CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU
3.4 Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng
3.4.1 Những ưu điểm và kết quả đạt được
VPB FC có sản phẩm & dịch vụ đa dạng, ln đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của Khách hàng, mạng lưới và kênh phân phối rộng khắp trên 58 tỉnh thành toàn quốc.
Tốc độ nhân sự tăng nhanh tận dụng yếu tố quan hệ của từng cá nhân để phát triển bán hàng, và chiếm lĩnh thị phần trong thời gian ngắn, thể hiện qua việc sau 4 năm thành lập, đội ngũ nhân sự tăng lên 14,000,.
Tính đến đầu năm 2015 trên lĩnh vực tín dụng tiêu dùng của các cơng ty tài chính đánh chú ý có những cơng ty sau:
Bảng 3.3: Một số sản phẩm cho vay tiêu dùng trên thị trường của đối thủ cạnh tranh
(Nguồn: Báo cáo nghiên cứu nội bộ VPB FC)
Ngoài ra, Tập trung vào phát triển đội ngũ nhân sự có kỹ năng cao, chuyên nghiệp trong công việc giúp cho VPB FC luôn đạt được kết quả đặt ra. Các chương trình đãi ngộ nhân viên chủ chốt lâu năm giúp cho công ty luôn giữ được sự ổn
định trong phát triển và lợi thế cạnh tranh. Với đội ngũ lãnh đạo cao cấp 80% là người nước ngoài, nắm các khâu như phát triển sản phẩm dịch vụ tài chính, quản trị rủi ro, thu hồi nợ, công nghệ thông tin, phát triển & quản lý dự án, trung tâm phân tích dữ liệu, và quản trị vận hành. Việc này dẫn đến các thành công của công ty qua việc mở rộng mạng lưới bằng cách áp dụng các mơ hình của các thị trường nước ngồi vào Việt Nam, luôn đi trước thị trường trong việc phát triển sản phẩm mới, cấu trúc của bộ máy thu hồi nợ chuyên sâu, quy cũ và chuyên nghiệp, từng bước ứng dụng công nghệ hiện đại vào quy trình vận hành .v.v.
Bảng 3.4: Tổng dư nợ cho vay từ 2011 – 2013 của một số đối thủ cạnh tranh Cơng ty tài chính Vốn điều lệ
(tỷ VNĐ)
Tổng dư nợ cho vay (tỷ VNĐ)
2011 2012 2013
Cơng ty tài chính TNHH MTV Ngân hàng
Việt Nam Thịnh Vượng 1000 442.9 1,783.1 5,394.5
Cơng ty tài chính TNHH MTV Home
credit Việt Nam (100% vốn nước ngoài) 550 2,814.5 2,504.8 4,515.6
Cơng ty tài chính TNHH MTV Prudential
Việt Nam (100% vốn nước ngoài) 616 2,266.1 2,405.8 2,662.7
Cơng ty tài chính TNHH HD Saison 550 1,011.9 1,265.0 1,500.5
Cơng ty tài chính TNHH MTV Quốc tế
Việt Nam JACCS 550 195.0 181.5 400.7
Cơng ty tài chính TNHH MTV Toyota
Việt Nam (100% vốn nước ngoài) 500 573.5 630.5 956.3
Biểu đồ 3.16: Tổng dư nợ cho vay của một số đối thủ cạnh tranh
Nguồn: Dữ liệu tổng hợp từ báo cáo tài chính và báo cáo nội bộ VPB FC
3.4.2 Những mặt hạn chế và nguyên nhân
Về bán hàng
Do chi phí hoạt động của dịng sản phẩm Cho vay xe máy cao hơn rất nhiều so với đối thủ. Do đó dù khả năng mở rộng của thị trường này vẫn còn so với tiềm năng tăng tưởng GDP, nhưng lợi nhuận đem lại cho VPB FC bị ảnh hưởng, cụ thể 3 năm liền kề, lợi nhuận của sản phẩm này giảm 10%. Dự báo 3 năm tiếp theo, lợi nhuận của sản phẩm Cho vay xe máy là 0% do khách hàng thay đổi hành vi tiêu dùng (xu hướng chuyển sang xe đạp điện vì u cầu đơn giản hơn: khơng nón bảo hiểm, đăng ký sử dụng, tuổi, v.v.) và do thị trường bão hòa (39 triệu xe máy được bán ra tính tới 2014)
Việc quá chú trọng đến tăng trưởng bán hàng đối với sản phẩm điện máy – điện tử, trong khi bỏ ngỏ mảng quan hệ & phát triển đại lý phân phối dẫn đến phụ thuộc vào 1 hoặc 2 chuỗi bán lẻ lớn nhất thị trường (như Thế giới di động chiếm 50% thị phần & FPT Shop chiếm 20% thị phần thiết bị di động), phân phối mặt hàng này làm cho việc phụ thuộc vào các chuỗi này càng sâu hơn và khơng cịn lợi thế khi thương lượng quyền và lợi ích khi bán chéo sản phẩm dù lợi ích đem lại cho nhà phân phối & VPB FC là như nhau.
