7. Kết cấu của cơng trình nghiên cứu
3.2.3Cải tiến quy trình bán hàng
3.2. Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng
3.2.3Cải tiến quy trình bán hàng
3.2.3.1 Cơ sở giải pháp
Dựa vào thực trạng của quy trình bán hàng hiện tại của cơng ty HPT, dựa vào các lý thuyết về quản trị về quy trình bán hàng, việc cải tiến quy trình bán hàng là rất cần thiết hiện nay tại công ty HPT, nhằm tối ưu hóa hệ thống và nâng cao năng lực cạnh tranh.
3.2.3.2 Phương án thực hiện
a. Bổ sung cho giai đoạn 1 (giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng) - Đánh giá cơ hội
Đây là bước rất quan trọng để tiến đến việc quyết định phương án tiếp cận khách hàng. Vì vậy AM sẽ xác định các yếu tố sau để có những quyết định về phương án tiếp cận khách hàng một cách phù hợp và hiệu quả nhất:
Xác định đối thủ cạnh tranh.
Xác định những người có ảnh hưởng. Xác định ngày ra quyết định.
Xác định ngân sách.
Giai đoạn này không nên chỉ quy định cho AM thực hiện mà ít nhất quy định cho Trưởng phòng kinh doanh hoặc Giám đốc kinh doanh thẩm định cơ hội để giảm thiểu việc bị đánh mất cơ hội và quyết định phương án tiếp cận một cách hiệu quả
60
- Quyết định phương án tiếp cận khách hàng
Từ các thông tin đã được xác định ở bước “Đánh giá cơ hội” AM sẽ quyết định tiếp cận khách hàng bằng các hình thức phù hợp như:
Lập kế hoạch bán hàng.
Trình bày sản phẩm/ giải pháp.
Khảo sát và lấy thông tin khách hàng. Demo và POC cho khách hàng.
- Giai đoạn bán hàng
Bổ sung thêm Tài liệu hướng dẫn cụ thể về việc đàm phán, thương thảo hợp đồng. Trong đó phân cơng rõ vai trị và trách nhiệm cụ thể của các nhân sự tham gia thương thảo. Cần phải có hệ thống ủy quyền rõ ràng trong việc này.
b. Bổ sung cho giai đoạn 3 (giai đoạn chăm sóc khách hàng) - Lập kế hoạch chăm sóc khách hàng
Việc chăm sóc khách hàng tốt sẽ mang lại kết quả bán hàng tốt hơn. Vì vậy, chúng ta khơng chỉ giải quyết các ý kiến, khiếu nại của khách hàng hay phục vụ khách hàng khi họ có yêu cầu mà cần phải có kế hoạch và tổ chức thực hiện phục vụ khách hàng một cách tập trung và hiệu quả cho từng đối tượng nhằm đảm bảo ngày càng thỏa mãn yêu cầu của khách hàng. Cụ thể việc chăm sóc khách hàng ở đây là:
Quan tâm chú ý khách hàng (giữ liên lạc thường xuyên, gửi thiệp chúc xuân, quà sinh nhật…) Phục vụ đầy đủ (phục vụ khách hàng trọn vẹn và đầy đủ khi họ cần đến).
Ln giữ lời hứa.
- Tìm kiếm cơ hội mới từ khách hàng
AM ngồi việc tìm kiếm các khách hàng mới thì tập trung vào việc khai thác các dự án mới trong các khách hàng bằng cách thực hiện tốt kế hoạch chăm có
61
khách hàng đã thực hiện ở bước trên Từ việc chăm sóc khách hàng, sẽ tìm kiếm và phát triển thêm nhiều cơ hội.
c. Vấn đề quản lý, kiểm sốt thực hiện quy trình
Nhân rộng và thống nhất các quy trình sau cho các trung tâm: Quy trình thực hiện hồ sơ thầu (hiện tại chỉ áp dụng ở HSI). Quy trình tổ chức, tham gia sự kiện (hiện tại chỉ áp dụng ở HO).
Quy trình tư vấn (cần thống nhất và liên kết quy trình chung cho các đơn vị). Quy trình chăm sóc khách hàng.
Tổng hợp toàn bộ các quy trình liên quan hiện có thành 01 quy trình kinh doanh tổng thể, tạo sự thống nhất, xuyên suốt, đồng thời phải tạo được sự liên kết giữa các quy trình.
62
3.2.3.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
63
Như sơ đồ 3.2 là quy trình bán hàng sau khi đã bổ sung các đề xuất. Quy trình mới có các ưu điểm sau:
Có tính thống nhất và xuyên suốt từ thông tin đầu vào, đầu ra. Các bước
của tiến trình phải đầy đủ, rõ ràng và có hệ thống
Thể hiện rõ ràng được vai trò, chức năng, nhiệm vụ của các thành phần, đối
tượng tham gia vào hoạt động kinh doanh
Đảm bảo có sự liên kết cần thiết giữa các thành phần tham gia
vào quy trình.
Có tài liệu hướng dẫn công việc cụ thể cho người sử dụng có thể hiểu, nắm
bắt và áp dụng quy trình một cách dễ dàng