Tây Nguyên là vùng cao nguyên, giáp với Hạ Lào và Đông Bắc Campuchia, gồm có 5 tỉnh: Kon Tum, Gia Lai, Đăk Lăk, Đăk Nông và Lâm Đồng.
Hiện tại, tại thị trường Tây Nguyên, mặt hàng phân bón lá của Công ty Long Sinh đã thâm nhập và thành lập được hệ thống kênh phân phối ở 3 tỉnh: Gia Lai, Đăk Lăk, Lâm Đồng. Mỗi tỉnh có những thế mạnh cây trồng khác nhau, tuy nhiên
đều là vùng đất đỏ bazan và ở độ cao từ 500 m đến 600 m so với mặt nước biển, các tỉnh này rất phù hợp với những cây công nghiệp như: cà phê, ca cao, hồ tiêu, dâu tằm, cao su, trà,….cây hoa màu và cây rau màu.
Trừ khu vực Lâm Đồng người dân đã quá quen dùng sản phẩm phân bón lá, những khu vực khác như Gia Lai, Đăk Lăk – thủ phủ cà phê, hồ tiêu, người dân mới sử dụng mạnh mặt hàng này vào năm 2010, 2011, và trong những năm tới nhu cầu sử dụng phân bón lá ở đây sẽ còn tiếp tục tăng cao. Như vậy, đây chính là những thị trường tiềm năng mà công ty Long Sinh nói riêng và những công ty hoạt động trong lĩnh vực Phân bón lá nói chung đang rất mong muốn được phát triển thị trường tiêu thụ tại đây.
2.2.4. Thực trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh tại thị trường Tây Nguyên.
2.2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Thấy được tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu thị trường nên hàng năm Công ty đều có một lực lượng nhân viên chuyên đi nghiên cứu nhu cầu thị trường cũng như đánh khả năng tiêu thụ ở từng thị trường, và hàng năm chi phí bỏ ra cho hoạt động này là khá lớn.
Qua hoạt động này, Công ty có thể đánh giá được tình hình mùa vụ, đối tượng cây trồng ở từng thị trường nhỏ. Ngoài ra, có thể biết được nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng như tình hình tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh.
Thị trường Tây Nguyên là một trong những thị trường mà Công ty thâm nhập trễ hơn so với những Công ty khác. Đến năm 2011, thị trường này mới thực sự mạnh.
Một số kết quả có được sau quá trình nghiên cứu về thị trường Tây Nguyên như sau:
Tình hình mùa vụ:
Khu vực Tây Nguyên có 2 mùa (mùa mưa và mùa khô), vì vậy thói quen sử dụng các sản phẩm nông nghiệp đều tương ứng và tập trung chủ yếu vào hai mùa này, được thể hiện ở bảng sau:
5
8
Bảng 2.14 : Tình hình mùa vụ tại thị trường Tây Nguyên.
Loại cây Đặc điểm chính Nhu cầu
Tháng giêng - Tháng 2 (ÂL) Bón phân (nhẹ)
Mùa khô
(Mùa tưới) Tháng 4 (ÂL) Bón phân (đợt 1)
Tháng 6 (ÂL) Bón phân (đợt 2)
Mùa mưa
Cuối Tháng 8 - Đầu Tháng 9 (ÂL) Bón phân (đợt 3)
Tháng 10 (ÂL) – Tháng 12 (ÂL) Thu quả chin (hái mót)
Cây cà phê Trồng khoảng ba năm cho quả bói 1 vụ/năm
Tháng 12 (ÂL) Thu hoạch
tương tụ như cà phê, nhưng số lần và số
lượng phân bón nhiều hơn cà phê
Cây tiêu
Trồng khoảng 3 - 4 năm cho quả
bói1 vụ/năm Tháng 2 (ÂL) Thu hoạch
Cây
công nghiệp
Cây cao su Không bón phân nhiều, chủ
yếu bón gốc vào giai đoạn đầu
Tháng 3 (ÂL) gieo hạt(Sử dụng phân bón)
Vụ 1
Tháng 6 (ÂL)/Tháng 7 (ÂL) Thu hoạch
Tháng 7 (ÂL) gieo hạt (Sử dụng phân bón)
Cây bắp
Vụ 2
Tháng 11 (ÂL)/tháng 12 (ÂL) Thu hoạch
Cây hoa màu
Cây đậu,mỳ Mùa mưa Tháng 6 (ÂL) - Tháng 9 (ÂL) Không dùng phân bón
Cây rau màu rau cải, xà lách,… Quanh năm Ít dùng phân bón
Khi biết được tình hình mùa vụ, Công ty sẽ có những chính sách đẩy hàng vào thị trường kịp thời và vừa với nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Đặc tính tiêu dùng của người dân
Tùy vào đối tượng cây trồng chính ở từng vùng mà các sản phẩm đặc trưng cũng được người dân ưa chuộng.
