không chịu mạo hiểm vừa phải thì chúng ta sẽ bị đối phương không chế.

Quyên lực hứa hẹn. Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của người khác để phối hợp hành động. Dù cho ta đang làm một việc “được ăn cả, ngã về không”, ta cũng không nên thể hiện quyết tâm của mình, mà hãy tìm kiếm những người thân quen thuyết phục họ giúp đỡ, cùng tham gia kế hoạch và chịu một phần trách nhiệm.

Quyển lực chuyên môn. Trong quan hệ trên thương trường nếu người biết ta có chuyên môn, có kỹ năng đặt biệt và kinh nghiệm hơn họ thì họ sẽ đôi xử với chúng ta với thái độ kính trọng và nê nang. Khi đàm

phán ta nên lợi dụng thái độ kính nề này. Khi cần thiết có thể mời một

số chuyên gia tham gia đội ngũ đàm phán của mình. Như vậy, trên bàn đàm phán chúng ta đã có lợi thế.

7.1.4. Những nguyên tắc khi tiến hành đàm phán

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, kiên định khôn ngoan bảo vệ lợi ích của mình, đồng thời biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.

Biết kết hợp hài hòa lợi ích của mình với việc duy trì và phát triển mỗi quan hệ với đối tác.

199

- Phai dam bao nguyén tắc hai bên cùng có lợi.

~_ Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của bên nào đó làm tiên chuẩn duy nhất mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tông hợp.

Ngoài ra còn một sô liru ye

- Pam phan là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể

thoát lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bắt cứ lúc nảo.

~_ Đàm phán chỉ có thẻ bắt đầu khi it nhất có một bên muốn thay đổi thỏa

thuận hiện tại và tin rằng có thê đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.

-_ Chỉ xảy ra đàm phỏn khi cỏc bờn hiờu rả ứ: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương thì không, cần xảy ra đàm phán.

~_ Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

~_ Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong

muốn.

~_ Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng, quyết định đến tiến trình đàm phán

Một phần của tài liệu Giáo trình giao tiếp trong kinh doanh (Trang 197 - 200)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(237 trang)