CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.4.7. Quy trình bán hàng
Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước như sau:
Bước 1: Chuẩn bị Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua
Sơ đồ 1.1. Quy trình bán hàng của Cơng ty
Bước 1: Chuẩn bị
Bước đầu tiên trong Sơ đồ quy trình bán hàng của cơng ty đó chính là chuẩn bị.
Dù có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, cũng không được phép bỏ qua bước này.
Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:
Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng và quan trọng là lợi ích khách hàng nhận được
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng
Chuẩn bị bảng báo giá..
Nhân viên bán hàng chuẩn bị trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải giữ vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sau khi chuẩn bị, bước tiếp theo trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của một cơng ty chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường
nào và tiếp cận ai.
Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền
thơng như báo chí, website,… Có thể tìm mọi lúc mọi nơi
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Để tiếp cận khách hàng thành cơng, cần tìm hiểu thơng tin về khách hàng trước,
qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen. Sau đó có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dị một số thơng tin và cung cấp những thơng tin bổ ích cho khách hàng rồi thiếp lập cuộc hẹn trực tiếp để
trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, ta sẽ biết được nhu cầu chính của khách
hàng và đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là quan trọng vì nó sẽ giúp xác định cách cung cấp sản phẩm tốt dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Bược 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm
Giới thiệu từng sản phẩm, tập trung vào “lợi ích” chứ khơng phải là tính năng,
hàng. Vai trị của người bán hàng phải thu thập càng nhiều thông tin của khách hàng càng tốt.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Nếu cuộc nói chuyện đã thành cơng và nhận được đề nghị báo giá chính thức về sản phẩm thì hãy gửi bảng giá cho khách hàng đúng như lịch hẹn. Trong báo giá cần tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và viết những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú trong sự chào hàng đó. Sử dụng ngôn ngữ thông thường và dễ hiểu, tránh sử dụng các ngôn từ thiên về kỹ thuật, chuyên mơn q khó hiểu.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Một trong các bước quan trọng nhất của q trình bán hàng chính là việc chốt sale. Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, trong khi
thuyết minh và trình bày hay báo giáđều phải hướng đến việc chốt sale
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua
Nếu nghĩ rằng bán hàng được là đã xong nhiệm vụ là một sai lầm lớn. Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của cơng ty mà bắt buộc khơng một
nhân viên kinh doanh nào được qn đó là chăm sóc khách hàng sau mua. Điều này ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc khách hàng có hài lịng với sản phẩm, dịch vụ mà công
ty cung cấp hay khơng, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay khơng. Có được khách
hàng đã khó, giữ chân khách hàng cịn khó hơn. Do vậy, dù bán được hàng thì vẫn sẽ
gọi điện chăm sóc khách hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.