CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX
1.2. Đặc điểm thị trƣờng xi măng gắn nha khoa tại Việt Nam
1.2.1. Dịch vụ làm răng sứ
1.2.1.1. Giới thiệu về dịch vụ làm răng sứ
Theo chuẩn mực thẩm mỹ chung của thế giới, một nụ cƣời với hàm răng trắng sáng và đều là ƣớc mơ của rất nhiều ngƣời. Đặc biệt là với giới trẻ thì nhu cầu làm đẹp lại ngày càng cao. Tuy nhiên, không phải ai sinh ra cũng may mắn sở hữu một hàm răng đẹp nhƣ thế. Bởi vậy, mà trong các dịch vụ mà một nha khoa có thể cung cấp bao gồm trồng, trám, nhổ, làm răng giả, tẩy trắng răng, lấy nha chu, chỉnh nha… thì lợi nhuận cao nhất trong ngành chính là làm răng sứ thẩm mỹ. Nhiều khách hàng có thể bỏ ra cả chục triệu, thậm chí cả trăm triệu để có thể có đƣợc hàm răng đều và đẹp.
Với những công nghệ tiên tiến hiện nay trên thế giới, phƣơng pháp bọc răng sứ khắc phục đƣợc rất nhiều những khiếm khuyết về răng nhƣ: ố vàng, nhiễm tetra, gãy vỡ, mất chân răng, thậm chí là cả về sai lệch khớp cắn… mà vẫn đảm bảo đƣợc sự tƣơng thích với răng thật phục vụ các chức năng ăn nhai hằng ngày.
1.2.1.2. Quy trình bọc răng sứ
Theo nhƣ tài liệu huấn luyện nội bộ của phòng kĩ thuật ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam, quy trình bọc răng sứ bao gồm các bƣớc sau:
Bƣớc 2: Vệ sinh lại khoang miệng để đảm bảo q trình bọc răng sứ đƣợc an tồn và tránh những di chứng về sau.
Bƣớc 3: Mài cùi. Răng cần bọc sứ sẽ đƣợc làm sạch, nạo bỏ các vết sâu (nếu có) và mài nhỏ lại.
Bƣớc 4: Lấy dấu răng. Bác sĩ sẽ lấy dấu cao su và gửi mẫu hàm đến cho labo thiết kế ra mẫu răng sứ phù hợp bệnh nhân. Trong thời gian chờ đợi, bác sĩ sẽ gắn răng tạm để bệnh nhân có thể ăn nhai bình thƣờng.
Bƣớc 5: Gắn vĩnh viễn. Sau khoảng 1-3 ngày, labo sẽ gửi lại mẫu răng. Bác sĩ kiểm tra độ khít sát, so màu, khớp cắn và tiến hành gắn vĩnh viễn hồn tất phục hình vào cùi răng đã mài. Giai đoạn này đối với các bệnh nhân có răng cịn tủy đƣợc mơ tả là “hãi hùng” và “lấy nhiều nƣớc mắt nhất”.
1.2.2. Xi măng gắn dùng trong nha khoa và vấn đề chống gây ê buốt 1.2.2.1. Xi măng gắn dùng trong nha khoa 1.2.2.1. Xi măng gắn dùng trong nha khoa
Để có thế gắn cố định phục hình vào cùi răng, bác sĩ cần đến một vật liệu gọi là xi măng nha khoa. Theo nhƣ tài liệu huấn luyện nội bộ của phịng kĩ thuật ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam, ƣu tiên hàng đầu của xi măng gắn nha khoa đó chính là độ bền dán cao và tạo đƣợc sự thoải mái khi gắn phục hình vào cùi răng. Yêu cầu kế tiếp đó là phải đảm bảo độ độ khít sát phục hình tránh gây cho bệnh nhân cảm giác ê buốt dữ dội và phòng tránh việc nhét thức ăn, vi khuẩn xâm lấn gây sâu răng, hôi miệng. Xi măng đã gắn ở cùi răng đồng nghĩa với việc vĩnh viễn sẽ tồn tại, trừ những tác nhân vật lý, do đó cũng cần phải tƣơng hợp sinh học với môi trƣờng miệng của bệnh nhân. Ngoài ra, một đặc tính quan trọng khác của xi măng gắn nha khoa cần đƣợc nhắc tới nữa đó là việc phóng thích flour cùng ion calcium phosphate. Flour đặc biệt hữu hiệu cho việc chống sâu răng, bên cạnh đó ion calcium phosphate, vật liệu cần cho quá trình hình thành xƣơng sẽ tái khoáng cho men răng bị tổn thƣơng.
