2.2.5.1. Chính sách sản phẩm.
Có thể nói rằng chính sách sản phẩm luôn giữ một vai trò quan trọng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời là vũ khí sắc bén nhất của một doanh nghiệp khi cạnh tranh trên thị trường. Công ty TNHH Long Sinh đã nhận thức rõ tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm và chính sách liên quan đến sản phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố này, Công ty TNHH Long Sinh đã không ngừng nghiên cứu và cải tiến những sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Sự đa dạng của sản phẩm
Trước sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, Công ty luôn nghiên cứu và tìm ra nhiều sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, cho đến nay sản phẩm của Công ty khá đa dạng và phong phú, sự đa dạng đó không chỉ là đa dạng về tên gọi, chức năng sản phẩm mà còn về khối lượng cũng như quy cách sản phẩm.
Sản phẩm dành cho nhiều nhóm cây trồng khác nhau, bao gồm: nhóm dùng cho cây lương thực (lúa), nhóm dùng cho cây công nghiệp (cà phê, điều, hồ tiêu, đặc biệt mới có dòng sản phẩm mới dành cho cây cao su, trị các vết thương trên cây cao su và tăng sản lượng mũ cho cây,…), nhóm dùng cho hoa màu (rau, củ,quả,…), nhóm dùng cho cây ăn trái (xoài, cam, quýt, thanh long,…), nhóm dành cho cây cảnh (dòng sản phẩm ra rễ, xanh lá, chống rụng hoa,…).
Sản phẩm phân bón lá của Công ty đến nay có những dòng sản phẩm chính như: nhóm Lanking, nhóm Konong, nhóm Sum, nhóm Groro, nhóm Grepo, nhóm Fretox, nhóm Grecha,…
Về qui cách: sản phẩm có dạng gói 10 ml và sản phẩm dạng chai với nhiều kích cỡ khác nhau: 100ml, 250ml, 500ml, 1 lít.
Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng không chỉ thể hiện qua sản phẩm cuối cùng mà thông qua dây chuyền sản xuất, từ khâu cung ứng nguyên vật liệu, đến khâu sản xuất, tạo thành
phẩm,.. Công ty Long Sinh đã tiến hành kiểm soát chất lượng ngay từ khâu cung ứng nguyên liệu. Bằng chứng cụ thể là Công ty nhập khẩu 100% ngyên liệu từ nước ngoài gồm có: Mỹ, Đài Loan, Thái Lan.
Công ty áp dụng chương trình quản lý chất lượng theo ISO 9001:2008. Với công nghệ tiên tiến từ Mỹ và Đài Loan, Công ty luôn cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao.
Sản phẩm phân bón của Công ty đã nhiều năm liền đạt giải thưởng chất lượng, các chững nhận hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn.
- Chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2008, 2010 do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức.
- Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2008, 2010.
- Công ty vinh dự nhận được cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu lần thứ II năm 2007,2008.
Hàng năm, Công ty cử cán bộ kỹ thuật tham gia những lớp tập huấn về chất lượng sản phẩm. Sau khi học tập về những cán bộ kỹ thuật này sẽ hướng dẫn cụ thể lại cho công nhân. Còn đối với phòng kỹ thuật thì luôn kiểm tra chặt chẽ, chính xác những thông số trên toàn dây chuyền sản xuất, thực hiện phân tích các mẫu nguyên liệu, phân xưởng sản xuất thực hiện một cách triệt để thao quy trình công nghệ vệ sinh công nghiệp.
Chất lượng sản phẩm phân bón của Công ty Long Sinh còn thể hiện qua sự hài lòng của khách hàng. Thực hiện khảo sát ý kiến thực tế (tháng 4 /2012) với tổng số đại lý là: 50 đại lý bao gồm các đại lý cấp 1, cấp 2.
Bảng 2.15 : Mức độ đánh giá chất lượng của sản phẩm phân bón Long Sinh. Mức độ đánh giá chất lượng của sản phẩm phân bón Long Sinh
Tốt Khá tốt Bình thường Kém Thị trường Số lượng đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Gia Lai 15 2 13.33 7 46.67 6 40.00 0 0.00 Dak Lak 15 3 20.00 8 53.33 3 20.00 1 6.67 Lâm Đồng 20 5 25.00 5 25.00 6 30.00 4 20.00 Tổng cộng 50 10 20.00 20 40.00 15 30.00 5 10.00
(Nguồn từ: Phòng marketing – Công ty TNHH Long Sinh).
