(Nguồn: Trần Minh Đạo (2012), giáo trình Marketing căn bản)
Yếu tốvăn hóa
Những yếu tốvềtrìnhđộvăn hóa cóảnh hưởng to lớn và sâu sắc nhất đến hành vi của khách hàng.
- Văn hóa: là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định nhu cầu và hành vi của con người. Hành vi của con người là một sựvật chủyếu được tiếp thu từbên ngồi.
- Nhánh văn hóa: Nhánh văn hóa được hiểu như là một nhóm khác biệt tồn tại trong một nền văn hóa, xã hội rộng lớn và phức tạp hơn. Những thành viên của nhánh văn hóa có hành vi, đặc trưng, các hành vi này bắt nguồn từnhững niềm tin, giá trị, phong tục riêng, khác với các thành viên khác của xã hội.
-Địa vịxã hội: Hầu hết trong mọi xã hội đều tồn tại những giai tầng xã hội khác nhau. Giai tầng xã hội là những nhóm tương đốiổn định trong khuôn khổxã hội, được sắp xếp theo thứbậc đẳng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau.
Yếu tốxã hội
- Các nhóm tiêu biểu: là những nhóm cóảnh hưởng trực tiếp (tức là khi tiếp xúc trực tiếp) hay gián tiếp đến thái độhay hành vi của con người.
- Gia đình: Các thành viên trong giađình có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của người mua.
- Vai trò vàđịa vị: Cá nhân là một thành viên của rất nhiều các nhóm của xã hội. Vịtrí của nó trong mỗi nhóm đó có thểxác định theo vai trị vàđịa vị. Vai trò là một tập hợp những hành động mà những người xung quanh chờ đợiởngười đó.
Yếu tốcá nhân
- Tuổi tác và giai đoạn của chu trìnhđời sống gia đình: Cùng với tuổi tác cũng diễn ra những thay đổi trong chủng loại và danh mục những mặt hàng và dịch vụ được mua sắm.
- Nghềnghiệp: cóảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được chọn mua
- Tình trạng kinh tế: cóảnh hưởng rất lớn đến cách lựa chọn hàng hóa của họ nó được xác định căn cứvào phần chi trong thu nhập, phần tiết kiệm và phần có, khả năng đi vay và những quan điểm vềchi tiêu, tích lũy.
- Lối sống: Lối sống của một con người chứa đựng toàn bộcấu trúc hành vi được thểhiện qua hành động, sựquan tâm và quan điểm của người đó trong mơi trường sống.
- Nhân cách và quan niệm vềbản thân: Nhân cách là những đặc tính tâm lí nổi bật, đặc thù tạo ra thế ứng xửcó tínhổn định và nhất qn đối với môi trường xung quanh của mỗi con người
Yếu tốtâm lý
Động cơ (sựthôi thúc): là nhu cầu đã trởthành khẩn thiết đến mức độbuộc con người phải tìm cách và phương pháp thỏa mãn nó. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽlàm giảm tình trạng căng thẳng bên trong mà cá thểphải chịu đựng.
Nhận thức: Nhận thức là tập hợp những thơng tin được thu thập, xửlí và lưu trữ trong bộnhớ, nóảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua.
của con người có sựchỉ đạo của kinh nghiệm. Sựhiểu biết giúp con người có khảnăng khái quát hóa và phân biệt khi tiếp xúc với vật kích thích.
Niềm tin và quan điểm: Niềm tin của khách hàng vềsản phẩm, dịch vụ được xác lập sẽtạo dựng một hìnhảnh cụthểvềsản phẩm, dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng vàảnh hưởng quan trọng đến hành vi mua.
1.1.4.4 Tiến trình mua của khách hàng