1. Đối tượng khách hàng mục tiêu mà các chương trình xúc tiến thương mại dịch vụ cho các khóa học Ielts của công ty hướng đến là ai?
Trả lời: Đối tượng khách hàng mục tiêu mà các chương trình xúc tiến thương mại
dịch vụ cho th văn phịng của cơng ty hướng đến là
Học sinh, sinh viên: Đây là nhóm đối tượng trẻ, có khả năng sử dụng mạng xã hội nhiều, muốn thử và trải nghiệm cái mới. Quan trọng ở lứa tuổi 15-22 này là độ tuổi đi học, thì họ hiểu tiếng Anh là kỹ năng phải có để họ phục vụ công việc như du học, lấy chứng chỉ để ra trường đại học, ...
Người đi làm: Đây là nhóm đối tượng từ 22-45 tuổi, đang trong thời kỳ lao động chính. Họ eo hẹp về thời gian, hầu hết chỉ rảnh vào các buổi tối sau giờ đi làm hoặc là các ngày cuối tuần. Họ hướng đến sự ổn định, chất lượng là chủ yếu. Tiếng Anh đối với họ là công cụ để họ trau dồi thêm kiến thức, có cơ hội làm việc nhiều hơn, có ích cho sự phấn đấu để học có thể tiến xa trong chính cơng việc của mình.
2. Mục tiêu của chương trình xúc tiến thương mại các khóa học Ielts của cơng ty hướng đến là gì?
Trả lời:
Mục tiêu chung:
- Tăng mức độ nhận diện thương hiệu cho sản phẩm các khóa học tiếng anh Ielts của cơng ty và khắc sâu hình ảnh thương hiệu công ty Cổ phần phát triển giáo dục IBEST Việt Nam vào tâm trí khách hàng
- Tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận trên địa bàn Hà Nội, tăng 30% so với năm trước.
- Xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng, xây dựng chỗ đứng cho thương hiệu của cơng ty trong tâm trí người tiêu dùng tạo được niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
- Thu hút người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm khách hàng mục tiêu cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thu được lợi nhuận và cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.
Duy trì lịng trung thành của tập khách hàng hiện tại, xây dựng mở rộng tập khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu cụ thể:
- Đối với tập học sinh, sinh viên:
Đây là thế hệ người trẻ, dành nhiều thời gian dùng mạng xã hội nên cần chú trọng vào hình ảnh và nội dung theo xu thế mới, chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao.
- Đối với tập người đi làm:
Tập khách hàng này thường có ít thời gian rảnh, họ chỉ chú trọng vào ưu đãi, khuyến mại,... nên tối ưu nội dung.
3. Thông điệp cơng ty hướng đến khách hàng là gì?
Thơng điệp chung mà công ty Cổ phần phát triển giáo dục IBEST Việt Nam muốn gửi tới tất cả các đối tượng tiếp cận thông qua câu slogan của công ty: “Bring you Cambridge standards” có nghĩa là Mang đến cho bạn chất lượng chuẩn Cambridge. Đây là câu nói khẳng định về uy tín và chất lượng Ibest sẽ cam kết mang lại cho khách hàng khi trải nghiệm dịch vụ tại đây. Có thể thấy rõ ràng slogan trên nhấn mạnh đến uy tín của cơng ty, chất lượng sản phẩm hồn tồn phù hợp với mục tiêu truyền thông của công ty.
4. Theo ông/bà, ngân sách phân bổ cho các công cụ trong hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty với các khóa học Ielts đã hợp lý chưa? Vì sao?
Trả lời: Trong những năm gần đây, cơng ty đã có sự quan tâm nhất định tới các
hoạt động XTTM, cụ thể là công ty đã chi 1 phần ngân sách và nhân lực cho việc triển khai các hoạt động XTTM. Trong đó phương pháp xác định ngân sách XTTM của công ty đang sử dụng là xác định theo phần trăm theo doanh số, ngân sách này thường chiếm khoảng 20% doanh số công ty. Hiện tại, ngân sách được đầu tư khá đồng đều với các công cụ XTTM.
