3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác Marketing cho sản phẩm ắc quy gắn máy kín
3.2.5 Giải pháp chiến lược phân phối
Hoàn thiện và phát triển mối quan hệ với các đại lý
Huấn luyện đội ngũ nhân viên trong việc thiết lập mối quan hệ tốt với các đại lý của mình, nắm sát tình hình kinh doanh tiềm năng của từng đại lý để từ đó đưa ra
chính sách ưu đãi, tỉ lệ chiết khấu hợp lý cho đại lý, khuyến khích họ bán sản phẩm của công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.
Quy trình xét duyệt chính sách cho các đại lý cần được rút ngắn, giảm bớt các thủ tục khơng cần thiết nhưng vẫn đảm bảo tính chính xác, khách quan cho lãnh đạo công ty xét duyệt.
Thường xuyên tổ chức các hội nghị cho các nhà phân phối để nắm bắt tình hình kinh doanh trên thị trường, những khó khăn của các đại lý trong q trình kinh doanh sản phẩm ắc quy gắn máy kín. Đồng thời thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa công ty với các đại lý.
Công ty nên đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm đến các địa điểm mới là các tiệm sửa chữa xe máy. Muốn tiếp cận đối tượng này công ty cần huấn luyện đội ngũ bán hàng vô cùng chuyên nghiệp, khơng những nắm rõ sản phẩm của mình mà cịn phải có tài thuyết phục thật ấn tượng để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Không những thế, ngay cả Ban lãnh đạo cũng cần xem xét các chính sách ưu đãi, khuyến mại cho các tiệm sửa chữa xe máy này. Với việc thực hiện này thì mỗi cửa hàng sửa chữa xe máy là một đại lý, mỗi người sửa chữa xe máy sẽ là người bán hàng, quảng cáo sản phẩm tuyệt vời cho công ty.
Xây dựng kênh bán hàng mới đem lại sự thuận tiện cho khách hàng
Hiện nay công ty Pinaco chỉ mới bán các sản phẩm ắc quy gắn máy thông qua các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng. Tuy nhiên với sự phát triển của công nghệ thông tin và Internet như hiện nay, đồng thời người tiêu dùng trở nên bận rộn hơn thì cơng ty phải xây dựng một kênh bán hàng mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Công ty nên nghiên cứu ứng dụng Internet để xây dựng kênh bán hàng trực tiếp, nơi mà khách hàng có thể đặt hàng, tìm hiểu sản phẩm và phục vụ khách hàng tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Đồng thời Internet còn là nơi tuyệt vời để giới thiệu, tư vấn, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm vì nhận thức của
thông tin cũng như hướng dẫn sử dụng trên Internet sẽ góp phần tăng sự tin cậy, cuốn hút sự chú ý của người tiêu dùng qua đó làm tăng lịng trung thành của người dùng với sản phẩm ắc quy gắn máy kín của cơng ty.
Bên cạnh đó là tăng chiết khấu cho các đại lý, nhà phân phối. Với chính sách như hiện tại thì khó hấp dẫn được các đại lý nhất là trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đồng thời thay đổi điều kiện thanh toán cho các đại lý, nhà phân phối được thanh tốn cơng nợ sau một tháng từ khi nhận hàng, điều này góp phần kích thích q trình tiêu thụ, bán hàng của các đại lý, nhà phân phối.
3.2.6 Giải pháp chiến lược chiêu thị
Mặc dù công ty Pinaco đã chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu cho dòng sản phẩm ắc quy gắn máy kín của cơng ty thơng qua các hoạt động như quan hệ công chúng, quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp… Tuy nhiên các hoạt động này được thực hiện một cách rải rác, thiếu tập trung và nhất là chưa có một chiến lược cụ thể, chi tiết và dài hạn cho hoạt động quan trọng này. Hơn nữa ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị đối với sản phẩm ắc quy gắn máy kín cịn tương đối ít, chưa có một sự đầu tư thích đáng để đem lại hiệu quả cần thiết từ hoạt động chiêu thị cho sản phẩm ắc quy gắn máy kín. Sau đây là một số biện pháp để khắc phục các hạn chế còn tồn tại trong hoạt động chiêu thị cho dòng sản phẩm chiến lược của công ty Pinaco.
Cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm ắc quy gắn máy kín cho khách hàng nắm rõ. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Tổ chức các buổi giới thiệu, trưng bày, tư vấn, bảo dưỡng sản phẩm để giới thiệu một cách chi tiết sản phẩm đến người tiêu dùng để giúp khách hàng hiểu cặn kẽ sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm để có thể quyết định lựa chọn sản phẩm một cách đúng đắn, đáp ứng nhu cầu, khả năng thực tế của từng người.
Bên cạnh đó với việc phát triển các sản phẩm mới trong dòng sản phẩm ắc quy gắn máy kín như sản phẩm PTX7A cho xe Honda SH 125/150, SYM Attila….
Công ty cần tiếp tục quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm mới này để người tiêu dùng biết đến.
Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo nhất là trên truyền hình và báo chí vì hình thức này giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm ắc quy gắn máy kín một cách nhanh chóng và hiệu quả. Sau đó tập trung phát các catalogue, brochue về sản phẩm tại các cửa hàng, tiệm sửa chữa xe gắn máy.
Thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng một cách đẹp mắt và hiệu quả. Các hoạt động quan hệ công chúng cũng là một cách để xây dựng một hình ảnh tốt đẹp cho cơng ty Pinaco trong mắt người tiêu dùng. Do đó, cơng ty cũng nên có kế hoạch phát triển các chương trình cộng đồng như chương trình Biển đảo và trung thu, tặng quà cho các trẻ em khuyết tật, trao các suất học bổng cho học sinh – sinh viên nghèo học giỏi.
Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet như hiện nay, công ty cần đẩy mạnh các hoạt động Marketing trực tuyến như thành lập các forum, diễn đàn, fanpage… để cung cấp thông tin, thảo luận, giải đáp thắc mắc khách hàng. Trang web công ty cần phải hấp dẫn, hợp lý và cập nhật thông tin thường xuyên để thu hút người đọc thường xuyên. Công ty cần xem xét sử dụng các đồ họa, âm thanh và video hay bổ sung thêm tin tức hoặc các câu chuyện hằng ngày. Trang web phải được xây dựng để mang lại nhiều lợi ích như thơng tin sản phẩm, hướng dẫn sử dụng, giá cả, bảo hành, thông tin các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm. Công ty cần xem xét trang web của mình một cách nghiêm túc và nêu ra các câu hỏi như: Lý do vì sao người ta truy cập trang Web của chúng ta? Trang Web của ta có gì hấp dẫn? Tại sao người ta quay lại trang Web chúng ta? Sử dụng các công cụ trực tuyến như Google adwards, Google analytic để phân tích số lượng người truy cập, địa chỉ truy cập, thời gian truy cập và nội dung hay truy cập nhất.
Công ty cần xây dựng và quản lý tích cực cơ sở dữ liệu khách nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin. Trong thời đại khan hiếm khách hàng như hiện nay, các công ty cần phải nắm tên tuổi và càng nhiều thơng tin hữu ích càng tốt về các
khách hàng hiện có và các khách hàng triển vọng. Một cơ sở dữ liệu phong phú sẽ đem lại cho công ty Pinaco một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ. Cơng ty có thể tìm kiếm và phân loại các nhóm khách hàng và các cá nhân theo khả năng đáp ứng lại lời chào hàng. Với cơ sở dữ liệu này cho phép công ty xác định khách hàng mục tiêu trở nên hiệu quả hơn rất nhiều.
Tập dụng sự phát triển của Intetnet để đặt các mẫu quảng cáo của công ty lên các web có liên quan như: www.24h.com.vn, www.otofun.net/forum, www.diendanxemay.com, www.vnexpress.net chuyên trang ô tô xe máy…. đây là
các trang web mà khách hàng sẽ thường xuyên truy cập, vì vậy cơng ty cần đặt các mẫu quảng cáo của mình lên các trang web đó.
Bên cạnh đó là tận dụng Intetnet để dễ dàng tiếp cận và phản hồi nhanh chóng các yêu cầu khách hàng. Các khách hàng có yêu cầu cao đối với sự phản hồi nhanh chóng và đầy đủ của công ty về những câu hỏi và thắc mắc của họ gửi đến công ty bằng điện thoại và qua thư điện tử. Công ty nên thiết lập sự liên lạc bằng thư điện tử trực tiếp trên trang web của cơng ty www.pinaco.com.vn để có thể phản hồi nhanh chóng thắc mắc, khiếu nại của khách hàng.
