7. Kết cấu của cơng trình nghiên cứu
3.2.1.2Phương án thực hiện
3.2. Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng
3.2.1.2Phương án thực hiện
a. Xây dựng tài liệu đánh giá nhân sự - Tiêu chí về nhân viên giỏi tại HPT
Làm thế nào để đánh giá một nhân viên kinh doanh là giỏi? Để trả lời câu hỏi đó có nhiều cách tiếp cận khác nhau. Có một số doanh nghiệp (DN) thường dựa vào kết quả bằng cấp mà nhân viên đã có khi học ở các trường, kết quả qua các đợt thi
52
kiểm tra hoặc thời gian mà họ cần mẫn làm việc trong cơ quan. Theo tổng kết từ các cuộc khảo sát nội bộ và đúc kết từ Phòng Hành chánh - HPT việc đánh giá theo cách ấy chỉ đúng ở một khía cạnh nào đó và nếu xét trong mối quan hệ tương quan của điều kiện cần và đủ thì chỉ có điều kiện cần nhưng chưa đủ.
Người nhân viên kinh doanh giỏi phải là người giúp cho DN ngày một phát triển và có thể làm việc, thích nghi với mơi trường, văn hóa của DN đó... Do vậy, ngồi yếu tố về bằng cấp, về sự cần mẫn trong cơng việc về chun mơn thì đứng trên phương diện là một doanh nghiệp hoạt động và xem trọng “team work” (làm việc theo nhóm) như HPT một số yếu tố mà người nhân viên kinh doanh giỏi cần có đó là:
Biết tạo ra mối quan hệ tốt với khách hàng
Muốn có được thu nhập cao thì phải bán được nhiều dự án, để bán được nhiều dự án họ phải tìm mọi cách để thu hút, tư vấn và thuyết phục khách ký hợp đồng. Họ phải biết tạo ra mối quan hệ tốt với từng khách hàng, làm được như thế thì số lượng khách hàng ngày càng tăng, hiệu quả mới ngày càng cao.
Chú trọng đến kết quả cuối cùng
Việc tuân thủ quy định thời gian làm việc tại văn phòng là điều tốt nhưng đừng quá nghiêm ngặt. Chúng ta cần có thời gian để quan hệ với bên ngồi và ở nơi ấy có nhiều thơng tin có ích cho cơng việc hàng ngày của một nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên những cuộc hẹn gặp đối tác, khách hàng, những cuộc họp thì cần tuân thủ giờ.
Nhiệt tình, chủ động trong cơng việc
Trong một tập thể, một nhân viên lúc nào cũng bị chậm trễ trong công việc sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của đồng nghiệp, một người luôn hăng say với công việc sẽ làm động lực lơi kéo mọi người khác cùng tham gia. Do đó, một nhân viên giỏi họ phải ln thể hiện sự nhiệt tình và thái độ làm việc tích cực.
53
Công việc không phải lúc nào cũng sn sẻ, khi khó khăn nhất mới thấy được bản chất thực sự của con người. Người nhân viên giỏi là người biết cách vượt qua nó bằng việc chủ động tìm ra cho mình một hướng đi đúng để giải quyết cơng việc, trong lúc khó khăn nhất cũng vẫn thấy tinh thần lạc quan và nụ cười của họ, đấy chính là cách họ tự trấn an bản thân và thể hiện niềm tin trong công việc, cũng như đó là cách để làm giảm bớt khơng khí nặng nề khi mọi người cùng cố gắng vượt qua. Thậm chí nó giúp triệt tiêu những tư tưởng, thái độ tiêu cực của một số nhân viên khi không đủ can đảm để vượt qua thử thách đó. Những nhân viên giỏi cần biết lúc nào nên thoải mái, lúc nào nên nghiêm túc và lúc nào nên dừng lại.
Tinh thần hợp tác
Người nhân viên giỏi là người ln gắn mình với tập thể, với nhóm làm việc. Họ ln ý thức được rằng cần phải có sự hợp tác và giúp đỡ của các thành viên khác để hoàn thành tốt cơng việc, cũng như họ ln tình nguyện giúp đỡ người khác và có ý thức trách nhiệm với công việc được giao. Chịu trách nhiệm nếu công việc không đạt như ý muốn và biết cảm ơn, chia sẻ thành công với kết quả đạt được.
Nhanh chóng thích nghi
Nhân viên giỏi cần phải biết thích nghi với mơi trường văn hóa của cơng ty, nhanh chóng thích nghi với những thay đổi, linh hoạt trong hành động để có thể ứng phó nhanh với khó khăn, thách thức chứ khơng phải lúc nào cũng chỉ quan tâm đến việc làm đúng những gì được quy định về chức năng, nhiệm vụ của mình. Khi một sự cố bất ngờ xảy ra, một nhân viên giỏi sẽ chủ động xử lý vấn đề để giảm thiểu rủi ro mà không đợi cho đến khi được cấp trên yêu cầu làm điều đó.
Không chỉ tuân thủ quy chế, quy định nghiệp vụ, nhân viên giỏi ít khi bằng lịng với cách làm hiện tại mà họ ln sáng tạo, tìm cách cải tiến quy trình, nâng cao hiệu quả công việc.
54
- Thực hiện
Dựa vào các tiêu chí trên, cần xây dựng bộ tài liệu nhằm đánh giá
- Đánh giá và phân loại trình độ CBKD trong việc hiểu biết và năng lực triển khai kinh doanh các sản phẩm/ giải pháp/ dịch vụ của công ty. Sau khi đánh giá và phân loại, CBKD được bổ sung kỹ năng cần thiết. Đưa ra các yêu cầu năng lực cụ thể mà CBKD cần hồn thiện (thơng qua tự trau dồi và chương trình của trung tâm đào tạo).
