2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của Công ty.
2.2.1.1. Các yếu tố kinh tế.
Lạm phát là sự mất giá của đồng tiền, nó làm thay đổi hành vi tiêu dùng và tiết kiệm của dân cư và doanh nghiệp. Lạm phát trong những năm vừa qua có xu hướng gia tăng đã làm cho giá cả các yếu tố đầu vào của công ty tăng lên đáng kể. Giá cả các yếu tố đầu vào của công ty tăng lên liên tục, làm cho tổng chi phí của công ty tăng lên tương ứng. Chi phí vận chuyển, chi phí điện nước, chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công đều tăng lên đáng kể. Chính điều này đã làm giá thành sản phẩm tăng theo, làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty.
Tỷ giá hối đoái có tác động đến doanh nghiệp trên cả hai góc độ là môi trường tài chính và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp nhập nguyên liệu hay tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài. Nếu tỷ giá hối đoái biến động quá lớn sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh. Về phần này Công ty nhập nguyên vật liệu sản xuất phân bón lá hoàn toàn từ nước ngoài nên bị ảnh hưởng nhiều về tỷ giá cho nguyên liệu nhập, làm ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.2.1.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay tình hình cạnh tranh phân bón lá ngày càng trở nên gay gắt hơn rất nhiều, có khoảng trên dưới 1000 công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này, trong đó, có những công ty đã có uy tín và thương hiệu trên thị trường từ rất lâu, đặc biệt một số công tập trung chỉ sản xuất kinh doanh phân bón sinh học. Ngoài ra, ngày nay bên cạnh những công ty chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng
phân bón lá thì các công ty sản xuất các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật hay những công ty sản xuất kinh doanh phân bón gốc đã có uy tín từ lâu trên thị trường có xu hướng chuyển sang sản xuất và kinh doanh thêm các mặt hàng phân bón sinh học cao cấp.
Các đối thủ lớn chuyên sản xuất các sản phẩm phân bón sinh học cao cấp bao gồm:
Số thứ tự Tên đối thủ cạnh tranh
1 Quang Nông 2 Mai Xuân 3 An Nông 4 Phước Hưng 5 Thiên Minh 6 Abio Global 7 Việt Gia 8 Ba Lá Xanh 9 Lúa Vàng 10 Hóa Nông Hợp Trí
Trong những đối thủ cạnh tranh trên thì Quang Nông, Mai Xuân, Ba Lá Xanh, Phước Hưng, Hóa Nông hợp Trí, Abio là những đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản phẩm phân bón lá. Sản phẩm của các công ty này có mặt rộng rãi ở khắp thị trường và được người dân đánh giá cao, điều này gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ của Công ty (vì dù sao đi nữa, Công ty Long Sinh gia nhập lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mặt hàng phân bón lá chậm hơn so với các công ty trên).
Bên cạnh đó các công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm phân bón gốc và thuốc bảo vệ thực vật cũng triển khai các mặt hàng phân bón lá rất thành công như sau:
1 Tập đoàn ADC 2 Tập đoàn Bayer
3 Công ty phân bón Bình Điền 4 Công ty phân bón Năm Sao
5 Công ty cổ phần bảo vệ thực vật An Giang
Những công ty này có thế lực tài chính mạnh, vận dụng uy tín và thương hiệu đã có sẵn để xúc tiến sản phẩm phân bón lá đến người tiêu dùng, dó đó những sản phẩm này nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận.
Có rất nhiều công ty mới được thành lập với những chiêu thức xúc tiến cực kì hấp dẫn dành cho các đại lý như: với những chương trình du lịch hấp dẫn dành cho các đại lý, bên cạnh đó còn tăng cường lực lượng thị trường nhằm thường xuyên tiếp xúc nắm bắt thị trường và khách hàng, hỗ trợ đại lý bán hàng trực tiếp…. các hoạt động này gây không ít khó khăn cho Công ty khi muốn xâm nhập vào thị trường.
2.2.1.3. Đơn vị cung ứng đầu vào.
Trước năm 2009, Công ty có 2 nhà cung ứng lớn nhất là Green Plant Co.,Itd (Đài Loan), Vet Superior Group (Thái Lan) và một số nhà cung ứng khác. Nhưng sang năm 2009 thay vì chọn nhiều nhà cung ứng nguyên liệu khác nhau thì Công ty hầu như tập trung vào một nhà cung ứng ở Thái Lan là Vet Superior để tạo mối quan hệ thân thiết trong kinh doanh nhằm tạo ra nguồn cung ứng nguyên liệu ổn định.
