2.2.6.1. Doanh thu tiêu thụ theo thị trường.
Bảng 2.20 : Doanh thu tiêu thụ mặt hàng phân bón tại thị trường Tây Nguyên.
Đơn vị: Ngàn đồng.
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 2010/2009 2011/2010
Thị trường Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % +/- % +/- % Gia Lai 59,701 7.98 183,332 17.97 -59,701 -100 183,332 100 Dak Lak 63,301 6.21 63,301 100 Lâm Đồng 688,012 92.02 696,388 100.00 773,203 75.82 8,376 1.22 76.815 11.03 Tổng 747,713 100.00 696,388 100.00 1,019,836 100.00 -51,325 -6.86 323.448 46.45
(Nguồn từ: Phòng quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh).
Nhận xét:
Ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón lá của Công ty Long Sinh có những thay đổi trong thời gian qua. Trong năm 2009, doanh thu tiêu thụ của thị trường Tây Nguyên là 747,713 ngàn đồng trong đó doanh thu của thị trường Gia Lai là 59,701 ngàn đồng chiếm 7.98%, doanh thu thị trường Lâm Đồng là 688,012 ngàn đồng chiếm 92.02%. Như vậy, thị trường Lâm Đồng là thị trường chủ chốt và có doanh thu chiếm gần như hết thị trường Tây Nguyên. Năm 2010, toàn bộ doanh thu khu vực đều là của thi trường Lâm Đồng 696,388 ngàn đồng. Doanh thu khu
vực giảm 51,325 ngàn đồng, tương đương mức giảm 6,86% so với năm 2009. Sang năm 2011, tình hình tiêu thụ ở khu vực có những thay đổi vượt bậc. Tổng doanh thu khu vực tăng lên rất nhiều 323,448 ngàn đồng tương đương mức tăng 46.45% so với năm 2010. Trong đó, thị trường Gia Lai là 183,332 ngàn đồng tăng 100% so với năm 2010; thị trường Dak Lak là 63,301 ngàn đồng tăng 100% so với năm 2010; thị trường Lâm Đồng là 773,203 ngàn đồng tăng 11.03% tương ứng với số tiền tăng là 76,815 ngàn đồng.
Nhìn chung, năm 2011 Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại thị trường khu vực Tây Nguyên, bước đầu đã xâm nhập gần hết khu vực này. Công ty cần có những chính sách giữ vững và đẩy mạnh hơn nữa tình hình tiêu thụ tại khu vực này trong thời gian sắp tới (giữ vững thị trường Lâm Đồng, phát triển thị trường Dak Lak và Gia Lai), vì đây là một trong những thị trường rất có tiềm năng trong việc tiêu thụ mặt hàng phân bón lá.
2.2.6.2. Tình hình tiêu thụ theo sản lượng.
Bảng 2.21 : Sản lượng tiêu thụ mặt hàng phân bón tại thị trường Tây Nguyên.
ĐVT: Đơn vị sản phẩm. Chênh lệch 2010/2009 Chênh lệch 2011/2010 Tên nhóm sản phẩm Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 +/- % +/- % Grepo 11,800 10,000 12,950 -1,800 -15.25 295 2.95 Groro 10,200 7,000 14,860 -3,200 -31.37 7,860 1.12 Grecha 9,450 9,500 14,300 50 0.53 4,800 50.53 Konong 7,900 5,500 10,950 -2,400 -30.38 5,450 99.09 Fretox 2,350 3,000 3,750 650 27.66 750 25.00 Sum 12,600 10,000 12,640 -2,600 -20.63 2,640 264.00 Lanking 13,900 12,000 15,750 -1,900 -13.67 3,750 31.25 Bon 777 2,000 100 2,900 -1,900 -95.00 2,800 2800.00 Humic LS 1,200 1,500 1,370 -300 -25.00 -130 -8.67 Tổng cộng 71,400 58,600 89,470 -12,800 -17.93 30,870 52.68
Nhận xét:
Ta thấy năm 2010, các nhóm sản phẩm của Công ty tại thị trường này đều có sự giảm sút mạnh, cụ thể tổng sản lượng tiêu thụ năm 2009 là 71,400 sản phẩm; trong khi năm 2010 chỉ có 58,600 sản phẩm giảm 12,800 sản phẩm tương đương mức giảm là 17.93%; năm 2011 tổng sản lượng lên tới 89,470 sản phẩm tăng 30,870 sản phẩm so với năm 2010 tương đương mức tăng 52.68%. Trong ba năm, có thể thấy được một điều năm 2011, sản lượng tiêu thụ lớn nhất, điều này cho thấy công tác tiêu thụ đã được công ty ngày càng chú trọng hơn, công ty cần duy trì và phát triển hơn nữa công tác tiêu thụ tại thị trường này.
