2.3.5.1. Quảng cáo
Theo câu 8, phụ lục 1, trong kế hoạch kinh doanh, thời gian thực hiện các bài quảng cáo của công ty chủ yếu phục vụ cho công cụ xúc tiến bán, vậy nên thời gian thực hiện sẽ trùng với các chương trình xúc tiến bán cụ thể là các dịp lễ tết và ra mắt sản phẩm mới. Tùy vào từng quảng cáo sẽ kéo dài trong khoảng thời gian khác nhau nhưng trung bình sẽ diễn ra trong 1 - 2 tuần. Tần suất: từ 10 - 15 lần/năm. Công ty chọn lựa nguồn phát thông điệp: các trang mạng như website công ty, fanpage facebook, instagram, ...
+ Qua trang mạng xã hội: IBEST có fanpage facebook, website riêng để khách hàng có thể tiện truy cập tìm những thơng tin của doanh nghiệp và sản phẩm, các ưu đãi, khuyến mại. Các chương trình đó sẽ được doanh nghiệp tổng hợp thành các bài viết và đăng trên các fanpage đó để khách hàng tiện theo dõi và đặt hàng. Trên đó doanh nghiệp cung cấp đầy ảnh, thơng tin khóa học, lộ trình học, giảng viên để học viên theo dõi.
+ Qua truyền hình: IBEST có đầu tư TVC quảng bá cho hình ảnh thương hiệu với sự có mặt của giám đốc học thuật trên các kênh giáo dục: VTV7, VTV4
+ Banner và áp phích: sẽ được thiết kế và đặt tại các trường học cấp 3, trường đại học để thu hút sự chú ý đối với các bạn học sinh, sinh viên.
Theo câu 4, phục lục 3:
+ Quảng cáo qua các trang mạng xã hội: 4.6% khách hàng đánh giá rất kém, 6.9% đánh giá kém, 19.5% khách hàng đánh giá bình thường, 22.9% khách hàng đánh giá tốt, 45.9% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Quảng cáo qua truyền hình: 10.3% khách hàng đánh giá rất kém, 10.3% đánh giá kém, 10.3% khách hàng đánh giá bình thường, 28.7% khách hàng đánh giá tốt, 40.2% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Quảng cáo qua banner, áp phích: 5.7% khách hàng đánh giá rất kém, 11.5% đánh giá kém, 17.2% khách hàng đánh giá bình thường, 22.9% khách hàng đánh giá tốt, 42.5% khách hàng đánh giá rất tốt.
Công cụ quảng cáo của IBEST được đầu tư khá kĩ nhưng chưa rộng. Công ty nên đầu tư nhiều hơn nữa, phủ rộng thương hiệu để khách hàng thấy nhiều hơn hình ảnh thương hiệu. Nếu độ phủ thương hiệu nhiều hơn thì sẽ tăng tỉ lệ khách hàng biết đến, thúc đẩy tạo ra nhu cầu sử dụng sản phẩm. Cơng ty cũng nên tối ưu về hình ảnh cũng như từ khóa để khách hàng tìm kiếm dễ dàng hơn.
2.3.5.2. Quan hệ công chúng
Theo câu 10, phụ lục 1, công ty thực hiện công cụ này tại các hội thảo tại địa phương, các chương trình bốc thăm trúng thưởng tại các khu vực, vùng đang có tiềm năng phát triển cố định vào tháng 3, tháng 6, tháng 9, tháng 12 trong năm. Mỗi lần chương trình diễn ra trong 2 ngày với tần suất: 4 lần/năm, tại Hà Nội. Nguồn phát thơng điệp: phịng kinh doanh của công ty và trên các trang website, fanpage của công ty.Đánh giá của khách hàng: 30% khách hàng hài lòng về các chương trình quan hệ cơng chúng của cơng ty. 50% Khách hàng cho rằng tần suất thực hiện quá thấp khiến họ khơng thể nhớ và ghi sâu hình ảnh thương hiệu cơng ty.
Bên cạnh đẩy mạnh bán hàng và quảng cáo IBEST cũng vẫn quan tâm đến việc giữ gìn hình ảnh trong mắt cơng chúng, tạo dựng một hình ảnh, thương hiệu đẹp trong mắt các tập khách hàng và công chúng mục tiêu. Các hoạt động của quan hệ công chúng bao gồm: PR và các hoạt động xã hội cụ thể hướng đến 2 đối tượng:
+ Với khách hàng hiện tại: IBEST giữ quan hệ thân thiết, gắn kết bằng việc tổ chức các hội nghị thường niên, buổi tổng kết tri ân khách hàng cuối năm với những phần quà thay cho lời cảm ơn khách hàng đã tin tưởng chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp. IBEST luôn túc trực để sẵn sàng tư vấn cho khách hàng về kiến thức, kỹ năng xoay quanh sản phẩm mà khách hàng đã từng sử dụng. Cùng khi đó, IBEST ln tạo điều kiện để tư vấn về cơ hội du học đối với các bạn học sinh, sinh viên cũng như cơ hội làm việc đối với người đi làm.
