Khu vực Đại lý cấp I Hà Nội 70 Các tỉnh miền bắc 54 Các tỉnh Miền Trung 14 Thành phố HCM 8 Tổng 146
(nguồn: phịng thị trường – Tổng cơng ty)
Habeco khơng kiểm sốt được giá bán lẻ từ các đại lý cấp II. Habeco lựa chọn và ký hợp đồng đại lý với các đại lý cấp I, giá bán cho các đại lý cấp I được chiết khấu. Các đại lý cấp II do các đại lý cấp I lựa chọn và không được hưởng chiết khấu như đại lý cấp I, vì vậy Habeco khơng kiểm sốt được giá bán các sản phẩm của mình từ các đại lý cấp II.
Habeco chỉ được tiêu thụ rộng rãi tại Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc. Trong đó, riêng thị trường Hà Nội chiếm 42% sản lượng của công ty. Habeco tập trung hướng vào đối tượng khách hàng bình dân (bia hơi) và trung lưu (bia chai 450ml). Ngoài ra Habeco đã hướng đến thị trường bia cao cấp (bia Premium
330ml và bia lon 330ml, bia hà nội bold và bia trúc bạch) tuy nhiên đây là sản phẩm không thành công của Habeco trong thời gian qua.
b) Nội dung giải pháp :
Tăng cường hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý một số tỉnh miền Trung và các tỉnh miền Nam.
Hiện tại thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tại Hà nội và một số tỉnh phía Bắc nên để tăng sản lượng tiêu thụ cũng như doanh thu, lợi nhuận Tổng công ty phát triển thêm thị trường khu vực miền trung và các tỉnh phía Nam.
B ng 3.2 : Dả ự tính m rở ộng thêm đại lý m t s vùng ộ ố
TT Khu vực Số đại lý cấp I
1 Khu vực miền Trung 5
Nghệ An 3 Quảng Bình 3 Quảng Trị 3 2 Các tỉnh miền Nam 8 Thành phố HCM 4 Thành phố Đà Nẵng 2 Thành phố Khánh hòa 2 Cộng 13
Các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý cấp I như sau:
- Cơ sở vật chất : đối tác phải có cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bia, cụ thể là nhà kho đủ lớn và trang bị cất giữ bia. Đối tác
phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm bia ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch.Về vốn để đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với các đại lý cấp I là họ phải có tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định để thanh tốn tiền hàng với cơng ty trong trường hợp chưa đủ thu của khách hàng.
-Về giá cả: Thực hiện đúng chính sác giá mà cơng ty áp dụng cho các cấp đại lý. Các đại lý không được phép tự ý hạ hoặc tăng giá cả các sản phẩm.
-Khi mở thêm đại lý mới Tổng công ty sẽ hỗ trợ về bảng biển, bang rôn quảng cáo và một phần chi phí xây dựng, sửa sang cửa hàng mỗi đại lý được hỗ trợ: (ước tính 65.000.000 đồng/đại lý)
-Khi mới thêm đại lý ông ty sẽ quảng cáo về các sản phẩm của mình có C
mặt tại địa phương đó. Chi phí quảng cáo trên truyền hình địa phương ( ước tính 10.000.000/đại lý)
Chi phí quảng cáo: 13 x 10.000.000. = 130.000.000 đồng.
-Công ty tổ chức các lớp hợp hàng năm để bồi dưỡng trình độ cho các nhân viên đại lý (ước tính .000.000 đồng/đại lý)5
Chi phí đào tạo: 13 x 5.000.000 = 65.000.000 đồng.
Tổng chi phí = 975.000.000 + 130.000.000 + 65.000.000 = 1.170.000.000 đồng
c) Kết quả của giải pháp.
Bình quân mỗi đại lý cấp I tiêu thụ một tháng khoảng gần 500 nghìn lít bia Hà Nội. Các đại lý này mới mở, lại ở khu vực thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh, nên dự kiến sản lượng tiêu thụ hàng tháng bình quân của mỗi đại lý 100 nghìn lít. Vậy khi thực hiện biện pháp kết quả đạt được là:
- Sản lượng tiêu thụ tăng thêm hàng năm là: 100.000x13x12 = 15.600.000 lít,
- Doanh thu tăng thêm là: 15.600.000 x .000 = 312.000.000.000 20 đồng, tăng Bên cạnh việc tăng thêm sản lượng tiêu thụ và doanh thu, biện pháp này còn giúp Tổng công ty mở rộng thị trường ở khu vực miền Trung, miền Nam làm tiền đề giúp Tổng cơng gia tăng thị phần của mình so với tồn ngành
3.2.2 Giải pháp hồn thiện chính sách sản phẩm. a) Cơ sở của giải pháp a) Cơ sở của giải pháp
Trên thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều sản phẩm của nhiều hãng, cùng với kiểu loại bao bì, (kiểu loại lon, chai) khác nhau. Với nhiều hình dáng, nhãn mác rất bắt mắt. Sản phẩm của Tông công ty là sản phẩm lâu đời mẫu mã, kiểu
dáng, bao bì đều khơng được đẹp, bắt mắt do đó Tổng cơng ty cần phải cải tiến
về hình thức bao bì, kiểu dáng, mẫu mã để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. b) Nội dung giải pháp
Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho
các khách hàng của mình. Cơng ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ :
- Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm Bia Hà Nội.
- Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn ở các quán bia các nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm của hãng. Cơng ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thơng tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan...
- Hiện nay Công ty nên cải thiện về chủng loại sản phẩm vì các đối thủ cạnh tranh ln ln tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra cho khách hàng cảm giác mới lạ và gây sự tị mị từ những sản phẩm đó. Tuy nhiên việc cải thiện mở rộng chủng loại sản phẩm phải giữ được những nét độc đáo của hãng, không thể mở rộng tràn lan sẽ dẫn tới việc gây lúng túng cho khách hàng và cản trở tiêu thụ.
3.2.3 Giải pháp tăng cường các hình thức quảng cáo. a) Cơ sở của giải pháp a) Cơ sở của giải pháp
Quảng cáo là thuyết phục khách hàng mua một loại sản phẩm nào đó của người quảng cáo. Quảng cáo để lôi kéo chú ý của khách hàng đến nhãn hiệu và sản phẩm được quảng cáo. Khi sản mới ra đời thì quảng cáo sẽ giúp giới thiệu các tính năng của sản phẩm, nơi nào có thể mua được sản phẩm và thậm trí giá cả của sản phẩm. Khi sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường thì quảng cáo lúc này lại mang vai trị thuyết phục khách hàng tiếp tục duy trì mua và sử dụng sản phẩm, thu hút thêm khác hàng mới có nhu cầu hoặc đang sử dụng nhãn hiệu khác chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của mình.
Quảng cáo là một trong những nhu cầu và phương tiện hết sức cần thiết trong quá trình hình thành, phát triển và tồn tại của một sản phẩm nói riêng và của một doanh nghiệp nói chung. Nhờ vào quảng cáo mà có thể giúp cho nhà sản xuất tạo ra
nhu cầu đối với sản phẩm, tăng sức mua, nâng cao thị phần. Thơng tin nhanh chóng cho thị trường về đặc điểm, tính năng của sản phẩm.
Bảng 3.3 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo và khuyến mại
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018
Chi phí bán hàng 400.732 458.985 512.876 565.835
Chi phí quảng cáo 3.406 3.554 2.930 3.588
Khuyến mại 25.037 25.649 16.922 17.210
(nguồn: Phịng tài chính kế tốn)
Qua bảng 3.3 ta thấy chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất lớn nhưng chi phí dành cho quảng cáo là rất thấp chỉ chiếm có 0,6% so với tổng chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Với khoảng chi phí thấp như vậy nên trong năm gần đây nên việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo, đài và tạp trí của sản phẩm bia hà nội trên truyền hình là rất ít, chỉ được thực hiện qua loa.
Các hình thức quảng cáo của Tổng công ty chỉ là việc sử dụng các băng
rơn, áp phích và một số biển giới thiệu sản phẩm ở ngồi trời… Như vậy có thể
thấy cơng tác quảng cáo của Tổng cơng ty chưa được chú trọng. Vì vậy Tổng công ty muốn gia tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận thì Tổng cơng ty cần đưa ra biện pháp tăng cường các hình thức quảng cáo nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
b) Nội dung của giải pháp.
Tăng cường các hình thức quảng cáo sản phẩm bia Hà Nội của Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – NGK Hà Nội.
Giải pháp được thực hiện chi tiết như sau:
-Tăng cường quảng cáo sản phẩm bia Hà nội trên các kênh truyền hình: Số lượng người xem truyền hình bao giờ cũng lới nhất so với các kênh
media thông thường khác nên thông điệp của sản phẩm sẽ tiếp cận được nhiều đối tượngkhác hàng hơn. Việc bố trí các chương trình truyền hình đối với từng đối tượng riêng của đài cũng sẽ giúp chúng ta truyền tải thơng điệp của mình đến các đối tượng khác hàng muốn nhắm đến một cách dễ dàng.
Trước hết đầu tư sản xuất một phim quảng cáo thật ấn tượng với hình ảnh, mầu sắc, thơng điệp … sao cho độc đáo, dễ nhớ. Sau đó với sử dụng các kênh truyền hình VTV1 or VTV3 (là các kênh truyền hình nhiều người xem) để quảng cáo sản phẩm của mình. Như vậy hoạt động quảng cáo sẽ đạt được hiệu quả cao.
- Tăng cường quảng cáo sản phẩm bia Hà Nội trên các trang báo, tạp trí: Thơng điệp về tính năng sản phẩm sẽ được đưa một cách đầy đủ và cụ thể đến người tiêu dùng thơng qua hình ảnh, chữ viết giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và thấy được nhu cầu của họ đối với sản phẩm. Số lượng độc giả cho từng tờ báo sẽ khơng bằng số lượng người coi truyền hình, thế nhưng hiệu quả của nó mang lại cũng khơng phải là nhỏ. Mẫu quảng cáo trên báo, tạp trí sẽ được giữ lại, hoặc coi đi coi lại nhiều lần, hoặc được truyền từ người này qua người khác, nên thông điệp quảng cáo cũng từ đó mà được truyền tải đến người tiêu dùng.
