Hệ số
tương Cronbach’s Hệ số
quan Alpha nếu Cronbach’s
STT Biến quan sát
loại biến Alpha tổng biến
tổng
Chất lượng sản phẩm
1. Sản phẩm tại cơng ty có chất 0,315 0,601
lượng bền
2. Sản phẩm tại cơng ty có nhiều 0,521 0,453 mẫu mãđẹp
3. Sản phẩm tại cơng ty có nguồn 0,377 0,564 gốc xuất xứ rõ ràng
0,617
4. Sản phẩmtại công ty rất đa dạng 0,386 0,556 và có nhiều chủng loại
Giá cả sản phẩm
Sản phẩm tại cơng ty có giá bán
1. khơng cao hơn các sản phẩm 0,489 0,472
Sản phẩm tại cơng ty có gía bán
2. đúng với giá niêm yết trên kệ, 0,387 0,611
cũng như trên các trang web bán
hàng 0,635
3. Sảnphẩm tại cơng ty có giá bán 0,459 0,515 phù hợp với chất lượng
Chất lượng dịch vụ
Dịch vụ của công ty về việc giải
1. quyết thỏa đáng các khiếu nại 0,475 0,467 của khách hàng.
2. Cơng ty có dịch vụ giao hàng tốt 0,379 0,599
0,625 3. Hình thức thanh tốn thuận tiện, 0,452 0,501
nhanh chóng
Khả năng chăm sóc khách hàng
1. 2 Nhân viên lịch sự, tôn trọng 0,481 0,454 khách hàng
Nhân viên cởi mở, thân thiện,
2. sẳn sàng lắng nghe, giải đáp mọi 0,388 0,583 thắc mắc cho khách hàng
0,623 3. Nhân viên am hiểu về sản phẩm, 0,430 0,529
dịch vụ của công ty
Dịch vụ giao hàng
1. Sản phẩm được giao hàng tại 0,354 0,770 0,760
2. Hàng hóa được giao khơng bị hư 0,772 0,625 hỏng, đóng gói cẩn thận
3. Cơng ty đáp ứng tốt các đơn 0,389 0,768
hàng không đặt trước
4. Công ty giao hàng đúng như 0,410 0,760 thỏa thuận.
5. Đáp ứng mọi yêu cầu của khách 0,772 0,625
hàng.
Cơ sở vật chất
1. Khơng gian trưng bày thống 0,473 0,437
mát, sạch sẽ
2. Bãiđổ xe rộng rãi, thuận tiện và 0,384 0,563 0.610
có mái che
3. Bãiđổ xe rộng rãi, thuận tiện và 0,404 0,532
có mái che
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Qua kết quả chạydữ liệu cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha của các yếu tố nghiên cứu đa phần lớn hơn 0,6, do vậy không xuất hiện biến rác bị loại bỏ. Các yếu tố “Chất
lượng sản phẩm”, “Giá cả”, “Chất lượng dịch vụ”, “Chăm sóc khách hàng”, “Dịch vụ giao hàng”, “Cơ sở vật chất”, “Hiệu quả bán hàng” ở trên đều có hệ số Cronbach’s
Alpha nằm trong khoảng từ 0,6-0,9. Vì vậy các yếu tố trên đều thỏa mãn nên thangđo
2.3.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty
Với giả thiết đặt ra:
H0: Giá trị trung bìnhμ = giá trị kiểm định (test value =4)
H1: Giá trị trung bìnhμ ≠ giá trị kiểm định (test value ≠4)
Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05( xác suất bác bỏ H0) Nếu:
+Sig.α >0,05: Chưa đủ cơ sở để bác bỏ H0.
+Sig.α < 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1.
Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Chất lượng sản phẩm” Bảng 2.8: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong
“Chất lượng sản phẩm”
Biến quan sát Giá trị Giá trị Sig. (2 Giá
trung bình kiểm định đầu) trị t
CLSP1: Sản phẩm có chất lượng bền 4,13 4 0,022 2,33 CLSP2: Sản phẩm có nhiều mẫu mã 4,28 4 0,000 4,56 đẹp CLSP3: Sản phẩm có nguồn gốc 4,28 4 0,000 4,18 xuất xứ rõ ràng CLSP4: Sản phẩm rất đa dạng và có 4,28 4 0,000 4,18 nhiều chủng loại (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Kiểm định One Sample T-Test cho thấy, cả 4 tiêu chí “Sản phẩm có chất lượng
bền”, “Sản phẩm có nhiều mẫu mã đẹp”, “Sản phẩm có nguồn gơc xuất xứ rõ ràng”,
“Sản phẩm rất đa dạng và có nhiều chủng loại” có Sig. < 0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả
thiết H0, chấp nhận giả thiết H1. Cả 4 biến đều có giá trị trung bình > 4. “Sản phẩm có
nhiều mẫu mã đẹp”, “Sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng”, “Sản phẩm rất đa
dạng và có nhiều chủng loại” đều có giá trị trung bình là 4,28 cho thấy đa số khách
hàng đều cho rằng sản phẩm của cơng ty có nhiều mẫu mãđẹp, đa dạng và có nguồn
gốc xuất xứ rõ ràng. Tiêu chí “Sản phẩm có chất lượng bền” là biến được đánh giá thấp hơn là 4,13. Qua số liệu trên cho thấy các biến quan sát được đánh giá trên mức trung lập, tuy nhiên công ty cần phải chú trọng hơn nữa vào độ bền của sản phẩm. Cần chú trọng đến việc tìm nguồn cung chất lượng nhằm đem đến những sản phẩm có độ bền theo thời gian cho khách hàng.
Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Giá cả sản phẩm”
Bảng2.9: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Giá cả sản phẩm”
Giá trị Giá trị
Sig.(2 Giá
Biến quan sát trung kiểm
đầu) trị t
bình định
GCSP1: Sản phẩm tại cơng ty có giá bán
khơng cao hơn các sản phẩm cùng loại trên 4,23 4 0,001 3,50
thị trường
GCSP2: Sản phẩm tại cơng ty có gía bán
đúng với giá niêm yết trên kệ, cũng như trên 4,28 4 0,000 4,48
các trang web bán hàng
GCSP3: Sản phẩm tại cơng ty có giá bán phù
4,14 4 0,037 2,11
hợp với chất lượng
Qua bảng kết quả kiểm định cho thấy, cả 3 tiêu chí “Sản phẩm tại cơng ty có giá
bán khơng cao hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường”, “Sản phẩm tại cơng ty có gía bán đúng với giá niêm yết trên kệ, cũng như trên các trang web bán hàng”, “Sản
phẩm tại cơng ty có giá bán phù hợp với chất lượng” đều có giá trị Sig. < 0,05 nên có
cơ sở bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1. Cả 3 tiêu chí đều có giá trị trung bình > 4, chứng tỏ khách hàng khá hài lịng và chấp nhận mức giá tại công ty, đây là một yếu tố giúp công ty cạnh tranh tốt với các đối thủ trên thị trường. Tuy nhiên, tiêu chí
“Sản phẩm tại cơng ty có giá bán phù hợp với chất lượng” có giá trị trung bình thấp nhất trong 3 tiêu chí, cơng ty cần xem xét lại chất lượng của từng sản phẩm để có những chính sách giá phù hợp.
Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Chất lượng dịch vụ” Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong
“Chất lượng dịch vụ”
Giá trị Giá trị
Sig.(2 Giá
Biến quan sát trung kiểm
đầu) trị t
bình định
CLDV1: Dịch vụ của cơng ty về việc giải
quyết thỏa đáng các khiếu nại của khách 4,22 4 0,001 3,39 hàng
CLDV2: Dịch vụ bảo hành uy tín 4,26 4 0,000 4,32
CLDV3: Hình thức thanh tốn thuận tiện,
4,14 4 0,037 2,10
nhanh chóng
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Kiểm định One Sample T-Test cho thấy, cả 3 tiêu chí “Dịch vụ của công ty về việc giải quyết thỏa đáng các khiếu nại của khách hàng”, “Dịch vụ bảo hành uy tín”,
“Hình thức thanh tốn thuận tiện, nhanh chóng” đều có giá trị Sig. > 0,05 nên đủ điều
kiện bác bỏ H0, chấp nhận giả thiết H1 ≠ 4. Theo như đánh giá của 120 khách hàng khảo sát về cá yếu tố chất lượng dịch vụ tác động đến hoạt động bán hàng của Cơng ty, thì tiêu chí được khách hàng đồng ý cao nhất đó chính là tiêu chí “Dịch vụbảo
hành uy tín” với giá trị trung bình 4,26, đứng thứ 2 là tiêu chí “Dịch vụ của cơng ty về
việc giải quyết thỏa đáng các khiếu nại của khách hàng” với giá trị trung bình là 4,22. Cuối cùng là tiêu chí “Hình thức thanh tốn thuận tiện, nhanh chóng” với giá trị trung
bình 4,14. So sánh trong thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức đồng ý, khách hàng tạm thời chấp nhận dịch tại Công ty nhưng họ chưa thực sự hài
lòng. Như vậy việc làm như thế nào để có chất lượng dịch vụ tốt đáp ứng nhu cầu của khách hàng là vấn đề cần đặt ra cho Công ty.
Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Chăm sóc khách hàng” Bảng 2.11: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chăm sóc khách hàng”
Giá trị Giá trị
Sig. Giá
Biến quan sát trung kiểm
(2đầu) trị t
bình định
CSKH1: Nhân viên lịch sự, tôn trọng khách
4,2 4 0,002 3,1
hàng
CSKH2: Nhân viên cởi mở, thân thiện, sẳn
sàng lắng nghe, giải đáp mọi thắc mắc cho 4,27 4 0,000 4,28 khách hàng
CSKH3: Nhân viên am hiểu về sản phẩm,
4,13 4 0,071 1,82
dịch vụ của công ty
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Các nhận định CSKH1 và CSKH2 có mức ý nghĩa Sig. <0,05 nên đủ cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận giả thiết H1≠ 4, cả 2 tiêu chí đều có giá trị T dương nên cho thấy
khách hàng khá hài lòng về thái độ và cách chăm sóc của nhân viên bán hàng. Đối với tiêu chí CSKH3 thì giá trị trung bình thấp nhất, có giá trị Sig. > 0,05 nên chưa thể bác bỏ H0. Chính vì thế trong thời gian tới, Công ty cần tổ chức các buổi trenning, đào tạo chuyên sâu về sản phẩm nhằm góp phần làm cho nhân viên hiểu rõ hơn về sản phẩm và chất liệu để có thể giải đáp cho khách hàng một cách thuyết phục nhất. Tiêu chí
“Nhân viên cởi mở, thân thiện, sẳn sàng lắng nghe, giải đáp mọi thắc mắc cho khách
hàng” có giá trị trung bình cao nhất, thểhiện sự đồng ý của khách hàng trong quá trình khảo sát. Nhân viên phải lắng nghe để nắm được nhu cầu khách hàng là gì, từ đó tư vấn các sản phẩm thích hợp và đúng ý khách hàng. Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn đã vàđang làm rất tốt trong việc chăm sóc khách hàng, giải quyết các sự cố và được khách hàng đánh giá cao.
Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Dịch vụ giao hàng” Bảng 2.12: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong
“Dịch vụ giao hàng”
Biến quan sát Giá trị Giá trị Sig.(2 Giá
trung bình kiểm định đầu) trị t
DVGH1: Sản phẩm được giao hàng tại
4,11 4 0,047 2,00
nhà, đúng hẹn, nhanh chóng
DVGH2: Hàng hóa được giao khơng bị
4,26 4 0,000 4,24
hư hỏng, đóng gói cẩn thận
DVGH3: Cơng ty đáp ứng tốt các đơn
4,29 4 0,000 4,39
hàng không đặt trước
DVGH4: Công ty giao hàng đúng như
4,25 4 0,000 3,84
thỏa thuận
DVGH5: Đáp ứng mọi yêu cầu của
4,26 4 0,000 4,24
khách hàng
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Kết quả điều tra ở bảng cho thấy giá trị trung bình hầu hết ở các tiêu chí đều khá cao. Chứng tỏ Cơng ty rất coi trọng các chính sách phân phối để vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. Tất cả các nhận định đều có mức ý nghĩa Sig. < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0,chấp nhận giả thiết H1≠4. Qua bảng điều tra cho thấy rằng, công tác giao hàng -
Tiêu chí DVGH3: “Cơng ty đáp ứng tốt các đơn hàng không đặt trước” được khách hàng đánh giá cao nhất 4,29 . Chứng tỏ Công ty luôn điều động nhân viên đi các đơn
hàng gấp của khách hàng. Tiêu chí DVGH1 được khách hàng đánh giá thấp nhất trong 5 tiêu chí là 4,11. Cơng ty cần có các biện pháp khắc phục.
