2.2.3 .Phân tích thực trạng hoạt động chiêu thị
2.2.3.4. Về hoạt động bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hoạt động chủ lực của chi nhánh trong chiến lược chiêu thị. Đội ngũ bán hàng của công ty được xây dựng bài bản và được đánh giá là năng động, nhiệt tình, uy tín và có kỹ năng tốt. Hàng tháng chi nhánh xây dựng những chương trình đào tạo để nâng cao nhận thức và năng lực của nhân viên và điểm kiểm tra được tính vào kết quả KPI hàng tháng có trọng số 10%. (Bảng 2.8: Các
khóa học được tổ chức tại chi nhánh).
Hàng tháng, công ty có bộ phận SA (sales admin) gọi điện đến từng trung tâm, đại lý và khách hàng để hỏi thăm về thái độ của nhân viên, những thông tin mà nhân viên cung cấp và số lần viếng thăm đại lý của nhân viên. Bộ phận sales admin sẽ thu thập và lập báo cáo gửi cho BOD (Ban giám đốc) để xem xét các trường hợp phát sinh. Về trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng - hiện chi nhánh có 315 nhân viên bán hàng tại các đại lý, nhà phân phối, trung tâm điện máy. Tất cả nhân sự đều có trình độ tối thiểu 12/12. Riêng đội ngũ nhân sự từ giám sát khu vực yêu cầu bắt buộc phải có trình độ đại học và trên đại học.
Bảng 2.7: Thống kê trình độ học vấn khu vực phía Nam.
Trình độ Phổ Thơng Trung cấp Đại học Trên đại học
Số lượng 122 146 42 5
Tỷ lệ (%) 38,73% 46,35% 13,33% 1,59%
(Nguồn: Phòng nhân sự). Về hoạt động trải nghiệm sản phẩm: Tại các sự kiện roadshow, minishow -
khách hàng mang nước sinh hoạt tới để được đo lường hàm lượng chất rắn, độ nhiễm phèn, nhiễm mặn, nhiễm đá vơi, hóa chất có trong nước. Đồng thời, giúp khách hàng nhận biết được vai trò quan trọng của máy lọc nước đối với cuộc sống.
Về hoạt động trưng bày sản phẩm: Sự cạnh tranh giữa Karofi với Kangaroo,
Sunhouse, Alaska về trưng bày tại điểm bán diễn ra khốc liệt. Lợi thế của Karofi là hình ảnh nhận diện thương hiệu sáng tạo tuy nhiên vị trí trưng bày tại từng điểm bán được đánh giá không cao.
Bảng 2.8: Các khóa học được tổ chức tại chi nhánh năm 2016.
Tên khóa
học Nội dung
Kỹ năng bán hàng.
- Thái độ khi bán hàng; Xác định nhu cầu khách hàng; Quy trình 4 bước khi bán hàng; Thực hành hỏi đáp nhận biết nhu cầu và tư vấn bán hàng. Thời gian: Hàng tháng
Tác phong giao tiếp.
- Vai trò của tác phong chuyên nghiệp; Tiêu chuẩn đánh giá tác phong cho nhân viên công ty; 3 điểm nhấn trong tương tác nội bộ. Thời gian: tháng 4, tháng 9.
Động lực làm việc.
- Văn hóa cơng ty karofi; Định hướng và tầm nhìn Karofi; Mơi trường làm việc năng động, thân thiện và cơ hội công bằng cho mọi người. Thời gian: tháng 4, tháng 9.
Sản phẩm mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới: thời gian khi ra mắt sản phẩm mới. - Chiến lược chiêu thị và mục tiêu đặt ra: Tháng 4.
(Nguồn: Phòng nhân sự).
Dưới góc độ đánh giá của khách hàng, hoạt động bán hàng cá nhân được đánh giá trung bình với 3,210 điểm- xếp 3/5 yếu tố. Trong đó biến quan sát BH1 “Anh/chị cảm thấy ấn tượng với cách giao tiếp của lực lượng bán hàng tại các trung tâm điện máy” được đánh giá cao nhất với 3,241 điểm. Thấp nhất là biến BH4 "Qua hoạt động bán hàng cá nhân, anh/chị nhận thấy rằng máy lọc nước có vai trị quan trọng trong cuộc sống" với 3,190 điểm. (Phụ lục 7: Thống kê mô tả các hoạt động
chiêu thị).