5. Công ty lựa chọn kênh truyền thông thế nào?
Các kênh xúc tiến của công ty Cổ phần phát triển giáo dục Việt Nam được phân làm hai loại: Kênh truyền thông cá nhân và phi cá nhân. Tùy vào các kênh truyền thơng sẽ có các phương tiện truyền thơng thích hợp, cụ thể như sau:
- Kênh trực tiếp: thông qua kênh trực tiếp này công ty giao tiếp trực tiếp với tập khách hàng nhận tin thông qua các phương tiện sau: nhân viên kinh doanh của công ty. Tuy nhiên tỷ lệ khách hàng đến chính trung tâm của cơng ty thấp chỉ 20% so với doanh thu.
- Kênh gián tiếp: thông tin được truyền tải thông qua các phương tiện truyền phát tin, mà khơng có sự tiếp xúc cá nhân và khơng có cơ chế để thu nhận ngay thông tin ngược chiều. Phương tiện xúc tiến được công ty sử dụng gồm: Catalog, email, các quảng cáo (video, hình ảnh, âm thanh) trên website, facebook… Phương tiện tiếp cận được nhiều khách hàng nhất chính là quảng cáo trên facebook. 70% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua phương tiện này
6. Cơng ty mình đang sử dụng các cơng cụ xúc tiến thương mại nào và đang chú trọng vào công cụ xúc tiến thương mại nào nhất cho các khóa học Ielts? Vì sao?
Trả lời: IBEST đang sử dụng kết hợp cả năm công cụ xúc tiến thương mại: quảng
cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và marketing trực tiếp. Tùy từng thời kỳ và mục tiêu marketing của công ty, các công cụ xúc tiến thương mại được lựa chọn sử dụng sẽ khác nhau. Tuy nhiên, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán được IBEST chú trọng nhất vì khách hàng cơng ty chú trọng vào giá cả dịch vụ, các chương trình chiết khấu, giảm giá của xúc tiến bán; bên cạnh đó cần đầu tư nguồn nhân lực cho bán hàng cá nhân để lôi kéo khách hàng và nâng cao vị thế, uy tín cơng ty.
7. Công cụ bán hàng cá nhân được công ty triển khai ra sao?
Trả lời: Đây là một công cụ xúc tiến thương mại đem lại hiệu quả và được công ty
áp dụng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chi phí dành cho hoạt động bán hàng cá nhân của IBEST chiếm phần lớn trong chi phí dành cho xúc tiến, vì trong quá trình ký hợp đồng với khách hàng, công ty phải đầu tư nguồn lực để gặp mặt đối tác, tham quan văn phòng và khắc phục những phản hổi của khách hàng về nội thất, các dịch vụ liên quan đến văn phòng cho tới khi đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và ký hợp đồng thành công. Với hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân, đội ngũ nhân viên của công ty được đầu tư kỹ càng về kỹ năng đàm phán và trình độ chun mơn cao để có thể đem lại lượng khách hàng lớn cho công ty. Đây cũng là hoạt động được công ty đầu tư phát triển và đem lại hiệu quả tốt. Lực lượng bán của IBEST và đội ngũ nhân viên kinh doanh đem lại mức doanh thu ổn định cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty.
8. Công cụ quảng cáo được công ty triển khai ra sao?
Trả lời: Theo kế hoạch kinh doanh, thời gian thực hiện các bài quảng cáo của công
ty chủ yếu phục vụ cho công cụ xúc tiến bán, vậy nên thời gian thực hiện sẽ trùng với các chương trình xúc tiến bán cụ thể là các dịp lễ tết và ra mắt sản phẩm mới. Tùy vào từng quảng cáo sẽ kéo dài trong khoảng thời gian khác nhau nhưng trung bình sẽ diễn ra trong 1 - 2 tuần. Tần suất: từ 10 - 15 lần/năm. Công ty chọn lựa nguồn phát thông điệp: các trang mạng như website công ty, fanpage facebook, instagram, ...
9. Công cụ marketing trực tiếp được công ty triển khai ra sao?
Trả lời: Với công cụ này, thời gian công ty thực hiện gửi catalog cho khách hàng
bằng 2 hình thức online và offline. Thời gian thực hiện vào ngày 20 các tháng 1, 4, 7, 9 và khi ra mắt sản phẩm mới. Tần suất: 1 lần/ quý. Phạm vi: các khách hàng hiện tại và các khách hàng tiềm năng ở Hà Nội
10. Công cụ quan hệ công chúng được công ty triển khai ra sao?
Trả lời: Thường, công ty thực hiện công cụ này tại các hội thảo tại địa phương,
các chương trình bốc thăm trúng thưởng tại các khu vực, vùng đang có tiềm năng phát triển cố định vào tháng 3, tháng 6, tháng 9, tháng 12 trong năm. Mỗi lần chương trình
diễn ra trong 2 ngày với tần suất: 4 lần/năm, tại Hà Nội. Nguồn phát thơng điệp: phịng kinh doanh của công ty và trên các trang website, fanpage của công ty.