Qua số liệu trên cho thấy các biến quan sát được đánh giá ở mức đồng ý, khách
hàng đồng ý với tiêu chí nhưng chưa thật sự hài lịng về dịch vụ của cơng ty. Như vậy
Cơng ty cần có các chiến lược và biện pháp mới để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Đánh giá của khách hàng đối với chính sách “Cơ sở vật chất”
Bảng 2.13: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Cơ sở vật chất”
Giá trị
Giá trị Sig.(2 Giá
Biến quan sát trung
kiểm định đầu) trị t bình
CSVC1: Khơng gian trưng bày thoáng
4,26 4 0,001 4,24
mát, sạch sẽ
CSVC2: Bãiđổ xe rộng rãi, thuận tiện và
4,29 4 0,000 4,39
có mái che
CSVC3: Cơng ty có cách trưng bày các
4,25 4 0,000 3,8
sản phẩm dễ dàng tìm kiếm và chọn mua
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Tất cả các tiêu chí “Khơng gian trưng bày thống mát, sạch sẽ”, “Bãiđổxe rộng rãi, thuận tiện và có mái che”, “Cơng ty có cách trưng bày các sản phẩm dễ dàng tìm kiếm và chọn mua” sau khi kiểm định đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thiết H1 ≠ 4. Cả 3 biến đều có giá trị trung bình > 4. Tiêu chí “Bãiđổ xe rộng rãi, thuận tiện và có mái che” là tiêu chí có giá trị trung bình cao nhất
(4,29), cho thấy công ty phục vụ khách hàng rất chu đáo, bãi đỗ xe rộng rãi tạo cảm
giác thoải mái cho khách hàng khi chưa bước vào showroom. Tuy nhiên tiêu chí
trung bình thấp nhất (4,25). Cơng ty cần xem xét lại cách trưng bày các sản phẩm đã có sự logic chưa, có hợp lý hay khơng?
2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thấtSong Nguyễn Song Nguyễn
2.4.1. Những kết quả đạt được
Sau 3 tháng thực tập tại công ty, kết hợp với những điều tra từ phía khách hàng, thì rút rađược những kết luận sau:
Cơng ty đã vàđang lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh nội thất, với mức độ biết đến cũng như uy tín trên thị trường ngày càng được nâng cao. Minh chứnglà việc khách hàng lựa chọn công ty là đơn vị mua sắm, thi cơng cho các cơng trình của mình.
Ngày càng chú trọng nâng cao năng lực nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên từ cách
tư vấn, phục vụ và hỗ trợ khách hàng. Mang lại trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.
Ban lãnhđạo đang hướng tới đầu tư những công nghệ mới kết hợp với các
chương trình khuyến mãi, tăng tốc trong quá trình đưa sản phẩm ra thị trường và đáp ứng thị trường.
2.4.2. Những hạn chế
Vì hạn chế về mặt thời gian khi khóa luận chỉ được thực hiện trong 3 tháng nên nhiều vấn đề chưa được khai thác sâu hơn và rõ ràng hơn. Cơng ty cịn khá mới nên có những chỉ tiêu, hoạt động còn chưa được cụ thể trong báo cáo, kết quả kinh doanh
chưa thực sự đầy đủ và lợi nhuận những năm gần này còn âm nên dẫn đến phân tích chưa thật sự rõ ràng làm rõ những nguyên nhân gây nên các hiện tượng nói trên.
Trong tình hình dịch bệnh thiên tai khó khăn nên hoạt động bán hàng gặp những vấn đề khó khăn nhất định, tác động của mơi trường bên ngồi nên những vấn đề bị nhìn nhận sai sót đi. Hoạt động của công ty cũng không theo được kế hoạch đề ra đầu
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH
NỘI THẤT SONG NGUYỄN 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Mỗi công ty khi kinh doanh trên thị trường luôn mong muốn đạt tối đa về doanh thu và lợi nhuận. Công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hằng năm tăng, mong muốn phát triển thị trường kinh doanh ra nhiều vùng miền.
Mục tiêu của công ty trước mắt là tích cực quảng bá sản phẩm để tăng thêm khả
năng tiếp cận tìm hiểu của khách hàng nhằm tăng thị phần của công ty và cạnh tranh
với các đối thủ khác trên thị trường Thừa Thiên Huế. Tăng cường công tác nghiên cứu về nhu cầu và xu thế biến đổi nhu cầu của khách hàng để nhanh chóng có những chiến
lược về sản phẩm để khắc phục, thích ứng với những biến đổi trong nhu cầu đó. Bên
cạnh đó cơng ty cịn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với q trình marketing của cơng ty.
Tăng doanh thu cho cơng ty bằng cách kích thích khách hàng sẳn có và thu hút
khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao uy tín của cơng ty bằng cách phục vụ tốt các nhu cầu của khách hàng. Có uy tín thì khả năng kinh doanh trên thị trường thuận lợi hơn cả trong hiện tại cũng