7. Kết cấu của cơng trình nghiên cứu
2.2 Thực trạng quy trình bán hàng tại công ty HPT
2.2.2.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
a. Giới thiệu
Khách hàng tiềm năng là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng.
Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế cơng ty HPT đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai.
Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể HPT chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của cơng ty, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ , nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính cơng ty.
b. Các bước thực hiện chính - Thu thập thơng tin khách hàng
Trước khi gặp mặt khách hàng, AM (nhân viên kinh doanh) phải tìm hiểu để biết được càng nhiều thơng tin về khách hàng đó càng tốt. Ln ln nhớ rằng AM sẽ chỉ thu được những thơng tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ.
- Tạo thông tin khách hàng ban đầu
Sử dụng các thông tin về nhân khẩu học - demographic (đặc điểm dân cư: ngày sinh, giới tính, thu nhập, chủng tộc v.v.. trong một cộng động trong một khoảng thời gian), về tâm lý học - psychographic (tính cách, sở thích, lối sống v.v..) để xác định AM sẽ tiếp thị những loại hàng hóa và dịch vụ gì và tiếp thị như thế nào.
Tips: Xác định ra 3 nhóm khách hàng chủ yếu và tập trung điều tra xem họ thích & khơng thích những gì? 3 nhóm khách hàng đó có thể là:
32
Nhóm khách hàng lâu dài.
Nhóm khách hàng bỏ sang giao dịch với những doanh nghiệp cạnh tranh với HPT.
- Tiếp cận khách hàng và đánh giá
Doanh nghiệp khơng cứ phải mua hàng hố dịch vụ mới trở thành đối tượng khách hàng của công ty và mới cần thu thập thơng tin. AM vẫn có thể tìm hiểu như sau:
Họ biết đến doanh nghiệp HPT từ đâu?
Ấn tượng đầu tiên của họ về công ty HPT?
Họ phải tốn bao nhiêu công sức để liên hệ với AM, họ liên lạc với AM qua cơng cụ tìm kiếm trên mạng hay qua quảng cáo trê báo đài…?
Họ có thể kiếm những loại hàng hóa dịch vụ thay thế (cho hàng hóa dịch vụ của HPT) ở đâu?
Họ thích gì ở những doanh nghiệp cạnh tranh với HPT?
Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát qua điện thoại để biết được thông tin về khách hàng và khách hàng tiềm năng. Cố gắng lấy được những lời đánh giá của khách hàng hiện tại về cấp độ thoả mãn mà họ thu được từ sản phẩm hay dịch vụ của HPT. Hoặc chính AM phải thiết kế một bản khảo sát giúp AM tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Khi một khách hàng hay khách hàng tiềm năng tỏ ra khó khăn khi hoàn thành bản điều tra, AM nên phải thu được một cái gì đó nhiều hơn chỉ đơn thuần là các câu trả lời. Thực tế là khách hàng rất ít khi cố gắng để cho AM biết điều gì đó khơng thoả mãn của họ với sản phẩm hay dịch vụ của HPT. AM cần khéo léo để dị xét.
- Chuyển thành cơ hội bán hàng
Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế HPT đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Thông thường, HPT sẽ phân tích khách hàng mới trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ có thể tính tốn
33
được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. AM có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình hội thảo, các sự kiện đào tạo từ hãng hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng và tìm kiếm cơ hội bán hàng.