Việc lựa chọn nhà cung ứng được Công ty lựa chọn và đánh giá rất cẩn thận. Hiện nay, nhà cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất phân bón lớn nhất là công ty Vet Superior Group, một công ty đi đầu cung cấp các nguyên liệu sản xuất các loại phân bón và thuốc bảo vệ thực vật, bên cạnh đó còn là công ty có thương hiệu mạnh trong cung cấp các nguyên liệu để sản xuất các chế phẩm dùng cho thủy sản, gia súc và cho con người.
Giới thiệu về Vet Superior Group:
Được thành lập vào năm 1991, đến nay công ty đã có trên 20 năm hoạt động sản xuất và kinh doanh trong mảng nông nghiệp, là công ty đi đầu trong việc nghiên cứu và ứng dụng những công nghệ mới và trong sản xuất và kinh doanh. Trong suốt những năm qua công ty đều đạt được chứng nhận HACCP, GMP, ISO…về sản xuất và kinh doanh những sản phẩm an toàn và chất lượng cao. Những sản phẩm của Vet Superior không chỉ có thương hiệu trong nước mà còn được nhiều công ty nước ngoài lựa chọn là nhà cung ứng uy tín. Đặc biệt sản phẩm Vet Superior được tiêu thụ mạnh ở các nước thuộc khu vực Châu Á Thái Bình Dương như: Hàn Quốc, Indonesia, Myanmar, Laos, Malaysia, Sigapore, China, India, Bangladesh, Pakistan,….
Có thể nói rằng, Công ty TNHH Long Sinh đã tạo dựng một mối quan hệ khăn khít với Vet Superior để đối tác có thể cung cấp cho Long Sinh những nguyên liệu chất lượng tốt và chuyển giao về công thức sản xuất các sản phẩm phân bón sinh học cao cấp. Đây là một thuận lợi góp phần giúp công ty Long Sinh sản xuất ra những sản phẩm mới với chất lượng cao, ổn định, qua đó ngày càng làm hài lòng hơn nhu cầu của khách hàng.
2.2.1.4. Sức ép khách hàng.
Khách hàng là một phần quan trọng nhất của doanh nghiệp. Khách hàng mang đến cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp, nhưng khách hàng cũng có thể tạo ra sự đe dọa cho doanh nghiệp buộc doanh nghiệp phải giảm giá hoặc tăng chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trải qua nhiều năm hoạt động, Công ty TNHH Long Sinh đã có được số lượng không nhỏ khách hàng mục tiêu chủ yếu là các đại lý và các nhà phân phối. Đây là cơ hội để công ty phát triển nhưng cũng mang đến nhiều nguy cơ và thách thức cho Công ty. Thời gian gần đây thị phần của Công ty ngày càng giảm súc do Công ty đã đánh mất một lượng lớn khách hàng cũ. Việc này đã tạo sức ép lớn đến Công ty trong việc đầu tư nâng cao chất lượng, phát triển sản phẩm mới cũng như đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm giữ chân khách hàng.
2.2.2. Giới thiệu sản phẩm và nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Ngày nay, phân bón lá đã trở nên phổ biến và dù ít hay nhiều cũng không thể thiếu đối với các loại cây trồng, đặc biệt là những loại rau màu, trái cây, lúa và những cây công nghiệp ngắn ngày.
Phân bón lá có nhiều lợi ích khác nhau nhưng thường được chia thành những nhóm lợi ích sau:
Dùng cho lúa:
- Cứng cây, chắc hạt, hạt bóng đẹp.
- Ra rễ, hạ phèn.
- Siêu đẻ nhánh, tạo nhánh hữu hiệu, vọt đòng, bông to.
- Siêu lớn hạt lúa, hạt vàng, sáng, chắc.
- Chống rụng bông, hạt to.
Dùng cho hoa màu, trái cây, và các loại khác:
- Kích thích ra hoa đậu trái.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Phát triển bộ rễ, và ngâm ủ hạt giống.
- Đẻ nhánh, vọt hoa, bông nhiều, dày lá…
- Dưỡng trái.
- Chống rụng trái non, và rụng hoa.
- Siêu hạ phèn, giải ngộ độc hữu cơ.
- Chống rụng hoa, to củ xanh lá.
- Tăng độ ngọt cho trái.
- Giúp cây tăng trưởng nhanh và ổn định.
- Ngăn ngừa tình trạng thiếu dinh dưỡng có thể gây ảnh hưởng đến sự phát triển của cây như thiếu canxi, bo, kali,…
Xu hướng tiêu dùng phân bón lá.
