Về quảng cáo: Hình thức quảng cáo còn đơn điệu chủ yếu là quảng cáo truyền hình. Các hình thức quảng cáo như BillBoard (bảng ngồi trời), báo giấy, tạp chí chưa được chú trọng. Thêm vào đó, dù các TVC quảng cáo có nội dung sáng tạo và gần gũi với khách hàng nhưng tần suất xuất hiện cịn ít và chưa có bộ phận đảm nhiệm việc tuyên truyền để đưa quảng cáo đến nhiều đối tượng khách hàng hơn. Các TVC trên youtube có lượt view ít và nội dung thực hiện chưa thực sự hấp dẫn người tiêu dùng.
Về khuyến mãi: với thực trạng đang diễn ra, cần mạnh dạn thừa nhận hoạt
động khuyến mãi của công ty chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Vẫn có những hiệu quả về mặt doanh số nhưng chưa cao. Và so sánh với đối thủ cạnh tranh thì chương trình khuyến mãi của Karofi chưa thực sự hấp dẫn.
Về quan hệ công chúng: Mặc dù Công ty Karofi Việt Nam- chi nhánh miền
Nam đã thực hiện tốt hoạt động này tuy nhiên so với đối thủ Kangaroo thì vẫn cịn thua về số lượng chương trình các hoạt động quan hệ cơng chúng. Hình thức triển khai chủ yếu tập trung vào các hoạt động xã hội.
Về bán hàng cá nhân: Chi nhánh chưa thể triển khai tốt công tác đào tạo cho
đội ngũ nhân viên của đại lý/trung tâm điện máy. Đây là một trong những vấn đề quan trọng cần cải thiện sớm để duy trì khả năng cạnh tranh. Một hạn chế rất lớn khác đó là thiết kế và độ phủ cịn hạn chế, ảnh hưởng lớn đến hình ảnh nhận diện thương hiệu. Chi nhánh cần khẩn trương lên kế hoạch thay đổi thiết kế, đầu tư cho điểm bán để thu hút và tạo cảm nhận tốt từ khách hàng.
Về tiếp thị trực tiếp: Dù thực hiện nhiều chương trình tiếp thị trực tiếp nhưng
nội dung thực hiện khơng có điều mới mẻ.
Về quản trị hoạt động chiêu thị: Công ty Karofi Việt Nam - chi nhánh miền
Nam hiện tại chỉ tập trung lớn vào chiến lược hỗ trợ hệ thống đại lý của mình. Cần đầu tư để chuyển đổi từ chiến lược đẩy sang chiến lược kéo.
Về các yếu tố khác: Khâu kho vận và việc đóng gói sản phẩm cịn thiếu sự
đầu tư gây ra tình trạng phải thu hồi hàng và gây ảnh hưởng tiêu cực đến khách hàng.
Tóm tắt chương 2.
Trong chương hai, tác giả giới thiệu tổng quát về Công ty Karofi Việt Nam- chi nhánh miền Nam bao gồm sứ mệnh, mục tiêu và triết lý của công ty đến năm 2020.
Bên cạnh đó, tác giả tập trung đi sâu phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động chiêu thị tại Công ty Karofi Việt Nam – chi nhánh miền Nam, phân tích thực trạng quản trị hoạt động quản trị chiêu thị và các hoạt động marketing liên quan đến hoạt động chiêu thị trong những năm vừa qua.
Dựa trên cơ sở đó, kết hợp với việc khảo sát khách hàng, tác giả nhận diện những mặt tích cực cũng như những hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động chiêu thị, qua đó làm cơ sở cho việc đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động chiêu thị tại Công ty Karofi Việt Nam- chi nhánh miền Nam đến năm 2020 ở chương ba.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KAROFI–CHI NHÁNH MIỀN NAM ĐẾN NĂM 2020.
3.1. Định hướng và mục tiêu hoạt động chiêu thị tại công ty Karofi - chi nhánh miền Nam đến năm 2020.
3.1.1. Định hướng hoạt động chiêu thị.
Karofi xác định nhân tố con người là quan trọng nhất. Đầu tư phát triển nhân
sự, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, hồn thiện quy trình quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế của quá trình kinh doanh.
Đặt lợi ích của khách hàng làm trung tâm, luôn luôn cải tiến nâng cao chất
lượng sản phẩm, dịch vụ.
Ưu tiên đầu tư cho công nghệ, phát triển sản phẩm theo hướng bảo vệ mơi
trường, phục vụ lợi ích cộng đồng và xã hội.
Tăng trưởng bền vững cả về thị phần và lợi nhuận. Hỗ trợ nâng cao chất
lượng hoạt động và duy trì lợi nhuận ổn định cho đại lý phân phối.
