II. HỆ THỐNG TỔ CHỨC QUẢN LÝ, ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ
c) Kết quả hoạt động và kế hoạch phát triển.
* Kết quả hoạt động:
Đại lý BHNT là một trong những yếu tố quan trọng dẫn đến thành công của cơng ty BHNT. Nó đang đóng vai trị quyết định đến việc có bán được sản phẩm hay khơng. Do đó cơng tác tuyển chọn, đào tạo đại lý ảnh hưởng lớn đến việc triển khai và mở rộng phát triển BHNT. Điều đó được thể hiện qua bảng sau:
Thời gian Đại lý 8/96-12/96 31/12/97 31/12/98 31/12/99 31/12/200 0 1.Chuyên nghiệp 2.Bán chuyên nghiệp 3.Tỷ lệ đại lý có trình độ ĐH, CĐ trên tổng số đại lý 30 7 90% 110 10 80% 194 15 75% 316 13 75% 551 12 45%
Nguồn số liệu: Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà nội.
Năm 1996, do mới bắt đầu hoạt động nên số lượng đại lý được tuyển chọn chủ yếu là sinh viên mới ra trường. Đây là một đội ngũ trẻ, có tri thức, có khả năng phát triển tốt trong tương lai. Nhưng các mối quan hệ chưa nhiều, khả năng giao tiếp còn hạn chế nên có thể kết quả khai thác mà họ đem lại chưa cao.
Việc thông báo tuyển đại lý được đăng công khai trên các báo, tạp chí, phát thanh truyền hình… Sau khi đăng tuyển công ty tiến hành sơ tuyển, hướng dẫn nghiệp vụ và học nghề rồi ký hợp đồng chính thức, thời gian đầu cán bộ quản lý của cơng ty trực tiếp tham gia sơ tuyển sau đó cơng ty kết hợp với tổ trưởng. Công ty chỉ giao chỉ tiêu định biên, giúp đào tạo kiểm tra lý lịch cịn cơng việc tuyển chọn, quản lý sử dụng các tổ trưởng chịu trách nhiệm. Đây là bước phát triển của công tác tuyển chọn, nhằm nâng cao chất lượng tuyển chọn cũng như trách nhiệm của các tổ trưởng. Qua bảng ta thấy: Số lượng đại lý của công ty tăng rất nhanh, chất lượng đào tạo cũng tăng từ 37 đại lý năm 1996 lên tới 551 đại lý năm 2000 cả bán chuyên nghiệp và chuyên nghiệp. Tuy nhiên số đại lý bán chuyên nghiệp có xu hướng giảm, các đại lý chuyên nghiệp phát huy năng lực và khả năng hơn hẳn các đại lý bán chuyên nghiệp.
Trong năm 2000, công ty đã tuyển chọn được 9 khoá cán bộ khai thác (từ khoá 14-22) với số lượng được 390 người trong đó trình độ ĐH, CĐ có 175 người (45%), trung cấp 156 người (40%), PTTH 59 người (15%). So với năm 1999 đối tượng tuyển dụng được mở rộng cho những người tốt nghiệp PTTH, và ngoại tỉnh nhưng có bảo lãnh của cán bộ khai thác giỏi.
Về công tác đào tạo cán bộ khai thác: từ tháng 7 năm 2001 được Tổng công ty cho phép tự đào tạo đại lý cấp I nên một mặt cơng ty tổ chức giảng dạy tốt chương trình của Tổng cơng ty, mặt khác cơng ty cịn tự biên sọan nhiều tài liệu để nâng cao chất lượng khai thác của đại lý như trang bị kiến thức về bán hàng, tổ chức giới thiệu sản phẩm, so sánh các sản phẩm BHNT hiện có trên thị trường, cung cấp nhiều tài liệu và tổ chức nhiều buổi toạ đàm về hoạt động của thị trường BHNT, tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm với cán bộ khai thác giỏi và tổ chức lớp học bồi dưỡng kiến thức sư phạm cho cán bộ chủ chốt của cơng ty và các trưởng phịng khai thác, trong thời gian học nghề cứ nửa tháng lại kiểm tra kết quả học nghề và bồi dưỡng kỹ năng bán hàng một buổi, tổ chức đào tạo cán bộ quản lý đại lý. Đến nay, đã có 60% cán bộ khai thác cử đi học các lớp bồi dưỡng nâng cao tại trung tâm o to.
Bên cạnh những điểm tốt về công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý nêu trên cịn có những hạn chế:
-Cơng ty mới tập trung tuyển chọn đại lý chuyên nghiệp mà chưa mở rộng phát triển mạng lưới bán chuyên nghiệp và cộng tác viên.
-Việc nâng cao đào tạo lại cán bộ khai thác lâu năm và việc tự đào tạo, bồi dưỡng các phòng khai thác chưa tốt; đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và tâm lý khách hàng cho cán bộ khai thác còn hạn chế.
* Kế hoạch phát triển trong thị trường cạnh tranh.
Năm 2002, dự kiến tình hình phát triển KTXH của cả nước và thủ đô Hà nội, tiếp tục đạt kết quả cao, thu nhập bình quân đầu người tăng nhưng cạnh tranh trên thị trường BHNT ngày càng gay gắt hơn. Vì các cơng ty BHNT nước ngồi sau 2 năm hoạt động trên thị trường Việt nam đã tích luỹ thêm kinh nghiệm và đưa ra chiến lược cạnh tranh mới đặc biệt là vấn đề dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên, những kết quả đạt được trong năm 2000, 2001, sẽ tạo điều kiện cho công ty tập trung nhiều hơn cho công tác khai thác năm 2002.
Đặc biệt năm 2001 là năm đáng ghi nhớ của thị trờng BHNT Việt nam với doanh thu phí đạt gần 2800 tỷ đồng (tương đương với 0,55% GDP), vượt khá xa so với tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ của tồn thị trường, số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2002 đạt vào khoảng 1,6 triệu (tương đương với 2% dân số) so với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt trên 94% trong đó tốc độ tăng doanh thu hàng năm của các hợp đồng mới đạt 53%. Nếu tính từ năm mới bắt đầu triển khai, tốc độ tăng doanh thu BHNT bình quân trong năm qua đạt trên 250%/năm.
Mục tiêu cuả cơng ty năm 2002 phấn đấu hồn thành vượt mức kế hoạch đã đăng ký với Tổng cơng ty. Để làm được điều đó cơng ty cần phải:
-Tổ chức và quản lý tốt công tác khai thác cả bề rộng lẫn chiều sâu, phủ kín địa bàn hoạt động trên tất cả các cụm dân cư, lấy mạng lưới đại lý chuyên nghiệp làm nòng cốt, phát triển mạnh mạng lưới bán chuyên nghiệp và cộng tác viên.
-Nghiên cứu thành lập phòng chuyên thu để quản lý đại lý chuyên thu -Thực hiện bồi dưỡng và phát triển cán bộ quản lý đại lý
-Chú trọng hơn nữa công tác quản lý đại lý
-Tổ chức tốt phong trào thi đua nhằm nâng cao năng suất và chất lượng khai thác, giáo dục ý thức và trách nhiệm trong công việc, kiểm tra kết quả khai thác mới, việc thu phí định kỳ, quản lý hố đơn thu phí và duy trì thường xun các chế độ báo cáo.