- Mỗi năm phòng Marketing gửi survey (bảng khảo sát) đến khách hàng đánh giá về đội ngũ kinh doanh của HPT.
- Định kỳ có chương trình rà sốt, đánh giá lại tồn bộ đội ngũ kinh doanh và có chế độ đãi ngộ tương ứng với từng cấp bậc CBKD. (1-2 quý/lần).
- Xây dựng các tiêu chí đánh giá theo từng cấp bậc kinh doanh (cụ thể như tỷ lệ thắng thầu, tỷ lệ phát triển khách hàng mới, tỷ lệ nhân viên kinh doanh phục vụ bao nhiêu khách hàng, khả năng xây dựng kế hoạch và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh số,…) , hàng năm dựa vào kết quả làm việc thực tế đánh giá, xem xét nâng bậc kinh doanh và có chế độ đãi ngộ tương ứng.
- Có chế độ thưởng phạt, chính sách tài chính rõ ràng tạo động lực và nhiệt huyết cho đội ngũ kinh doanh.
- Xây dựng cơ chế biểu dương cá nhân tiêu biểu hàng tháng.
- Duy trì cơ chế khuyến khích: phát triển khách hàng mới, giải pháp mới, nâng cao doanh số
b. Tổ chức các lớp đào tạo,về chuyên môn
- Thống nhất, chuẩn hóa và phổ biến về tác phong CBKD (cán bộ kinh doanh) chuyên nghiệp:
o Định hình và xây dựng profile tác phong chuyên nghiệp: giao tiếp qua email, điện thoại, ăn mặc, gặp gỡ, giao tiếp với khách hàng, đối tác,... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
55
o Các công việc cần thực hiện trước khi gặp khách hàng: tìm hiểu thơng tin về khách hàng, chuẩn bị brochure (tài liệu giới thiệu), namecard, tài liệu trình bày,..
o Quy định trong phòng họp: tắt chng điện thoại, khơng nói chuyện riêng...
o Sau khi cuộc gặp với khách hàng: gởi biên bản họp, thư cảm ơn, to do list (sổ tay các công việc cần làm), deadline (thời hạn) các công việc,..
o Xây dựng một số kỹ năng cơ bản như kỹ năng đặt vấn đề, đặt câu hỏi, về các điểm chính liên quan đến giải pháp, dịch vụ của HPT để đồng nhất trong cách tiếp cận khách hàng, cách tư vấn giới thiệu về giải pháp dịch vụ cho khách hàng.
o Xây dựng cẩm nang hướng dẫn/ sổ tay kinh doanh dự án.
- Định kỳ tổ chức các buổi đào tạo về giải pháp, sản phẩm, dịch vụ phù hợp cho từng mảng khách hàng (2 tháng/lần) .
- Mời chuyên gia về các lĩnh vực chuyên ngành chia sẻ về kiến thức ngành nghề cho CBKD: 1 quý/lần.
- Chính sách đào tạo và đánh giá hiệu quả tài chính các giải pháp chuyên biệt khác với dự án phần cứng.
c. Tổ chức các lớp đào tạo cho cán bộ quản lý (CBQL)
- Vườn ươm kinh doanh: chọn những cán bộ có tố chất để đào tạo phát triển thành những cán bộ nòng cốt, CBQL trong tương lai.
- Đề cử 2 nhân sự phụ trách CLB (câu lạc bộ) (1 trưởng, 1 phó) và các thành viên (từ 5- 7 thành viên). Trưởng CLB phải là người có kinh nghiệm về kinh doanh và có những nhìn nhận tổng quan tốt nhất về tình hình kinh doanh của cơng ty, từ đó có thể quản lý và đưa CLB trở thành một phần không thể thiếu để phát triển các CBQL kế thừa trong tương lai.
56
- CLB liên kết chặt chẽ với phịng Nhân sự để có những hoạt động chia sẻ qua lại từ đó có những chính sách về nhân sự hợp lý.
d. Thường xuyên cập nhật các thông tin về giải pháp mới và các lớp đào tạo từ Hãng
- Liên kết cùng Hãng, tổ chức các buổi đào tạo về các ứng dụng, giải pháp mới, các sản phẩm đang thu hút sự quan tâm của khách hàng và là xu hướng công nghệ.
- Các Hãng cơng nghệ lớn, họ sẽ có những cách thức tiếp cận rất khác nhau, bản thân HPT là một cơng ty tích hợp hệ thống và có những thế mạnh được rất nhiều Hãng ủng hộ và hỗ trợ, theo như vậy HPT đề xuất các Hãng tổ chức 1 số lớp đào tạo về kỹ năng kinh doanh các giải pháp chun biệt từ đó làm phong phú thêm tính cách và các “bí quyết” kinh doanh cho các AM.
- Thời gian tổ chức các lớp đào tạo là 1 quý/lần/hãng
- Địa điểm: tại văn phịng cơng ty HPT hoặc tại văn phịng cùa các hãng.
- Trong những lớp học đặc biệt các học viên sẽ được cấp những chứng nhận, nhằm nâng cao ý thức học tập và tự học tập.
e. Tổ chức các buổi đào tạo về kỹ năng mềm
- Định kỳ tổ chức đào tạo các kỹ năng sales, có thể đào tạo trong nội bộ hoặc tại các trung tâm bên ngoài (1 quý/lần).
- Tổ chức các buổi gặp gỡ cùng “người thành đạt” để được chia sẻ các kinh nghiệm và các kỹ năng mềm cần thiết để đạt đến sự chuyên nghiệp.
- Tổ chức CLB Tiếng Anh để nâng cao trình độ và hỗ trợ nhau hồn thiện kỹ năng tiếng Anh.