Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu người tiêu dùng.
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao : bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì càng chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn và được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Mô hình giai đoạn của quá trình mua sắm.
Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.