Con người Mean 1 2 3 4 5
Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm 4.43 2% 4% 6% 25% 63% Sự chuyên nghiệp của nhân viên thể hiện
qua trang phục 3.89 3% 3% 30% 30% 34%
Người bán có ảnh hưởng rất lớn đến quyết
định mua của KH 4.46 2% 2% 7% 26% 63%
- Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hồn tồn khơng đồng ý”, 4% khách hàng “khơng đồng ý”, 6% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 25% khách hàng “đồng ý” và 63% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
- Sự chuyên nghiệp của nhân viên thể hiện qua trang phục: Trong 267 người tham gia khảo sát có 3% khách hàng “hồn tồn khơng đồng ý”, 3% khách hàng “không đồng ý”, 30% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 30% khách hàng “đồng ý” và 34% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
- Người bán có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của KH: Trong 267 người tham gia khảo sát có 2% khách hàng “hồn tồn khơng đồng ý”, 2% khách hàng “không đồng ý”, 7% khách hàng có ý kiến “trung lập”, 26% khách hàng “đồng ý” và 63% khách hàng “hoàn toàn đồng ý”.
Nhận xét:
Ưu điểm:
Người bán có ảnh hưởng lớn đến quyết định của người mua, với hơn 200.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc sẽ là cơ hội lớn để PVOIL Lube thâm nhập và đưa sản phẩm đến với người dùng.
Kiến thức vế sản phẩm của NVBH tốt, tạo được nhận thức và tin tưởng đối với NTD.
Nhược điểm:
Hệ thống nhân sự, quản lý bán hàng của PVOIL Lube chưa được xây dựng theo một tiêu chuẩn nhất định. Cấu trúc, sơ đồ, số lượng nhân sự toàn bộ phận kinh doanh thiếu. Lực lượng bán hàng và lực lượng hỗ trợ bán hàng ít, mỏng, thiếu nên khó phát triển thị trường về số lượng và chất lượng.
Quy trình làm việc, tiêu chuẩn tuyển dụng nhân sự, quản lý chuyên biệt sản phẩm, giám sát - phát triển thị trường chưa rõ ràng, ngân sách hạn hẹp, ngắn hạn làm giảm chất lượng của việc bán hàng, quảng bá sản phẩm, hỗ trợ bán hàng và phát triển thị trường chung với nhà phân phối.
Bộ phận tiếp thị chuyên về hỗ trợ bán hàng chưa được thành lập riêng biệt (chỉ có bộ phận kinh doanh bao gồm cả làm tiếp thị, làm cơng tác hỗ trợ) – do đó, khơng có bộ phận chuyên biệt quản lý về công tác hỗ trợ . Dẫn đến lực lượng bán hàng làm việc trọng điểm tại TP.HCM, thực hiện công tác phát triển thị trường tại địa bàn thiếu sự sâu sắc và hỗ trợ cần thiết cho nhà phân phối và thị trường.
Cơ cấu nhân sự công ty chưa đầu tư bộ phận training riêng lẻ, do đó chưa xây dựng được một mơ hình training chuẩn hóa áp dụng thống nhất cho từng cấp bậc nhân viên dẫn đến kĩ năng kiến thức của nhân viên cịn hạn chế.
Hoạt động về quy trình
PVOIL Lube có tập trung và việc phân phối, cung ứng sản phẩm ra thị trường nhưng không tập trung sâu và việc xây dựng và chuẩn hóa các quy trình trong công tác phân phối sản phẩm để đạt được hiệu quả cao trong việc tiếp cận, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy, “quy trình phân phối xuống cấp dưới được sự hỗ trợ tốt từ phía cơng ty” là yếu tố khách hàng đánh giá cao nhất (trung bình 4.43). Tiếp theo là yếu tố “công ty luôn cung ứng sản phẩm kịp thời, nhanh chóng” (trung bình 4.01) và yếu tố khách hàng đánh giá thấp nhất là “quy trình hợp tác rõ ràng, chuyên nghiệp” với điểm trung bình chỉ 3.46.