1.3. Phát triển cho vay khách hàng cá nhân
1.3.2. Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân
1.3.2.1. Các chỉ tiêu định lượng
* Số lƣợng và tốc độ tăng số lƣợng KHCN
Số lƣợng KHCN phản ánh quy mô và khả năng thu hút khách hàng của ngân hàng.
Để thấy đƣợc sự biến động của số lƣợng KHCN cần so sánh số cuối năm và số đầu năm cả về tuyệt đối lẫn tƣơng đối.
Tăng/giảm số lƣợng KHCN = Số lƣợng KHCN năm t – Số lƣợng KHCN năm t-1
Số lƣợng KHCN năm t - Số lƣợng KHCN năm t-1
Tốc độ tăng số lƣợng KHCN= Số lƣợng KHCN năm t-1
*100% Hai chỉ tiêu này cho biết sự biến động số lƣợng KHCN qua các năm. Các chỉ tiêu này dƣơng cho thấy quy mô KHCN đang mở rộng, ngƣợc lại quy mô KHCN
đang bị thu hẹp.
* Dƣ nợ, tỷ trọng dƣ nợ và tốc độ tăng dƣ nợ cho vay KHCN
Dƣ nợ cho vay KHCN là số tiền mà ngân hàng đang cho vay KHCN tại một thời điểm xác định. Chỉ tiêu này phản ánh quy mô dƣ nợ cho vay KHCN của ngân hàng.
Để thấy đƣợc sự biến động của dƣ nợ cho vay KHCN cần so sánh số cuối năm và số đầu năm cả về tuyệt đối lẫn tƣơng đối.
Tăng/giảm dƣ nợ cho vay KHCN = Dƣ nợ cho vay KHCN năm t – Dƣ nợ cho vay KHCN năm t-1
Dƣ nợ KHCN năm t - Dƣ nợ KHCN năm t-1
Hai chỉ tiêu này cho biết sự tăng trƣởng hay suy giảm dƣ nợ cho vay KHCN của ngân hàng. Nếu các chỉ tiêu này dƣơng và tăng hàng năm chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng đang phát triển.
Dƣ nợ cho vay KHCN
Tỷ trọng dƣ nợ cho vay KHCN = Tổng dƣ nợ cho vay của ngân hàng * 100% Chỉ tiêu này cho biết dƣ nợ cho vay KHCN chiếm tỷ trọng nhƣ thế nào trong tổng dƣ nợ cho vay của ngân hàng. Ngân hàng có chú trọng vào việc cho vay KHCN hay khơng. Chỉ tiêu này tăng lên hàng năm chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN đang phát triển tốt.
* Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN
Nợ xấu là nợ thuộc các nhóm 3,4 và 5 theo quy định của NHNN tại Thông tƣ 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013.
Nợ xấu cho vay KHCN
Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN = Tổng dƣ nợ cho vay KHCN * 100%
Chỉ tiêu này không thể tách rời khỏi chỉ tiêu tốc độ tăng dƣ nợ cho vay KHCN. Phát triển cho vay nhƣng cần phải đảm bảo an toàn và bền vững. Theo quy định của Ngân hàng Nhà Nƣớc tại thông tƣ 36/2014/TT-NHNN ngày 20/11/2014, các ngân hàng thƣơng mại cần duy trì tỷ lệ này ở mức dƣới 3%.
* Lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động cho vay KHCN
Tỷ lệ lợi nhuận từ cho vay KHCN =
Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng lợi nhuận thì có bao nhiêu đồng là do hoạt động cho vay KHCN mang lại. Tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng có hiệu quả.
* Mạng lƣới giao dịch
Mạng lƣới giao dịch thể hiện ở số lƣợng điểm giao dịch của ngân hàng. Số lƣợng điểm giao dịch càng nhiều thì càng thuận tiện cho KHCN vay vốn. Các ngân hàng muốn phát triển cho vay KHCN cần có mạng lƣới giao dịch rộng lớn, điều này thể hiện tiềm lực của ngân hàng và khả năng phát triển cho vay KHCN của ngân hàng.
* Số lƣợng và cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN
Số lƣợng sản phẩm cho vay KHCN thể hiện tính đa dạng và phong phú của sản phẩm mà ngân hàng mang đến cho KHCN. Mục đích sử dụng tiền vay của KHCN gồm vay để sản xuất kinh doanh và vay để tiêu dùng, trong mỗi mục đích này lại có nhiều hình thức sử dụng tiền vay khác nhau, nên nếu sản phẩm cho vay KHCN của một ngân hàng đơn điệu sẽ hạn chế khả năng tăng trƣởng và cạnh tranh về cho vay KHCN so với các ngân hàng khác.
Cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN cho biết mỗi sản phẩm cho vay KHCN chiếm bao nhiêu phần trăm dƣ nợ cho vay trong tổng dƣ nợ cho vay KHCN của ngân hàng. Nó thể hiện mức độ quan tâm của khách hàng tới các sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng đang cung cấp cho khách hàng.
* Phạm vi cho vay KHCN
KHCN hoạt động trong phạm vi rất rộng. Ngân hàng muốn phát triển mảng khách hàng này thì phạm vi cho vay cũng phải rộng. Địa bàn cho vay của ngân hàng càng rộng thì cơ hội phát triển cho vay KHCN của ngân hàng càng lớn.
1.3.2.2. Các chỉ tiêu định tính
* Tiện ích của sản phẩm cho vay
Các tiêu chí chung đánh giá tiện ích của sản phẩm cho vay là: lãi suất cho vay hấp dẫn và linh hoạt, mức cho vay cao, tài sản thế chấp đa dạng, thủ tục cho vay đơn giản, phƣơng thức trả nợ đa dạng. Ngoài ra, tùy vào từng sản phẩm cho vay cụ thể mà có thêm những tiện ích gia tăng khác cho khách hàng nhƣ: đƣợc hỗ trợ lãi suất, thời hạn cho vay dài, phƣơng thức cho vay đa dạng.
* Mức độ hài lịng của khách hàng
Có nhiều yếu tố tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng khi giao dịch vay vốn với ngân hàng. Về cơ bản, khách hàng luôn muốn đƣợc giao dịch ở những ngân hàng có vị trí giao thơng thuận tiện, cơ sở vật chất và phƣơng tiện giao dịch tốt, không phải chờ đợi lâu, nhân viên tận tình hƣớng dẫn, thấu hiểu và giải đáp đƣợc những thắc mắc của họ, thủ tục vay vốn nhanh gọn, lãi suất cho vay hợp lý, thông tin giao dịch đƣợc bảo mật,…Khi khách hàng hài lòng họ sẽ mong muốn
đƣợc tiếp tục sử dụng sản phẩm lâu dài trong tƣơng lai, sẵn sàng giới thiệu sản phẩm họ đang sử dụng đến ngƣời thân, bạn bè, đồng nghiệp.
* Uy tín thƣơng hiệu của ngân hàng
Chỉ tiêu này đƣợc thể hiện ở sự tin tƣởng và an tâm của khách hàng khi giao dịch với ngân hàng, ngân hàng đã đƣợc nhiều khách hàng biết đến rộng rãi và sẵn sàng lựa chọn để giao dịch.
1.3.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay KHCN chịu sự tác động của nhiều nhân tố, bao gồm nhân tố thuộc về ngân hàng, nhân tố thuộc về môi trƣờng kinh doanh và nhân tố thuộc về khách hàng.
1.3.3.1. Những nhân tố thuộc về ngân hàng
Năng lực tài chính: Các ngân hàng cần có năng lực tài chính vì phát triển cho
vay KHCN cần phải mở nhiều chi nhánh, phòng giao dịch để khách hàng dễ dàng tiếp cận và có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng ở nhiều nơi. Đi đơi với việc mở rộng địa điểm giao dịch thì ngân hàng phải tuyển thêm nhân sự, chi phí quảng cáo tiếp thị,…Ngồi ra, vì vốn của các ngân hàng chủ yếu nằm ở dƣ nợ tín dụng, do đó muốn tăng trƣởng cho vay thì vốn của các ngân hàng cũng phải tăng tƣơng ứng. Khi đã có một hệ thống KHCN rộng lớn các ngân hàng cần đầu tƣ để nâng cấp trang thiết bị, hiện đại hóa cơng nghệ nhằm hƣớng tới phục vụ khách hàng hiệu quả và có chất lƣợng cao hơn.
Chính sách cho vay KHCN: Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh trong từng
thời kỳ nhất định mà chính sách cho vay KHCN của ngân hàng là khuếch trƣơng cho vay hay hạn chế cho vay. Chính sách cho vay cung cấp cho cán bộ quan hệ khách hàng và nhà quản lý một khung chỉ dẫn chi tiết để ra các quyết định cho vay và định hƣớng danh mục đầu tƣ cho vay của ngân hàng. Do vậy, chính sách cho vay KHCN có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động phát triển cho vay KHCN của một ngân hàng.
