2.2.7.1. Về công tác nghiên cứu thi trường.
Hàng năm Công ty vẫn tiến hành công tác thăm dò ý kiến, lắng nghe và tiếp thu những kiến nghị của khách hàng để hoạt động ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó Công ty cũng đã tiến hành một số hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng và đã thu được một số kết quả nhất định. Từ những kết quả đó Công ty đã ứng dụng vào thực tiễn SXKD như hoàn thiện công tác bán hàng cũng như có kế hoạch sản xuất hợp lý.
Tuy nhiên ngoài những mặt đã làm được trong công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng. Công ty vẫn còn một số thiếu sót nhất định trong công tác này. Trong những năm qua, việc nghiên cứu thị trường và khách hàng chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu thông tin về nhu cầu sản phẩm trong từng mùa vụ cũng như các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người nuôi trồng thủy sản, chưa đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu cũng như nắm bắt tâm lý của khách hàng. Mặt khác vì mới thành lập phòng Marketing trong ba năm trở lại đây nên các nhân viên trong bộ phần này phần lớn là sinh viên mới ra trường nên vẫn còn yếu về chuyên môn nghiệp vụ, thiếu kinh nghiệm, ngoài ra số lượng nhân viên marketing còn hạn chế đã dẫn đến việc một số hoạt động nghiên cứu đôi khi còn thiếu chính xác, mang tính nhỏ lẻ tại từng khu vực.
2.2.7.2. Về hệ thống phân phối.
Trong nhiều năm qua Công ty TNHH Long Sinh luôn quan tâm đến công tác xây dựng hệ thống phân phối của mình. Cho đến nay, Công ty đã xây dựng được hệ
thống phân phối rộng khắp cả nước nói chung và khu vực Tây Nguyên nói riêng. Nhờ vào hệ thống phân phối này, có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Nhìn chung có thể nói hệ thống phân phối của Công ty được xây dựng khá mạnh. Tuy nhiên, một vấn đề đặt ra là thị trường Tây Nguyên là vùng nông nghiệp tiềm năng của cả nước. Tuy nhiên, số lượng đại lý Công ty phân phối tại thị trường Gia Lai và Dak Lak tương đối ít, cần mở rộng hơn trong thời gian tới.
2.2.7.3. Về hoạt động tổ chức bán hàng.
Đánh giá về công tác tổ chức bán hàng trong thời gian qua thì Công ty đã thực hiện tốt nhiều việc nhưng cũng còn nhiều hạn chế.
Những mặt đã làm được:
- Công ty đã áp dụng quá trình xử lý đơn hàng khá chặt chẽ. - Việc hỗ trợ kỹ thuật sau bán của Công ty là rất tốt.
- Áp dụng phương thức thanh toán linh hoạt. Những mặt còn hạn chế:
- Hạn mức tín dụng cho khách hàng còn cao, khách hàng thường xuyên chiếm dụng vốn của Công ty.
- Thời gian xử lý đơn hàng còn kéo dài.
2.2.7.4. Về các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ.
2.2.7.4.1. Chính sách sản phẩm.
Thời gian qua Công ty thực hiện chính sách sản phẩm khá tốt. Công ty luôn chú trọng trong công tác bảo đảm chất lượng hàng hóa, vì vậy mà sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng, liên tục được bầu chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao” và giải thưởng Sao Vàng Đất Việt. Công ty cũng chú trọng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới, tuy nhiên phải cần có thời gian mới có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất.
Bên cạnh những mặt đã làm được, Công ty vẫn còn những hạn chế trong chính sách sản phẩm của mình. Theo phòng Marketing thì bao bì, mẫu mã sản phẩm phân bón lá của Công ty còn khá đơn điệu, ít bắt mắt hơn so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ.
2.2.7..4.2. Chính sách giá cả.
Việc Công ty đang áp dụng chính sách giá linh hoạt đã giúp cho Công ty có thể dễ dàng điều chỉnh giá khi các chi phí đầu vào tăng hay giảm. Bên cạnh đó, Công ty áp dụng định mức chiết khấu đã làm gia tăng lợi ích cho các đại lý tạo sự gắn bó giữa họ với Công ty.
