5. Kết cấu đề tài
2.4.2.3. Kênh phân phối dịch vụ
Hệ thống phân phối được coi là mạng lưới giao thông trong quá trình đưa dịch
vụ từ nhà cung cấp tới tay khách hàng. Đó là một phần sức mạnh mà các doanh nghiệp
muốn có để đưa dịch vụ của mình ra thị trường rộng nhất, tiếp cận khách hàng nhanh
nhất. Hệ thống phân phối của công ty nhờ vào lực lượng nhân viên kinh doanh trẻ,
năng động, nhiệt huyết , am hiểu về nhiều lĩnh vực. Công ty ổt chức và quản lý hoạt
động phân phối theo hai kênh phân phối sau:
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 38 -
Công ty TNHH Vận Tải Biển Minh Nguyên
Công ty TNHH Vận Tải Biển và thuêu tàu Nam Long
Loại cont
Bộ phận kinh doanh Nhân kinh doanh Khách hàng Hình 2.8 Kênh phân phối trực tiếp (Nguồn phòng kinh doanh) Bộ phận kinh Trung gian Khách hàng doanh Hình 2.9 Kênh phân phối gián tiếp (Nguồn phòng kinh doanh)
- Hiện nay, hai kênh phân phối này hoạt động tương đối hiệu quả. Hiệu quả này được đánh giá qua số lượng hợp đồng giao nhận mà công ty đã thực hiện cho khách hàng năm 2011 so với năm 2010
hợp động giao nhận năm 2011 so với 2010 (Nguồn phòng
kinh doanh) Từ bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh dịch vụ giao nhận đường biển cũng như đường hàng không của công ty tăng.
Năm 2010, công ty ực hiện 131 hợp đồng giao nhận bằng đường biển cho
khách hàng đến năm 2011 con số này tăng lên 151 hợp đồng tăng 7,09%.
Sự tăng trưởng này đã phần nào đánh giá được hiệu quả của các kênh phân phối
mà công ty đang sử dụng. Công ty dựa vào kênh phân phối để tiếp cận khách hàng một
cách nhanh nhất. Sẵn sàng phục vụ khách hàng khi họ có nhu cầu
Kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh phân phối trực tiếp: Nó mang lại
80% số hợp đồng cho công ty.
SV: Nguyễn Thị Ngọc Bích - 39 - Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 So sánh Phương thức giao nhận Đường biển t
Ưu điểm của kênh phân phối này : Sử dụng lực lượng nhân viên lớn nên dễ đi sâu vào thị t rường dễ tiếp cận với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hơn. Với những
sản phẩm mang tính trừu tượng, chuyên môn hóa đòi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp để trao đổi giữa khách hàng và phía nhà cung cấp
Sự năng động, sẵn sàng phục vụ khách hàng của đội ngũ kinh doanh cũng chính
là một thuận lợi để tăng khả năng cạnh tranh của đơn vị trong hoạt động cung cấp dịch vụ so với các đối thủ khác.
Nhược điểm: Chi phí cao, đơn vị phải chi hoa hồng trên mỗi hợp đồng mà nhân
viên kinh doanh mang về cho công ty. Hơn nữa, nh ân viên kinh doanh không thể bao quát hết toàn bộ thị trường mà doanh nghiệp doanh hướng tới. Thị trường rộng mà
nhân lực của công ty thì hạn chế.
Mối quan hệ trong kênh phân phân này là:
+ Bộ phận kinh doanh đặt chỉ tiêu doanh số cho nhân viên
kinh doanh: mỗi tháng một
người phải đưa về cho công ty tối thiểu là 2 hợp đồng giao nhận
+ Nhân viên kinh doanh sẽ được trả hoa hồng trên mỗi hợp đồng mà họ mang về cho
công ty
+ Khách hàng đảm bảo sẽ được nhân viên kinh doanh thông tin đầy đủ về dịch vụ mà
họ cần
- Kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay, chưa được công ty quan tâm nên nó chỉ mang lại
hiệu quả 20%