7. Kết cấu của cơng trình nghiên cứu
2.2 Thực trạng quy trình bán hàng tại công ty HPT
2.2.4.1 Bảng đánh giá chung
Bảng 2.3 Đánh giá chung về quy trình kinh doanh HPT
Stt Các bước Quy trình hiện có Đánh Giá Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1
Thu thập thông tin khách hàng
Quy trình tổ chức và tham gia sự kiện (HO)
Quy trình tổ chức và tham gia sự kiện được xây dựng và lưu trữ tại HO, AM tại các trung tâm gần như chưa được phổ biến và khơng nắm rõ quy trình này Quy trình quản trị quan
hệ khách hàng-CRM (HO)
Áp dụng cho khối kinh doanh tồn cơng ty, nhưng lưu trữ tại HTTT và HSI
Quy trình đáp ứng cơ bản được yêu cầu 3 trung tâm, tuy nhiên cịn hơi tổng qt, chưa có hướng dẫn chi tiết các bước thực hiện (VD: đánh giá cơ hội, chuyển trạng thái Lead- Opportunity…)
2 Tạo thông tin khách hàng ban đầu
Quy trình quản trị quan hệ khách hàng (CRM)
Như trên
3 Tiếp cận và đánh giá khách hàng
Quy trình quản trị quan hệ khách hàng (CRM)
Như trên
4 Chuyển thành cơ hội
Quy trình quản trị quan hệ khách hàng (CRM)
Như trên
Giai đoạn bán hàng
1 Giới thiệu năng lực công ty và khảo sát nhu cấu khách hàng
Chưa có Hiện tại, chưa có hướng dẫn cách thức chuẩn bị khi giới thiệu năng lực công ty và giải pháp đến cho khách hàng theo đặc thù của từng trung tâm. Đa số các AM thường thực hiện theo kinh nghiệm bản thân hoặc học hỏi người đi trước
37 2 Tư vấn lập dự
toán, tham gia đấu thầu
Quy trình thực hiện hồ sơ thầu (HSI)
Chỉ mới được xây dựng và lưu trữ tại HSI, chưa nhân rộng và phổ biến áp dụng cho các trung tâm
Quy trình hỗ trợ thiết kế giải pháp (HSI)
Hiện tại quy trình tương đối rời rạc, vẫn chưa có sự gắn kết, chia sẻ giữa các Trung tâm với nhau
Quy trình phối hợp giữa sales và presale (HSOFT)
Quy trình Presale (HSOFT) 3 Thương lượng
và ký kết hợp đồng
Quy trình thực hiện hợp đồng/PO (HSI)
Hiện tại HSOFT và HSC chưa có quy trình chuẩn và đặc thù riêng của Trung tâm mà chỉ sử dụng 1 phần quy trình chung của HSI và hiện tại cũng chưa có hướng dẫn cụ thể về kỹ năng thương lượng với khách hàng 4 Thực hiện hợp đồng Có 1 phần trong quy trình chung: Quy trình thực hiện hợp đồng/PO Theo các quy trình của CMMI (Hsoft)
Quy trình chỉ phù hợp với HSI cho các hợp đồng, dự án phần cứng (HSOFT áp dụng quy trình theo chuẩn CMMI, HSC không sử dụng các quy trình này)
Thiếu quy trình cho các giái pháp phần mềm, dịch vụ và các giải pháp chuyên biệt.
38 5 Nghiệm thu, thanh toán và đánh giá hợp đồng Có 1 phần trong quy trình chung: Quy trình thực hiện hợp đồng/PO Theo các quy trình của CMMI (HSOFT)
Hiện tại HSC chưa có quy trình chuẩn và đặc thù riêng của Trung tâm (bán lẻ) mà chỉ sử dụng 1 phần quy trình chung của HSI
Quy trình của CMMI hồn tồn đáp ứng được từ giai đoạn ký kết hợp đồng đến khi nghiệm thu của HSoft
Giai đoạn chăm sóc khách hàng
1 Hỗ trợ sau bán hàng
Quy trình bảo hành, sửa chữa (HSC)
Hiện nay quy trình đáp ứng khá tốt và đầy đủ
theo u cầu và thực tế cơng việc Quy trình dịch vụ bảo trì (HSC) Như trên Quy trình bảo hành bảo trì (HSOFT) Như trên 2 Khảo sát, đánh giá ý kiến khách hàng Quy trình khảo sát ý kiến của khách hàng (HO)
Quy được xây dựng và lưu trữ tại HO, AM tại các trung tâm gần như chưa được phổ biến và không nắm rõ quy trình này.
Quy trình giải quyết khiếu nại của khách hàng (HSI)
Đã xây dựng nhưng hầu như không áp dụng