Tuy nhiên chính sách giá hiện nay của Công ty vẫn còn nhiều hạn chế. Hiện nay, giá bán sản phẩm của Công ty còn cao hơn so với một số đối thủ chính. Trên các sản phẩm của Công ty không ghi cụ thể giá mà Công ty muốn bán cho khách hàng cuối cùng, giá này do các đại lý quyết định. Việc này gây ra tình trạng có sự chênh lệch về giá bán ra giữa các đại lý là điều khó tránh khỏi.
2.2.7.4.3. Chính sách xúc tiến.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng có tầm quan trọng rất lớn trong việc hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Đối với Công ty TNHH Long Sinh, thời gian qua các hoạt động khuyến mãi, hậu mãi của Công ty được tiến hành khá tốt tạo được ấn tượng đối với khách hàng. Tuy nhiên hoạt động chính là yểm trợ bán hàng của Công ty vẫn còn yếu. Cụ thể như sau:
- Trong thời gian qua Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình mang tên “ Vui cùng Long Sinh” nhằm kích cầu và quảng bá hình ảnh của Công ty đến những khu vực có tình hình tiêu thụ sản phẩm thấp. Tuy nhiên, chương trình này có nhược điểm là chỉ diễn ra ở một số đại lý nhất định. Hoạt động của chương trình cũng chỉ dừng lại ở việc tư vấn sử dụng sản phẩm cho các khách hàng đến mua tại các đại lý mà chương trình đi qua, quay số trúng thưởng khi mua sản phẩm của Công ty tại các đại lý này. Có thể thấy được quy mô của chương trình này là không lớn, tập trung nhỏ lẻ chứ không phân bố rộng khắp và đồng loạt.
- Việc quảng cáo hình ảnh của Công ty bằng pa nô, áp phích cũng hạn chế và chỉ tập trung ở một số đại lý cấp 1.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOAT ĐỘNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN LÁ CỦA
CÔNG TY LONG SINH TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN
3.1. Biện pháp 1: Sản phẩm. Về chất lượng. Về chất lượng.
Theo như ghi nhận từ ý kiến phản hồi của khách hàng, trong thời gian qua, có một số sản phẩm dạng gói bị xì chảy, điều này đã làm ảnh hưởng lớn đến uy tín của Công ty. Do vậy, Công ty cần tìm hiểu kỹ lý do và tìm cách xử lý ngay vấn đề này.
Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm đã tạo nên thương hiệu của Long Sinh tại thị trường này như: Groro, Konong, Lanking,… tránh những sai sót về chất lượng làm ảnh hưởng tới lòng tin mà người dân đã dành cho sản phẩm, dành cho Công ty.
Cần nắm được chu kỳ của các sản phẩm để kịp thời nghiên cứu và tung ra thị trường những sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang bước vào chu kỳ suy thoái.
Thổ nhưỡng ở vùng Tây Nguyên không giống với những vùng khác, thành phần đất đai và khí hậu có nhiều điểm khác biệt. Vì vậy, muốn chiếm lĩnh thị trường này, Công ty cần phát triển thêm line sản phẩm chuyên dùng cho vùng đất này (có thể tăng hàm lượng các chất của những sản phẩm hiện có lên để phù hợp với thổ nhưỡng ở đây).
Về bao bì.
Một thực trạng cho thấy những sản phẩm để trưng bày trong nhiều cửa hàng dễ bị phai nhãn, do đó, cần tìm hiểu và sử dụng những loại bao bì sao cho bắt mắt, khó bị phai chữ, vì một lẽ: “bao bì là người bán hàng thầm lặng”, việc tạo ra một bao bì hấp dẫn, bắt mắt sẽ rất có lợi cho Công ty, bởi khi sản phẩm được trưng bày trên các tủ sẽ phần nào đập vào mắt người tiêu dùng và từ đó có thể khiến nảy sinh nhu cầu mua sản phẩm.
Theo như ý kiến của khách hàng, đối với một số sản phẩm dạng chuyên dùng cho rễ như Groro, Yang Kin Su,… nên được đa dạng hóa về kích cỡ. Nên nghiên
cứu đưa ra dạng tuýp khoảng 50 ml. Vì tại thị trường này, các sản phẩm dạng như vậy được người dân chấp nhận nhiều (tiện hơn trong việc sử dụng, dùng không hết có thể cất trữ được).