3.2.7 Giải pháp hỗ trợ
Công tác quản trị nguồn nhân lực
Công ty cần phát triển nguồn lực tương xứng. Phải có chính sách để thu hút nguồn lao động có kỹ năng cao và những nhân viên sáng tạo. Đồng thời phải chú trọng vào hệ thống khen thưởng sao cho khuyến khích cải tiến và đổi mới sản phẩm.
Đối với việc theo dõi và đánh giá thị trường, trong thời gian đầu công ty cần thuê các công ty chuyên về nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên việc thuê mướn này rất tốn kém và không thể thực hiện lâu dài được. Trong tương lai, cơng ty cần có định hướng đào tạo nhân viên về công tác dự báo, nghiên cứu ý kiến khách hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp để có thể định hướng kinh doanh và phát triển sản phẩm hợp lý, đúng với nhu cầu thị trường.
Công ty cũng cần đào tạo và phát triển nguồn nhân lực một cách tương xứng, từ số lượng các kỹ sư, công nhân đến việc nâng cao tay nghề, tập huấn công nghệ cho các kỹ sư, công nhân sản xuất.
Công tác quản trị nguyên vật liệu và mua hàng
Công ty cần chú trọng mua vật tư với chất lượng cao, chất lượng ổn định ngay cả nếu tốn chi phí cao. Quản lý các hoạt động lưu trữ, kho bãi và tồn kho một cách thật hợp lý để đảm bảo nguồn vật liệu đầu vào và sản phẩm ắc quy gắn máy kín có chất lượng tốt nhất.
Cơng tác quản trị sản xuất
Chú trọng đến chất lượng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngay cả với chi phí cao. Thường xuyên nâng cao tay nghề cơng nhân, bảo dưỡng máy móc thiết bị, hồn thiện hệ thống quản trị chất lượng như ISO 9001, ISO/IEC 17025 cho phịng thí nghiệm để đảm bảo tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao.
Cơng tác quản trị tài chính
Chú trọng huy động nguồn lực và tài trợ cho việc cải thiện hay đổi mới sản phẩm, đảm bảo nguồn lực để đầu tư máy móc trong cơng tác sản xuất, kiểm tra, thử nghiệm sản phẩm. Chú trọng đến phát minh đổi mới ngay khi chi phí tài chính có thể cao.
Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Chú trọng vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm/ dịch vụ nhằm cải tiến đổi mới sản phẩm hợp tác nghiên cứu khoa học, cải tiến công nghệ. Công ty phải không ngừng nghiên cứu đổi mới công nghệ sản xuất, hợp tác với các công ty nghiên cứu ắc quy nổi tiếng trên thế giới như FB, Sorfin....để đổi mới công nghệ, thiết bị nhằm đưa ra các cải tiến, tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Như vậy để có thể đạt được mục tiêu chung thì mọi hoạt động chức năng phải phối hợp chặt chẽ, nhờ đó doanh nghiệp có thể đạt được các lợi thế cạnh tranh cao hơn. Để công tác Marketing hiệu quả thì mọi bộ phận chức năng từ quản trị
nhân lực, quản trị sản xuất, quản trị chất lượng, quản trị tài chính hay hoạt động nghiên cứu phát triển phải phối hợp lẫn nhau một cách đồng bộ hiệu quả.
Tóm tắt chương 3
Chương 3 đã trình bày các giải pháp để hồn thiện công tác Marketing tại Công ty cổ phần Pin Ắc Quy Miền Nam cho sản phẩm ắc quy gắn máy kín. Chương này nêu các giải pháp để khắc phục các điểm yếu về phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị, chiến lược Marketing hỗn hợp đã phân tích ở chương 2.
KẾT LUẬN
Pinaco là một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất ắc quy với hơn 37 năm thành lập, đã xây dựng một hình ảnh thương hiệu tốt đẹp trong lịng người tiêu dùng. Đây là một điểm mạnh giúp công ty dễ dàng hơn trong việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường ắc quy gắn máy kín VRLA. Bên cạnh đó thị trường này cịn khá mới mẻ và tiềm năng tăng trưởng còn khá tốt hứa hẹn mang lại cơ hội kinh doanh cho công ty.
Tuy nhiên để có thể chiếm lĩnh thị trường cơng ty Pinaco cần có những hoạt động Marketing hiệu quả hơn, không ngừng nâng cao và ổn định chất lượng sản phẩm ắc quy gắn máy kín, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu tốt hơn để có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu khách hàng.
