Tổ chức mơ hình hợp tác với nhà phân phối:
PVOIL Lube phân chia vùng, cụm, địa bàn, khu vực phân phối và thực hiện tuyển chọn nhà phân phối theo tiêu chuẩn đồng nhất trong đó ưu tiên trước cho các công ty thành viên PVOIL.
PVOIL LUBE cùng nhà phân phối phối hợp tuyển dụng lực lượng NVKD tại địa bàn phân phối đươc gọi là NVKD bán hàng - giao hàng dựa trên các tiêu chuẩn đồng nhất. Hệ thống nhân viên kinh doanh bán hàng - giao hàng và nhân viên admin hỗ trợ quản lý số liệu bán hàng làm việc tại địa bàn được quản lý, trả lương trực tiếp bởi PVOIL Lube.
PVOIL LUBE phát triển hệ thống bán lẻ kênh dưới cùng với nhà phân phối từ hệ thống khách hàng có sẵn và kết hợp phát triển mới.
PVOIL LUBE theo dõi, thúc đẩy doanh số bán hàng từ kênh dưới của nhà phân phối, điều tiết chính sách bán hàng, giá bán sản phẩm, các chương trình marketing phù hợp với thị trường.
3.2.2.7. Giải pháp hồn thiện Hoạt động dịch vụ khách hàng
Hình ảnh nhân sự tại cây xăng:
- Chuyên nghiệp, bài bản trong quy trình giao dịch với khách hàng. - Đồng phục chuyên nghiệp, đồng nhất.
- Làm việc rõ ràng, có quy trình.
- Chủ động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Tăng cường các dịch vụ đi kèm tại hệ thống cây xăng như: - Rửa xe chuyên nghiệp
- Sửa xe, bảo trì cơ bản. - Cửa hàng bán lẻ. - Dịch vụ ATM. - …
Chính sách bán hàng đồng nhất: với đặc thù kinh doanh sản phẩm dầu nhờn PV Oil Lube, ngoài khách hàng lẻ thì khách hàng sỉ, khách hàng đại lý, nhà phân phối các cấp là một tầng lớp khách hàng quan trọng cần phải xây dựng bền vững của PV Oil Lube. Với những đối tượng khách hàng này thì chính sách bán hàng là điều kiện quan trọng để có thể đưa sản phẩm đến với họ, thong qua họ thì sản phẩm mới đến được tay người tiêu dùng. Do đó, tác giả đề xuất các giả pháp về chính sách bán hàng như sau:
- Chính sách giá bán khuyến nghị đến người tiêu dùng:
Đảm bảo giá cạnh tranh với các thương hiệu khác.
Đảm bảo chất lượng cam kết, hợp lý so với chi phí sử dụng sản phẩm.
Đảm bảo có sự thay đổi linh hoạt, có chương trình khuyến mại phù hợp theo thị trường và đối thủ.
- Chính sách giá cho thành viên kênh phân phối: có 2 lựa chọn
Chiết khấu trực tiếp theo đơn hàng và doanh số theo mức 18% không nhận hỗ trợ.
Chiết khấu trực tiếp theo đơn hàng 11% + hỗ trợ tiền mặt tương ứng cho nhân sự bán hàng tại địa bàn với mức thu nhập bình quân 7-10 triệu đồng/tháng (chiếm 5-7% chiết khấu trên giá cơng bố) bằng hình thức
- Chính sách hợp tác lợi ích bảo vệ quyền lợi nhà phân phối:
Doanh số cam kết tối thiểu từ mức 200 triệu đồng/tháng => phát triển đạt mức kỳ vọng bình quân 800 triệu – 1 tỷ đồng/tháng.
Thời gian hợp tác : xây dựng lộ trình hợp tác giai đoạn đầu 3-6 tháng => đánh giá, thay đổi => hợp tác dài hạn từng năm.
Địa bàn, lãnh thổ được bảo vệ theo quy hoạch phân vùng miền, địa bàn khu vực vực ký kết.
Các hỗ trợ về bảng hiệu, vật tư thiết bị, phát triển thương hiệu khác theo chính sách chung phù hợp theo mức doanh số cam kết.
