Căn cứ đề xuất giải pháp
- Căn cứ vào định hướng và mục tiêu phát triển của chi nhánh Agribank
Quảng Ninh đến 2020.
- Căn cứ vào thực trạng hoạt động kinh doanh của chi nhánh Agribank
Quảng Ninh từ năm 2010 -2012.
- Căn cứ vào hiệu quả kinh doanh và sự ảnh hưởng bởi các nhân tố của chính sách marketing đến các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh trong những năm qua.
Mục đích của giải pháp
Hoạt động kinh doanh ngày nay chịu áp lực rất lớn do cạnh tranh, đặc b ệt i trong lĩnh vực ngân hàng. Những năm trước khi thị trường chỉ có những ngân hàng
thương mại nhà nước thì Chi nhánh Agribank Quảng Ninh chiếm thị phần tương đối
lớn, nhưng những năm gần đây khi một loạt các ngân hàng thương mại cổ phần ra đời với sự gia tăng liên tục về chi nhánh và phòng giao dịch đã làm thu hẹp thị phần
chuyển sang giao dịch với các ngân hàng thương mại cổ phần mà nguyên nhân lớn
nhất do chính sách marketing.Với thực trạng cịn tồn tại sự yếu kém trong chính
sách marketing của chi nhánh Agribank Quảng Ninh mục đích của giải pháp là nhằm hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách marketing từ đó chính sách sẽ tác động ảnh hưởng tích cực đến các chỉ tiêu:
- Ch êu hiỉ ti ệu quả của hoạt động cho vay
- Ch êu hiỉ ti ệu quả hoạt động dịch vụ
- Ch êu hiỉ ti ệu quả tổng quát như ROE; ROA, NIM, Lợi nhuận/lao động...
Nội dung thực hiện giải pháp
Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả thì chi nhánh Agribank Quảng
Ninh cần thực hiện đồng bộ các giải pháp như sau:
Đa dạng hoá các sản phẩm truyền thống và phát triển sản phẩm mới
So với thực trạng các sản phẩm dịch vụ truyền thống mà Chi nhánh đang sử
dụng như: Tiền gửi, cho vay, dịch vụ tài khoản...thì tính chất đa dạng về sản phẩm
truyền thống của chi nhánh còn qua thấp. Trong khi đó các NHTM cổ phần ln
tung ra thị trường những dòng sản phẩm mới, mang tính cơng nghệ cao, đáp ứng được ngày càng nhiều nhu cầu của người tiêu dùng như: Quản lý ngân quỹ,
homebanking, cho thuê két sắt...vì thế việc đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ của
Agribank là cần thiết.
+ Thành lập phòng nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm bên cạnh
phòng Marketing nhằm nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và xu hướng của khách hàng
trên cơ sở những lợi thế vốn có của Agribank để đưa ra những dịng sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Đa dạng hố các dịng sản phẩm mới trên nền tảng của sản phẩm truyền
thống để thích ứng với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau; phân khúc thị trường để cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và lợi thế của
+ Nâng cao chất lượng bộ phận Marketing, xây dựng một chiến lược
marketing phù hợp với từng sản phẩm để giúp khách hàng hiểu và tiếp cận dòng sản
phẩm mới một cách hiệu quả. Đặc biệt là nâng cao khả năng tiếp thị cử mỗi cán bộ
trong chi nhánh vì chính họ là người đưa chiến lược marketing đến gần nhất với
khách hàng.
+ Đảm bảo sự đồng bộ về mặt công nghệ giữa các chi nhánh và phịng giao dịch. Bố trí mỗi chi nhánh đều có ít nhất một cán bộ tin ọc để có thể xử lý kịp thời h các phát sinh trong quá trình hoạt động, tránh tình trạng lỗi hệ thống giao dịch gây
tâm lý không tốt cho khách hàng.
Hồn thiện kênh phân phối
+ Rà sốt lại tồn bộ thị trường và khách hàng hiện có của đơn vị để xác định
nhu cầu theo ngành nghề và địa bàn sinh sống, từ đó phân nhóm đối tượng khách
hàng theo từng khu vực và nhóm ngành ngành ngh ề.