Trong các nhóm sản phẩm thì nhóm Grepo, Groro, Grecha, Konong, Sum, Lanking được tiêu thụ mạnh tại thị trường này trong những năm vừa qua. Năm 2010, các nhóm sản phẩm đều giảm mạnh so với năm 2009, trong đó nhóm Bon 777 giảm 1,900 đơn vị sản phẩm tương đương 95%, nhóm Groro giảm 3,200 đơn vị sản phẩm tương đương giảm 31.37%, nhóm Konong giảm 2,400 đơn vị sản phẩm tương đương 30.38%, nhóm Sum giảm 2,600 đơn vị sản phẩm tương đương giảm 20.63%, chỉ có nhóm Fretox tăng 27.67% với mức tăng 650 đơn vị sản phẩm. Năm 2011 so với năm 2010, các nhóm sản phẩm tăng mạnh, nhiều nhất là nhóm Bon 777 tăng tới 2800% tương đương mức tăng 2,800 đơn vị sản phẩm, nhóm Sum tăng 264% tương đương mức tăng 2,640 đơn vị sản phẩm, nhóm Konong tăng 99.09% tương đương mức tăng 5,450 đơn vị sản phẩm, nhóm Grecha tăng 50.53% tương đương mức tăng 4,800 đơn vị sản phẩm, nhóm Lankinh tăng 31.25% tương đương tăng 3,750 đơn vị sản phẩm, nhóm Fretox tăng 25% tương đương mức tăng 750 đơn vị sản phẩm.
Tiếp theo là phân tích sản lượng tiêu thụ của từng nhóm sản phẩm theo thị trường trong năm 2011, qua đây ta thấy được những nhóm sản phẩm nào tiêu thụ mạnh ở những thị trường nào.
Bảng 2.22 : Sản lượng tiêu thụ mặt hàng phân bón từng thị trường tính đến tháng 12/2011.
Đơn vị: sản phẩm.
Gia Lai Dak Lak Lâm Đồng
Grepo 500 650 11,800 Groro 1,260 700 12,900 Grecha 610 690 13,000 Konong 1,150 9,800 Fretox 250 3,500 Sum 140 12,500 Lanking 1,250 1,000 13,500 Bon 777 2,150 750 Humic LS 250 120 1,000 Tổng 7,560 3,910 78,000
(Nguồn từ: Phòng quản lý kinh doanh – Công ty TNHH Long Sinh).
Nhận xét:
Tại thị trường Gia Lai, nhóm sản phẩm được người dân dùng nhiều gồm: Groro (1,260 đơn vị sản phẩm), Konong (1,150 đơn vị sản phẩm), Lanking (1,250 đơn vị sản phẩm), Bon 777 (2,150 đơn vị sản phẩm). Trong đó, chủ yếu là các sản phẩm chuyên dùng cho cà phê, tiêu, điều, cao su. Các sản phẩm chuyên dùng cho lúa, hoa màu, cây ăn trái ít tiêu thụ được tại thị trường này.
Thị trường DakLak là một thị trường rộng lớn nhưng sản lượng tiêu thụ tại đây rất ít, chủ yếu là các sản phẩm có công dụng thúc đẩy bộ rễ phát triển nhanh, khỏe mạnh, và nhóm Lanking với công dụng tăng năng suất, chất lượng và tăng khả năng chống chịu cho cây. Đối với thị trường này cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ.
Có thể nói thị trường Lâm Đồng là thị trường có sức tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của Công ty nhất tại khu vực Tây Nguyên. Hầu hết các nhóm sản phẩm đều được tiêu thụ mạnh. Tại đây, chủ yếu là các sản phẩm dành cho hoa màu, hoa, cây
cảnh với công dụng thúc đẩy phát triển bộ rễ, chống rụng hoa – to củ - xanh lá, phát triển cây con, ra hoa, đậu trái, tăng cường dinh dưỡng cho cây.
Nhìn chung, Công ty đã tạo ra những nhóm hàng chủ lực và có thương hiệu trên thị trường, nhóm sản phẩm chủ lực gồm có: Sum, Lanking, Konong, Groro, Grecha, Grepo, những nhóm sản phẩm chủ lực thường có nhiều sản phẩm đa dạng với nhiều lợi ích và được sử dụng cho nhiều đối tượng cây trồng khác nhau.
2.2.7. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá tại Công ty. 2.2.7.1. Về công tác nghiên cứu thi trường. 2.2.7.1. Về công tác nghiên cứu thi trường.
