CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn
3.3.3. Giải pháp về con ngƣời
3.3.3.1. Cơ sở đề xuất
Lực lƣợng nhân viên kinh doanh hiện nay vẫn cịn mỏng dù có chun mơn khá tốt, do trƣớc đây phụ thuộc nhiều vào đại lý và chỉ tiếp xúc chủ yếu đối với những phịng nha chính có sức mua lớn. Nhân lực phải đƣợc tăng thêm cả về số lƣợng lẫn chất lƣợng khi đã chuyển dần qua mơ hình bán hàng trực tiếp. Bên cạnh đó, nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình do tác phong, quy cách, thời gian giao hàng vẫn còn nhiều bất cập.
3.3.3.2. Nội dung giải pháp
Từ kết quả nghiên cứu định tính lần 3 (Phụ lục 9) tác giả tiến hành đề xuất các giải pháp:
Thứ nhất, mở rộng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh. Ngành hàng cần tuyển thêm 3 nhân viên kinh doanh vào năm sau và tăng từ 1-2 ngƣời đến năm 2020 vì hiện nay mới chỉ có 8 nhân viên kinh doanh. Con số này thực sự là q ít để có thể phủ khắp khoảng 2000 phòng nha hiện nay trên địa bàn TP. HCM. Mỗi
nhân viên sẽ đƣợc giao một danh sách các khách hàng cụ thể. Nhân viên sẽ phải lên những kế hoạch từng khách hàng một và trình cho ban lãnh đạo. Địa bàn phụ trách của từng nhân viên phải đƣợc phân chia một cách hợp lý, cùng với mức doanh số và mức thƣởng phù hợp nhằm tạo động lực làm việc một cách nghiêm túc nhất. Cụ thể mức thƣởng năm cho một nhân viên kinh doanh sẽ đƣợc điều chỉnh từ 4 tháng lƣơng lên mức tối đa là 10 tháng lƣơng để khuyến khích họ hơn nữa. Nếu một nhân viên kinh doanh tiếp cận đƣợc một phòng nha mới và chào bán sản phẩm thành cơng, mở xong mã phịng nha trên hệ thống thì những nhân viên khác khơng đƣợc chào bán tới phòng nha này về sau nữa. Ngoài ra cũng cần nâng cao kiến thức cho nhân viên nhằm đảm bảo việc phục vụ tƣ vấn lâm sàng cho các bác sĩ đƣợc tốt hơn. Cách 2 tuần sẽ có một bài training về sản phẩm và làm kiểm tra ghi nhận lại điểm. Công tác này do chuyên viên kĩ thuật phụ trách. Kết quả sẽ đƣợc báo cáo cho giám đốc ngành hàng để đánh giá vào năng lực của nhân viên hàng quý.
Thứ hai, chuyên nghiệp hóa dịch vụ đặt hàng và giao hàng của nhà phân phối mới. Ngành hàng 3M sẽ phối hợp cùng nhà phân phối để đào tạo cả về kiến thức sản phẩm lẫn cách thức tƣ vấn cho nhân viên của tổng đài ngồi cơng việc nhận đặt hàng thông thƣờng. Kiến thức tuy ở mức không chuyên sâu nhƣ nhân viên kinh doanh nhƣng phải đủ để trả lời các câu hỏi về lâm sàng thƣờng gặp của các bác sĩ. Định kỳ 2 tuần 1 lần, nhân viên của nhà phân phối mới sẽ tập trung ở văn phòng 3M để huấn luyện chung với nhân viên kinh doanh của 3M. Kết quả sẽ đƣợc báo cáo cho giám đốc của nhà phân phối và điểm đánh giá vào năng lực của nhân viên.
Thứ ba, tổ chức lại khâu giao hàng. Nhà phân phối mới phải ln đảm bảo tiêu chí sau nửa ngày nhận đơn hàng, sản phẩm sẽ đến đƣợc với phịng nha. Để có thể làm đƣợc điều này cần phối hợp với một đơn vị vận chuyển thứ ba (Nhất Tín, Grab) để có thể linh hoạt và đáp ứng kịp trong những ngày cao điểm. Hàng tháng sẽ lấy khảo sát của khách hàng về quy cách phục vụ của nhân viên giao hàng nhà phân phối. Khâu này đƣợc tiến hành độc lập bởi ngành hàng 3M để đảm bảo tính khách quan cơng bằng.
3.3.3.3. Đánh giá tính khả thi
Đây là vấn đề có mức độ ƣu tiên trung bình cao (đứng thứ 3/7). Dựa trên kết quả nghiên cứu định tính lần 3 (Phụ lục 9), tính khả thi của giải pháp đƣợc đánh giá ở mức cao. Nguyên nhân là do ngành hàng hiện có một chuyên viên về kĩ thuật – PS (Professional Service) rất giỏi để hỗ trợ phía sau cho các nhân viên kinh doanh. Ngƣời này là một bác sĩ nha khoa vừa có những kinh nghiệm thực tế lâm sàng, vừa am hiểu tiếng Anh chuyên ngành nha để có thể cập nhật những kiến thức mới trên thế giới huấn luyện cho các nhân viên khác. Bên cạnh đó, định hƣớng mở rộng nhân lực là hƣớng đi đúng đắn, đã đƣợc tổng công ty 3M Việt Nam đề cập và khuyến khích nên chắc chắn sẽ đƣợc ngành hàng thơng qua. Chi phí cho tuyển thêm nhân sự sẽ có đƣợc do rút ngắn độ dài kênh phân phối. Ngoài ra, các dịch vụ giao hàng hiện tại nhƣ Grab hay Nhất Tín đều là những dịch vụ chuyên nghiệp, uy tín với giá cả phải chăng, sẽ là những lựa chọn đáng tin cậy trong trƣờng hợp các đơn hàng rơi vào trƣờng hợp quá tải.