Quy trình xét duyệt cho vay KHCN: Khách hàng cá nhân rất ngại thủ tục
gian hoàn tất một bộ hồ sơ để họ có thể nhận tiền vay hơn là những giấy tờ mà họ sẽ nhận đƣợc sau khi vay và tính pháp lý của chúng. Họ rất dễ phàn nàn nếu phải chờ đợi quá lâu. Và chỉ cần một khách hàng phàn nàn thì uy tín của ngân hàng sẽ bị ảnh hƣởng và từ đó ảnh hƣởng đến việc phát triển cho vay của ngân hàng. Do đó mỗi sản phẩm cho vay cần có quy trình xét duyệt riêng và đảm bảo hợp lý về mặt thời gian tƣơng ứng với đặc điểm của từng sản phẩm. Ngồi ra, một quy trình cho vay hiện đại, chuyên nghiệp cũng làm khách hàng tin tƣởng và muốn quan hệ lâu dài với ngân hàng.
Trình độ điều hành quản lý: Các nhà lãnh đạo ngân hàng là ngƣời vạch ra
chiến lƣợc và đƣa ra các quyết định để thực hiện các mục tiêu chiến lƣợc. Tầm nhìn và khả năng lãnh đạo của họ có tính quyết định đến sự phát triển cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng. Bên cạnh đó, cơ chế thị trƣờng với sự cạnh tranh quyết liệt đòi hỏi những ngƣời điều hành quán lý NHTM phải hết sức năng động và có tính chun nghiệp cao.
Trình độ cán bộ nhân viên: Cán bộ nhân viên là những ngƣời trực tiếp nắm
bắt nhu cầu của khách hàng, giải quyết những nhu cầu này và quản lý khách hàng sau khi cho vay. Họ cũng là lực lƣợng đi tiếp thị sản phẩm, phát triển thị trƣờng. Họ chính là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng. Bởi vậy, chất lƣợng công việc của họ sẽ phản ánh chất lƣợng sản phẩm và dịch ngân hàng đến khách hàng. Ngày nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, các ngân hàng luôn sẵn sàng giành giật thị trƣờng của nhau, do đó, nếu khơng chăm sóc tốt khách hàng hiện tại và nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng mới thì bất cứ lúc nào ngân hàng cũng có thể mất khách hàng, và khi khách hàng đã bỏ đi thì rất khó để khiến họ quay lại. Càng ở những thị trƣờng lớn và sầm uất thì sự nhạy bén về thơng tin của KHCN lại càng cao, chỉ cần có sự phản ứng của một khách hàng cá nhân có thể dẫn tới phản ứng của cả thị trƣờng và do đó ảnh hƣởng rất lớn đến khả năng phát triển KHCN của ngân hàng.
Sản phẩm cho vay KHCN: Muốn phát triển cho vay KHCN thì trƣớc hết các
để ngân hàng tiếp cận với khách hàng. Nhu cầu của KHCN thì rất đa dạng, một KHCN có thể có nhiều nhu cầu khác nhau. Trƣớc hết, các ngân hàng cần nghiên cứu thị trƣờng để có chính sách và chiến lƣợc phát triển sản phẩm phù hợp dành cho KHCN. Từ đó xây dựng các sản phẩm tiện ích gắn với nhu cầu thiết thực của khách hàng. Ngồi ra, tích cực tƣ vấn khách hàng sử dụng sản phẩm mới có thể khơi gợi những nhu cầu mới của khách hàng mà trƣớc đó khách hàng chƣa nghĩ tới.
Trình độ cơng nghệ: Hệ thống công nghệ hiện đại giúp các ngân hàng nâng
năng lực phục vụ khách hàng lên gấp nhiều lần. Về phía khách hàng, họ có thể ngồi tại nhà để thực hiện các giao dịch tài chính trực tuyến với ngân hàng. Điều này thực sự rất tiện ích, đặc biệt là với những KHCN ngại giao dịch với ngân hàng hay quá bận rộn. Khi những điều này đã khơng cịn là trở ngại họ sẽ thoải mái sử dụng các sản phẩm vay vốn của ngân hàng.
1.3.3.2. Những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
Hành lang pháp lý: Hành lang pháp lý trong đó các ngân hàng hoạt động là
Luật Các Tổ chức tín dụng, các nghị định của Chính phủ, các quyết định và thơng tƣ của NHNN hƣớng dẫn thực hiện. Trong đó, những quy định liên quan đến tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệ an tồn vốn tối thiểu, giới hạn cấp tín dụng, tỷ lệ tối đa của nguồn vốn ngắn hạn đƣợc sử dụng để cho vay trung và dài hạn, tỷ lệ dƣ nợ cho vay so với tổng tiền gửi, dự phòng rủi ro là những quy định có ảnh hƣởng rõ nét nhất đến hoạt động phát triển cho vay KHCN của ngân hàng. Trong những năm qua những tỷ lệ này thƣờng xuyên thay đổi và có xu hƣớng ngày càng thắt chặt hơn và do đó các ngân hàng cũng sẽ khó khăn hơn trong việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng.
