CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX
3.2.2.6. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động quy trình
Tổ chức mơ hình quản lý quy trình phân phối sản phẩm
Phân tách bộ phận sản xuất và bộ phận phân phối độc lập, hạch toán độc lập để tính tốn hiệu quả từng bộ phận.
Xác định 2 kênh phân phối chính:
- Kênh phân phối truyền thống bán hàng đến thị trường tiêu dùng diện rộng thông qua hệ thống nhà phân phối trung gian bán hàng trực tiếp hệ thống cửa hàng bán lẻ.
Hình 3.5: Mơ hình tổ chức hoạt động phân phối đề xuất
Hệ thống cửa hàng bán lẻ bao gồm hệ thống các cửa hàng xăng dầu là thành viên PVOIL các điểm bán lẻ khác như rửa xe, sửa xe, phụ tùng, garage...bán nhớt ngoài thị trường.
Hệ thống khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ là các chủ phương tiện xe máy, ô tô dân dụng, ô tô vận tải, tàu ghe sẽ mua hàng tại hệ thống cửa hàng bán lẻ.
Hệ thống các công ty vận tải, các chương trình hợp tác phân phối sẽ mua hàng trực tiếp tại bộ phận kinh doanh phân phối PVOIL Lube.
Tổ chức hệ thống kho vận, cung ứng luân chuyển sản phẩm
PVOIL Lube dự kiến xây dựng 3 kho trung tâm chính cung ứng hàng hóa đến các vùng miền thị trường:
- Kho Hà Nội phục vụ cho các vùng miền phía Bắc từ Thanh Hóa, Hà Tĩnh đổ vào trong.
- Kho Tp. Hồ Chí Minh phục vụ cho các vùng miền Tây, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên, Nam Trung Bộ từ Khánh Hoà đổ vào.
- Đà Nẵng phục vụ cho dải Miền Trung cịn lại từ Quảng Bình cho đến Bình Định.
Hệ thống kho phân phối của NPP thị trường, công ty thành viên PVOIL (đặt tại hệ thống cây xăng) sẽ cung ứng hàng hóa đến từng địa bàn, khu vực phân phối của từng tỉnh thành.
Hệ thống kho bán lẻ sẽ phục vụ sâu sát, rộng khắp thị trường của khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
Hình 3.6: Mơ hình đề xuất tổ chức kho vận cung ứng luân chuyển sản phẩm
Tổ chức phòng kinh doanh và tiếp thị hỗ trợ quy trình cung ứng sản phẩm Thành lập mới phịng tiếp thị gắn chung với phòng kinh doanh với mục tiêu cùng phối hợp, hoạch định, hỗ trợ, triển khai các chương trình tiếp thị quảng bá thương hiệu PV OIL Lube và sản phẩm nhằm gia tăng doanh số bán hàng trong kênh phân phối.
Hình 3.7: Mơ hình đề xuất tổ chức phịng kinh doanh tiếp thị
Chức năng nhiệm vụ chung:
- Quản lý Hoạt động kinh doanh, phân phối và phát triển sản phẩm, thương hiệu PVOIL Lube.
- Thực hiện triển khai công việc quảng bá, tiếp thị, phân phối sản phẩm đến hệ thống phân phối bên dưới.
- Qui mô nhân sự dự kiến từ 30 đến 40 nhân sự. Phòng kinh doanh:
- Quản lý và giám sát chịu trách nhiệm chung về doanh số bán hàng của kênh phân phối bao gồm: nhà phân phối là thành viên pvoil, nhà phân phối thị trường, hệ thống cửa hàng bán lẻ, doanh số quản lý của các nhân sự kinh doanh, bán hàng.
- Phối hợp quản lý kế hoạch kho vận và cung ứng.
- Thực hiện các Hoạt động triển khai các kế hoạch phát triển mở rộng kênh phân phối theo kế hoạch chung.
- Đội ngũ nhân sự quản lý giám sát – bán hàng trực tiếp làm việc với hệ thống nhà phân phối, đội ngũ nhân viên kinh doanh – bán hàng tại địa phương, địa bàn của nhà phân phối.
Phòng tiếp thị:
- Hoạch định, đề xuất, triển khai, thực hiện các công việc liên quan đến Hoạt động tiếp thị và quảng bá thương hiệu và sản phẩm PVOIL Lube.
- Phối hợp phòng kinh doanh giám sát và thực hiện đúng các chương trình tiếp thị, khuyến mãi theo đúng nội dung, mục đích chương trình.
Tổ chức quy hoạch địa bàn và nhà phân phối: Vùng miền, cụm, địa bàn và khu vực phân phối:
- Toàn bộ thị trường được phân thành 6 vùng phân phối, mỗi vùng được phân thành 3-5 cụm phân phối gồm nhiều địa bàn phân phối, một địa bàn sẽ bao gồm nhiều khu vực phân phối.
- Các khu vực phân phối sẽ được quản lý, phát triển bán hàng của NVKD địa bàn phục vụ cho NPP.
- Mỗi địa bàn phân phối sẽ được giao cho 1 nhà phân phối quản lý, tùy vào quy mô độ lớn của thị trường tại địa bàn phân phối, nhà phân phối sẽ được tổ chức quản lý nhiều khu vực của 1-2 tỉnh cho phù hợp.
- Cụm phân phối chịu sự quản lý và chăm sóc của quản lý giám sát – bán hàng kênh phân phối truyền thống.
- Các vùng phân phối được quy hoạch và chịu sự quản lý của trưởng phòng bán hàng phụ trách Miền Nam và Miền Bắc.
Vai trò, chức năng của nhà phân phối:
- Phối hợp phát triển thị trường, phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ cùng PVOIL Lube thông qua hệ thống nhân viên kinh doanh tại địa phương, địa bàn bán hàng.
- Có hệ thống kho bãi để làm kho phân phối lưu trữ và cung ứng sản phẩm rộng khắp đến thị trường một cách hiệu quả.
- Đồng hành và hỗ trợ quản lý, giám sát, triển khai thực hiện chính sách bán hàng, chính sách hỗ trợ khuyến mãi đến hệ thống cửa hàng bán lẻ.
Tổ chức mơ hình hợp tác với nhà phân phối:
PVOIL Lube phân chia vùng, cụm, địa bàn, khu vực phân phối và thực hiện tuyển chọn nhà phân phối theo tiêu chuẩn đồng nhất trong đó ưu tiên trước cho các cơng ty thành viên PVOIL.
PVOIL LUBE cùng nhà phân phối phối hợp tuyển dụng lực lượng NVKD tại địa bàn phân phối đươc gọi là NVKD bán hàng - giao hàng dựa trên các tiêu chuẩn đồng nhất. Hệ thống nhân viên kinh doanh bán hàng - giao hàng và nhân viên admin hỗ trợ quản lý số liệu bán hàng làm việc tại địa bàn được quản lý, trả lương trực tiếp bởi PVOIL Lube.
PVOIL LUBE phát triển hệ thống bán lẻ kênh dưới cùng với nhà phân phối từ hệ thống khách hàng có sẵn và kết hợp phát triển mới.
PVOIL LUBE theo dõi, thúc đẩy doanh số bán hàng từ kênh dưới của nhà phân phối, điều tiết chính sách bán hàng, giá bán sản phẩm, các chương trình marketing phù hợp với thị trường.