3.2.3. Một số giải pháp khác (tài chính)
Các hoạt động Marketing luôn phải song hành cùng các giải pháp về tài chính, nhưng hiện tại, PVOIL cịn tồn đọng một số vấn đề như sau:
- Doanh thu trong Báo cáo tài chính khơng đồng nhất với chi tiết doanh thu theo nhóm sản phẩm và chi tiết doanh thu theo kênh phân phối.
- Chưa tách được chi phí bán hàng giữa kinh doanh xăng dầu và kinh doanh dầu nhờn
- Chưa phân tích chi tiết về các loại chi phí.
- Chưa tách được sản lượng/doanh thu từ các cây xăng và các điểm bán lẻ. Để khắc phục các vấn đề tồn đọng về tài chính, nhằm giúp hoạt động Marketing được diễn ra trôi chảy và hiệu quả, tác giả kiến nghị một vài giải pháp như sau:
- Tìm phương án thống nhất số liệu.
- Tìm phương hướng nghiên cứu sâu hơn về chi phí bán hàng và chi phí quản lý của mảng dầu nhờn.
- Tìm hiểu mảng kinh doanh xăng dầu và các mảng kinh doanh khác để hỗ trợ tìm hiều cơ cấu chi phí của mảng dầu nhờn.
- Phân tích doanh thu từ các kênh phân phối.
- Xây dựng mơ hình tài chính/đầu tư phù hợp với hoạt động marketing và phân phối.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, là động lực nhưng đồng thời cũng là khó khăn thách thức. Để đạt được mục tiêu trong hoạt động kinh doanh của mình, PVOIL Lube cần phải có giải pháp phân tích kỹ, phân tích các lợi thế và hạn chế của mình, đánh giá đúng hiệu quả của các hoạt động kinh doanh hiện nay và đặt trong mối quan hệ thị trường tương lai nhiều biến động. Mặt khác, phải có hoạt động marketing đảm bảo tăng trưởng ổn định bền vững.
Vấn đề đặt ra PVOIL Lube phải biết khai thác lợi thế riêng về khách hàng, sản phẩm dịch vụ, công nghệ, mạng lưới, khả năng linh hoạt của quy mô hoạt động để có những biện pháp thích ứng kịp thời.
Trên cơ sở đánh giá các thực trạng kinh doanh cũng như các hoạt động Marketing trong thời gian qua cùng định hướng phát triển trong thời gian tới, đồng thời nắm bắt mục tiêu của công ty đến năm 2020, tác giả đã lựa chọn các giải pháp giúp PVOIL Lube đạt được các mục tiêu đề ra bao gồm:
- Giải pháp về Hoạt động sản phẩm. - Giải pháp về Hoạt động giá bán. - Giải pháp về Hoạt động phân phối.
- Giải pháp về Hoạt động truyền thông, Marketing. - Giải pháp về Hoạt động con người.
- Giải pháp về Hoạt động quy trình.
- Giải pháp về Hoạt động dịch vụ khách hàng
Ngoài ra tác giả cũng đề xuất một số giải pháp khác về vấn đề tại chính nhằm hồn thiện hơn các mục tiêu đã đề ra. Đồng thời cung cấp cho ban lãnh đạo của PVOIL Lube có cái nhìn khái qt về các hoạt động marketing để từ đó có những giải pháp điều chỉnh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tận dụng ưu thế.
KẾT LUẬN
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, để chiến thắng được các đối thủ và hoàn thành được các mục tiêu trong hoạt động kinh doanh của mình, công tác hoạch định, nghiên cứu các hoạt động marketing tại các doanh nghiệp nói chung và Cơng ty Cổ phần Dầu nhờn PVOIL nói riêng địi hỏi các chuyên gia về lĩnh vực này phải có trình độ chun mơn cao, khơng chỉ nắm vững cơng cụ phân tích hiện đại mà cịn có bản năng nghiệp vụ cao.
Với mong muốn đưa thương hiệu dầu nhờn PVOIL Lube trở thành thương hiệu số một Việt Nam sánh ngang cùng các thương hiệu quốc tế như Castrol, Shel… PVOIL Lube cần phải xây dựng một hoạt động marketing dài hơi nhằm khai thác triệt để các lợi thế của mình tạo sự khác biệt lớn, nới rộng khoảng cách với đối thủ, đồng thời khắc phục các hạn chế vốn có đang tồn tại, từng bước hồn thiện mình thơng qua các dịng sản phẩm đưa ra thị trường.
Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm dầu nhờn của Công ty Cổ phần Dầu Nhờn PVOIL (PVOIL Lube)”, tác giả muốn nhấn mạnh lợi ích của hoạt động Marketing là thực sự lớn lao và có ý nghĩa vơ cùng quan trọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp. Tác giả tin tưởng rằng, những giải pháp hoàn thiện hoạt động MARKETING MIX , bao gồm: Giải pháp hoàn thiện Hoạt động sản phẩm, Hoạt động giá, Hoạt động phân phối, Hoạt động chiêu thị, Hoạt động con người, Hoạt động về quy trình, Hoạt động về dịch vụ khách hàng mà tác giả đề nghị sẽ mang tính thực tiễn cao, rất thiết thực và khả thi cho PVOIL Lube. PVOIL Lube có thể xem đây là một hướng đi cho hoạt động Marketing của mình để khắc phục những tồn tại, phát huy những điểm mạnh, không ngừng cải tiến, xây dựng các hoạt động marketing, khai thác hiệu quả các nguồn lực sẵn có, để hiệu quả kinh doanh của cơng ty ngày càng tốt hơn.
Tuy có nhiều cố gắng trong nghiên cứu và trình bày luận văn, song khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy, Cô, các đồng nghiệp và các cơ quan có quan tâm đến đề tài này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt:
1. Các báo cáo thường niên của PV OIL từ năm 2010 đến 2014.
2. Lại Xuân Thuỷ, Phan Thị Minh Lý. Đánh giá tác động của chính sách tiếp thị đến mức độ hài lòng của khách hàng tại Chi nhánh Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Huế. Tạp chí ngân hàng, số 8, 2011.
3. Lê Thảo Tiên, Giải pháp Marketing Mix nhằm huy động vốn tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam. Luận án Thạc sĩ. Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, 2012.
4. Lưu Văn Nghiêm, Quản trị quan hệ công chúng, NXB Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2011.
5. Philip Kotler, Quản trị Marketing. NXB Thống Kê, 1997.
Tài liệu tiếng Anh:
1. Akroush, M., Shible, M. and Khawaldeh, F. (2005), “The Effect of Services Marketing Mix Elements on Customers Satisfaction in the Comprehensive Motor Insurance: An Empirical Investigation of Customers Perspectives in Jordan”, Journal of Financial and Commercial Studies/Managerial Sciences-Cairo University, Vol. 2/3, No. 32 (July- December).
2. Brown, L.O, Market Research, New York: Ronald Press, 1992.
3. Hooi, Khoo. Khay. (2012), “Customer Loyalty, Satisfaction And Marketing Mix : Empirical Evidence From Infant Formula Industry”, Master Thesis in Business Administration, Universiti Sains Malaysia.
4. Kamran Siddique (2011), Sample Size Required For Statistical Techniques, 3rd SAICON: International Conference on Management, Business Ethics and Economics (ICMBEE), December 28‐29, 2011.
5. Lauterborn, B. (1990). New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over. Advertising Age.
6. McCarthy, E. J. (1960), Basic Marketing: A Managerial Approach, Homewood, IL: Irwin.
7. Oliver, R.L. Satisfaction: A Behavioural Perspective on the Consumer, New York: McGraw-Hill, 1996.
8. Rahmati, Farhad.(2013), “The study impact of internal marketing on customer loyalty (Case study: Iran Insurance Company - Kermanshah province)”, International Research Journal of Applied and BasicSciences,Vol, 4 (8): 2018-2025 Website: 1. www.marketing.org.au 2. www.marketing247.wordpress.com 3. https://www.pvoil.com.vn/ 4. http://voer.edu.vn
PHỤ LỤC 1
PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Kính chào quý khách, Chúng tơi là nhóm nghiên cứu về chất lượng sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE. Chúng tơi hiện đang tiến hành một cuộc thăm dị về đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE và chúng tôi rất trân trọng ý kiến của quý khách.
Ở đây khơng có câu trả lời đúng hoặc sai, mọi thông tin quý khách cung cấp sẽ được bảo mật và chỉ dành cho mục đích thống kê. Những ý kiến của quý khách sẽ giúp cho PVOIL LUBE rất nhiều trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của PVOIL LUBE, xin chân thành cảm ơn.
