- Huy động vốn của KH DN (tỷ đồng)
(Nguồn: Báo cáo phòng Giao dịchkhách hàng
4.2.4. Xây dựng bộ phận quản lý chuyên nghiệp và phân loại kháchhàng
Thƣờng xun có chƣơng trình phân tích khách hàng theo các tiêu chí phục vụ
nhƣ: về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí,
mức độ sử dụng dịch vụ ngân hàng trong thời gian qua…Đối với Chi nhánh Cầu Giấy, việc thực hiện phân loại khách hàng để Chi nhánh đƣa ra chính sách phù hợp với tiềm lực tài chính và địa bàn hoạt động của Chi
nhánh, đồng thời, góp phần xây dựng đƣợc một nền khách hàng ổn định, bền vững
trong bối cảnh hiện nay. Có thể phân loại khách hàng các nhân thành 3 nhóm sau:
+ Khách hàng VIP: Khách hàng VIP đem lại lợi nhuận cao cho
ngân hàng(
thƣờng lựa chọn trong số 10% khách hàng đem lại lợi nhuận cao nhất cho ngân
hàng), các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mà họ đƣợc hƣởng đƣợc thiết kế theo yêu
cầu của từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng.
+ Khách hàng thân thiết: Đây là những khách hàng có thu
nhập cao, ổn định
và có trình độ hiểu biết. Họ có thể là nhân viên, doanh nhân của khu vực, doanh
nhân có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi hoặc liên doanh và thƣờng xuyên sử dụng các dịch
vụ ngân hàng với một số tính năng phức tạp hơn và yêu cầu cao hơn.
+Khách hàng bình thường: Họ là những khách hàng bình dân,
khơng u cầu
cao về sản phẩm. Nhu cầu của họ thƣờng là những sản phẩm đƣợc thiết kế chuẩn,
thông dụng cho việc sử dụng đại trà, dễ dàng và thuận tiện.
Do khách nhau về địa vị xã hội, hoàn cảnh kinh tế, mức sống, trình độ văn
hóa…nên tùy từng khách hàng mà thiết kế một chính sách quản lý riêng, sao cho
phù hợp để có chính sách chăm sóc đem lại hiệu quả cao nhất. Có thể phân nhóm
khách hàng cá nhân thành 03 nhóm như sau:
Bảng 4.1: Tiêu chí phân đoạn khách hàng(Tác giả thiết
kế)
Đối với khách hàng
hiện tại Đối với khách hàng tiềm năng
+Thƣờng xuyên có số dƣ tiền gửi > Khách hàng là lãnh đạo các
1 tỷ đồng tổng cơng ty, tập đồn
kinh tế
lớn, các cơ quan nhà
nƣớc, các
Khách +Tiền vay> 2 tỷ
đồnghàng +Lịch sử quan hệ tín dụng tại các doanh nghiệp xếp hạng A
trở
TCTD chƣa phát sinh nợ xấu(nợ lên và các tổ chức
có uy tín
nhóm 3 trở lên) trong vòng 3 năm tƣơng đƣơng, đồng
thời có tổng
VIP
gần nhất thu nhập từ 30 triệu
đồng/tháng.
+Thƣờng xuyên có số dƣ tiền gửi> Khách hàng là lãnh đạo các
5 + +
00 triệu đồng tổng cơng ty, tập đồn
kinh tế lớn, các cơ quan nhà nƣớc, các Khách hàng thân
Tiền vay> 300 triệu đồng
Lịch sử quan hệ tín dụng tại các doanh nghiệp xếp hạng BBB
trở
TCTD chƣa phát sinh nợ xấu(nợ lên và các tổ chức
có uy tín
nhóm 3 trở lên) trong vòng 3 năm tƣơng đƣơng, đồng
thời có tổng thiết gần nhất thu nhập từ 10 triệu đồng/tháng. Các khách hàng cịn lại KH phổ 92
thơng