Tại thị trường Tây Nguyên, hệ thống phân phối của Công ty vẫn duy trì qua hệ thống cấp 1, cấp 2. Sau đây là hệ thống phân phối của Long Sinh đối với mặt hàng phân bón tính qua các năm.
Bảng 2.17 : Số lượng đại lý của công ty Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Thị trường Cấp 1 Cấp 2 Cấp 1 Cấp 2 Cấp 1 Cấp 2 Gia Lai 3 10 3 10 5 30 DakLak 3 19 Lâm Đồng 5 43 5 43 6 60 Tổng 8 53 8 53 14 109
(Nguồn từ: Phòng quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh).
Nhận xét:
Nhìn vào bảng thống kê trên ta thấy được phần nào thành công của những chính sách mở rộng thị trường phân phối của công ty vào năm 2011. Tổng số lượng đại lý cấp 1 và cấp 2 đều tăng nhiều hơn so với hai năm trước. Tại thị trường Gia Lai, tính đến năm 2011 có 5 đại lý cấp 1, tăng 2 đại lý so với các năm trước; và có 30 đại lý cấp 2, tăng thêm 20 đại lý.Tại thị trường Lâm Đồng có 6 đại lý cấp 1 tăng thêm 1 đại lý so với 2 năm trước, và có 60 đại lý cấp 2 tăng thêm 17 đại lý. Đặc biệt là thị trường Đak Lak – thị trường mới của Công ty, tính đến cuối tháng 12/2011 đã phân phối vào 3 đại lý cấp 1 và 19 đại lý cấp 2.
2.2.5.4. Chính sách xúc tiến. Hội nghị khách hàng. Hội nghị khách hàng.
Một trong những hình thức xúc tiến được Công ty sử dụng nhiều nhất đó là tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng nhằm hướng dẫn khách hàng những sản phẩm, cách sử dụng, chức năng, cũng như giới thiệu về Công ty nhằm không chỉ quảng bá về sản phẩm mà còn quảng bá hình ảnh của Công ty. Cách thức tổ chức các hội nghị khách hàng là Công ty sẽ chủ động lấy ý kiến từ các đại lý cấp 1. Sau khi có sự đồng ý giữa hai bên thì tiến hành hội nghị khách hàng sao cho thời điểm
hợp lý. Khách hàng của các hội nghị khách hàng hầu như là đại lý cấp 2. Hội nghị khách hàng được tổ chức nhiều đợt và nhiều thị trường trong một năm.
Sau đây là phân tích về chi phí tổ chức hội nghị khách hàng của Công ty từ năm 2009 đến năm 2011 tại thị trường Tây Nguyên.
Bảng 2.18 : Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng tại khu vực Tây Nguyên.
Đơn vị tính: Triệu đồng. Chênh lệch số tiền năm 2010/2009 Chênh lệch số tiền năm 2011/2010 Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 +/- % +/- % Giai Lai 15 15 100 Dak Lak 10 10 100 Lâm Đồng 23 25 30 2 8.70 5 20 TỔNG CỘNG 23 25 55 2 8.70 30 120.00
(Nguồn từ: Phòng marketing – Công ty TNHH Long Sinh).
Nhận xét:
Nhìn chung, ta thấy tổng chi phí để tổ chức hội nghị khách hàng năm sau tăng hơn năm trước. Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng năm 2010 tăng 2 triệu so với năm 2009 tương ứng tăng 8.7%. Năm 2011, chi phí tăng cao hơn so với năm 2010 (30 triệu) vì trong năm 2011, Công ty tổ chức hội thảo cho cả 3 tỉnh Gia Lai, Dak Lak, Lâm Đồng, tương ứng với mức tăng là 120%.
Như vậy, chi phí tổ chức hội nghị khách hàng tại thị trường Lâm Đồng là chiếm nhiều nhất, và được tổ chức thường xuyên.
Khuyến mãi.
Công ty có nhiều chương trình khuyến mại hỗ trợ khi các đại lý mua hàng như: + Tặng tiền khi mua số lượng lớn .