Anh/Chị vui lòng chọn câu trả lời phù hợp với những phát biểu dưới đây: 1. Anh/Chị là?
Nhà phân phối/ đại lý/ bán sỉ/ bán lẻ sản phẩm PVOIL LUBE
Người tiêu dùng đã và đang sử dụng sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE.
Khác (Chưa từng sử dụng sản phẩm của PVOIL LUBE) - Dừng phỏng vấn
2. Phương tiện sử dụng sản phẩm dầu nhờn?
Xe máy Ơ tơ dân dụng
Xe tải Xe khách
Tàu sông Tàu biển
Sau đây là những phát biểu liên quan đến cảm nhận về hoạt động Marketing của công ty PVOIL LUBE. Xin anh/chị vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu X vào ô tương ứng với: 1 2 3 4 5 Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hồn toàn đồng ý STT
Phát biểu Mức độ quan tâm 1 2 3 4 5 I Sản phẩm
1 Các sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE rất đa
dạng
2 Chất lượng sản phẩm luôn đạt yêu cầu
3 Thiết kế bao bì chuyên nghiệp
II Giá cả
4 Giá cả của sản phẩm hợp lý
5 Giá của PVOIL LUBE thấp hơn của đối thủ cạnh
tranh
6 Giá của sản phẩm tương xứng với chất lượng
7 Giá cả ít có sự biến động (ổn đinh)
III Phân phối
8 Dễ tìm mua sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE
9 Các cây xăng phân phối rộng khắp
IV Chiêu thị
11 Bạn dễ dàng nhận biết sản phẩm dầu nhờn của PV
LUBE
12 Hình ảnh của PVOIL Lube được quảng bá trên đa
dạng các kênh truyền thông
13 Các quảng cáo của PVOIL Lube đa dạng, ấn tượng
14 Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
V Con người
15 Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm
16 Sự chuyên nghiệp của nhân viên thể hiện qua trang
phục
17 Người bán có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định
mua của KH
VI Quy trình
18 Cơng ty luôn cung ứng sản phẩm kịp thời, nhanh
chóng
19 Quy trình phân phối xuống cấp dưới được sự hỗ trợ
tốt từ phía cơng ty
20 Quy trình hợp tác rõ ràng, chuyên nghiệp
VII Dịch vụ khách hàng
21 Nhân viên luôn lịch sự với KH
22 Nhân viên luôn tư vấn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của KH
Ý kiến khác:
Ngoài các nội dung nói trên, anh chị cịn có ý nào khác vui lòng ghi rõ dưới đây nhằm giúp sản phẩm dầu nhờn của PVOIL LUBE cải tiến để cung cấp đến anh chị các sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt hơn.
………………………………………………………………………………………
Thông tin cá nhân:
Họ tên: ữ Độ tuổi: <20 20-29 30-39 40-49 -59 ổi Trình độ học vấn: Dưới PTTH PTTH CĐ-ĐH Sau ĐH
PHỤ LỤC 2/ KIỂM ĐỊNH THANG ĐO 1. Cronbach Alpha Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .778 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted SP1 5.68 1.753 .530 .795 SP2 6.12 1.790 .609 .709 SP3 5.96 1.502 .718 .580 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .854 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted PR1 11.08 5.068 .757 .793 PR2 11.11 6.526 .688 .820 PR3 11.05 5.614 .761 .786 PR4 10.78 6.872 .613 .848
Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .799 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted PP1 6.72 2.451 .672 .701 PP2 7.06 1.925 .728 .633 PP3 6.57 2.652 .551 .816 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .805 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted KM1 10.99 5.459 .565 .781 KM2 10.74 5.284 .602 .764 KM3 10.81 5.070 .652 .740 KM4 10.59 4.806 .662 .735 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .892 3
Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted CN1 6.09 2.875 .801 .835 CN2 6.11 3.075 .815 .824 CN3 6.16 3.086 .751 .878 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .851 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted QT1 7.19 2.797 .759 .763 QT2 7.23 3.818 .716 .810 QT3 7.18 3.288 .717 .795 Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .852 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted DV1 7.49 1.890 .725 .791 DV2 7.48 1.912 .795 .729 DV3 7.46 1.948 .656 .859
2. Thống kê mô tả
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
PP 267 2.67 5.00 3.7355 .58182 SP 267 2.40 4.80 3.8946 .47210