Hàng năm Công ty vẫn tiến hành công tác thăm dò ý kiến, lắng nghe và tiếp thu những kiến nghị của khách hàng để hoạt động ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó Công ty cũng đã tiến hành một số hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng và đã thu được một số kết quả nhất định. Từ những kết quả đó Công ty đã ứng dụng vào thực tiễn SXKD như hoàn thiện công tác bán hàng cũng như có kế hoạch sản xuất hợp lý.
Tuy nhiên ngoài những mặt đã làm được trong công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng. Công ty vẫn còn một số thiếu sót nhất định trong công tác này. Trong những năm qua, việc nghiên cứu thị trường và khách hàng chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu thông tin về nhu cầu sản phẩm trong từng mùa vụ cũng như các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người nuôi trồng thủy sản, chưa đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu cũng như nắm bắt tâm lý của khách hàng. Mặt khác vì mới thành lập phòng Marketing trong ba năm trở lại đây nên các nhân viên trong bộ phần này phần lớn là sinh viên mới ra trường nên vẫn còn yếu về chuyên môn nghiệp vụ, thiếu kinh nghiệm, ngoài ra số lượng nhân viên marketing còn hạn chế đã dẫn đến việc một số hoạt động nghiên cứu đôi khi còn thiếu chính xác, mang tính nhỏ lẻ tại từng khu vực.
2.2.7.2. Về hệ thống phân phối.
Trong nhiều năm qua Công ty TNHH Long Sinh luôn quan tâm đến công tác xây dựng hệ thống phân phối của mình. Cho đến nay, Công ty đã xây dựng được hệ
thống phân phối rộng khắp cả nước nói chung và khu vực Tây Nguyên nói riêng. Nhờ vào hệ thống phân phối này, có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Nhìn chung có thể nói hệ thống phân phối của Công ty được xây dựng khá mạnh. Tuy nhiên, một vấn đề đặt ra là thị trường Tây Nguyên là vùng nông nghiệp tiềm năng của cả nước. Tuy nhiên, số lượng đại lý Công ty phân phối tại thị trường Gia Lai và Dak Lak tương đối ít, cần mở rộng hơn trong thời gian tới.
2.2.7.3. Về hoạt động tổ chức bán hàng.
Đánh giá về công tác tổ chức bán hàng trong thời gian qua thì Công ty đã thực hiện tốt nhiều việc nhưng cũng còn nhiều hạn chế.
Những mặt đã làm được:
- Công ty đã áp dụng quá trình xử lý đơn hàng khá chặt chẽ. - Việc hỗ trợ kỹ thuật sau bán của Công ty là rất tốt.
- Áp dụng phương thức thanh toán linh hoạt. Những mặt còn hạn chế:
- Hạn mức tín dụng cho khách hàng còn cao, khách hàng thường xuyên chiếm dụng vốn của Công ty.
- Thời gian xử lý đơn hàng còn kéo dài.
2.2.7.4. Về các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ.
2.2.7.4.1. Chính sách sản phẩm.
Thời gian qua Công ty thực hiện chính sách sản phẩm khá tốt. Công ty luôn chú trọng trong công tác bảo đảm chất lượng hàng hóa, vì vậy mà sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng, liên tục được bầu chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao” và giải thưởng Sao Vàng Đất Việt. Công ty cũng chú trọng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới, tuy nhiên phải cần có thời gian mới có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất.
Bên cạnh những mặt đã làm được, Công ty vẫn còn những hạn chế trong chính sách sản phẩm của mình. Theo phòng Marketing thì bao bì, mẫu mã sản phẩm phân bón lá của Công ty còn khá đơn điệu, ít bắt mắt hơn so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ.
2.2.7..4.2. Chính sách giá cả.
Việc Công ty đang áp dụng chính sách giá linh hoạt đã giúp cho Công ty có thể dễ dàng điều chỉnh giá khi các chi phí đầu vào tăng hay giảm. Bên cạnh đó, Công ty áp dụng định mức chiết khấu đã làm gia tăng lợi ích cho các đại lý tạo sự gắn bó giữa họ với Công ty.
Tuy nhiên chính sách giá hiện nay của Công ty vẫn còn nhiều hạn chế. Hiện nay, giá bán sản phẩm của Công ty còn cao hơn so với một số đối thủ chính. Trên các sản phẩm của Công ty không ghi cụ thể giá mà Công ty muốn bán cho khách hàng cuối cùng, giá này do các đại lý quyết định. Việc này gây ra tình trạng có sự chênh lệch về giá bán ra giữa các đại lý là điều khó tránh khỏi.