Biểu đồ 2.1 : Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm phân bón Long Sinh
Nhận xét:
Qua cuộc khảo sát điều tra ý kiến đại lý có thể thấy rằng có 10 trong tổng 50 đại lý đánh giá chất lượng của sản phẩm là tốt chiếm 20%, 20 đại lý cho rằng sản phẩm là khá tốt chiếm 40%, 15 đại lý cho rằng chất lượng sản phẩm là bình thường chiếm 30%, và có 5 đại lý chiếm 10% cho rằng sản phẩm của Công ty kém chất lượng là do đại lý bị ảnh hưởng bởi một số tin đồn không tốt về công ty. Một số sản phẩm dạng gói có sự giảm sút về chất lượng, có đến 30%cho rằng chất lượng sản phẩm của Công ty là bình thường. Đây là một tỷ lệ khá cao nó thể hiện sản phẩm phân bón lá Long Sinh còn một số hạn chế và đây cũng là vấn đề Công ty cần tập trung giải quyết trong thời gian tới.
20% 40% 30% 10% Tốt Khá tốt Bình thường Kém
Về bao bì sản phẩm:
Có hai loại bao bì: gói nilông và chai nhựa. Nhãn hiệu Công ty thường được trình bày dưới gam màu chữ nổi, đối với sản phẩm dạng chai, logo được in nổi lên thành cổ chai. Ngoài ra, decal được thiết kế với màu sắc hấp dẫn, có hình ảnh minh họa bắt mắt, phù hợp với từng sản phẩm.
Phát triển sản phẩm mới:
Việc cho ra đời một sản phẩm mới ở Công ty rất chủ động, bộ phận Marketing sẽ nghiên cứu thật kỹ nhu cầu khách hàng và những hiệu quả mang lại trước khi cho ra đời sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Sau điều tra nghiên cứu thị trường Tây Nguyên, Công ty đã tiến hành nghiên cứu cho ra những dòng sản phẩm mới như: dòng sản phẩm dành cho cây cao su (trị các vết thương trên cây cao su và làm tăng sản lượng nhựa mũ cao su), dòng sản phẩm chuyên dành cho hoa và cây cảnh (sản phẩm ra rễ, chống rụng hoa, mướt lá,…).
2.2.5.2. Chính sách giá.
Giá cả là một trong những yếu tố có tác động đến tâm lý người tiêu dùng và ảnh hưởng tới sức mua. Mặc khác, giá cả còn ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh và thị phần sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến toán bộ lợi ích của Công ty.
Để đảm bảo chính sách giá một cách phù hợp, Công ty đã xác định cho mình các mục tiêu để hình thành giá cả như sau:
- Định giá sao cho có thể trang trải toàn bộ phí tổn tạo nên sản phẩm và đạt được mức lợi nhuận tương đối.
- Trên thị trường, không chỉ riêng Long Sinh có trên dưới 1000 công ty sản xuất kinh doanh mặt hàng phân bón lá, tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt. Bên cạnh đó, nhu cầu khách hàng thường xuyên thay đổi. Chính vì vậy, đảm bảo sự tồn tại là mục tiêu cơ bản.
Để đưa ra giá bán hợp lý cho các dòng sản phẩm của mình. Ban lãnh đạo Công ty luôn cân nhắc và đưa ra không chỉ phù hợp với tình hình thị trường mà còn phải mang lại lợi ích cho các đại lý, và quan trọng là còn phải hợp với túi tiền và nhu cầu của người dân.
Công ty xây dựng hệ thống giá theo từng loại khách hàng bao gồm giá cho đại lý cấp I, giá cho đại lý cấp II, và giá bán lẻ cho người dân.
Qua khảo sát ý kiến của khách hàng về giá bán của mặt hàng phân bón lá của Công ty Long Sinh (tháng 4/2012), có những đánh giá khác nhau. Sau đây là đánh giá của khách hàng về chính sách giá của Công ty, cuộc khảo sát được thực hiện trên tổng cộng 50 đại lý, bao gồm các đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2 tại thị trường Tây Nguyên.
