2.1.1 .Phương pháp thu thập thông tin
4.2. Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân
4.2.2. Giảm thủ tục, thời gian giải quyết hồ sơ, tăng thời gian bán hàng
Việc tách biệt bộ phận bán hàng ra khỏi bộ phận thẩm định và bộ phận hỗ trợ nhằm nâng cao năng suất bán hàng một cách rõ rệt, cán bộ bán hàng có nhiều thời gian hơn trong việc tìm kiếm, phát triển khách hàng mới. Tuy nhiên, do khối lƣợng hồ sơ của Chi nhánh quá lớn mà chức năng nhiệm vụ giữa các bộ phận này chƣa rõ ràng. Do đó bộ phận bán hàng vẫn phải kiêm nhiệm cả công việc của bộ phận thẩm định. Nhƣ vậy, mục đích chuyển đổi mơ hình mới để tăng hiệu quả bán lẻ sẽ không phát huy tác dụng. Để bộ phận bán hàng có thể chun tâm làm tốt cơng việc của mình, Chi nhánh cần giảm tải khối lƣợng công việc cho bộ phận thẩm định.
Quy định, quy trình cho vay phức tạp là lý do chính dẫn tới khối lƣợng cơng việc của bộ phận thẩm định quá lớn. Thêm vào đó, những đợt kiểm tra nội bộ thƣờng xuyên làm cho cán bộ thẩm định mất quá nhiều thời gian cho phục vụ kiểm tra, sau đó là thời gian để khắc phục chỉnh sửa các lỗi sai sót. Để khắc phục những vấn đề trên, Chi nhánh có thể thực hiện đồng bộ các giải pháp sau:
- Chun mơn hóa cơng việc cho cán bộ thẩm định.
Thay vì mỗi cán bộ thẩm định quản lý khách hàng tản mạn nhƣ hiện nay, các phịng nên phân cơng cán bộquản lý tập trung theo ngành nghề kinh doanh của khách hàng. Ví dụ:Giao cho một cán bộ chuyên thẩm định và cho vay tiêu dùng, cán bộ khác phụ trách cho vay nông nghiệp nông thôn, cán bộ khác phụ trách cho vay tạp hóa, nơng sản. Nhƣ vậy sẽ có sự chun mơn hóa trong cơng việc, cán bộ
làm mảng nào chắc mảng đó, đẩy nhanh thời gian giải quyết hồ sơ và hạn chế các lỗi sai sót.
- Thiết kế sản phẩm theo thị trƣờng mục tiêu.
Số lƣợng KHCN và dƣ nợ của Chi nhánh nằm rất nhiều trong các khu vực làng nghề. Các khách hàng này có đặc điểm sản xuất kinh doanh, đối tƣợng vay vốn, thời hạn vay vốn, phƣơng thức vay vốn hồn tồn tƣơng tự nhau, nên có thể thiết kế sản phẩm cho vay theo các khu vực làng nghề này. Vì mỗi sản phẩm cho vay sẽ có hƣớng dẫn cụ thể về hồ sơ vay vốn, kèm theo các biểu mẫu riêng nên việc soạn thảo và làm hồ sơ cho khách hàng sẽ đơn giản và thuận tiện hơn rất nhiều. Chi nhánh có thể làm đƣợc điều này vì Trụ sở chính ln khuyến khích các Chi nhánh nghiên cứu phát triển sản phẩm cho vay phù hợp với địa bàn hoạt động nhằm đem lại chất lƣợng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Tăng cƣờng sự phối hợp giữa các phịng, ban có liên quan trong quy trình cho vay KHCN.
Hiện tại quy trình cho vay KHCN của Chi nhánh gồm 12 bƣớc, trong đó bƣớc thẩm định khách hàng mất nhiều thời gian nhất vì cần đến nhiều bộ phận tham gia. Với những khoản vay vƣợt thẩm quyền phán quyết của phòng giao dịch và trong thẩm quyền phán quyết của Chi nhánh cần đến 03 bộ phận tham gia thẩm định là phòng khách hàng, phòng Quản lý rủi ro, thành viên trong Ban Giám đốc. Nếu khoản vay vƣợt mức phán quyết của Chi nhánh có thể có thêm thành viên của Trụ sở chính thẩm định lại. Nhƣ vậy nếu khơng có sự phối hợp tốt giữa các phịng ban thì thời gian cho khâu thẩm định sẽ lâu hơn, kéo theothời gian giải quyết hồ sơ vay vốn sẽdài hơn. Do đó, trong phạm vi Chi nhánh, mỗi bộ phận cần nâng cao tinh thần trách nhiệm, tích cực phối hợp với phịng khách hàng để đẩy nhanh thời gian thẩm định và cũng để ít gây phiền phức nhất cho khách hàng.