Trước hết Tổng công ty đầu tư thiết kế các trang quảng cáo với hình ảnh, chữ viết ấn tượng, đặc sắc, dễ nhớ để giới thiệu về sản phẩm bia Hà Nội của mình. Sau đó sử dụng các tạp trí báo được ưu thích, báo trong nghành đồ uống như báo thể thao bóng đá, tiếp thị gia đình, tạp trí đồ uống việt nam…
- Tăng cường quảng cáo sản phẩm bằng các hình thức quảng cáo ngồi trời
và trên radio.
Hình thức quảng cáo này tuy không đạt hiệu quả cao trong việc truyền tải
hình ảnh hoặc thơng tin về sản phẩm. Nhưng đối với những tỉnh thành mà việc sử dụng các phương tiện truyền thơng như báo trí, truyền hình chưa được phổ biến thì việc sử dụng hình thức quảng cáo này lại mang lại hiệu quả cao
Các chi phí phát sinh khi thực hiện giải pháp này như sau: -Chi phí quảng cáo trên truyền hình:
Chi phí đầu tư làm phim quảng cáo: 80 triệu đồng.5
Chi phí quảng cáo trên truyền hình VTV: dự kiến thời gian quảng cáo 30s, số lần quảng cáo là 60 lần, đơn giá quảng cáo: 30.000.000/30s
Vậy chi phí quảng cáo trên VTV: 60 x 30 triệu đồng = 13.800 triệu đồng Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình: 13.800 + 580 = 14.380 triệu đồng.
- Chi phí quảng cáo trên báo, tạp trí:
Chi phí đăng quảng cáo trên báo, tạp trí: dự kiến đăng 100 số trên tạp trí tiếp thị gia đình, đăng ngun trang trên trang phụ, đơn giá 30 triệu đồng.
Vậy chi phí quảng cáo trên báo, tạp trí: 100 x 30 30 = 0 triệu đồng. Tổng chi phí quảng cáo trên báo, tạp trí: 300 + 20 = 320 triệu đồng.
Chi phí quảng cáo trên radio, quảng cáo ngồi trời: dự kiến hết khoảng 200
triệu đồng.
Vậy Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 14 700. triệu đồng.
Kết quả thực hiện giải pháp.
Việc thực hiện giải pháp trên làm hình ảnh của sản phẩm bia Hà nội được đến với người tiêu dùng nhiều hơn. Khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm của Tổng công ty. Đặc biệt đối với các khu vực thị trường mà sản phẩm bia Hà Nội chưa chiếm lĩnh được như một số tỉnh miền trung và các tỉnh miền Nam.
Việc thực hiện giải pháp này sẽ tạo điều kiện cho thị phần tiêu thụ sản phẩm tăng thêm 1%.
3.2.4 Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nhân viên a) Cơ sở của giải pháp a) Cơ sở của giải pháp
Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn. Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do dó cơng ty phải ln ln nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời cũng phải có những chính sách khuyến khích vật chất cho người lao động.
b) Nội dung của giai pháp
Để đào tạo nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán bộ cơng nhân viên có thể sử dụng các biện pháp sau:
- Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo. Cơng việc này địi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán bộ được cử đi học song sẽ đem lại hiệu quả cao.
- Tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học tự túc hoặc có hỗ trợ một phần. Đây cũng là một cơ hội cho cán bộ nhân viên tự nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ tạo cơ hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu trong công việc.
-Đào tạo huấn luyện tại công ty: dùng cán bộ có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn những người cần được đào tạo. Cách đào tạo này chi phí thấp người được đào tạo có thể làm việc trực tiếp theo sự hướng dẫn của cán bộ có kinh nghiệm. Người được đào tạo nắm bắt được những kiến thức trong thực tế cơng việc. Bên cạnh đó để sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, phải bố trí thay thế nguồn nhân lực hợp lý. Khơng những thế cơng ty cịn phải đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, cơng nhân tồn cơng ty do đó sẽ tăng năng suất lao động và do đó sẽ giảm được giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm giảm sẽ giúp cho cơng ty có thể cạnh tranh về giá và doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên, công việc này phải được công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài.
Các chi phí phát sinh khi thực hiện giải pháp này như sau:
T Nội dung
Năm
2020 2021 2022
Đào taọ huấn luyện tại
công ty - Phương thức đào tạo ngắn hạn - Đối tượng là cán bộ nhân viên công ty - Số lượng: Mỗi năm khoảng 20 người đi học - Phương thức đào tạo ngắn hạn - Đối tượng là cán bộ nhân viên công ty - Số lượng: Mỗi năm khoảng 20 người đi học - Phương thức đào tạo ngắn hạn - Đối tượng là cán bộ nhân viên công ty - Số lượng: Mỗi năm khoảng 20 người đi học Tạo điều kiện cho nhân
viên đi học tự túc có hỗ trợ một phần kinh phí
Cử đi học nâng cao