CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn
3.3.6. Giải pháp về bằng chứng hữu hình
3.3.6.1. Cơ sở đề xuất
Ngành hàng ln có những hội thảo khoa học uy tín cập nhật những kiến thức lâm sàng mới và hiệu quả nhất. Tuy nhiên, chi phí tham dự những hội thảo này cũng không hề rẻ, dao động từ 1 – 5 triệu đồng. Dù các bác sĩ luôn rất háo hức đƣợc tham dự nhƣng nhìn chung chi phí cao cũng là một phần cản trở. Ngoài ra, hàng mẫu dùng thử cũng thƣờng xuyên thiếu hụt. Do hiện nay ở Việt Nam U200 giá bán lẻ khá cao (1.360.000 đồng) và chỉ tồn tại một cách đóng gói duy nhất (11g), khơng có dạng tuýp nhỏ nên không thể tặng mỗi phòng nha một ống dùng thử. Cũng khơng thể chiết U200 ra để gửi mẫu lại phịng nha vì dƣới tác dụng của khơng khí sẽ bị đơng dần dần.
3.3.6.2. Nội dung giải pháp
Từ kết quả nghiên cứu định tính lần 3 (Phụ lục 9) tác giả tiến hành đề xuất các giải pháp:
Thứ nhất là tổ chức những buổi workshop (huấn luyện) nhỏ. Tận dụng uy tín từ những buổi hội thảo lớn trƣớc đây, ngành hàng có thể phát huy thêm hình thức những workshop nhỏ tổ chức tại các phòng nha trọng điểm cho cả các bác sĩ và phụ tá. Nhân viên của ngành hàng sẽ tận dụng thời gian nghỉ trƣa của phòng nha (từ 12h trƣa – 2 giờ chiều) để tổ chức một buổi giới thiệu và huấn luyện nhỏ về một vấn đề mà phòng nha này đang quan tâm. Đồ ăn trƣa, nƣớc uống, hàng mẫu, dụng cụ thực
có thể lắng nghe đƣợc các kinh nghiệm thực tế quý giá của cả các bác sĩ và phụ tá. Dù chỉ với quy mô nhỏ nhƣng với phong cách gần gũi và chia sẻ sẽ giúp phịng nha và hãng có đƣợc tiếng nói chung. Đây là một hình thức mới đã đƣợc 3M áp dụng tại nhiều nƣớc trên thế giới nhƣng vẫn còn khá lạ lẫm ở Việt Nam. Tuy nhiên, đó thực sự là một hƣớng đi đúng đắn và cần đƣợc triển khai sớm trong công tác bán hàng trực tiếp đến từng phòng nha.
Thứ hai là cải thiện cơng tác hàng mẫu. Ngành hàng sẽ trích ra một ngân sách để cho những bác sĩ có nhu cầu dùng thử có thể trải nghiệm sản phẩm đầy đủ. Công tác này sẽ đƣợc phụ trách bởi bộ phận marketing. Danh sách ƣu tiên nhận hàng mẫu sẽ đƣợc chọn từ những khách hàng chính của các nhân viên kinh doanh. Ngồi ra, đối với những khách hàng đƣợc đánh giá tiềm năng muốn dùng thử sản phẩm, nhân viên kinh doanh sẽ gửi yêu cầu đến bộ phận marketing để xuất hàng mẫu ra. Nhân viên kinh doanh sau đó phải có trách nhiệm giám sát tiến trình sử dụng của phịng nha và tƣ vấn, thuyết phục các bác sĩ mua sản phẩm sau khi đã dùng thử.
3.3.6.3. Đánh giá tính khả thi
Đây là vấn đề có mức độ ƣu tiên thấp (đứng thứ 6/7). Tuy nhiên, dựa trên kết quả nghiên cứu định tính lần 3 (Phụ lục 9), tính khả thi của giải pháp đƣợc đánh giá ở mức cao. Nguyên nhân là do nhân viên kinh doanh của 3M rất am hiểu về sản phẩm và có mối quan hệ rất tốt với các phịng nha lớn khơng chỉ là với bác sĩ mà còn cả các phụ tá và tiếp tân nên hồn tồn có thể đứng ra tổ chức một buổi workshop nhƣ thế. Bên cạnh đó, mơ hình này đã đƣợc áp dụng thành công ở các nƣớc khác thế nên ngành hàng cũng sẽ học hỏi đƣợc nhiều kinh nghiệm từ đó. Ngồi ra, khi đƣợc chuyển qua bán hàng trực tiếp, kênh phân phối ngắn lại, ngân sách cho chi phí marketing cũng tăng lên. Từ đó sẽ trích ra đƣợc thêm một khoản đáng kể cho công tác hàng mẫu hay các buổi workshop nhỏ.