Ê buốt là trở ngại lớn nhất cản trở bệnh nhân đến với dịch vụ làm răng sứ. Có hai trƣờng hợp có thể kể đến:
Trường hợp 1: Mão sứ khơng khít sát và sai khớp cắn, lệch lạc gây ra đau đớn
cho bênh nhân. Trƣờng hợp này phụ thuộc phần lớn vào tay nghề của nha sĩ cũng nhƣ giai đoạn tiền chuẩn bị.
Trường hợp 2: Đối với những răng giữ tủy, xi măng GIC dạng truyền thống
với đặc tính hút nƣớc, sẽ làm cho các ống ngà dịch chuyển. Điều này khiến cho khi nha sĩ nhấn lòng mão vào cùi răng sẽ gây ra cảm giác đau buốt dữ dội. Giai đoạn này đƣợc các bệnh nhân mô tả là “hãi hùng” và “lấy nhiều nƣớc mắt nhất”. Bởi thế việc phải lựa chọn một loại xi măng gắn nào nhằm khắc phục đƣợc tình huống này ln là một bài tốn nan giải đặt ra với cả ngành nha khoa.
1.2.3. Kinh nghiệm về quản trị marketing mix các ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng của những nƣớc cùng trong khu vực Đông Nam Á (SEA) Miệng của những nƣớc cùng trong khu vực Đông Nam Á (SEA)
Nửa cuối năm 2016 là giai đoạn khủng hoảng với ngành hàng nha khoa 3M Việt Nam và sản phẩm U200 khi liên tục nhận đƣợc những khiếu nại từ Trung Quốc và Hoa Kỳ về vấn đề “gray market”. “Thị trƣờng chợ xám” là một khái niệm chỉ các hoạt động thƣơng mại khơng chính thức, khơng đƣợc ủy quyền của nhà sản xuất hoặc không đƣợc sự cho phép của các cơ quan nhà nƣớc điều tiết thị trƣờng. Có thể kể đến nhƣ các trƣờng hợp hàng nhập lậu để khai thác sự chênh lệch giá từ các nƣớc đƣợc trợ giá, hàng đƣợc nhà sản xuất định hƣớng vào thị trƣờng này và không đƣợc bán ở những thị trƣờng khác hay các mặt hàng hiếm chƣa có hoạt động nhập khẩu chính ngạch đƣợc xách tay mang về… Cụ thể ở đây, trong ngành nha khoa ở Việt Nam, các đại lý ở đã lợi dụng việc đƣợc trợ giá mua sản phẩm với giá thấp hơn sau đó đem bán ngƣợc lại cho các đối tác ở Trung Quốc và Hoa Kỳ.
Bất cập này xảy ra không chỉ ở Việt Nam do vốn phụ thuộc gần 90% vào hệ thống đại lý cũ từ xƣa đến nay, “thị trƣờng chợ xám” cũng đã từng xảy ra với trƣờng hợp của Thái Lan và Mã Lai. Khi đó với những động thái mạnh mẽ của cơng ty mẹ từ Hoa Kỳ, 2 nƣớc này buộc phải yêu cầu các đại lý cung cấp dữ liệu khách
hàng những sản phẩm đã bán (POS data) và cập nhật đều đặn chi tiết từng tuần. Việc này gần nhƣ bất khả thi vì các đại lý đã khơng chịu hợp tác. Kết quả là một cuộc cải tổ mạnh mẽ tồn bộ đã đƣợc đặt ra. Cơng ty 3M ở 2 nƣớc Thái Lan và Mã Lai đã hủy bỏ nhà phân phối độc quyền theo kiểu cũ cũng nhƣ hệ thống đại lý, sau đó xây dựng nên một nhà phân phối khác thuộc công ty (stockist). Nhà phân phối này do công ty lập nên do đó đã kiểm sốt đƣợc tồn bộ đầu ra của sản phẩm. Thế nhƣng do đã bỏ toàn bộ hệ thống đại lý cũ, doanh số của ngành hàng tại 2 nƣớc trên cũng sụt giảm thê thảm theo. Bƣớc kế tiếp để khắc phục tình trạng trên đó chính là cơng ty đã triển khai mơ hình bán hàng trực tiếp đến từng phòng nha. Với sự chủ động trên, sau 2 năm, Thái Lan và Mã Lai đã khắc phục gần nhƣ hoàn toàn đƣợc trƣờng hợp “thị trƣờng chợ xám” cũng nhƣ đƣa doanh số ngành hàng tăng trƣởng trở lại ổn định. Đó thực sự là những kinh nghiệm quý báu cho 3M Việt Nam và cả những nƣớc khác học tập.