11. Công cụ xúc tiến bán hàng được công ty triển khai ra sao?
Trả lời: Thời gian thực hiện công cụ xúc tiến bán vào các ngày lễ tết lớn trong
năm, hoặc các ngày sale trên các sàn thương mại điện tử. Các chương trình kéo dài từ 1 - 2 tuần. Tần suất: tùy thuộc vào các ngày lễ tết, dịp liên quan đến khuyến học, tần suất xúc tiến bán khoảng 10 lần/năm. Nguồn phát thông điệp: các trang mạng như website công ty, fanpage facebook, …
12. Vậy cơng ty đã triển khai các cơng cụ đó như nào?
Trả lời: Với mỗi cuối năm, phịng marketing sẽ đề ra kế hoạch dự trù năm tới theo
doanh thu năm trước. Từ đó, đến dịp quan trọng thì các cơng cụ sẽ được phối hợp với nhau để đạt được hiệu quả tốt nhất, theo kế hoạch.
13. Theo ơng/bà, Các chính sách xúc tiến thương mại của cơng ty đối với các khóa học Ielts đã hiệu quả quả chưa? Các chính sách này có tiếp tục được áp dụng trong thời gian tới hay khơng? Vì sao?
Trả lời: Các chính sách XTTM của cơng ty đối với các khóa học Ielts vẫn cịn
nhiều hạn chế như hoạt động quảng cáo còn chưa thu hút, chưa mang lại nhiều hiệu quả do tần suất cịn hạn chế. Bên cạnh đó, cũng phải kể đến những thành cơng mà chính sách XTTM đã đem lại, như hoạt động bán hàng cá nhân được đánh giá cao, khách hàng đánh giá khá thích phong cách làm việc và tiếp đón của nhân viên cơng ty. Trong thời gian tới công ty dự định sẽ tăng cường ngân sách cho các hoạt động XTTM và phối hợp hài hịa các cơng cụ XTTM hơn.
14. Yếu tố nào ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty IBEST?
Trả lời: Yếu tố ảnh hưởng tới các hoạt động XTTM của công ty IBEST là các đối
thủ cạnh tranh trong ngành, các chính sách XTTM của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, ngân sách, nguồn lực và cơ sở vật chất của công ty cũng là ảnh hưởng tới mục tiêu, ngân sách và việc phối hợp các phối thức xúc tiến thương mại.
15. Để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại, Công ty thường sử dụng phương pháp dựa trên các tiêu chí gì?
Trả lời: Để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại, Công ty thường sử
dụng phương pháp dựa trên các tiêu chí như doanh số và lợi nhuận thu về hàng năm, hàng tháng. Kết thúc mỗi quý, công ty sẽ tổng kết doanh số thu được trong quý này tăng bao nhiêu so với quý trước đó và mức tăng trưởng này có bù đắp được phần trăm doanh số đã chi cho hoạt động XTTM không. Công việc đánh giá này cũng diễn ra tương tự vào cuối năm.
16. Ơng/bà có những định hướng gì để phát triển chính sách xúc tiến thương mại các khóa học Ielts của cơng ty trong thời gian sắp tới?
Trả lời: Trong thời gian tới, IBEST sẽ tiến hành nâng cao đào tạo và tuyển dụng
thêm đội ngũ nhân viên marketing, kinh doanh, chăm sóc khách hàng nhằm đảm bảo các hoạt động XTTM được triểm khai đúng kế hoạch. Hoạt động quảng cáo trên Internet sẽ được đầu tư để thu hút khách hàng tiềm năng hơn, nâng cao hình ảnh doanh nghiệp bằng cách tăng cường hoạt động quan hệ công chúng, …. Nâng cao mức ngân sách cho hoạt động XTTM, chú trọng hơn khi thực hiện phối thức XTTM để khai thác triệt để công năng của từng công cụ xúc tiến. Cơng tác đánh giá, kiểm tra chương trình XTTM cũng sẽ được thực hiện chặt chẽ hơn.