Thực hiện tốt trách nhiệm với cộng đồng, bảo vệ môi trường, không ngừng
cung cấp những sản phẩm cải tiến nguồn nước sạch cho người dân.
3.1.2. Mục tiêu hoạt động chiêu thị.
Hoạt động chiêu thị cần tập trung vào bốn mục tiêu chính sau:
Thứ nhất, tăng doanh thu: Hoạt động chiêu thị phải đi kèm với mục tiêu
doanh số bán hàng. Tới năm 2020, phải đạt doanh số 120.000 sản phẩm/năm tại thị trường phía Nam, ước đạt 600 tỷ đồng.
Thứ hai, tăng thị phần: Công ty Karofi Việt Nam hiện chỉ chiếm 16,1% thị
phần máy lọc nước, đứng thứ 3 thị trường. Tới năm 2020, Karofi phải vươn lên với thị phần mục tiêu là 25%.
Thứ ba, tăng lợi nhuận: Duy trì chính sách một giá bán lẻ giữ vai trị quan
trọng. Đảm bảo lợi nhuận cho nhà phân phối, đại lý bán lẻ và cho chính cơng ty.
Thứ tư, quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng: Xây dựng Karofi trở
thành một thương hiệu uy tín và là lựa chọn hàng đầu trong tâm trí khách hàng khi chọn mua máy lọc nước tại khu vực phía Nam.
3.2. Giải pháp hồn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty cổ phần Karofi- chi nhánh miền Nam đến năm 2020. nhánh miền Nam đến năm 2020.
3.2.1. Về nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu.
Về nghiên cứu thị trường:
Khảo sát khách hàng: việc điều tra khảo sát lấy ý kiến người tiêu dùng là rất
quan trọng nhưng chi nhánh chưa thực hiện nghiêm túc. Việc nghiên cứu thị trường cần phải được thực hiện trong giai đoạn nghiên cứu cho ra đời sản phẩm mới và đánh giá về thực trạng hiện tại.
Cụ thể, trong giai đoạn nghiên cứu cho ra đời những dòng sản phẩm mới, công ty cần thực hiện một cách kỹ lưỡng hơn, căn cơ hơn để có thể nắm bắt một cách chính xác nhu cầu sử dụng của khách hàng. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Trong quá trình hoạt động, cơng ty nên thuê một công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp (đề xuất Nelson) để tiến hành một cách khách quan những cuộc điều tra chuyên sâu lấy ý kiến người tiêu dùng về sản phẩm máy lọc nước Karofi hiện tại và những mong đợi của họ từ sản phẩm. Một điều quan trọng khác đó là sự cần thiết tổ chức các cuộc nghiên cứu để tìm hiểu về hành vi, thói quen sử dụng sản phẩm máy lọc nước của khách hàng để thiết kế các chương trình chiêu thị phù hợp với đối tượng sử dụng, góp phần tăng hiệu quả của các hoạt động chiêu thị.
Cần dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, bài bản: Việc dự báo
nhu cầu thị trường sẽ ảnh hưởng tới công tác sản xuất, lưu kho, logistic, qua đó làm ảnh hưởng đến việc phân bổ hàng hóa cho các trung tâm điện máy và đại lý. Việc dự báo nhu cầu thị trường cần được thực hiện để đáp ứng hai tiêu chí sau:
+ Mẫu mã phân bổ phải đúng với nhu cầu thực tế tại thị trường từng địa phương. Công tác dự báo hàng hóa chưa chuẩn xác khiến những mẫu bán chậm
được sản xuất nhiều, những mẫu bán tốt bị thiếu hàng cung cấp cho đại lý. Điều này
vừa gây ra lượng hàng tồn kho lớn, ảnh hưởng đến tài chính đồng thời gây nên tình trạng khơng có hàng để bán. Để khắc phục tình trạng này, cơng ty có thể mở những lớp đào tạo ngắn ngày hoặc đưa nhân viên đi học các khóa huấn luyện về phân tích thị trường để có thể đưa ra những dự báo có tính khoa học hơn.
+ Khi đã xác định được đâu là mẫu bán chạy, đâu là mẫu bán chậm tại từng địa phương. Chi nhánh cần phải đảm bảo việc cung cấp số lượng đủ và phù hợp với sức bán ra của thị trường. Việc cung cấp đúng mẫu và số lượng đủ sẽ giúp chi nhánh giảm chi phí lưu kho. Đồng thời khi đó các hoạt động chiêu thị sẽ chỉ tập trung vào việc thúc đẩy doanh số bán hàng thay vì tập trung triển khai các chương trình chiêu thị để xử lý hàng tồn kho.