+ Tặng hiện vật , như áo thun , áo mưa,…
+ Tặng quà cho các đại lý vào các dịp Lễ tết , cuối năm
+ Chương trình tặng thẻ vàng 9999.
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng cho các đại lý .
+ Thưởng cuối năm: Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các đại lý tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phòng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các đại lý để phân loại các loại thưởng như: đại lý có doanh số cao nhất,đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm.
Chính sách chiết khấu.
+ Về khoản thanh toán, Công ty chiết khấu 5% cho các đại lý khi lấy hàng trong thời hạn thanh toán quy định.
+ Ngoài ra mức chiết khấu có thể cao hơn đối với một số đại lý trong thời gian đầu tạo quan hệ từ 5% đến 10%.
+ Thời gian thanh toán tiền của các đại lý lâu nhất lên tới 3 tháng.
Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các đại lý tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các đại lý với Công ty. Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Không chỉ việc bán hàng mà các hoạt động sau bán hàng cũng hết sức quan trọng để thỏa mãn các khách hàng. Bên cạnh cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho khách hàng, Công ty cũng đảm bảo tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Cụ thể, ở mỗi vùng thị trường, Công ty luôn bố trí nhân viên nghiệp vụ, những nhân viên này sẽ chuyển hàng hóa và thậm chí hỗ trợ bán hàng cho các đại lý, hướng dẫn rõ về sản phẩm cũng như cách sử dụng sản phẩm cho hiệu quả. Ngoài ra, chủ quản bộ phận thường xuyên tiếp xúc khách hàng hàng tháng để ghi nhận ý kiến đóng góp
của khách hàng về sản phẩm và nhanh chóng có những điều chỉnh thích hợp. Công ty sẵn sàng đổi lại những hàng bị lỗi và có hỗ trợ đối với những lô hàng quá hạn mà không tiêu thụ được.
Cuối năm, lãnh đạo Công ty sẽ đến thăm hỏi những khách hàng tốt, khách hàng trung thành, khách hàng có doanh số tiêu thụ lớn và các khách hàng mục tiêu…và có những món quà tết ý nghĩa.
Thời gian qua, phòng kinh doanh mặt hàng phân bón lá đã kết hợp với phòng Marketing đến thăm nhiều đại lý cấp 1, cấp 2 để tìm hiểu ý kiến khách hàng về sản phẩm, giá, chất lượng cũng như các chương trình khuyến mãi…qua đó cũng thăm hỏi, và thể hiện sự quan tâm của Công ty đến khách hàng.
Sau đây là những đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty Long Sinh được khảo sát vào tháng 4/2012.
Bảng 2.19 : Mức độ đánh giá về chính sách xúc tiến tại thị trường Tây Nguyên. Mức độ đánh giá về chính sách xúc tiến Hấp dẫn Khá hấp dẫn Bình thường Không hấp dẫn Thị trường Số lượng đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Gia Lai 15 1 6.67 5 33.33 8 53.33 1 6.67 Dak Lak 15 2 13.33 4 26.67 7 46.67 2 13.33 Lâm Đồng 20 2 10.00 10 50.00 8 40.00 0 0.00 Tổng cộng 50 5 10.00 19 38.00 23 46.00 3 6.00
(Nguồn từ: Phòng marketing – Công ty TNHH Long Sinh).
Biểu đồ 2.3 : Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty Long Sinh
10% 38% 46% 6% Hấp dẫn Khá hấp dẫn Bình thường Không hấp dẫn
Nhận xét:
Có 10% ý kiến cho rằng chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty là hấp dẫn, 38% ý kiến cho rằng chính sách xúc tiến là khá hấp dẫn, và có trên 50% số ý kiến của khách hàng cho rằng chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty chưa thực sự hấp dẫn.
Như vậy, để đẩy mạnh tiêu thụ tại những thị trường này trong thời gian tới, Công ty cần quan tâm đến những ý kiến đánh giá trên từ những khách hàng để cải thiện chính sách bán hàng cho thật hiệu quả.