CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn
3.3.1.2. Nội dung giải pháp
Từ kết quả nghiên cứu định tính lần 3 (Phụ lục 9) tác giả tiến hành đề xuất các giải pháp:
Việt Nam hiện tại với nhiều quy định phức tạp khiến cho văn phòng đại diện của các nhà sản xuất nƣớc ngồi khó có thể trực tiếp phân phối dƣợc phẩm mà chỉ có thể dùng đội ngũ trình dƣợc viên để tiếp thị. Do đó, vai trị ủy quyền nhập khẩu của công ty Vimedimex là không thể thay đổi nên vẫn đƣợc giữ nguyên trong kênh phân phối. Một nhà phân phối riêng của ngành hàng sẽ đƣợc thành lập và sẽ kiêm ln vai trị của nhà phân phối DKSH lẫn hệ thống đại lý hiện tại. Ngành hàng đặt ra mục tiêu là chuyển đổi doanh thu 90% (năm 2016) từ hệ thống đại lý cũ xuống 40% vào năm 2020. 60% còn lại thuộc về bán hàng trực tiếp từ nhà phân phối mới này. Do kênh phân phối đã đƣợc rút ngắn nên sẽ giảm đƣợc chi phí chiết khấu qua các khâu nhằm gia tăng tính cạnh tranh. Ngành hàng sẽ lựa chọn từ các đối tác trƣớc đây của 3M có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối hàng y tế. Các nhà phân phối uy tín có thể kể đến trong ngành nha nhƣ Toàn Nha, DTH…, ở mảng dƣợc nhƣ Hoàng Đức, Trung Hải... Họ với đặc điểm chung đều là những công ty của Việt Nam có tiềm lực tài chính mạnh mẽ cùng sự am hiểu thị trƣờng, sẽ linh hoạt hơn khi giải quyết các vấn đề so với hệ thống cồng kềnh, nhiều thủ tục mất thời gian của nhà phân phối DKSH hiện tại. Bên cạnh đó, nhà phân phối mới này do trực thuộc ngành hàng nên có thể quản lý tốt hơn. Lịch sử mua hàng sẽ đƣợc liên tục cập nhật chính xác do khách hàng đặt hàng trực tiếp qua họ. Từ đó giúp cơng ty phản ánh chính xác thị trƣờng qua từng phịng nha. Ngồi ra tình hình hàng tồn kho cũng đƣợc cập nhật đều đặn chi tiết từng tuần, đảm bảo vấn đề luân chuyển hàng hóa đƣợc liên tục đáp ứng nhu cầu thị trƣờng thực là các nha sĩ.
Thứ hai, ngƣng cung cấp U200 cho các đại lý có liên quan đến “thị trƣờng chợ xám”. Các đại lý liên quan đến “thị trƣờng chợ xám” sẽ bị cấm nhập U200 vơ thời hạn cho đến khi có các cam kết và động thái tích cực sửa đổi đến ngành hàng. Các cam kết này bắt buộc phải đƣợc soạn thảo và kí kết giữa lãnh đạo của hai bên. Trƣờng hợp khơng phải các đại lý đã dính líu đến “thị trƣờng chợ xám” hay thậm chí chỉ là các nha khoa lẻ, nhƣng nếu thấy xuất hiện những đơn hàng U200 với số lƣợng lớn đột xuất cùng những dấu hiệu đáng ngờ, nhân viên kinh doanh phải ngay lập tức báo cáo với cấp quản lý để tiến hành điều tra. Nếu bên mua có những minh
chứng cụ thể về xuất xứ đầu ra của sản phẩm, thì khi đó cơng ty mới cho phép xuất hàng. Nếu phát hiện bất kì nhân viên kinh doanh nào tiếp tay cho hoạt động “thị trƣờng chợ xám” để đƣợc chia phần trăm hoa hồng hay nhằm trục lợi cá nhân sẽ bị xử lý kỉ luật nội bộ, đánh giá vào kết quả cuối năm thậm chí cho thơi việc.
Thứ ba, áp dụng chính sách cơng nợ từ 20 - 30 ngày, với các hạn mức công nợ từ 20 - 100 triệu. Thƣờng thì một phịng nha sẽ thanh tốn tất cả các khoản chi từ ngày 1 đến ngày 10 hàng tháng bao gồm tiền làm sứ của labo, tiền trả lƣơng cho bác sĩ nhân viên và cả tiền mua sắm máy móc, vật liệu… Chính sách cơng nợ sẽ giúp khách hàng có thể giãn đƣợc thời gian xoay vịng vốn. Bên cạnh đó, đối thủ cũng khơng cịn cơ hội đƣa hàng vào các phòng nha. Lý do là vì với việc đã mua rất nhiều vật liệu của hãng, khách hàng sẽ khơng cịn kinh phí để có thể mua các mặt hàng khác của đối thủ.