+ Xác định thị trường trọng điểm và thị trường mục tiêu trên cơ sở xem xét đặc điểm đời sống, kinh tế của người dân ở mỗi khu vực, từ đó giao nhiệm vụ cụ thể
cho mỗi chi nhánh, phịng giao dịch trên địa bàn đó nhằm khai thác tối đa nguồn lực
tại địa phương.
+ So sánh khoảng cách về địa lý giữa chi nhánh hiện tại với các khu vực có
thị trường mục tiêu, từ đó lựa chọn nơi đặt các điểm giao ịch hợp lý nhất cả về d khoảng cách địa lý v ầm ảnh ảnh hưởng đến các khu vực lân cận trong khoảng à t thời gian dài có thể là 10 năm hoặc 20 năm.
+ Tăng cường lắp đặt các máy ATM, máy POS tại các trung tâm thương mại,
các siêu th à các cị v ửa hàng lớn để tăng giá trị dịch vụ.
Nâng cao chất lượng dịch vụ
Ngày nay, chất lượng dịch vụ được xem là một tiêu thức quan trọng nhằm thu hút khách hàng đến với khách hàng. Với sự lớn mạnh từng ngày của các NHTM
hàng đầu đã làm cho thị phần của Chi nhánh Agribank Quảng Ninh liên tục giảm
trong những năm qua. Điều này có thể dễ dàng nhận thấy khi Chi nhánh có rất
nhiều lợi thế nhưng tỷ lệ thu dịch vụ lại chỉ ở mức 3% trong tổng thu nhập. Vì v ậy
một trong những khâu quan trọng ảnh hưởng đến tỷ lệ trên là chất lượng dịch vụ
của chi nhánh còn thấp và chi nhánh chưa thực sự chú trọng vấn đề này. Nâng cao chất lượng dịch vụ là góp phần gia tăng năng lực cạnh tranh của chi nhánh trong
thời điểm hiện nay.
+ Xây dựng một đội ngũ cán bộ nhân viên giao dịch có trình độ nghiệp vụ
chun mơn cao, có tinh thần trách nhiệm tốt, có phẩm chất đạo đức tốt, tác phong
công việc nghiêm túc, trung thực, luôn xem khách hàng là “thượng đế”. Nhân viên ngân hàng phải hiểu và nhận biết được sự sống còn của ngân hàng chính là khách hàng, biết cảm thơng và có những quan tâm chia sẻ, gần gũi với khách hàng. Điều
này sẽ giúp khách hàng cảm thấy thân thiện khi đến giao dịch, giúp họ trở thành khách hàng truyền thống, gắn bó lâu dài với ngân hàng.
+ Hoàn thiện tốt nhất cơ sở hạ tầng của chi nhánh, Các trụ sở giao dịch của
Chi nhánh hầu hết đã c ì vũ v ậy về điều kiện cơ sở vật chất không hiện đại như các ngân hàng khác trên địa bàn, cách bố trí quầy giao dịch và đồ đạc trong quầy giao dịch chưa thống nhất, chưa làm nổi bật hình ảnh riêng của ngân hàng nơng nghiệp,
vì vậy để phù hợp với sự phát triển hiện nay chi nhánh cần có kế hoạch xây mới
hoặc cải tạo đối với những điểm giao dịch xuống cấp, tạo môi trường làm việc hiện đại, lịch ự văn minh nhằm quảng bá h s ình ảnh của một ngân hàng thương mại hàng
đầu Việt Nam.
+ Ln đảm bảo tính chính xác, kịp thời, bảo mật và an toàn cho tài sản của khách hàng khi đến giao dịch.
+ Tại mỗi chi nhánh, phòng giao dịch phải đảm bảo được đội ngũ cán ộ b
nhân viên hướng dẫn, trả lời và giải quyết những vấn đề, thắc mắc, khiếu nại của
triệt tới toàn thể cán bộ nhân viên trong chi nhánh luôn giao dịch với quan niệm
“vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”.
+ Tiếp tục hồn thiện biểu phí giao dịch đảm bảo tính cạnh tranh vì phí giao dịch của chi nhánh hiện nay cao hơn so với các NHTM khác trên địa bàn nên tạo sự so sánh đối với khách hàng khi đến giao dịch, đặc biệt là phí chuyển tiền.
+ Thường xun có các chính sách khuyến mại, tặng q đối với khách hàng.
