4. Phương pháp nghiên cứu: 3
2.2. Thực trạng về thương hiệu mạng điện thoại di động MobiFone trên thị trường Trà
2.2.3.3 Hoạt động phân phối: 34
Chi nhánh thông tin di động MobiFone Trà Vinh sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống các cửa hàng và qua hệ thống phân phối các đại lý.
Theo quy định các kênh phân phối phải hoạt động độc lập để phát huy thế
mạnh của từng kênh và khai thác triệt để nguồn khách hàng. Mỗi kênh có chế độ hoa hồng và cơ chế hoạt động riêng biệt.
+ Kênh phân phối trực tiếp: Bán hàng cho những khách hàng đến trực tiếp Chi nhánh hoặc các Cửa hàng thông qua các giao dịch viên. Khi bán hàng qua kênh phân phối này Chi nhánh khơng thanh tốn hoa hồng sản phẩm cho các giao dịch
chính là cơ sở để chi nhánh tính các khoản lương, thưởng cho nhân viên của Chi nhánh. Cơ chế này thúc đẩy nhân viên làm việc tận tâm, có trách nhiệm hơn. Sản phẩm bán ra tại Chi nhánh ln đúng giá và được xuất hóa đơn theo quy định.
Bênh cạnh đó Chi nhánh thuê các nhân viên bán hàng trực tiếp, các nhân viên này không hưởng lương của Chi nhánh mà hưởng hoa hồng trên sản phẩm bán ra,
Chi nhánh hỗ trợ tiền xăng là 400.000 đồng/người/ tháng. Tùy vào thời điểm Chi
nhánh quy định chế độ hoa hồng khác nhau. Các nhân viên bán hàng trực tiếp có
nhiệm vụ tiếp thị, tạo mối quan hệ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Thế mạnh của bán hàng trực tiếp là phục vụ tận nơi khơng tính thêm chi phí và các mối quan hệ khách hàng được xây dựng trên cơ sở uy tín và tình cảm của nhân viên với cá nhân khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp:
Bán hàng thông qua kênh phân phối là đại lý: Đây là kênh mạnh nhất trong hệ thống phân phối, tại Trà vinh chỉ có 02 cửa hàng đặt tại hai huyện Duyên hải và TP Trà Vinh với số lượng nhân viên khá mỏng vì thể khơng thể nào triển khai tốt sản phẩm của Chi nhánh đến tay khách hàng một cách thuận tiện, trong khi đó kênh phân phối đại lý với số lượng lớn, đa dạng về các loại hình, phân bố đều trên các địa bàn
huyện, xã. Vì thế nó là kênh chủ lực đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Sản
phẩm MobiFone đến đại lý thông qua 03 con đường:
Một là: Chi nhánh hay cửa hàng MobiFone sẽ xuất bán cho đại lý cấp 1 (các
đại lý chuyên Mobifone) các sản phẩm trả trước như bộ trọn gói như: MobiZone, MobiQ, Q-Teen, Q-Student, Mobi4U, MobiCard, Mobi36, thẻ cào… Các đại lý này sẽ phân phối cho người tiêu dùng cuối cùng và đại lý cấp 2 (các cửa hàng kinh doanh điện thoại di động, sim và thẻ cào), các điểm bán hàng không truyền thống (Các điểm bán lẻ, cửa hàng tạp hóa) để bán cho khách hàng. Hoa hồng sản phẩm được tính bằng cách chiết khấu cho các đại lý, các đại lý sẽ trích hoa hồng lại cho đại lý cấp 2 và đại lý bán hàng không truyền thống.
Hai là: Các đại lý cấp 2, đại lý không truyền thống lấy hàng từ Chi nhánh
hoặc Cửa hàng và phân phối lại cho người tiêu dùng, hình thức thanh toán theo biên bản thỏa thuận.
Ba là, Chi nhánh ứng các simcard cho đại lý cấp 1 phát triển thuê bao
MobiFone, đại lý thanh toán tiền phát triển thuê bao cho chi nhánh hoặc cửa hàng
sau khi thu tiền khách hàng. Tiền hoa hồng phát triển thuê bao sẽ được thanh toán lại cho đại lý sau mỗi tháng.
Hoa hồng cho các đại lý phải tuân thủ theo chính sách của Trung tâm VMS MobiFone khu vực IV. Tuy nhiên giá bán của các sản phẩm bán ra thì linh động do các đại lý và các điểm bán lẻ quyết định, chi nhánh khó có thể kiểm sốt (số sim xấu giá rẻ, đẹp giá cao). Sau khi bán qua nhiều cấp, sản phẩm bán cho khách hàng khơng có hóa đơn.
Ưu và hạn chế của các kênh:
Kênh phân phối trực tiếp: Với loại kênh này các cửa hàng có thể cung cấp kịp
thời số thuê bao cho khách hàng, tiết kiệm được chi phí do khơng phải chi hoa hồng cho các trung gian phân phối, việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng. Bên cạnh đó, chi nhánh và cửa hàng là một trong những bộ phận trực tiếp xây dựng hình ảnh của Mobifone trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên hiện nay, hệ thống các cửa hàng còn khá nhỏ hẹp, cách bày trí của các cửa hàng khơng gây ấn tượng cho khách hàng, trong phục của nhân viên tại các cửa hàng chưa tạo được một phong cách chuyên nghiệp.
Các kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay chi nhánh gồm có các đại lý: Đại lý
chuyên, đại lý bán lẻ truyền thống, đại lý bán lẻ không truyền thống.
Đại lý chuyên MobiFone có chức năng và nhiệm vụ giống cửa hàng của MobiFone, chỉ kinh doanh duy nhất sản phẩm và dịch vụ của Mobifone và không bán cho bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào. Được chi nhánh hỗ trợ cửa hiệu, trang trí cửa hàng, định kỳ đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng của đại lý và được hưởng mức hoa hồng ưu đãi hơn, góp phần nâng cao hình ảnh Mobifone.
Đại lý truyền thống và không truyền thông: là kênh phân phối chiếm vị trí quan trọng nhất của chi nhánh, việc sử dụng kênh này sẽ phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi và đạt hiệu quả cao trong q trình tiêu thụ, cũng có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi, tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. Tuy nhiên, loại kênh này cũng có rất nhiều hạn chế, do số lượng thành viên kênh nhiều nên khó kiểm sốt. Chi nhánh cịn có thể gặp rủi ro do hàng tồn kho ở các đại lý, mối quan hệ của các thành viên trong kênh lỏng lẻo.