+ Với các khách hàng cơng chúng mới: bằng việc tài trợ các chương trình khuyến học cho trẻ em vùng cao, cơ hội học bổng 100% đối với các bạn học sinh, sinh viên có hồn cảnh khó khăn.
Theo câu 4, phục lục 3:
+ Hoạt động PR: 8.0% khách hàng đánh giá rất kém, 17.2% đánh giá kém, 17.2% khách hàng đánh giá bình thường, 22.9% khách hàng đánh giá tốt, 22.9% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Hoạt động xã hội: 10.3% khách hàng đánh giá rất kém, 12.6% đánh giá kém, 31% khách hàng đánh giá bình thường, 17.2% khách hàng đánh giá tốt, 28.7% khách hàng đánh giá rất tốt.
Công cụ quan hệ công chúng ở IBEST đã có nhưng chưa được mọi người biết đến nhiều. Trong thực tế, công cụ quan hệ cơng chúng có sức ảnh hưởng rất lớn đối với cộng đồng, vậy mà IBEST lại chưa làm cho công cụ này phát huy được ưu điểm của nó. Đây là một điểm mà IBEST cần xem xét để đầu tư cho việc phát triển tầm ảnh hưởng của công chúng.
2.3.5.3. Xúc tiến bán hàng
Với câu 11, phụ lục 1, thời gian thực hiện công cụ xúc tiến bán vào các ngày lễ tết lớn trong năm, hoặc các ngày sale trên các sàn thương mại điện tử. Các chương trình kéo dài từ 1 - 2 tuần. Tần suất: tùy thuộc vào các ngày lễ tết, dịp liên quan đến khuyến học, tần suất xúc tiến bán khoảng 10 lần/năm. Nguồn phát thông điệp: các trang mạng như website công ty, fanpage facebook, …
+ Các ưu đãi: Với các khách hàng cá nhân sẽ có các ưu đãi đăng kí khóa học như: tặng khóa học giao tiếp, tặng voucher giảm học phí cho các lần đăng kí sau, …
+ Chiết khấu: Nếu đăng kí khóa học từ 2-3 người trở lên, IBEST sẽ chiết khấu 10- 20% đối với tổng giá trị khóa học.
+ Khuyến mãi: Thơng thường cứ 3-4 tháng, IBEST sẽ có chính sách khuyến mại để kích cầu người tiêu dùng. Ví dụ: Đăng kí vào dịp chào hè sẽ giảm 10% kèm theo khóa học online, đăng kí vào tháng 9, dịp tựu trường sẽ có cơ hội có học bổng 100%, …
Theo câu 4, phục lục 3:
+ Ưu đãi: 0% khách hàng đánh giá rất kém, 0% đánh giá kém, 19.5% khách hàng đánh giá bình thường, 22.9% khách hàng đánh giá tốt, 57.5% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Chiết khấu: 0% khách hàng đánh giá rất kém, 0% đánh giá kém, 14.9% khách hàng đánh giá bình thường, 14.9% khách hàng đánh giá tốt, 70.2% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Khuyến mại: 0% khách hàng đánh giá rất kém, 0% đánh giá kém, 14.9% khách hàng đánh giá bình thường, 24.1% khách hàng đánh giá tốt, 61% khách hàng đánh giá rất tốt.
Nhìn chung cơng cụ xúc tiến bán khá hiệu quả và mnag dấu ấn đối với khách hàng rõ rệt. Công cụ này mang lại lợi ích trực tiếp đối với khách hàng, liên quan đến chính sản phẩm mà khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng.
2.3.5.4. Marketing trực tiếp
Theo câu 9, phụ lục 1, với công cụ này, thời gian công ty thực hiện gửi catalog cho khách hàng bằng 2 hình thức online và offline. Thời gian thực hiện vào ngày 20 các tháng 1, 4, 7, 9 và khi ra mắt sản phẩm mới. Tần suất: 1 lần/ quý. Phạm vi: các khách hàng hiện tại và các khách hàng tiềm năng ở Hà Nội.
Theo câu 4, phục lục 3:
+ Hình thức online như sms marketing, email marketing: 0% khách hàng đánh giá rất kém, 11.5% đánh giá kém, 11.5% khách hàng đánh giá bình thường, 18.4% khách hàng đánh giá tốt, 58.6% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Hình thức offline 11.5% khách hàng đánh giá rất kém, 11.5% đánh giá kém, 46% khách hàng đánh giá bình thường, 16.1% khách hàng đánh giá tốt, 14.9% khách hàng đánh giá rất tốt.
Trong cơng ty, đến các dịp lớn, thì phịng kinh doanh sẽ gửi sms, email, catolog,.. vừa để giới thiệu sản phảm mới, vừa để thu hút khách hàng giới thiệu và đăng kí khóa học mới. Đây là hình thức để IBEST gián tiến tiếp xúc với khách hàng khác hoàn toàn với bán hàng cá nhân là trực tiếp mặt đối mặt. Hình thức marketing này giúp doanh nghiệp thúc đẩy xúc tiến thương mại tới được nhiều đối tượng khách hàng hơn và không mất quá nhiều thời gian trong đàm thoại. Với thời buổi công nghê 4.0 như hiện nay và sự thuận tiện của nó thì marketing trực tiếp đang ngày càng được phổ cập.
