5. Kết cấu đề tài
3.2.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động của kênh phân phối gián tiếp
hoạt động của kênh phân phối gián tiếp
Quan tâm thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối gián tiếp. Nhu cầu của các
công ty nhập khẩu rất tiềm năng với khả năng của đội ngũ nhân viên kinh doanh là
chưa đủ. Vì thị trường rất rộng lớn mà đội ngũ nhân viên kinh doanh chỉ có 7 người
điều này rất là hạn chế Kênh phân phối gián tiếp kiếm hợp đồng qua trung gian, trung gian có thể là nhà
giao nhận khác, thậm chí chính là khách hàng hợp tác với
công ty.
* Căn cứ đề xuất
Dựa vào những đánh giá thực tế về hoạt động của kênh phân phối của công ty.
Công ty chủ yếu dựa vào kênh phân phối trực tiếp thông qua đội n gũ nhân viên kinh
doanh. Nhưng đội ngũ kinh doanh của công ty do hạn chế về số lượng nên không thể
bao quát hết toàn bộ thị trường.
Kênh phân phối gián tiếp chưa được chú trọng nên hiện giờ chỉ mới mang lại
hiệu quả 20% doanh thu cho doanh nghiệp. Đồng thời, dựa vào mục tiêu mở rộng thị trường mà công ty đưa ra
* Nội dung giải pháp:
- Chi trả một khoản hoa hồng hấp dẫn, xứng đáng cho trung gian
+ Với một hợp đồng giao nhận hàng hóa có trị giá < 100 triệu công ty chi trả cho trung
gian 1%/hợp đồng
+ Với hợp đồng giao nhận hàng hóa > 100 triệu công ty chi trả cho trung gian 2%/hợp
đồng
+ Đối với trung gian đang là khách hàng của công ty: Ngoài việc được hưởng hoa hồng
như trên công ty có thể có một số chính sách dành riêng cho họ
- Mở văn phòng đại diện: Để pháp triển hơn mang dịch vụ của công ty đến gần với
khách hàng hơn nữa công ty có thể mở một văn phòng đại diện tập trung gần các cảng
biển, những nơi đầu mối giao thông quan trọng trong khu vực lân cận Bình Dương và
Đồng Nai
- Quan tâm tới khách hàng trong kênh phân phối hơn nữa: Hoạt động dịch vụ giao nhận không thể tồn tại nếu không có khách hàng, nhân tố quan trọng hàng đầu trong sự tồn
tại hàng đầu của kênh phân phối, nhân tố quyết định hình thức lựa chọn và thực hiện của kênh. Khách hàng của công ty là những công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Công
ty cần phải giữ mối quan hệ với khách hàng trong việc thực hiện dịch vụ của mình và được coi là mục tiêu hàng đầu của công ty. Ứng với các khách hàng khác nhau thì có
sự thoả mãn khác nhau, không thể lấy sự thoả mãn của một vài khách hàng làm tiêu chuẩn chung cho sự thoả mãn các khách hàng còn lại. Các khách hàng ở nước ngoài cũng không thể giống khách hàng ở trong nước
* Lợi ích của giải pháp:
Công ty đạt được mục tiêu mở rộng thị trường đó là mang dịch vụ của mình đến
khu vực lân cận T hành phố Hồ Chí Minh. Bao phủ thị trường
và mang dịch vụ đến khách hàng một cách nhanh hơn. 3.2.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 3.2.3.1 Giải pháp mở rộng hình thức quảng cáo * Căn cứ đề xuất:
Dựa vào phân tích thực trạng của hoạt động quảng cáo của công ty ở chương 2.
Các hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú nhưng công ty mới chỉ sử dụng một
số hình thức quảng cáo. Để hoàn thành mục tiêu nâng cao vị thế hình ảnh của công ty
trên thị trường giao nhận nên việc đẩy mạnh các hình thức quảng cáo đang áp dụng và
mở rộng quảng cáo trên các hình thức khách là rất cần thiết
* Nội dung giải pháp:
Quảng cáo là một hoạt động quan trọng bằng chứng mỗi năm công ty của Mỹ
tiêu tốn khoảng 20% doanh thu cho hoạt động quảng cáo. Với những chính sách quảng
cáo thích hợp và mạnh mẽ sẽ cải thiện tình hình đáng kể. Ngoài các hình thức quảng
cáo công ty đang áp dụng hiên nay là quảng cáo qua tờ rơi, bảng báo giá, website công
ty có thể sử dụng thêm một số hình thức quảng cáo khác mà các doanh nghiệp khác
đang áp dụng.