4.2.3. Chú trọng đầu tư vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng
Để tăng dƣ nợ cho vay tiêu dùng, Chi nhánh cần chú trọng đầu tƣ vào sản phẩm cho vay tiêu dùng để thu hút khách hàng. Muốn thu hút khách hàng, sản phẩm cho vay tiêu dùng của Chi nhánh cần đƣợc xây dựng xuất phát từ nhu cầu thực tế
của khách hàng. Xu hƣớng tiêu dùng của ngƣời dân tỉnh Vĩnh Phúc những năm qua cho thấy những ngƣời có thu nhập cao thƣờng có nhu cầu vay vốn để mua sắm nhà đất, phƣơng tiện đi lại đắt tiền nhằm đạt đƣợc chất lƣợng cuộc sống cao. Những ngƣời có thu nhập thấp và trung bình thƣờng có nhu cầu vay vốn để mua sắmnhà chung cƣ giá rẻ, sửa chữa nhà ở, vật dụng gia đình, phƣơng tiện đi lại bình dânđể cải thiện dần chất lƣợng cuộc sống. Tại Vĩnh Phúc số ngƣời có thu nhập thấp và trung bình chiếm đại đa số. Dƣ nợ cho vay tiêu dùng của Vietinbank Vĩnh Phúc chủ yếu nằm trong nhóm khách hàng có thu nhập cao vì những khách hàng có thu nhập thấp và trung bình thƣờng khơng đáp ứng đƣợc tất cả các điều kiện vay mua nhà ở, mua xe của Vietinbank, còn đối với nhu cầu vay mua sắm vật dụng gia đình và phƣơng tiện đi lại bình dân thì Vietinbank Vĩnh Phúc chƣa cung cấp sản phẩm cho vay riêng. Thông thƣờng, những nhu cầu vay vốn này thƣờng đƣợc giải quyết dƣới hình thức cho vay thơng qua phát hành thẻ tín dụng quốc tế hoặc cho vay có bảo đảm bằng số dƣ tiền gửi, sổ/thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá. Tuy nhiên, với những khách hàng có thu nhập thấp và trung bình muốn phát hành thẻ tín dụng quốc tế phải có tài sản bảo đảm tƣơng ứng với hạn mức thẻ.
Thực tế, số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng quá ít là một hạn chế lớn cho hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng của Chi nhánh trong tƣơng lai. Dù khách hàng vay với số tiền lớn hay nhỏ, nhƣng nếu có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ vay tiêu dùng của Chi nhánh sẽ đƣa thƣơng hiệu của Vietinbank Vĩnh Phúc tới nhiều khách hàng tiềm năng khác. Bên cạnh đó, bản thân chính những khách hàng đang sử dụng dịch vụ vay tiêu dùng của Chi nhánh cũng có thể trở thành những khách hàng tiềm năng của Chi nhánh trong tƣơng lai. Nhóm khách hàng có thu nhập cao có thể trở thành đối tƣợng để Chi nhánh cung cấp thêm nhiều dịch vụ khácnhƣ huy động vốn, bảo hiểm, cho thuê ngăn tủ sắt. Nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình có thể trở thành đối tƣợng để Chi nhánh tiếp tục cung cấp các sản phẩm cho vay mua nhà ở, ơ tơ,…Nhƣ vậy, vì mục tiêu phát triển lâu dài Chi nhánh nên quan tâm khai thác cả hai nhóm khách hàng này.
Đối với nhóm khách hàng có thu nhập cao, Chi nhánh cầnnghiên cứu cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà ở vàcho vay mua ô tô để thu hút nhiều khách hàng sử dụng hơn. Một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển các sản phẩm này là trên địa bàn tỉnh đã có hai cơng ty Honda và Toyota chuyên sản xuất ô tô, xe máy, và nhiều công ty xây dựng nhà dự án. Chi nhánh có thể kết hợp với các cơng ty này để thiết kế những sản phẩm có lợi cho cả 03 bên là Chi nhánh, cơng ty và khách hàng.Đối với nhóm khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, Chi nhánh cần nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đáp ứng các nhu cầu mua sắm vật dụng gia đình, mua xe máy. Bên cạnh đó, Chi nhánh cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà chung cƣ, cho vay sửa chữa nhà ở cho phù hợp với thu nhập, vốn tự có, tài sản bảo đảm của nhóm khách hàng này.