3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác Marketing cho sản phẩm ắc quy gắn máy kín
3.2.1 Giải pháp phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Cơng ty Pinaco cần có dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, bài bản. Hiện nay công ty Pinaco chưa có một phương pháp dự báo về nhu cầu thị trường quy gắn máy kín một cách bài bản. Do cơng ty chưa nắm rõ các nhu cầu thị hiếu của thị trường, đồng thời cũng chưa có những dãy số sản lượng kinh doanh trong q khứ để cơng ty có thể dự báo theo phương pháp hồi quy.
Những số liệu dự báo sản lượng bán ra còn mang tính chủ quan, mơ hồ không gắn với các thay đổi về nhu cầu của thị trường. Đôi khi sản lượng sản xuất ra với số lượng rất cao dẫn đến tồn kho cao. Những điều này làm chi phí để sản xuất, lưu kho cao ảnh hưởng đến lợi nhuận của sản phẩm ắc quy gắn máy kín.
Để khắc phục tình trạng này, do cơng ty chưa có kinh nghiệm trong việc nghiên cứu thị trường nên cần thuê các công ty nghiên cứu thị trường để khảo sát, đánh giá nhu cầu và sản lượng tiêu thụ của thị trường. Sau đó, cơng ty mới dần học hỏi kinh nghiệm và lựa chọn cho mình một phương pháp dự báo phù hợp, bài bản để thực hiện, giúp đảm bảo hiệu quả hoạt động phân phối hàng hóa đến thị trường.
Ngồi ra cơng ty có thể mở những lớp đào tạo ngắn hạn hoặc đưa nhân viên đi học các khóa huấn luyện về thống kê – dự báo để đưa ra những số liệu chính xác về nhu cầu thị trường.
Cho đến nay, công ty vẫn chưa đưa ra tổ chức một cuộc nghiên cứu điều tra ý kiến khách hàng về sản phẩm ắc quy gắn máy kín một cách quy mơ và bài bản. Đây là một thiếu sót lớn, đi ngược lại với quan niệm Marketing hiện đại, sản phẩm khơng xuất phát từ phía nhu cầu khách hàng.
Để sản phẩm ắc quy gắn máy kín có thể đáp ứng đầy đủ các nhu cầu phức tạp của khách hàng, cơng ty có thể th một cơng ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp tiến hành điều tra sâu ý kiến người tiêu dùng về sản phẩm ắc quy gắn máy kín và những mong đợi của họ từ sản phẩm. Ngồi ra cuộc điều tra này cũng có thể
đánh giá các yếu tố khác có liên quan mật thiết đến việc kinh doanh sản phẩm ắc quy gắn máy kín như giá cả, phân phối, khuyến mãi, các dịch vụ hậu mãi…
Sau đó, cơng ty vẫn phải học hỏi cách thức tìm hiểu, tiếp cận thị trường và khách hàng của công ty nghiên cứu thị trường để học hỏi kinh nghiệm. Từ đó tự cơng ty thường xuyên tiến hành, tổ chức các cuộc phỏng vấn khách hàng, đại lý… về ý kiến và mong đợi của họ đối với sản phẩm ắc quy gắn máy kín để đưa ra những điều chỉnh để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Hiện tại công ty Pinaco phân khúc theo nhân khẩu học. Vì mỗi vùng miền với mỗi đặc tính khác nhau, thêm vào đó thị trường kinh doanh của cơng ty là rất rộng từ nội địa đến xuất khẩu nên công ty cần thực hiện phân khúc khác thêm như phân khúc thị trường theo đặc điểm địa lý. Các vùng miền với đặc điểm gắn liền với văn hóa, thói quen, hành vi khách hàng, mức thu nhập trung bình, điều kiện kinh tế… nên khi phân khúc thị trường theo địa lý sẽ giúp cơng ty có được các phân khúc thị trường tốt hơn và đồng nhất hơn.
Cơng ty có trụ sở chính ở Tp,. HCM, với những người lãnh đạo và quản lý chủ yếu là miền Nam nên phong cách quản lý của miền Nam có thể sẽ gặp khó khăn đối với thị trường Miền Bắc.
Về thị trường mục tiêu, công ty xác định thị trường mục tiêu là nội địa (Miền Bắc, Trung và miền Nam) và khách hàng OEM. Như vậy thị trường mục tiêu công ty tương đối rộng lớn đòi hỏi cơng ty có một đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng có quy mơ tương đối lớn. Công ty cần xác định lại thị trường mục tiêu thông qua việc phân chia nhỏ hơn thị trường kinh doanh của mình bằng việc sử dụng thêm các tiêu thức khác để phân khúc thị trường. Công ty với sự giới hạn về nguồn lực Marketing không thể đáp ứng được mục tiêu quá rộng lớn từ thị trường nội địa (Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam) và các khách hàng OEM. Công ty với các nhà máy ở phía Nam (Thành phố Hồ Chí Minh và Đồng Nai) và nhu cầu tiêu thụ ở miền Nam và miền Trung là rất lớn, vì thế cơng ty nên giới hạn lại thị
trường mục tiêu đối với thị trường nội địa là Miền Nam và miền Trung, như thế sẽ có thể tận dụng được các nguồn lực cơng ty để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.