Công cụ này hiệu quả và đánh vào trực tiếp tâm lý khách hàng chưa có như cầu và cần tìm giải pháp cho chính vấn đề của mình.
2.3.5.5. Bán hàng cá nhân
Theo câu 7, phụ lục 1, đây là một công cụ xúc tiến thương mại đem lại hiệu quả và được cơng ty áp dụng trong q trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chi phí dành cho hoạt động bán hàng cá nhân của IBEST chiếm phần lớn trong chi phí dành cho xúc tiến, vì trong q trình ký hợp đồng với khách hàng, công ty phải đầu tư nguồn lực để gặp mặt đối tác, tham quan văn phòng và khắc phục những phản hổi của khách hàng về nội thất, các dịch vụ liên quan đến văn phòng cho tới khi đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và ký hợp đồng thành công. Với hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân, đội ngũ nhân viên của công ty được đầu tư kỹ càng về kỹ năng đàm phán và trình độ chun mơn cao để có thể đem lại lượng khách hàng lớn cho công ty. Đây cũng là hoạt động được công ty đầu tư phát triển và đem lại hiệu quả tốt
Lực lượng bán của IBEST và đội ngũ nhân viên kinh doanh đem lại mức doanh thu ổn định cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. Theo kết quả phiếu điều tra đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty như sau:
Theo câu 4, phục lục 3:
+ Trình độ nhân viên: 6.9% khách hàng đánh giá rất kém, 34.5% đánh giá kém, 19.5% khách hàng đánh giá bình thường, 19.5% khách hàng đánh giá tốt, 19.5% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Thái độ nhân viên: 11.5% khách hàng đánh giá rất kém, 11.5% đánh giá kém, 13.8% khách hàng đánh giá bình thường, 11.5% khách hàng đánh giá tốt, 51.7% khách hàng đánh giá rất tốt.
+ Kỹ năng nhân viên: 0% khách hàng đánh giá rất kém, 11.5% đánh giá kém, 25.3% khách hàng đánh giá bình thường, 22.9% khách hàng đánh giá tốt, 40.3% khách hàng đánh giá rất tốt.
Nhìn chung các đánh giá của khách hàng về trình độ chun mơn, thái độ, kỹ năng của nhân viên công ty IBEST khá tốt, đã thu thập được phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Qua đó ta có thể thấy đội ngũ nhân viên của cơng ty đã có được lịng tin, sự tín nhiệm cao từ khách hàng, tuy nhiên vẫn còn một số cá nhân chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, cần phải cải thiện tốt hơn.
2.3.5.5. Thực trạng phối hợp các công cụ xúc tiến
Cơ sở quyết định các phối thức XTTM ở IBEST là cơ chế xúc tiến thương mại kéo đẩy và theo chu kỳ sống sản phẩm:
- Cơ chế kéo – đẩy: IBEST sử dụng nhiều công cụ xúc tiến cho sản phẩm các khóa học Ielts tạo mức doanh số hướng đến mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu hướng đến các đối tượng nhận tin mà doanh nghiệp đã định sẵn, tạo mức chiết khấu hấp dẫn kích thích họ đặt hàng và quảng cáo sản phẩm đến khách hàng sử dụng. Thêm vào đó, doanh nghiệp sử dụng các cơng cụ xúc tiến: quảng cáo, xúc tiến bán,..hướng đến đối tượng khách hàng tổ chức, cá nhân kích thích nhu cầu mua hàng của họ từ đó người dùng sẽ mua nhiều sản phẩm của doanh nghiệp hơn, kích thích ngược lại các nhà bán lẻ, bán buôn để họ nhập hàng, thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Cơ chế kéo đẩy được phân chia theo tỷ lệ 5:5, cân bằng giữa chính sách xúc tiến kéo và đẩy.
- Theo chu kì sống của sản phẩm: Với dịng sản phẩm các khóa học Ielts mà IBEST đang kinh doanh hướng đến khách hàng trọng điểm là cá nhân, trong giai đoạn giới thiệu thì IBEST chú trọng phát triển quảng cáo và marketing trực tiếp nhằm tăng sự nhận biết và tìm kiếm cho sản phẩm. Sau khi đã giới thiệu được sản phẩm đến khách hàng thì IBEST sẽ dùng xúc tiến bán để kích thích nhu cầu từ các tập khách hàng này. Với sản phẩm các khóa học Ielts của IBEST thì vẫn đang trong giai đoạn tăng trường nên xúc tiến bán được ưu tiên hơn cả, marketing trực tiếp hay bán hàng cá nhân cũng khơng mấy hiệu quả do chỉ là các kích thích tạm thời, quảng cáo cũng được IBEST đầu tư nhưng chỉ là ở mức độ để nhắc lại.