Bảng 2.16 : Mức độ đánh giá về giá bán của sản phẩm phân bón Long Sinh. Mức độ đánh giá về giá bán của sản phẩm phân bón Long Sinh
Cao Khá cao Bình thường Thấp
Thị trường Số lượng đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Gia Lai 15 2 13.33 3 20.00 8 53.33 2 13.33 Dak Lak 15 0 0.00 3 20.00 10 66.67 2 13.33 Lâm Đồng 20 5 25.00 5 25.00 9 45.00 1 5.00 Tổng cộng 50 7 14.00 11 22.00 27 54.00 5 10.00
(Nguồn từ: Phòng marketing – Công ty TNHH Long Sinh).
Biểu đồ 2.2 : Đánh giá của khách hàng về giá bán của sản phẩm phân bón Long Sinh
Nhận xét:
Trong tổng số các đại lý tiến hành điều tra ý kiến về giá cả sản phẩm phân bón của Công ty thì có: 14% trong tổng số đại lý cho rằng sản phẩm có giá cao, 22% các đại lý cho rằng giá khá cao. Có đến 54% các đại lý cho rằng giá không cao, không thấp và 10% các đại lý còn lại cho rằng giá sản phẩm như vậy là thấp. Qua đây thây được rằng, giá của sản phẩm phân bón của Công ty Long Sinh tương đối hợp lý.
14% 22% 54% 10% Cao Khá cao Bình thường Thấp
2.2.5.3. Chính sách phân phối.
Tại thị trường Tây Nguyên, hệ thống phân phối của Công ty vẫn duy trì qua hệ thống cấp 1, cấp 2. Sau đây là hệ thống phân phối của Long Sinh đối với mặt hàng phân bón tính qua các năm.
Bảng 2.17 : Số lượng đại lý của công ty Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Thị trường Cấp 1 Cấp 2 Cấp 1 Cấp 2 Cấp 1 Cấp 2 Gia Lai 3 10 3 10 5 30 DakLak 3 19 Lâm Đồng 5 43 5 43 6 60 Tổng 8 53 8 53 14 109
(Nguồn từ: Phòng quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh).
Nhận xét:
Nhìn vào bảng thống kê trên ta thấy được phần nào thành công của những chính sách mở rộng thị trường phân phối của công ty vào năm 2011. Tổng số lượng đại lý cấp 1 và cấp 2 đều tăng nhiều hơn so với hai năm trước. Tại thị trường Gia Lai, tính đến năm 2011 có 5 đại lý cấp 1, tăng 2 đại lý so với các năm trước; và có 30 đại lý cấp 2, tăng thêm 20 đại lý.Tại thị trường Lâm Đồng có 6 đại lý cấp 1 tăng thêm 1 đại lý so với 2 năm trước, và có 60 đại lý cấp 2 tăng thêm 17 đại lý. Đặc biệt là thị trường Đak Lak – thị trường mới của Công ty, tính đến cuối tháng 12/2011 đã phân phối vào 3 đại lý cấp 1 và 19 đại lý cấp 2.
2.2.5.4. Chính sách xúc tiến. Hội nghị khách hàng. Hội nghị khách hàng.
Một trong những hình thức xúc tiến được Công ty sử dụng nhiều nhất đó là tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm hướng dẫn khách hàng những sản phẩm, cách sử dụng, chức năng, cũng như giới thiệu về Công ty nhằm không chỉ quảng bá về sản phẩm mà còn quảng bá hình ảnh của Công ty. Cách thức tổ chức các hội nghị khách hàng là Công ty sẽ chủ động lấy ý kiến từ các đại lý cấp 1. Sau khi có sự đồng ý giữa hai bên thì tiến hành hội nghị khách hàng sao cho thời điểm
hợp lý. Khách hàng của các hội nghị khách hàng hầu như là đại lý cấp 2. Hội nghị khách hàng được tổ chức nhiều đợt và nhiều thị trường trong một năm.
Sau đây là phân tích về chi phí tổ chức hội nghị khách hàng của Công ty từ năm 2009 đến năm 2011 tại thị trường Tây Nguyên.
Bảng 2.18 : Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng tại khu vực Tây Nguyên.
Đơn vị tính: Triệu đồng. Chênh lệch số tiền năm 2010/2009 Chênh lệch số tiền năm 2011/2010 Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 +/- % +/- % Giai Lai 15 15 100 Dak Lak 10 10 100 Lâm Đồng 23 25 30 2 8.70 5 20 TỔNG CỘNG 23 25 55 2 8.70 30 120.00
(Nguồn từ: Phòng marketing – Công ty TNHH Long Sinh).