Điều này các NHTM khác đang thực hiện rất tốt và có hiệu quả.
Tiếp tục củng cố, phát huy sức mạnh nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, nó
có vai trị quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi thị trường tài chính Việt Nam đã và đang phát triển khá mạnh thì vấn đề nguồn nhân lực càng
được đề cao hơn bao giờ hết. Dù sở hữu một lực lượng lao động hùng hậu trong ngành ngân hàng, nhưng đến thời điểm hiện nay nguồn nhân lực của Chi nhánh
Agribank Quảng Ninh còn tồn tại một số bất cập như cán bộ chưa đồng đều về trình
độ, khá nhiều cán bộ có tư tưởng của thời ký trước nên thiếu năng động; cơ chế
tuyển dụng cịn gặp nhiều khó khăn do chịu ảnh hưởng bởi các chính sách ngoại giao, ưu tiên; chế độ lương và phụ cấp hiện tại của Agribank chưa cao, chủ yếu vẫn theo năm công tác nên chưa thu hút được nhân tài. Chính vì vậy cần phải triển khai
các giải pháp để khắc phục và hoàn thiện chất lượng nguồn nhân lực tại chi nhánh. + Rà soát và đánh giá lại thực lực nguồn nhân lực một cách đúng đắn chi tiết
từ cán bộ quản lý đến nhân viên, cơ cấu tuổi và trình độ trên cơ sở đó phân loại cán
bộ để có cách thức đào tạo phù hợp và có thể sắp xếp, tinh giảm lao động dôi dư, bổ sung lao động chuyên môn nghiệp vụ mới, chuyển đổi cơ cấu lao động nghiệp vụ theo hướng giảm lao động gián tiếp, trẻ hoá đội ngũ nhân viên.
+ Xây dựng kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ bằng các hình thức tự đào tạo và đào tạo bồi dưỡng thêm bằng các khóa đào tạo ngắn hạn phù hợp. Chi
mới được triển khai, còn l các lại ớp tập huấn nâng cao chủ yếu chỉ tập trung ở các
cán b ên hộ tr ội sở, cán bộ chi nhánh ít có cơ hội được tham gia.
+ Minh bạch hơn nữa vấn đề tuyển dụng, đưa ra những tiêu chí phù hợp và sát với nhu cầu tuyển dụng.
+ Có cơ chế lương, thưởng, chế độ đãi ngộ nhân viên tương xứng với kết quả đạt được để khuyến khích động viên họ hồn thành tốt nhiệm vụ và gắn bó lâu dài với ngân hàng
+ Thường xuyên tổ chức thi sát hạch chuyên môn để tạo môi trường học tập
và không ngừng nâng cao năng lực chuyên môn c mủa ỗi cán bộ.
+ Chú trọng công tác trau dồi đạo đức của mỗi cán bộ nhân viên để tránh
những rủi ro đạo đức trong quá trình hoạt động.
Kết quả mong muốn của giải pháp
Giải pháp được thực hiện sẽ tác động làm thay đổi thực trạng còn hạn chế
của chi nhánh Agribank Quảng Ninh thông qua bảng so sánh thực trạng trước và sau khi thực hiện giải pháp như sau:
Nội dung Thực trạng Kết quả của giải pháp Đa dạng hoá các
sản phẩm truyền
thống và phát triển
sản phẩm mới.
Sản phẩm đơn giản, chưa có tính
linh hoạt và cạnh tranh.
Phát triển thêm nhiều sản
phẩm có tính linh hoạt phù hợp với nhu cầu của khách
hàng Nâng cao chất
lượng nguồn nhân
l ực
Nguồn nhân ực đơng nhưng chưa l có chất lượng, chưa khai thác hết
khả năng của cán bộ
Tinh giản nguồn lao động,
chọn lọc và sắp xếp cán bộ
vào những vị trí phù hợp với
khả năng nhằm phát huy cao
Kênh phân phối Mạng lưới rộng rãi nh ng công ư
kềnh, tốn chi phí và hiệu quả chưa cao.