Trước đây, sản phẩm phân bón lá là một sản phẩm không phổ biến, hầu hết người dân sử dụng phân bón gốc là chính. Tuy nhiên, ngày nay khi nền nông nghiệp có những thay đổi, nhiều nghiên cứu khoa học về các dòng sản phẩm mới cho cây
trồng được đưa ra và ứng dụng hiệu quả, cùng với sự phát triển của khoa học thì nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng thay đổi và trở nên đa dạng phức tạp hơn, trong bối cảnh đó thì sản phẩm phân bón lá cũng ngày càng trở nên phổ biến hơn. Tuy nhiên, sản phẩm phân bón lá sinh học chỉ là những sản phẩm bổ sung chứ không phải là những sản phẩm thiết yếu. Do đó, tùy thuộc vào điều kiện thời tiết và khí hậu của từng vùng mà người dân sẽ dùng sản phẩm này với lượng nhỏ hay lớn.
Những năm gần đây, con người đang có xu hướng sử dụng kết hợp giữa hai loại phân bón gốc và phân bón lá. Tùy vào từng loại cây trồng mà người ta có tỷ lệ sử dụng cho phù hợp và hiệu quả. Giá của phân bón gốc cao hơn nhiều so với phân bón lá, điều này cũng làm cho người dân có xu hướng giảm bớt đi lượng phân bón gốc và sử dụng thêm sản phẩm phân bón lá để tăng hiệu quả trong trồng trọt. Phân bón lá có nhiều loại khác nhau: đa lượng, vi lượng, trung lượng, vitamin và hiện nay có một dòng sản phẩm mới dạng Chelate (phức hợp).
Ở nhiều nước người ta đang có xu thế sử dụng phân bón lá dạng Chelate, bởi rằng bên cạnh những tác dụng giống như các loại phân bón lá khác, thì Chelate còn khắc phục nhiều nhược điểm của các loại phân bón lá đó là: Khi gặp trời mưa thì các chất dinh dưỡng sẽ bị trôi, các chất dinh dưỡng hấp thụ chậm qua lá và thân cây, khó giải phóng chất dinh dưỡng.
Những yếu tố khách quan là một trong những nguyên nhân chính ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón lá sinh học của Công ty, đó là những sự việc xảy ra mà bản thân con người không thể biết trước và cũng không khống chế được chúng. Ví dụ như dịch bệnh, hạn hán, lũ lụt, thiên tai… thì sẽ dẫn đến tình hình tiêu thụ gặp khó khăn, doanh thu cũng như sản lượng tiêu thụ sẽ giảm đi.
2.2.3. Thông tin về thị trường Tây Nguyên.
Tây Nguyên là vùng cao nguyên, giáp với Hạ Lào và Đông Bắc Campuchia, gồm có 5 tỉnh: Kon Tum, Gia Lai, Đăk Lăk, Đăk Nông và Lâm Đồng.
Hiện tại, tại thị trường Tây Nguyên, mặt hàng phân bón lá của Công ty Long Sinh đã thâm nhập và thành lập được hệ thống kênh phân phối ở 3 tỉnh: Gia Lai, Đăk Lăk, Lâm Đồng. Mỗi tỉnh có những thế mạnh cây trồng khác nhau, tuy nhiên
đều là vùng đất đỏ bazan và ở độ cao từ 500 m đến 600 m so với mặt nước biển, các tỉnh này rất phù hợp với những cây công nghiệp như: cà phê, ca cao, hồ tiêu, dâu tằm, cao su, trà,….cây hoa màu và cây rau màu.
Trừ khu vực Lâm Đồng người dân đã quá quen dùng sản phẩm phân bón lá, những khu vực khác như Gia Lai, Đăk Lăk – thủ phủ cà phê, hồ tiêu, người dân mới sử dụng mạnh mặt hàng này vào năm 2010, 2011, và trong những năm tới nhu cầu sử dụng phân bón lá ở đây sẽ còn tiếp tục tăng cao. Như vậy, đây chính là những thị trường tiềm năng mà công ty Long Sinh nói riêng và những công ty hoạt động trong lĩnh vực Phân bón lá nói chung đang rất mong muốn được phát triển thị trường tiêu thụ tại đây.
2.2.4. Thực trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
2.2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Thấy được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu thị trường nên hàng năm Công ty đều có một lực lượng nhân viên chuyên đi nghiên cứu nhu cầu thị trường cũng như đánh khả năng tiêu thụ ở từng thị trường, và hàng năm chi phí bỏ ra cho hoạt động này là khá lớn.