Hình ảnh của các đối tượng cây trồng trên bao bì phải được đưa lên một cách to và rõ hơn.
Về cơ cấu mặt hàng.
Công ty chỉ có một số line hàng chuyên dùng như cho cây cà phê, lúa, dưa hấu, thanh long,… nhưng lại chưa tìm hiểu sâu đặc trưng vùng để đưa ra sản phẩm thích hợp nhất mà chỉ nói chung chung là sản phẩm to trái, lớn củ, hay dùng cho rau, lá… Thay vào đó, Công ty nên đưa ra các line hàng chuyên dùng cho từng sản phẩm đối với từng vùng có thế mạnh về cây trồng đó. Ví dụ như vùng chuyên trồng cây rau màu như cải sú, cà chua, cà tím, đậu leo, ớt,… từng giai đoạn sinh trưởng khác nhau đưa ra các sản phẩm khác nhau, điều này sẽ có hiệu quả hơn đối với thị hiếu của người tiêu dùng.
Cần đa dạng về dung tích đóng chai để hướng đến lợi ích của người tiêu dùng, thích hợp với thói quen tiêu dùng tại thị trường này, bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm. Đối với những vùng chuyên trồng cây cao su, cây cà phê, vùng chuyên trồng rau người dân thích dùng sản phẩm có dung tích lớn (can 5 lít), những vùng trồng dâu, trồng hoa thì dung tích nhỏ lại được chuộng hơn (chai 100 ml, chai 500 ml). Đối với những vùng trồng nhỏ lẻ thì những sản phẩm gói 10 ml được ưa chuộng hơn.
3.2. Biện pháp 2: Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.
Công ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật của người dân. Hơn thế nữa, theo tâm lý của người dân ưa chuộng dùng những sản phẩm nào được quảng cáo, giới thiệu, khuyến cáo dùng trên các kênh truyền hình có uy tín như truyền hình tỉnh, huyện, truyền thanh xã,… Tăng cường quảng cáo trên website của Công ty, xây dựng giao diện dễ tiếp cận, cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết.
Ngoài ra, Công ty nên tổ chức tặng quà cho các đại lý như mũ, áo, sách vở, lịch... có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiện sự hiện diện của Công ty ở mọi lúc, mọi nơi.
Công ty nên tổ chức một số mô hình thí điểm dùng sản phẩm của Long Sinh, lựa chọn những vùng nổi tiếng tại thị trường đó như vùng chuyên dùng cao su, vùng chuyên dùng cà phê, vùng chuyên trồng rau màu, vùng chuyên trồng hoa, cây cảnh,… mỗi vùng chọn ra từ một đến hai, ba hộ dân có uy tín tại đó để thực hiện mô hình. Ban đầu tốn rất nhiều chi phí, tuy nhiên sẽ có tín hiệu tốt trong thời gian về sau. Vì khi có hiệu quả tốt người dân sẽ chủ động dùng sản phẩm của Long Sinh.
Mặc dù sản phẩm của Công ty là sản phẩm tiêu dùng một lần, chủ yếu do nhu cầu tiêu dùng, không cần các hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo hành... nhưng Công ty cần phải thực hiện một số dịch vụ kèm theo khi bán hàng như:
+ Lập đường dây nóng (điện thoại, email…) để tiếp nhận nhanh chóng mọi thắc mắc, phản ánh của khách hàng.
+ Tiếp nhận và tư vấn tốt cho khách hàng những vấn đề nảy sinh trong việc bán hàng và sử dụng sản phẩm.
+ Trang web của Công ty cần đăng tải các chính sách hỗ trợ, những hướng dẫn sử dụng sản phẩm của mình cho khách hàng truy cập được biết.
3.3. Biện pháp 3: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường.
Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn chưa được thực hiện một cách toàn diện, hiệu quả và chuyên nghiệp, trong khi đó việc nghiên cứu thị trường đóng một vai trò hết sức quan trọng.
Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, do đó, Công ty cần tiến hành bước nghiên cứu thị trường kỹ hơn để từ đó nắm được tình hình thị trường và có cách ứng phó kịp thời khi có những thay đổi từ thị trường.
Sản phẩm phân bón lá cũng như tất cả những sản phẩm khác có 4 giai đoạn: hình thành, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái. Một sản phẩm với những thành phần hóa học và lợi ích nhất định sẽ kém đi hiệu quả sau một thời gian. Do vậy, việc nghiên cứu và khảo sát thị trường là một phương thức tốt để Công ty nhận ra sự thay đổi trong nhu cầu sử dụng của khách hàng. Hoặc khi có kế hoạch tung ra một sản phẩm mới cũng vậy, muốn sản phẩm mới ra đời được khách hàng chấp nhận thì trước đó Công ty phải có một cuộc nghiên cứu thị trường để nắm được nhu cầu của
hách hàng. Sau khi sản phẩm được tung ra thị trường, việc nghiên cứu thị trường cũng rất cần thiết, Công ty cần khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, và đánh giá mức độ hài lòng đối với sản phẩm để từ đó có kế hoạch tiêu thụ cụ thể sao cho mang lại hiệu quả.
Các nhân viên thị trường và marketing phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của thị trường, tìm kiếm những thị trường mới còn bỏ ngõ hay những thị trường có sức cạnh tranh không cao, để có thể đưa sản phẩm của Công ty vào tiêu thụ một cách hiệu quả nhất. Ngoài ra, tại mỗi thị trường nhân viên đã đi qua cần có sự rà soát lại của chủ quản, giám đốc bộ phận Marketing về tình hình thị trường cũng như đánh giá lại khả năng thâm nhập vào mỗi thị trường. Điều này mang tính khách quan hơn.
Từ việc nghiên cứu thị trường, Công ty sẽ nắm bắt được những thông tin phản hồi để từ đó cải tiến được chất lượng sản phẩm, mẫu mã, màu sắc cũng như cung cấp những hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng. Thông qua những đợt nghiên cứu thị trường, Công ty cần định vị lại thương hiệu, đây là việc làm hết sức cần thiết nhằm đẩy mạnh tiêu thụ trong thời gian tới.
3.4. Biện pháp 4: Thị trường.
Thị trường chính là một yếu tố và là mục tiêu của nhiều công ty, thị trường là nơi sản phẩm và hàng hóa sản xuất ra được tiêu thụ. Để đẩy mạnh tiêu thụ thì công ty cần thực hiện tốt các chiến lược thâm nhập, phát triển thị trường kinh doanh phân bón hiện nay. Tại khu vực Tây Nguyên, thị trường Lâm Đồng có thể nói là thị trường chủ chốt của Công ty. Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay đang bị xâu xé bởi quá nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy Công ty cần phải xem xét, rà soát, nhận định, đánh giá thật sâu sắc, kỹ lưỡng đối với thị trường này, từ đó có những kế hoạch, chiến lược cho thị trường để giữ vững và phát huy hơn nữa trong việc phát triển hệ thống phân phối tại đây. Bên cạnh phải nhắc tới thị trường DakLak – một thị trường rộng lớn để phát triển mặt hàng phân bón lá với diện tích trồng cà phê rất lớn, tuy nhiên, con số doanh thu tại thị trường này vẫn còn thấp. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ tại đây, phát triển hệ thống phân phối, có kế hoạch thâm nhập
vào những huyện mà Công ty chưa thâm nhập tại đây vì thị trường Dak Lak là một trong những thị trường rất tiềm năng.
3.5. Biện pháp 5: Công tác nhân sự.
Có thể nói rằng nhân sự là một trong những nhân tố hàng đầu quyết định thành công của một tổ chức. Nếu như khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp, tài chính là huyết mạch của doanh nghiệp thì nhân sự chính là yếu tố trung tâm và là tài sản quý giá của mỗ tổ chức. Một công ty dù cho tiềm lực tài chính giàu đến đâu, dù cho khoa học kỹ thuật hiện đại đến đâu, thì cũng sẽ khó có thể thành công nếu như không có những con người có năng lực, có kỹ năng và có tâm huyết trong công việc.
Hiện nay, Công ty đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ, vì