CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX
3.2.2.4. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động phân phối
Xây dựng hệ thống nhà phân phối với tiêu chí đồng nhất (thị trường và thành viên) có thiện chí và năng lực phát triển thị trường với chính sách hợp tác lợi ích dài hạn dưới sự quản lý, hỗ trợ của hệ thống nhân sự, quản lý kênh phân phối tối ưu cùng các chiến dịch Marketing đồng bộ kết hợp với các nguồn lực tài chính đầy đủ. Tập trung vào 3 mục tiêu chính:
- Mở rộng vùng miền: xác định khu vực phân phối có khả năng thâm nhập cao, khu vực phân phối có khả năng thâm nhập thấp. Phát triển trọng tâm tại thành phố, thị xã theo phương châm bao vây vùng ven đơ vây khép kín dần vào trung tâm thành thị.
- Mở rộng nhà phân phối: Nhà phân phối là công ty thành viên sở hữu nhiều cửa hàng xăng dầu và có năng lực phân phối tốt. Nhà phân phối thị trường có khả năng bán hàng nhớt nhóm 2 mức doanh số lớn, hệ thống nhân sự phân phối tốt. Mở rộng tuyển chọn thêm kho phân phối hoặc các nhà phân phối có mức doanh số thấp hơn.
- Mở rộng hệ thống bán lẻ: Tìm kiếm, hợp tác tất cả các nhà bán lẻ nhớt trên thị trường (bán nhiều hãng). Khép kín hợp tác thay thế các nhãn hiệu độc quyền khi đủ lợi thế cạnh tranh.
Để đáp ứng được mục tiêu trên, lộ trình kế hoạch triển khai trong vòng 5 năm từ 2015 đến 2019 được tác giả để xuất như sau:
Bước 1: Quy hoạch
- Thống nhất quy hoạch vùng miền địa bàn phân phối, lộ trình phát triển. - Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng, phân chia vùng miền, cụm, địa bàn phân
phối quản lý cho nhân sự.
- Thống nhất tiêu chí, tiêu chuẩn, thang điểm tuyển chọn nhà phân phối.
- Thống nhất các nội dung cam kết, yêu cầu khi hợp tác với nhà phân phối: lộ trình, doanh số, hỗ trợ nhân sự, hỗ trợ tài chính, yêu cầu đảm bảo ...
- Thống nhất tiêu chuẩn tuyển chọn, tiêu chuẩn công việc NVKD tại địa bàn. - Lên danh sách ứng viên cho nhà phân phối: các công ty thành viên, nhà phân
phối hiện tại và ứng viên mới. Bước 2: Triển khai cơ bản:
- Đàm phán và trao đổi với các ứng viên nhà phân phối.
- Thống nhất danh sách các NPP khả thi nhất theo tiêu chuẩn mới. - Thuyết phục và hợp tác => ký kết hợp tác mới.
- Triển khai chính sách hỗ trợ nhân viên cho các NPP ký kết mới, các nhà phân phối cũ hiện trạng duy trì chính sách bán hàng trực tiếp bằng chiết khấu.
- Thực hiện tuyển chọn nhân viên kinh doanh cùng các NPP mới.
- Thực thi bán hàng vào hệ thống cửa hang bán lẻ, quản lý nhân viên kinh doanh theo các chỉ tiêu trong bước quy hoạch.
- Ghi nhận kết quả thực hiện và đánh giá, điều chỉnh các thông số cho phù hợp. Bước 3: Mở rộng địa bàn / nhà phân phối:
Phát triển trọng điểm tại HCM, HN và các khu vực tiềm năng về dân số, số lượng xe máy, ô tô, tàu ghe, số lượng CHXD nhiều... đồng bộ với kế hoạch vận chuyển cung ứng hàng hóa nhằm mục tiêu phủ rộng thị trường đến năm 2019.
Bảng 3.1: Kế hoạch phát triển mạng lưới phân phối trong 5 năm Năm Tỉnh/TP Hoạt Năm Tỉnh/TP Hoạt động Sản lượng (triệu lít/năm) Số Lượng Tỉnh NPP CH Bán Lẻ NVBH Năm 1 - HCM, HN
- Kiên Giang, Cần Thơ, Vĩnh Long, Tiền Giang - BRVT, Bình Dương, Đồng Nai
- Khánh Hịa, Bình Thuận, Ninh Thuận - Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên
Thử nghiệm Hoạt động mới 2,2 17 21 6.000 80 Năm 2 - Long An, Đồng Tháp, An Giang
- Nghệ An, Thanh Hóa, Hịa Bình - Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình Đánh giá, điều chỉnh và phủ rộng 3,8 27 27 9.000 130 Năm 3 - Cà Mau, Trà Vinh, Sóc Trăng, Bến Tre - Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Bình Định, Phú Yên
- Quảng Ninh, Bắc
Giang, Bắc Ninh Truyền thông - phủ rộng 6,9 40 36 14.000 230 Năm 4 - Thái Nguyên, Phú Thọ, Hà Giang, Lào Cai, Sơn La - Hà Tĩnh
- Bình Phước, Tây Ninh - Gia Lai, Đalak, Lâm Đồng
11 50 43 19.000 350
Năm 5 Phủ rộng toàn quốc 15,5 50 55- 60
20.000- 35.000
500- 600