5,394 4,516 2,663 1,501 401 956 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000
FE Credit PPF VN Prudential HD Saigon JACCs Toyota
Financial
Ngoài ra, mua hàng trên Internet ngày càng phát triển, thậm chí phương thức mua bán này được dự báo sẽ diễn ra tự nhiên như cách mua hàng truyền thống và thay thế mua hàng tại cửa hàng. Vì thế, nhu cầu về tài chính trả góp mua hàng online được xem là một trong những giải pháp hỗ trợ đắc lực cho khách hàng, nhằm đáp ứng các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống hàng ngày.
Về quy trình vận hành
Thời gian xử lý hồ sơ, thẩm định từ 30 – 60 phút và giải ngân khoản vay từ 2 – 7 ngày làm việc tùy theo từng khoản vay tại VPB FC (đang cao hơn nhiều so với các đối thủ cùng ngành như tại HomeCredit chỉ với 15 phút xử lý hồ sơ & giải ngân trong vòng 3 ngày làm việc). Theo khảo sát của Viện Chiến lược ngân hàng có hơn 85% các khoản vay tiêu dùng được phê duyệt trong khoảng thời gian dưới 1 tuần. Đặc biệt là các khoản vay mua xe máy, điện thoại và các khoản vay mua đồ dùng thiết bị gia đình có thể được phê duyệt giải ngân chỉ trong vịng 30-60 phút.
Biểu đồ 3.17: Thời gian phê duyệt các khoản vay tiêu dùng
Nguồn: Kết quả khảo sát tín dụng tiêu dùng của Viện Chiến lược ngân hàng 6/2013 Điều này thể hiện rằng VPB FC đang vận hành một bộ máy cồng kềnh, không đáp ứng kịp tốc độ phát triển kinh doanh, bán hàng.
Các chương trình khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm
Trong khi đối thủ liên tục tạo ra các chương trình khuyến mãi giới thiệu các sản phẩm mới tới thị trường thì VPB FC rất thụ động, chỉ ra rằng VPB FC chưa chú trọng đến việc thúc đẩy bán hàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh, hình ảnh của mình với thị trường. Tuy nhiên, điều này có thể hiểu, VPB FC mới tách khỏi VPBank để hoạt động độc lập, trước đây VPB FC hoạt động dưới thương hiệu VPBank, chịu sự quản lý, ảnh hưởng và kiểm sốt của VPBank. Do đó, các hoạt động này là hạn chế.
Về quản lý rủi ro & thu hồi nợ
Với số lượng Khách hàng hơn 1.2 triệu người, việc quản lý rủi ro, gian lận, chất lượng tín dụng của VPB FC cịn quá thủ công, không ứng dụng công nghệ để việc xử lý số liệu cũng như đánh giá tín dụng khách hàng chính xác hơn, nhanh hơn, ít tốn tài nguyên, con người hơn.
30%
29% 26%
15%
Việc bán hàng qua kênh thứ 3 (không phải nhân viên VPB FC) gây ra rủi ro mất thông tin khách hàng, phụ thuộc vào đối tác sẽ khó kiểm sốt trong suốt q trình tồn tại của một khoản vay.
Việc vận hành thu hồi nợ hiện tại của VPB FC phụ thuộc phần lớn vào con người, chưa được tự động hóa. Quy trình thu hồi nợ chưa tối ưu, dẫn đến hạn chế trong việc thu hồi nợ nhanh chóng. Đồng thời, thu hồi nợ chưa ứng dụng công nghệ vào việc thu nợ qua điện thoại, nên hiệu quả chưa được tối ưu, chi phí hoạt động q cao.
Vì thế mà, tỷ lệ nợ xấu dù thấp hơn so với thông lệ quốc tế phổ biến ở mức 9% đối với các cơng ty cho vay tiêu dùng nhưng nhìn chung vẫn cao hơn nhiều so với một số đối thủ cạnh tranh như Prudential Finance, JACCS, PPF (HomeCredit)
Biểu đồ 3.18: Tỷ lệ nợ xấu một số đối thủ cạnh tranh
Nguồn: Kết quả khảo sát tín dụng tiêu dùng của Viện Chiến lược ngân hàng 6/2013
Năm 2014 nợ xấu của PPF đã giảm chỉ dao động khoảng 4-5% trong khi đó nợ xấu của VPB FC có khuynh hướng gia tăng lên 8.1% vào cuối năm 2014. Điều này cũng là kết quả tất yếu của một quá trình mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng nhằm chiếm lĩnh thị trường mà bỏ qua việc thắt chặt quản lý rủi ro tín dụng.