- Quảng cáo qua tạp chí: Tạp chí là hình thức quảng cáo có từ lâu đời hiệu quả mang
lại tương đối cao. Tạp chí được mọi người đọc hàng ngày và thông tin trên báo chí tồn
tại lâu hơn. Đọc xong cuốn tạp chí đó người đọc có thể giữ lại khi cần thiết lấy ra xem.
Còn những hình thức quảng cáo chỉ nghe, xem người đọc có thể dễ dàng quên.
Do đặc điểm là một công ty nhỏ và kinh doanh lĩnh vực giao nhận khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp nên công ty có thể đăng quảng cáo của mình trên “ Tạp chí
Kinh doanh”. Tạp chí này được phát hành trên cả nước và trên một số chuyến máy bay
trong nước và quốc tế với định kỳ một tuần một lần vào thứ 2
Chi phí dự kiến cho quảng cáo trên tạp chí là:
+ Một tháng công ty đăng quảng cáo giới thiệu về công ty và dịch vụ của mình trên báo một lần.
+ Kích cỡ thông tin trên báo là ¼ trang trong với kích cỡ 115 mm * 135 mm
+ Chi phí một tháng là 8 triệu -> Tổng chi phí bỏ ra/năm = 8*12 tháng = 96.000.000 vnđ
- Quảng cáo bằng việc sử dụng tiếng đồn: “Tiếng đồn” cũng là biện pháp thường dùng với một ngân sách không lớn. Tham gia vào hiện tượng “tiếng đồn” là phương
pháp cổ điển, phương pháp này thường dùng trong các loại kinh doanh dịch vụ với ưu
điểm giảm thiểu tối đa những rủi ro “không nhìn, không thấy được” do các loại dịch vụ
tạo ra. Để sử dụng phương pháp này công ty cần tạo dựng uy tín tốt hơn nữa trên thị
trường.
Các hình thức mà công ty có thế áp dụng: + Sử dụng những kỹ thuật mang tính sự kiện như hợp đồng tài trợ, hoạt động từ
thiện…
+ Sử dụng những người được đánh giá là có độ tin cậy cao và uy tín cao như chuyên
gia trong ngành, chủ tịch các hãng lớn, các viên chức của chính phủ, thành phố…
+ Viết bài phóng sự về công ty trên báo chí
+ Sử dụng mạng internet để quảng cáo về công ty trên thị trường
3.2.3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động khuyến khích tiêu thụ động khuyến khích tiêu thụ
* Căn cứ cuả giải pháp:
Dựa vào phân tích thực trạng của hoạt động khuyến khích tiêu thụ của công ty
ở chương 2 và hiệu quả của hoạt động mang lại đối với doanh thu.
Hơn nữa do đặc điểm thời vụ của dịch vụ giao nhận.
* Nội dung giải pháp:
Dịch vụ giao nhận có tính chất mùa vụ thường nhộn nhịp vào khoảng tháng 4
đến tháng 8 và hai tháng cuối năm. Và vắng khách vào khoảng tháng 9, 10 và những
dịp đầu năm. Do đó, chính sách khuyến khích tiêu thụ là rất cần thiết. Trong những
tháng vắng khách mùa hàng giao nhập xuống:
+ Đối với doanh nghiệp lần đầu tiên biết và có nhu cầu sử dụng dịch vụ giao nhận của
công ty, công ty nên miễn phí khai hải quan .
+ Đối với khách hàng có số lượng giao nhận lớn và thanh toán tiền giao nhận trước công ty nên thực hiện chiết khấu. Ví dụ doanh nghiệp A có hợp đồng giao nhận 5 cont hàng hóa bằng đường biển trị giá 200.000.000 vnđ thanh toán 70% chi phí giao nhận
công ty có thể triết khấu 3% trên giá trị thanh toán.
+ Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu có hợp đồng thường xuyên với doanh nghiệp
thực hiện giảm giá. Ví dụ doanh nghiệp B là khác hàng lâu năm của doanh nghiệp có hợp đồng giao nhận mỗi tháng một lần giao nhận hàng từ Thành phố Hồ Chí Minh sang Hồng Kông và hợp đồng theo quy – mỗi quý giao nhận một lô hàng nhập khẩu từ Trung Quốc về Thành phố Hồ Chí Minh. Côn g ty thực hiện giảm giá 3% -5%/chi phí giao nhận
+ Tặng thiệp chúc mừng doanh nghiệp đang hợp tác vào những dịp kỷ niệm ngày thành
lập doanh nghiệp, lễ tết
+ Mời tiệc buffet + chứng nhận khách hàng trung thành + quà cho khách hàng sử dụng
dịch vụ giao nhận của công ty từ 2 năm trở lên
3.2.3.3 Giải pháp thực hiện chiến dịch Marketing trực tiếp qua thư điện tử trực tiếp qua thư điện tử
* Căn cứ của giải pháp:
Dựa vào hiệu quả của hoạt động Marketing trực tiếp mang lại cho công ty. Phân
tích thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp của công ty. Do việc chưa thành lập
website riêng nên Marketing trực tiếp chủ yếu thông qua việc gọi điện, gửi bảng báo
giá dịch vụ qua bưu điện… hình thức thông qua thư điện tử còn rời rạc
Đồng thời, dựa vào mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty
* Nội dung giải pháp
- Việc trước tiên là công ty phải xây dựng website riêng để khách hàng dễ dàng tìm
kiếm và truy cập.
Công ty lấy tên website là
www.minhnguyenshipping.com.vn Nội dung của website
+ Logo công ty
+ Tên, địa chỉ, email, fax, điện thoại + Những hình ảnh về dịch vụ của công ty
+ Trang chủ + Trang giới thiệu + Trang liên hệ + Trang tổ chức + Trang dịch vụ + Trang vận tải + Trang khách hàng + Trang tin tức + Trang tuyển dụng
Chi phí dự kiến ban đầu để thành lập và duy trì website dự kiến như sau:
Bản g 3.4 Chi phí lập web site Một số vấn đề cần chú ý khi thiết lập website Giao diện của website phải đảm bảo các thông tin mà khách hàng muốn biết đặc
biệt là kinh nghiệm của công ty, phương châm hoạt động của công ty, các gói dịch vụ
mà công ty đã, đang và sẽ cung cấp
Khi lập website điều quan trọng là phải tạo ra được một website
có thiết kế rõ
ràng. Khi khách hàng truy cập vào website họ phải thấy rõ giá trị của nó cũng như lý
do tại sao họ tiêu tốn thời gian & tiền bạc vào sản phẩm dịch vụ của công ty
Sau khi đã tốn khá tiền để có được một website với thiết kế ưng ý, nếu có thể, nên chi tiếp một khoản ngân sách nữa cho việc website này được các công cụ tìm kiếm
hữu hiệu như Google và Yahoo! ảng bá.
Có thể mua các từ khóa như Google’s
AdWords mà các từ khóa này có thể giúp khách hàng truy cập trực tiếp vào trang chủ
công ty hay thậm chí thuê hẳn một chuyên gia về “tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm trực
tuyến”
- Sau khi đã có website riêng công ty nên ực hiện việc phát tán thư điện tử quảng
cáo giới thiệu về công ty cũng như dịch vụ của công ty. Để thu hút tăng tần suất người
đến thăm website tìm hiểu về công ty có thể bỏ chi phí sử dụng dịch vụ phát tán e -
mail của các doanh nghiệp chuyên về dịch vụ này:
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 55 - Chi phí Thiết kế website Mua tên miền qt
+ Mỗi tháng công ty chi
315.000 vnđ để thuê dịch vụ e - mail marketer Constant
Contact phát tán thư điện tử đến 500 địa chỉ hoặc 600.000 vnđ để gửi cho 2.500 địa chỉ.
+ Công ty chi 150.000 vnđ/tháng sử dụng dịch vụ StreamSend cho việc gửi thư điện tử
đến 500 địa chỉ và 1.050.000 vnđ/tháng để gửi đến 50.000 địa chỉ.
- Để thực hiện việc Marketing trực tiếp qua e - mail đòi hỏi doanh nghiệp phải lập một bảng danh sách các doanh nghiệp khách hàng. Với việc sử dụng việc phát tán thư điện tử này, đảm bảo rằng công ty sẽ gửi được thư chào giá, thư giới thiệu về dịch vụ của
công ty đến tất cả các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
-> Lợi ích của các giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp mang lại:
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu - khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm hiểu về công ty và dịch vụ của công ty.