Về xác định thị trường mục tiêu:
Theo một khảo sát được thực hiện bởi phòng marketing, khách hàng chọn
mua máy lọc nước Karofi vì nước sau lọc sạch và đảm bảo an toàn cho sức khoẻ,
chất lượng sản phẩm tốt và tiết kiệm điện, vị nước ngon ngọt và tiết kiệm thời gian.
Về độ tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Karofi nằm trong độ tuổi từ
25-45 tuổi; đây là nhóm đối tượng đã có gia đình và có sự chú trọng trong việc chăm sóc sức khỏe gia đình.
Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Karofi thuộc nhóm thu nhập
trung bình từ 6-15 triệu đồng.
Khu vực sinh sống: Hà Nội và TP.HCM vẫn là hai thị trường mục tiêu lớn
nhất. Bên cạnh đó, ngồi hai thành phố lớn thì các tỉnh thành chiếm tỷ trọng cao tiếp theo là Hải Phịng, Nghệ An, Thanh Hóa, Hải Dương, Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Bình Phước, Vũng Tàu, Phú Yên, Gia Lai.
Qua hình 2.1 về độ tuổi tham gia thảo luận trên mạng xã hội cho thấy: Độ
tuổi từ 24-34 có sự quan tâm lớn nhất với 60,5%. Tiếp đến là nhóm khách hàng có độ tuổi 18-24 tuổi chiếm 27,9%. Nhóm trung niên từ 35-45 chiếm 7,8%. Điều này có sự tương đồng với nhóm khách hàng mục tiêu của Karofi (25-45 tuổi).
Hình 3.1: Thống kê thảo luận về máy lọc nước trên mạng xã hội.
(Nguồn: Buzzmetrics)
3.2.2. Về các hoạt động chiêu thị. 3.2.2.1. Hoạt động quảng cáo. 3.2.2.1. Hoạt động quảng cáo.
Như đã trình bày tại chương hai, thương hiệu là yếu tố hàng đầu khi người tiêu dùng quyết định chọn mua máy lọc nước. Do đó, hoạt động quảng cáo đang được Karofi miền Nam dành sự quan tâm và ngân sách rất lớn để quảng bá hình ảnh. Chi nhánh nên tập trung vào một số vấn đề trọng tâm hơn để đạt được hiệu quả cao nhất, tránh việc lãng phí ngân sách:
Về hoạt động quảng cáo trên truyền hình:
Tại chi nhánh miền Nam, Karofi có một clip quảng cáo trên truyền hình với thời lượng 33s được chiếu trên kênh VTV1 lúc 18h53. Quảng cáo truyền tải thơng điệp về vai trị của nguồn nước tinh khiết đối với cuộc sống thường ngày. Đồng thời giới thiệu tới khách hàng biểu tượng người nước (nhân vật đại diện của Karofi), giới thiệu sản phẩm máy lọc nước K9IQ-2.0 với công nghệ iRO 2.0.
Tuy nhiên, quảng cáo có tần suất xuất hiện khiêm tốn, hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng của Karofi. Công ty cần phải tăng tần xuất quảng cáo trên truyền hình để tiếp cận được thêm nhiều đối tượng khách hàng mới. Tác giả đề xuất tăng
thêm tần xuất quảng cáo trên các kênh truyền hình nổi tiếng tại miền nam, có đối tượng người xem phù hợp với khách hàng mục tiêu của máy lọc nước Karofi.
Công ty nên sáng tạo thêm những TVC quảng cáo mới mẻ, đa dạng trong nội dung để truyền tải tới khách hàng một cách tự nhiên thay vì chỉ có một clip quảng cáo lặp lại nhiều lần.
Bảng 3.1 : Đề xuất chương trình quảng cáo trên truyền hình.
STT Tên chương trình Nội dung Thời
lượng
Kênh lên
sóng Khung giờ
1
TVC máy lọc nước thông minh iRO 2.0
Giới thiệu công nghệ lọc iRO 2.0 và sản phẩm IQ- 2.0 33s VTV1, THVL2, HTV7 18:53 20:00-22:00 11:00-12:00 (Nguồn: Tác giả)
Đa dạng hình thức quảng cáo: Tác giả đề xuất chi nhánh nên xem xét tài trợ
gameshow truyền hình với nội dung hướng về sức khỏe và chăm sóc gia đình.
Bảng 3.2: Đề xuất tài trợ chương trình truyền hình.
STT
Tên chương
trình
Nội dung Kênh lên
sóng Khung giờ quảng cáo đề xuất 1 Gia đình song ca
Karofi là sản phẩm thiết yếu, luôn luôn đồng hành cùng với gia đình bạn trong các hoạt động. HTV7 chủ nhật hàng tuần 19:00 2 Con biết tuốt
Sự hiểu biết của những đứa trẻ về giá trị của gia đình. Karofi hướng tới sự trưởng thành trong cuộc sống của những đứa trẻ.