6.2 6 5.1 3.3 0 1 2 3 4 5 6 7 VBP FC PPF Prudential JACCS
Về nhân sự
Với tốc độ phát triển nhân sự chóng mặt, từ 5,000 nhân viên cuối 2013 tăng lên 14,000 nhân viên thời điểm hiện tại thì chất lượng nhân sự cũng như quản lý nhân sự khơng đảm bảo. Do đó, là một trong những lý do gây mất niềm tin cũng như mất thiện cảm với khách hàng. Ví dụ: nhân viên tư vấn bán hàng thiếu kiến thức & không được đào tạo đủ, nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng khơng tuân thủ quy trình, khơng hiểu rõ quy trình dẫn đến việc tư vấn giải đáp lòng vòng, .v.v.
Kết luận chương 3
Chương 3 luận văn đã giới thiệu sơ lượt về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và các sản phẩm chủ chốt của cơng ty tài chính tiêu dùng VPB FC.
Trong chương 3, luận văn đã nghiên cứu tổng quan về mơ hình hoạt động, quy trình cho vay, phân tích các số liệu tài chính và đánh giá thực trạng nhằm tìm ra các mặt cịn hạn chế và nguyên nhân dẫn đến hạn chế của mơ hình cho vay tiêu dùng tại VPB FC, các phần trình bày trong chương này tạo cơ sở đưa ra các giải pháp để phát triển triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại VPB FC trong chương tiếp theo.
CHƯƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CƠNG TY TÀI CHÍNH TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NGÂN HÀNG VIỆT
NAM THỊNH VƯỢNG
4.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của VPB FC
Ngân hàng Nhà nước đã chấp thuận cho Cơng ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, (VPB FC), được nâng mức vốn điều lệ từ 1.000 tỷ đồng lên 1.500 tỷ đồng. Việc tăng vốn điều lệ lần này nhằm khẳng định năng lực tài chính tăng trưởng không ngừng của VPB FC, tạo điều kiện để công ty mở rộng mạng lưới kinh doanh, đồng thời mang lại những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn cho khách hàng.
Trong hai quý đầu năm 2015, VPB FC đã đạt được kế hoạch đề ra ở các chỉ tiêu tài chính như doanh số giải ngân, dư nợ cho vay, doanh thu, nợ xấu và lợi nhuận. Công ty đang tiếp tục phát huy đà tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian vừa qua và dự báo các chỉ tiêu đạt được sẽ tốt hơn nhiều so với kế hoạch.
Các tiêu chí cụ thể:
- Tăng trưởng cho vay Ban Điều Hành kỳ vọng tổng số khoản vay sẽ tăng trưởng 53% năm 2015. Từ 2016, tỷ lệ tăng trưởng sẽ chậm lại còn 4%-17% /năm khi Công ty bước vào giai đoạn tăng trưởng bền vững
- Nợ xấu được điều chỉnh dựa trên tỷ lệ nợ xấu tháng 12/2014. Công ty kỳ vọng nợ xấu sẽ giảm kể từ 2015 nhờ tăng cường các chính sách QTRR và tăng cường bán chéo cho các KH của VPB FC.
- Cơng ty sẽ cân nhắc xử lý xóa nợ nếu khoản vay đạt điều kiện nhất định, bao
gồm những khoảng vay khơng thể được phục hồi hồn tồn hoặc do những lý do như biến mất, qua đời, vỡ nợ hoặc người vay không thể thực hiện nghĩa vụ trả nợ sau nhiều nỗ lực thu hồi nợ mạnh mẽ. Giá trị xử lý nợ gần bằng nợ xấu của năm trước
- Giảm nguồn vốn vay từ VPBank và tăng vốn từ thị trường liên ngân hàng, huy động và trái phiếu.
- Là tổ chức TDTD lớn nhất tại Việt Nam năm 2014, do có nhiều đặc tính và
lợi thế nhất định trên thị trường, VPB FC đặt ra chỉ tiêu giai đoạn 2015-2019 đạt tỷ lệ lãi cận biện (NIM) 25%. Thu nhập ngoài lãi đạt khoảng 3% giá trị giải ngân.