Qua hoạt động này, Công ty có thể đánh giá được tình hình mùa vụ, đối tượng cây trồng ở từng thị trường nhỏ. Ngoài ra, có thể biết được nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng như tình hình tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh.
Thị trường Tây Nguyên là một trong những thị trường mà Công ty thâm nhập trễ hơn so với những Công ty khác. Đến năm 2011, thị trường này mới thực sự mạnh.
Một số kết quả có được sau quá trình nghiên cứu về thị trường Tây Nguyên như sau:
Tình hình mùa vụ:
Khu vực Tây Nguyên có 2 mùa (mùa mưa và mùa khô), vì vậy thói quen sử dụng các sản phẩm nông nghiệp đều tương ứng và tập trung chủ yếu vào hai mùa này, được thể hiện ở bảng sau:
5
8
Bảng 2.14 : Tình hình mùa vụ tại thị trường Tây Nguyên.
Loại cây Đặc điểm chính Nhu cầu
Tháng giêng - Tháng 2 (ÂL) Bón phân (nhẹ)
Mùa khô
(Mùa tưới) Tháng 4 (ÂL) Bón phân (đợt 1)
Tháng 6 (ÂL) Bón phân (đợt 2)
Mùa mưa
Cuối Tháng 8 - Đầu Tháng 9 (ÂL) Bón phân (đợt 3)
Tháng 10 (ÂL) – Tháng 12 (ÂL) Thu quả chin (hái mót)
Cây cà phê Trồng khoảng ba năm cho quả bói 1 vụ/năm
Tháng 12 (ÂL) Thu hoạch
tương tụ như cà phê, nhưng số lần và số
lượng phân bón nhiều hơn cà phê
Cây tiêu
Trồng khoảng 3 - 4 năm cho quả
bói1 vụ/năm Tháng 2 (ÂL) Thu hoạch
Cây
công nghiệp
Cây cao su Không bón phân nhiều, chủ
yếu bón gốc vào giai đoạn đầu
Tháng 3 (ÂL) gieo hạt(Sử dụng phân bón)
Vụ 1
Tháng 6 (ÂL)/Tháng 7 (ÂL) Thu hoạch
Tháng 7 (ÂL) gieo hạt (Sử dụng phân bón)
Cây bắp
Vụ 2
Tháng 11 (ÂL)/tháng 12 (ÂL) Thu hoạch
Cây hoa màu
Cây đậu,mỳ Mùa mưa Tháng 6 (ÂL) - Tháng 9 (ÂL) Không dùng phân bón
Cây rau màu rau cải, xà lách,… Quanh năm Ít dùng phân bón
Khi biết được tình hình mùa vụ, Công ty sẽ có những chính sách đẩy hàng vào thị trường kịp thời và vừa với nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Đặc tính tiêu dùng của người dân
Tùy vào đối tượng cây trồng chính ở từng vùng mà các sản phẩm đặc trưng cũng được người dân ưa chuộng.
+ Đối với những vùng cây trồng chủ yếu là cây công nghiệp như cà phê, trà, cao su, hồ tiêu,… thì các sản phẩm như ra rễ, đẻ nhánh, chống rụng hoa, đậu trái,… được chuộng nhiều và sẽ theo mùa vụ.
+ Đối với những vùng cây trồng chủ yếu là rau màu thì nhu cầu sử dụng sản phẩm phân bón lá và thuốc bảo vệ thực vật là quanh năm.
Khách hàng chuộng những sản phẩm có tính đặc trưng riêng cho từng loại cây trồng. Vì vậy, theo tâm lý chưa tính đến chất lượng bên trong như thế nào, nhưng người dân thấy sản phẩm nào bên ngoài bao bì có hình ảnh hay nội dung bao bì có ghi riêng cho đối tượng cây trồng cụ thể mà họ đang trồng thì họ sẽ chú ý hơn và cho rằng chúng tốt hơn.
Đối với một số vùng trồng với diện tích lớn, người dân thích sử dụng những sản phẩm có dung tích lớn, thông thường can 5 lít. Một số vùng trồng nhỏ lẻ, người dân thích sử dụng những sản phẩm dạng gói 10 ml hoặc những sản phẩm có dung tích vừa nhưng có thể bảo quản được nếu dùng không hết (sản phẩm dạng chai có nắp đậy kín).
Khách hàng quen biết và thường dùng hàng của một đại lý thường thích lấy hàng trước, ghi sổ cuối vụ trả. Còn những khách hàng nhỏ lẻ của đại lý thường mua đâu trả đó.