Ngồi ra, chính sách tín dụng của các ngân hàng phụ thuộc nhiều vào chính sách tín dụng của Chính phủ. Tùy thuộc vào tình hình kinh tế của đất nƣớc trong từng thời kỳ, Chính phủ sẽ ban hành các nghị định về các chính sách tín dụng cụ thể để chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Chính sách này sẽ định hƣớng các ngân hàng phát triển tín dụng vào những lĩnh vực nào và những lĩnh vực nào cần hạn chế hoặc tạm thời dừng cấp tín dụng. Điều này tác động đến hoạt động tín dụng nói chung và tín
dụng cá nhân nói riêng của các ngân hàng. Khi chính sách tín dụng của Chính phủ là khuyến khích, các NHTM thuận lợi để cho vay ra và dƣ nợ tăng trƣởng. Ngƣợc lại, khi chính sách tín dụng là hạn chế, việc phát triển hoạt động cho vay của các NHTM cũng sẽ phải điều chỉnh để phù hợp với chính sách chung của nhà nƣớc.
Sự phát triển của nền kinh tế: Sự phát triển của nền kinh tế có ảnh hƣởng rất
lớn đến hoạt động cho vay của các NHTM. Trong giai đoạn nền kinh tế phát triển ổn định, nhiều cá nhân, hộ gia đình kinh doanh tốt thì xã hội có nhiều nhu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh nên nhu cầu vay vốn tăng. Mặt khác, nền kinh tế phát triển, thu nhập bình quân đầu ngƣời cao, tỷ lệ thất nghiệp thấp, ngƣời dân lạc quan hơn vào tƣơng lai và họ có xu hƣớng tiêu dùng nhiều hơn, quan tâm đến chất lƣợng cuộc sống hơn và tích cực vay mƣợn nhiều hơn. Ngƣợc lại, trong giai đoạn nền kinh tế suy thoái, khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế giảm, do đó vốn bị ứ đọng, hoạt động cho vay của các NHTM không những khơng mở rộng mà cịn bị thu hẹp.
Cạnh tranh giữa các ngân hàng: Chƣa bao giờ cạnh tranh giữa các ngân
hàng lại khốc liệt nhƣ những năm gần đây. Thực tế cho thấy một ngân hàng không chỉ cạnh tranh với các ngân hàng khác mà cịn cạnh tranh với chính các chi nhánh trong cùng hệ thống với ngân hàng đó. Sự mở rộng không ngừng các chi nhánh với mật độ dày khiến cho các chi nhánh trong cùng hệ thống buộc phải cạnh tranh với nhau để hoàn thành kế hoạch đƣợc giao. Trong khi mức vay của KHCN thì ổn định, ngay cả khi hoạt động kinh doanh của họ đang rất phát triển. Do đó các ngân hàng muốn phát triển cho vay KHCN thì khơng thể khơng nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
1.3.3.3. Những nhân tố thuộc về khách hàng
Khả năng tiếp cận vốn vay của KHCN: Có rất nhiều KHCN không đủ khả
năng tiếp cận vốn vay của ngân hàng do không đáp ứng đủ các điều kiện vay vốn mà ngân hàng đƣa ra, các trƣờng hợp điển hình nhƣ khơng đủ vốn tự có tham gia theo quy định của ngân hàng, khơng có nguồn thu nhập ổn định hàng tháng (đối với cho vay tiêu dùng), tài sản bảo đảm khơng đủ điều kiện hoặc khơng có tài sản bảo
đảm. Những vấn đề này ngân hàng thƣờng hay gặp phải khi thẩm định cho vay KHCN và là trở ngại rất lớn đến nhu cầu phát triển cho vay KHCN của ngân hàng.
Sự hiểu biết về vấn đề vay vốn của KHCN: Trong khi nhiều khách hàng sẵn
sàng vay vốn ngân hàng nhƣng khơng có đủ khả năng thì cũng có rất nhiều khách hàng có đủ khả năng nhƣng ngại vay do bị chi phối bởi sự hiểu biết về vấn đề vay vốn ngân hàng. Một số do tâm lý là chỉ những ngƣời có thu nhập cao mới có thể vay đƣợc vốn ngân hàng. Một số do ngại thủ tục vay vốn rất rƣờm rà, phiền phức.