+ Đối với những vùng cây trồng chủ yếu là cây công nghiệp như cà phê, trà, cao su, hồ tiêu,… thì các sản phẩm như ra rễ, đẻ nhánh, chống rụng hoa, đậu trái,… được chuộng nhiều và sẽ theo mùa vụ.
+ Đối với những vùng cây trồng chủ yếu là rau màu thì nhu cầu sử dụng sản phẩm phân bón lá và thuốc bảo vệ thực vật là quanh năm.
Khách hàng chuộng những sản phẩm có tính đặc trưng riêng cho từng loại cây trồng. Vì vậy, theo tâm lý chưa tính đến chất lượng bên trong như thế nào, nhưng người dân thấy sản phẩm nào bên ngoài bao bì có hình ảnh hay nội dung bao bì có ghi riêng cho đối tượng cây trồng cụ thể mà họ đang trồng thì họ sẽ chú ý hơn và cho rằng chúng tốt hơn.
Đối với một số vùng trồng với diện tích lớn, người dân thích sử dụng những sản phẩm có dung tích lớn, thông thường can 5 lít. Một số vùng trồng nhỏ lẻ, người dân thích sử dụng những sản phẩm dạng gói 10 ml hoặc những sản phẩm có dung tích vừa nhưng có thể bảo quản được nếu dùng không hết (sản phẩm dạng chai có nắp đậy kín).
Khách hàng quen biết và thường dùng hàng của một đại lý thường thích lấy hàng trước, ghi sổ cuối vụ trả. Còn những khách hàng nhỏ lẻ của đại lý thường mua đâu trả đó.
Đa phần khách hàng dùng sản phẩm do đại lý giới thiệu. Khi đã dùng quen rồi thì sẽ chuộng hàng và dùng tiếp cho vụ sau. Nhưng nếu có mặt hàng thay thế được, đại lý giới thiệu tốt hơn thì sẽ dễ chuyển qua dùng sản phẩm khác.
Lượng tiêu thụ phân bón và thuốc bảo vệ thực vật của người dân còn phụ thuộc rất nhiều vào tình hình giá cả của đầu ra sản phẩm mà họ đang trồng. Nếu giá
cả lên thì xu hướng mở rộng diện tích cũng như đầu tư phân, thuốc cho cây trồng cũng nhiều hơn và ngược lại.
Đặc điểm các đại lý:
Tổng số đại lý ở thị trường Tây Nguyên là khá nhiều, đa số là đại lý cấp 2 của một số đại lý cấp 1 lớn của một số công ty. Các đại lý ở đây thường là những đại lý nhỏ vừa, quy mô phân phối trong khu vực.
Các đại lý thích các sản phẩm có thương hiệu trên thị trường và những sản phẩm giúp họ có thể độc quyền tại thị trường. Đại lý còn thích hợp tác với những Công ty có mức chiết khấu cao, được nhận hàng trực tiếp từ Công ty để hưởng chính sách hoa hồng tốt.
Dựa vào phương pháp hỏi và quan sát khoảng trên 2/3 tổng số đại lý đã tiếp xúc và lượt người nông dân tham gia điều tra cho rằng: Thương hiệu sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong quyết định chọn mua sản phẩm. Còn các yếu tố khác sẽ là yếu tố ưu tiên sau, được xếp theo bảng sau:
Yếu tố chủ yếu Ưu tiên
Giảm dần (1-->5)
Thương hiệu sản phẩm 1
Xuất xứ sản phẩm, nguyên liệu 2
Thành phần các hoạt chất in trên bao bì 3
Công dụng của sản phẩm 4
Mẫu mã bao bì + giá cả 5
(Nguồn từ: Phòng marketing – Công ty TNHH Long Sinh).
Các căn cứ để người dân đánh giá 1 thương hiệu tốt:
+ Đã từng sử dụng sản phẩm và sản phẩm đó đã mang lại hiệu quả cho họ từ những mùa vụ trước.
+ Họ tin vào quảng cáo trên các kênh truyền hình, truyền thanh uy tín (Kênh Thuần Việt, kênh truyền hình Tỉnh, kênh truyền hình – đài phát thanh huyện, xã,…) và thích sử dụng những sản phẩm của Công ty được nhận giải thưởng uy tín.
+ Họ tin dùng những sản phẩm được cán bộ Trạm khuyến nông, Trạm bảo vệ thực vật khuyên dùng.
+ Các chủ đại lý khuyên dùng.
Tình hình đối thủ cạnh tranh:
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Long Sinh trên thị trường Tây Nguyên này hiện rất nhiều như: công ty Quang Nông, công ty Việt Mỹ, công ty Sen Vàng, công ty Đồng Xanh, công ty Ba Lá Xanh,… Các đối thủ này đang xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi, chính sách chiết khấu hấp dẫn đại lý. Chỉ tính riêng thị trường Lâm Đồng, có hàng chục công ty cạnh tranh với nhau, thậm chí cạnh tranh về giá cả.