4.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
Để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại các tổ chức TDTD còn tùy thuộc vào đặc điểm và định hướng phát triển riêng theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà đưa ra những quyết định khác nhau. Doanh nghiệp nên thực hiện các biện pháp cụ thể nào, phối hợp ra sao mới có thể phát huy được tác dụng nhằm thực hiện được mục tiêu mong muốn. Sau đây là sơ lược một số biện pháp góp phần phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng có thể áp dụng tại VPB FC.
4.2.1 Nghiên cứu đánh giá thị trường vay tiêu dùng
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh cũng như muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình, Là việc nghiên cứu nhằm nắm bắt được những thông tin về môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh, khách hàng sử dụng sản phẩm - dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng.
Môi trường kinh doanh
VPB FC cần tìm hiểu, nắm rõ những thơng tin tổng hợp về tình hình vĩ mơ ảnh hưởng tới hoạt động cho vay tiêu dùng. Đó là các thơng tin về tình hình biến động kinh tế – xã hội, chủ trương - chính sách của Chính phủ và NHNN, tốc độ phát triển, thu nhập bình quân đầu người… Vì hoạt động cho vay tiêu dùng chịu tác động mạnh mẽ với sự biến động kinh tế – chính trị – xã hội, do vậy những thông tin tổng hợp vĩ mô mang ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển cho vay tiêu dùng trong tương lai.
Đối thủ cạnh tranh
Mặc dù hoạt động cho vay tiêu dùng cũng chỉ mới xuất hiện từ đầu của thế kỷ 21. Nhưng sự phát triển của nó như là một xu hướng tất yếu gắn liền với sự phát
triển của nền kinh tế. Vì thế mà cạnh tranh trong lĩnh vực này cũng ngày càng gay gắt, không chỉ giữa các ngân hàng trong nước với nhau, mà còn giữa các ngân hàng trong nước với ngân hàng nước ngoài, giữa các ngân hàng với các định chế tài chính.
Để tồn tại và đứng vững trong mơi trường cạnh tranh VPB FC phải có chiến lược kinh doanh vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. Chất lượng thơng tin về đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng. Cụ thể như những thơng tin về mơ hình hoạt động, chiến lược phát triển, sản phẩm dịch vụ, mạng lưới hoạt động, thị phần hiện tại… Các thơng tin này thường được tìm thấy trong các báo cáo năm, các bài phát biểu, các ấn phẩm về các sản phẩm cho vay tiêu dùng của các đối thủ.
Các thông tin trên là nền tảng cho việc thực hiện phân tích so sánh các sản phẩm của mình so với các sản phẩm cạnh tranh. Cần phải có thái độ hết sức khách quan trong việc phát hiện các mặt mạnh, mặt yếu của các sản phẩm - dịch vụ này...Xem xét các khả năng sao chép, cải tiến, nâng cao, phát hiện những ý tưởng thú vị nhất để hoàn thiện các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện tại.
Khách hàng mục tiêu
Để nắm bắt được nhu cầu – thị hiếu của khách hàng VPB FC cần tiến hành điều tra, thu thập, phân tích thơng tin bằng nhiều cách khác nhau như: qua các bài nghiên cứu thị trường, các công bố thống kê, các cuộc phỏng vấn trực tiếp, điều tra chọn mẫu theo các nhóm đối tượng khách hàng… Thông qua công tác điều tra, phỏng vấn VPB FC cũng nhận được những ý kiến đóng góp phản hồi của khách hàng về ưu nhược điểm của các sản phẩm cho vay tiêu dùng đang cung cấp, đồng thời họ cũng phản ánh về thái độ phục vụ, quy trình – thủ tục xin vay của cơng ty để từ đó có các biện pháp điều chỉnh hợp lý.
Chính việc thu thập và phân tích thơng tin một cách tổng hợp, đầy đủ và chính xác sẽ tạo nên những cơ sở cần thiết giúp VPB FC tiến hành phân khúc thị trường để xác định một cách hợp lý cơ cấu thị trường và khách hàng để từ đó tiến hành giới thiệu sản phẩm, quảng bá dịch vụ phù hợp với từng đối tượng khách hàng đồng thời có chính sách chiến lược đúng đắn nhằm phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng trong tương lai.
4.2.2 Xây dựng chính sách phù hợp
Để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại các tổ chức TDTD, như đã trình bày ở phần cơ sở lý thuyết thì chính sách tín dụng đóng vai trị rất quan trọng. Tuy nhiên, chính sách cần xây dựng phải phù hợp với các quy định của Chính phủ và NHNN và tùy thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, định hướng riêng theo từng