Nhận xét:
Nhìn chung, ta thấy tổng chi phí để tổ chức hội nghị khách hàng năm sau tăng hơn năm trước. Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng năm 2010 tăng 2 triệu so với năm 2009 tương ứng tăng 8.7%. Năm 2011, chi phí tăng cao hơn so với năm 2010 (30 triệu) vì trong năm 2011, Công ty tổ chức hội thảo cho cả 3 tỉnh Gia Lai, Dak Lak, Lâm Đồng, tương ứng với mức tăng là 120%.
Như vậy, chi phí tổ chức hội nghị khách hàng tại thị trường Lâm Đồng là chiếm nhiều nhất, và được tổ chức thường xuyên.
Khuyến mãi.
Công ty có nhiều chương trình khuyến mại hỗ trợ khi các đại lý mua hàng như: + Tặng tiền khi mua số lượng lớn .
+ Tặng hiện vật , như áo thun , áo mưa,…
+ Tặng quà cho các đại lý vào các dịp Lễ tết , cuối năm
+ Chương trình tặng thẻ vàng 9999.
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng cho các đại lý .
+ Thưởng cuối năm: Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các đại lý tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phòng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các đại lý để phân loại các loại thưởng như: đại lý có doanh số cao nhất,đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm.
Chính sách chiết khấu.
+ Về khoản thanh toán, Công ty chiết khấu 5% cho các đại lý khi lấy hàng trong thời hạn thanh toán quy định.
+ Ngoài ra mức chiết khấu có thể cao hơn đối với một số đại lý trong thời gian đầu tạo quan hệ từ 5% đến 10%.
+ Thời gian thanh toán tiền của các đại lý lâu nhất lên tới 3 tháng.
Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các đại lý tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các đại lý với Công ty. Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Không chỉ việc bán hàng mà các hoạt động sau bán hàng cũng hết sức quan trọng để thỏa mãn các khách hàng. Bên cạnh cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho khách hàng, Công ty cũng đảm bảo tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Cụ thể, ở mỗi vùng thị trường, Công ty luôn bố trí nhân viên nghiệp vụ, những nhân viên này sẽ chuyển hàng hóa và thậm chí hỗ trợ bán hàng cho các đại lý, hướng dẫn rõ về sản phẩm cũng như cách sử dụng sản phẩm cho hiệu quả. Ngoài ra, chủ quản bộ phận thường xuyên tiếp xúc khách hàng hàng tháng để ghi nhận ý kiến đóng góp
của khách hàng về sản phẩm và nhanh chóng có những điều chỉnh thích hợp. Công ty sẵn sàng đổi lại những hàng bị lỗi và có hỗ trợ đối với những lô hàng quá hạn mà không tiêu thụ được.
Cuối năm, lãnh đạo Công ty sẽ đến thăm hỏi những khách hàng tốt, khách hàng trung thành, khách hàng có doanh số tiêu thụ lớn và các khách hàng mục tiêu…và có những món quà tết ý nghĩa.
Thời gian qua, phòng kinh doanh mặt hàng phân bón lá đã kết hợp với phòng Marketing đến thăm nhiều đại lý cấp 1, cấp 2 để tìm hiểu ý kiến khách hàng về sản phẩm, giá, chất lượng cũng như các chương trình khuyến mãi…qua đó cũng thăm hỏi, và thể hiện sự quan tâm của Công ty đến khách hàng.
Sau đây là những đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty Long Sinh được khảo sát vào tháng 4/2012.
Bảng 2.19 : Mức độ đánh giá về chính sách xúc tiến tại thị trường Tây Nguyên. Mức độ đánh giá về chính sách xúc tiến Hấp dẫn Khá hấp dẫn Bình thường Không hấp dẫn Thị trường Số lượng đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Gia Lai 15 1 6.67 5 33.33 8 53.33 1 6.67 Dak Lak 15 2 13.33 4 26.67 7 46.67 2 13.33 Lâm Đồng 20 2 10.00 10 50.00 8 40.00 0 0.00 Tổng cộng 50 5 10.00 19 38.00 23 46.00 3 6.00