3.2.4 Giải pháp tổ chức thành lập bộ phận Marketing lập bộ phận Marketing
Con người hay nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc
hoạch định,
thực thi và quản lý các chiến lược của doanh nghiệp hướng đến, xây dựng và duy trì
mối quan hệ với khách hàng và các bên liên quan, có thể ví đây như là “phần chìm của
một tảng băng”. Việc đào tạo năng lực, sự nhiệt tình, và hiểu biết về dịch vụ của chính
công ty mình là cáchđể dịch vụ được đưa đến khá ch hàng một cách thuận lợi nhất.
Quan trọng là cần có những nhân viên chuyên trách về dịch vụ để đảm bảo đi sâu vào
thực tiễn và am hiểu kỹ lưỡng về dịch vụ. Ngoài ra còn phải nâng cao ý thức, trách nhiệm với khách hàng , với các hoạt
động sau bán dịch vụ như: thường xuyên thăm hỏi khách hàng, giải quyết sự cố nhanh.
Tuy nhiên, đứng trước tình hình hiện tại việc trước mắt công ty cần làm là tổ
chức một bộ phận làm Marketing riêng rời Từ khi thành lập và phát triển công ty, Marketing là một trong các chức năng và nhiệm vụ của công ty nhưng không có một nhân viên Marketing cụ thể mà công việc
Marketing được gộp vào chung với công việc của nhân viên kinh doanh.
Việc thành lập bộ phận Marketing và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên sẽ
đáp ứng được yêu cầu thực tiễn trong công tác Marketing tại công ty.
Giải pháp này sẽ giúp cho việc quản lý công tác Marketing chuyên sâu hơn thay
vì cùng một bộ phận kinh doanh đa chức năng như hiện nay.
Thêm nữa, giải pháp này còn giúp tránh được tình trạng quá tải công việc và dàn
trải đan xen nhiều chức năng của mỗi nhân viên như hiện nay, từ đó sẽ giúp tăng hiệu quả công việc.
*Căn cứ đề xuất: Theo các phân tích về thực trạng công tác Marketing thì vấn đề trọng yếu nhất cần giải quyết là cần có bộ phận Marketing riêng.
* Nội dung giải pháp:
Thành lập bộ phân Marketing: Bảng 3.5: Nhân sự dự kiến của bộ phận Marketing Chức năng và nhiệm vụ của từng nhân sự:
* Nghiên cứu thị trường Mỗi ngày công ty đều nhận được những thông tin chung về thị trường cũng như
những thông tin cụ thể về các hoạt động quảng cáo, khuyến
khích tiêu thụ cũng như
các dịch vụ mới do đối t hủ cạnh tranh thực hiện. Công ty cần chú trọng việc nghiên
cứu, phân tích và đánh giá những thông tin này để lập kế hoạch hoạt động cạnh tranh
với đối thủ.
Ngoài ra nhân viên này cần phải kết hợp với những nhân viên thực hiện công tác
chăm sóc khách hàng để nghiê n cứu về sự hài lòng của khách hàng đối với chất lượng
dịch vụ cũng như chất lượng phục vụ. Việc nghiên cứu này sẽ rất có ích
Quảng cáo:
- Lập và thực hiện các kế hoạch cho phù hợp với tình hình thị trường và công ty
- Đề xuất và triển khai những kế hoạch quảng cáo mới cho công ty.
- Kết hợp với nhân viên kinh doanh giới thiệu dịch vụ.
- Quản lý vật tư, ấn phẩm dùng trong công tác quảng cáo.
Khuyến khích tiêu thụ:
- Thực hiện chương trình khuyến khích tiêu thụ của công ty
- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các chương trình khuyến khích tiêu thụ. SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 57 - Chức danh Chức năng Nhân sự dự kiến Trưởng bộ phận
- Quản lý vật tư, ấn phẩm dùng trong công tác khuyến khích.
Tuyển nhân viên Marketing:
- Thực hiện công tác tuyển dụng lao động làm Marketing chính thức cho công ty.
- Công việc mang tính chuyên môn cao nên cần có nhân viên ph hiểu lĩnh vực
Marketing và hoàn cảnh, thị trường kinh doanh của công ty. Việc nhân viên kinh doanh đồng thời kiêm luôn làm Marketing như hiện nay không đáp ứng được yêu cầu này.