2.2.7.4.3. Chính sách xúc tiến.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng có tầm quan trọng rất lớn trong việc hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Đối với Công ty TNHH Long Sinh, thời gian qua các hoạt động khuyến mãi, hậu mãi của Công ty được tiến hành khá tốt tạo được ấn tượng đối với khách hàng. Tuy nhiên hoạt động chính là yểm trợ bán hàng của Công ty vẫn còn yếu. Cụ thể như sau:
- Trong thời gian qua Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình mang tên “ Vui cùng Long Sinh” nhằm kích cầu và quảng bá hình ảnh của Công ty đến những khu vực có tình hình tiêu thụ sản phẩm thấp. Tuy nhiên, chương trình này có nhược điểm là chỉ diễn ra ở một số đại lý nhất định. Hoạt động của chương trình cũng chỉ dừng lại ở việc tư vấn sử dụng sản phẩm cho các khách hàng đến mua tại các đại lý mà chương trình đi qua, quay số trúng thưởng khi mua sản phẩm của Công ty tại các đại lý này. Có thể thấy được quy mô của chương trình này là không lớn, tập trung nhỏ lẻ chứ không phân bố rộng khắp và đồng loạt.
- Việc quảng cáo hình ảnh của Công ty bằng pa nô, áp phích cũng hạn chế và chỉ tập trung ở một số đại lý cấp 1.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOAT ĐỘNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN LÁ CỦA
CÔNG TY LONG SINH TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN
3.1. Biện pháp 1: Sản phẩm. Về chất lượng. Về chất lượng.
Theo như ghi nhận từ ý kiến phản hồi của khách hàng, trong thời gian qua, có một số sản phẩm dạng gói bị xì chảy, điều này đã làm ảnh hưởng lớn đến uy tín của Công ty. Do vậy, Công ty cần tìm hiểu kỹ lý do và tìm cách xử lý ngay vấn đề này.
Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm đã tạo nên thương hiệu của Long Sinh tại thị trường này như: Groro, Konong, Lanking,… tránh những sai sót về chất lượng làm ảnh hưởng tới lòng tin mà người dân đã dành cho sản phẩm, dành cho Công ty.
Cần nắm được chu kỳ của các sản phẩm để kịp thời nghiên cứu và tung ra thị trường những sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang bước vào chu kỳ suy thoái.
Thổ nhưỡng ở vùng Tây Nguyên không giống với những vùng khác, thành phần đất đai và khí hậu có nhiều điểm khác biệt. Vì vậy, muốn chiếm lĩnh thị trường này, Công ty cần phát triển thêm line sản phẩm chuyên dùng cho vùng đất này (có thể tăng hàm lượng các chất của những sản phẩm hiện có lên để phù hợp với thổ nhưỡng ở đây).
Về bao bì.
Một thực trạng cho thấy những sản phẩm để trưng bày trong nhiều cửa hàng dễ bị phai nhãn, do đó, cần tìm hiểu và sử dụng những loại bao bì sao cho bắt mắt, khó bị phai chữ, vì một lẽ: “bao bì là người bán hàng thầm lặng”, việc tạo ra một bao bì hấp dẫn, bắt mắt sẽ rất có lợi cho Công ty, bởi khi sản phẩm được trưng bày trên các tủ sẽ phần nào đập vào mắt người tiêu dùng và từ đó có thể khiến nảy sinh nhu cầu mua sản phẩm.
Theo như ý kiến của khách hàng, đối với một số sản phẩm dạng chuyên dùng cho rễ như Groro, Yang Kin Su,… nên được đa dạng hóa về kích cỡ. Nên nghiên
cứu đưa ra dạng tuýp khoảng 50 ml. Vì tại thị trường này, các sản phẩm dạng như vậy được người dân chấp nhận nhiều (tiện hơn trong việc sử dụng, dùng không hết có thể cất trữ được).
Hình ảnh của các đối tượng cây trồng trên bao bì phải được đưa lên một cách to và rõ hơn.
Về cơ cấu mặt hàng.
Công ty chỉ có một số line hàng chuyên dùng như cho cây cà phê, lúa, dưa hấu, thanh long,… nhưng lại chưa tìm hiểu sâu đặc trưng vùng để đưa ra sản phẩm thích hợp nhất mà chỉ nói chung chung là sản phẩm to trái, lớn củ, hay dùng cho rau, lá… Thay vào đó, Công ty nên đưa ra các line hàng chuyên dùng cho từng sản phẩm đối với từng vùng có thế mạnh về cây trồng đó. Ví dụ như vùng chuyên trồng cây rau màu như cải sú, cà chua, cà tím, đậu leo, ớt,… từng giai đoạn sinh trưởng khác nhau đưa ra các sản phẩm khác nhau, điều này sẽ có hiệu quả hơn đối với thị hiếu của người tiêu dùng.
Cần đa dạng về dung tích đóng chai để hướng đến lợi ích của người tiêu