VTV3 thứ 2
hàng tuần 20:00
3 Hát cùng mẹ u
Karofi ln đồng hành cùng gia đình bạn, truyền tải thông điệp về sự quan tâm lẫn nhau.
THVL1 thứ
6 hàng tuần 21:00
(Nguồn: Tác giả)
Điểm khác biệt của đề xuất: Tăng tần suất quảng cáo sẽ gia tăng khả năng
nhận diện thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới đến thương hiệu Karofi. Quảng cáo một cách trọng tâm không dàn trải vào những khung giờ vàng và kênh truyền hình có lượng người xem lớn như VTV1, VTV3, HTV7 và Vĩnh Long. Điều này chắc chắn sẽ tạo hiệu ứng tích cực đến sự nhận biết và mức độ nhận biết của người tiêu dùng đến thương hiệu và các sản phẩm của Karofi, góp phần tăng doanh số và thị phần. Thêm vào đó, sự đa dạng hình thức quảng cáo sẽ tạo nên sự mới mẻ và khách hàng biết tới Karofi một cách tự nhiên thơng qua những gameshow có ý nghĩa gắn kết gia đình, hướng sự quan tâm tới sức khỏe thể chất và tinh thần của những thành viên trong gia đình.
Về hoạt động quảng cáo ngồi trời: Quảng cáo ngồi trời (Billboard) có vai
trị rất quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng. Do đó, tác giả đề xuất chi nhánh triển khai 16 Billboard tại các đại lý nằm trên tuyến đường giao thông quan trọng giai đoạn 2017-2020 như sau:
Bảng 3.3: Đề xuất chương trình triển khai các điểm đặt bảng quảng cáo ngồi trời tại các tỉnh thành khu vực phía Nam
Khu
vực Điểm đề xuất Nội dung SL P.I.C
Miền Đông
- TPHCM (Quận 1, Quận 7, Quận Tân Bình, Quận Thủ Đức, Bình Chánh). - Bình Dương: Thủ Dầu Một. - Đồng Nai: Biên Hòa, Long Thành.
- Vũng Tàu: Tp.Vũng Tàu Máy IQ-2.0 với công nghệ thông minh iRO 2.0 9 Phòng Marketing Miền Tây
- Cần Thơ: Quận Ninh Kiều. - Kiên Giang: Tp.Rạch Giá. - Bạc Liêu: Tp. Bạc Liêu.
3
Miền Trung
- Đà Nẵng: Quận Hải Châu, Sơn Trà. - Đak Lak: Buôn Mê Thuột.
- Khánh Hòa: Tp. Nha Trang.
4
(Nguồn: Tác giả)
Về hoạt động quảng cáo trên báo chí và internet: quảng cáo trên các trang
báo giấy lớn như Tuổi trẻ, Thanh niên có chi phí rất lớn. Hiện nay, khách hàng từ 25-45 tuổi là đối tượng khách hàng năng động, dần chuyển sang xem các trang báo mạng. Do đó, tác giả đề xuất cần tập trung khai thác mạnh hơn các hoạt động quảng cáo trên internet.
Cụ thể, quảng cáo banner sản phẩm K9IQ-2.0 trên các trang báo mạng có lượng người xem lớn hiện nay như: vnexpress.net, cafef.vn, baomoi.com cùng với đó là các diễn đàn chuyên ngành có lượng khách hàng mục tiêu lớn tham gia như: webtretho, lamchame, vforum, tinhte.vn.
Riêng về youtube và facebook: Cơng ty có các TVC rất bổ ích trên youtube nhưng lượt xem và chia sẻ cịn hạn chế. Cơng ty nên xây dựng một bộ phận chuyên trách việc quảng bá TVC đến với nhiều người hơn thông qua KPI là tăng lượt view, tăng lượt chia sẻ cho các TVC để tạo nên hiệu quả tích cực, qua đó tạo nên hiệu ứng đám đông, đưa TVC đến với nhiều người tiêu dùng.
3.2.2.2. Hoạt động khuyến mãi.
Hoạt động khuyến mãi là yếu tố được đánh giá thấp nhất trong các yếu tố được khảo sát với 2,856 điểm trung bình. Hiện nay các chương trình khuyến mãi được thực hiện chưa thật sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, việc thực hiện khuyến mãi thường diễn ra theo yêu cầu của các trung tâm điện máy nên tính chủ động chưa cao; thường được tổ chức trùng với các thương hiệu của đối