Tạo hệ thống phân phối gọn
nhẹ nhưng có hiệu quả,
tránh sự cạnh tranh giữa các chi nhánh, phòng giao dịch trong hệ thống Agribank. Nângcao chất lượng dịch vụ Còn yếu, chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Cải thiện chất lượng dịch vụ,
nâng cao vị trí hình ảnh của
Agribank Từ kết quả của giải pháp sẽ làm thay đổi các chỉ tiêu sau:
+ Tăng chỉ tiêu hiệu quả hoạt động cho vay, cụ thể:
Thực hiện tốt giải pháp sẽ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, việc
tiếp cận khách hàng tốt hơn, cung cấp sản phẩm kịp thời, nâng cao khả năng cạnh
tranh, từ đó thu hút được nhiều khách hàng vay vốn, tăng quy mô dư nợ cho vay, tăng doanh thu lãi từ hoạt động cho vay. Các yếu tố này tăng lên sẽ tác động làm
tăng hiệu quả của hoạt động cho vay của chi nhánh.
+ Tăng chỉ tiêu hiệu quả hoạt động huy động vốn, cụ thể:
Thiết lập kênh phân phối và xúc tiến bán hàng sẽ giúp chi nhánh dể dàng tiếp
cận với nhiều nguồn vốn huy động với lãi suất thấp, đồng thời quảng bá hình ảnh,
giới thiệu sản phẩm tới được khách hàng từ đó sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Với kết quả đó sẽ làm tăng quy mơ huy động vốn, giảm chi phí lãi huy động,
từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn.
+ Tăng chỉ tiêu hiệu quả hoạt động dịch vụ, cụ thể:
Đa dạng hóa sản phẩm cho vay không chỉ làm tăng dư nợ cho vay mà cịn
thu được thêm rất nhiều các loại phí dịch vụ do khách hàng sử dụng thêm các dịch
vụ khác kèm theo, thêm vào đó việc mở thêm các phòng giao dịch sẽ tạo điều kiện
của chi nhánh, như vậy thực hiện tốt giải pháp sẽ làm tăng doanh thu dịch vụ từ đó
nâng cao hiệu quả cho các chỉ tiêu hoạt động dịch vụ.
+ Tăng chỉ tiêu hiệu quả sinh lợi
Khi ch êu hiỉ ti ệu quả của hoạt động cho vay, hoạt động huy động vốn và hoạt động dịch vụ tăng lên sẽ làm tăng doanh thu và giảm chi phí, lợi nhuận tăng lên, từ đó làm cho hiệu quả của các chỉ tiêu ROE, ROA tăng lên.
Thực hiện tốt giải pháp sẽ góp phần đem lại lợi ích cho ngân hàng, cho khách hàng và cho c ã hả x ội, cụ thể:
- Đối với ngân hàng:
+ Xây dựng được thương hiệu, uy tín trên thị trường.
+ Nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
+ Giúp cho ngân hàng kinh doanh có hiệu quả là nền tảng cho sự phát triển
bền vững lâu dài.
- Đối với khách hàng:
+ Thỏa mãn nhu cầu khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. + Khách hàng có đầy đủ thơng tin trên thị trường để lựa chọn sản phẩm dịch
vụ tin cậy để giao dịch.
+ Khách hàng có cơ hội và d àng tiể d ếp cận được nguồn vốn vay cũng như sử
dụng các sản phẩm dịch vụ tiện ích của ngân hàng.
+ Khách hàng được tư vấn miễn phí và được nhiều lợi ích hơn khi ngân hàng
thực hiện các chương trình khuyến mãi, tặng quà, hái lộc,…
+ Khách hàng được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tốt nhất với chi phí phải trả
thấp nhất
- Đối với nền kinh tế và xã h ội:
+ Cung cấp cho nền kinh tế nhiều sản phẩm hàng hóa dịch vụ của ngân hàng giúp cho nền kinh tế hoạt động vận hành một cách đồng bộ và nhịp nhàng hơn.
+ Cung cấp cho nền kinh tế một lượng vốn đầu tư dồi dào từ nguồn vốn nhàn rỗi huy động được trong xã hội thông qua thị trường.
+ Kích thích các ngân hàng có động lực cạnh tranh để phát triển tạo ra một thì
trường tài chính hùng mạnh cho nền kinh tế hoạt động có hiệu quả.
+ Ngân hàng kinh doanh có hiệu quả góp phần đóng góp ngân sách cho nhà
nước.