Thêm vào đó cơng ty Pinaco cần cố gắng hạn chế ảnh hưởng của vật tư nhập, thay dần bằng các vật tư nội để có thể tránh những rủi ro về chất lượng, tỷ giá… ảnh hưởng đến chất lượng, giá vốn sản phẩm. Dù đã có một hệ thống phân phối rộng rãi sẵn có khắp cả nước nhưng công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa hoàn thống phân phối hiện tại của cơng ty để có thể cung cấp sản phẩm ắc quy gắn máy kín đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi.
Bài nghiên cứu đã trình bày thực trạng cơng ty Marketing hiện tại của Công ty Pinaco đồng thời đề xuất các giải pháp để hồn thiện cơng tác Marketing cho sản phẩm ắc quy gắn máy kín tại Cơng ty Pinaco giai đoạn 2014-2020. Kết quả nghiên cứu là tài liệu tham khảo cho các nhà quản trị công ty Pianco trong việc đánh giá hồn thiện cơng tác Marketing. Bài nguyên cứu đã vận dụng lý thuyết Marketing để giải quyết các vấn đề thực tiễn. Cụ thể phân tích thực trạng cơng tác Marketing từ đó xác định các yếu kém nhằm đưa ra các giải pháp. Bên cạnh đó nghiên cứu cịn hạn chế ở chỗ chỉ khảo sát với các khách hàng tại Tp.Hồ Chí Minh. Trong các nghiên cứu sau nếu có điều kiện thì khảo sát thêm các khách hàng ở các vùng miền khác để tăng thêm giá trị cho bài nghiên cứu.
Danh mục tài liệu tham khảo Tiếng Việt
1. Đinh Tiên Minh, 2014. Giáo trình Marketing căn bản. Hồ Chí Minh: NXB
Lao Động.
2. Kotler, P., 2007. Kotler bàn về tiếp thị - Làm thế nào để tạo lập, giành được
và thống lĩnh thị trường. Dịch từ Tiếng Anh. Người dịch Vũ Tiến
Phúc,2012. Hồ Chí Minh: NXB Trẻ.
3. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2007. Nguyên lý Marketing.
Hồ Chí Minh: NXB Đại học Quốc Gia Tp HCM.
4. Porter, M., 1998, Chiến lược cạnh tranh. Dịch từ Tiếng Anh, Người dịch
Nguyễn Ngọc Tồn, 2013. Hồ Chí Minh: NXB Trẻ.
5. Smith, D., và cộng sự, 1991, Chiến lược và sách lược kinh doanh. Dịch từ
tiếng Anh. Người dịch Bùi Văn Đơng, 2011. Hồ Chí Minh: NXB Lao Động.
Danh mục tài liệu tham khảo Tiếng Anh
6. Aaker,D., 1991. Managing Brand Equity. New York City: The Free Press.
7. Bonoma, T.V & Shapiro, B.P, 1983. Segmenting the Industrial Market,
Lexington, Massachusetts: Lexington Books.
8. Keegan, W., 2002. Global Marketing Management. 7th edition. New Jersey: Prentice Hall.
9. Keller, K., 2012. Strategic Band Management- Buiding, measuring, and Managing Brand Equity. 4th edition. New Jersey: Pearson.
10. Kotler, P., 2011. Marketing management. 14thedition. New Jersey: Prentice
SẢN PHẨM ẮC QUY GẮN MÁY KÍN VỚI BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY PINACO
Dàn bài thảo luận công tác Marketing tại Công ty Cổ Phần Pin ắc Quy Miền Nam với Chị Phó Tổng Giám Đốc cơng ty Pinaco, phụ trách mảng kinh doanh tồn cơng ty và là Trưởng phịng tiêu thụ thị trường.
1. Theo Chị, đâu là thị trường kinh doanh của Pinaco đối với sản phẩm ắc quy gắn máy kín VRLA
a. Nội địa b. Xuất khẩu
c. Khách hàng doanh nghiệp OEM d. Câu trả lời khác:.............................
2. Theo Chị, Pinaco phân khúc thị trường ắc quy gắn máy kín VRLA theo yếu tố nào ?
a. Phân khúc thị trường theo địa lý: miền Bắc, Miền Trung, miền Nam, châu