3.2. GIẢI PHÁP TĂNG NGUỒN HUY ĐỘNG VỐN TẠI NHTMCPCT
3.2.7.4. Cần tiến hành phân khúc thị trường và khách hàng
- Với đối tượng là dân cư thì khi gửi tiền ở ngân hàng họ mong muốn được hưởng lãi suất cao và an toàn, hay với những người gửi tiền tiết kiệm với
mục đích nhất định trong tương lai thì họ mong muốn ngân hàng có sự hỗ trợ cho họ trong việc thực hiện mục tiêu đó. Khi đó, nhân viên ngân hàng sẽ định hướng cho khách hàng vào các mục tiêu: lãi suất, thương hiệu của ngân hàng, chất lượng dịch vụ.
- Với các doanh nghiệp: đây là đối tượng vừa có quan hệ tiền gửi, tiền vay tại chi nhánh. Nhu cầu của họ khi đến ngân hàng là bù đắp sự thiếu hụt, đầu tư bổ sung khi có nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi hay nhu cầu về thanh tốn. Do đó ngân hàng tiếp xúc, nắm bắt tình hình doanh nghiệp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng và định hướng cho khách hàng về chất lượng dịch vụ, thủ tục đơn giản và sản phẩm dịch vụ trọn gói.
Thiết lập mối quan hệ ổn định với khách hàng, chủ động hỗ trợ các doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, thực hiện việc thanh tốn nhanh chóng tạo được lịng tin cho khách hàng. Ngược lại ngân hàng cũng nhận được sự hỗ trợ của nhiều khách hàng là doanh nghiệp. Biện pháp này giúp các ngân hàng tăng nguồn vốn tiền gửi của các doanh nghiệp.
Ngồi ra thì ngân hàng cũng có thể phân loại khách hàng theo khách hàng cũ và khách hàng mới để có chiến lược huy động vốn phù hợp:
- Đối với khách hàng cũ:
+ Giữ vững chất lượng dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng trước đó.
+ Nghiên cứu thăm dị để chủ động phát hiện nhu cầu tài chính mới của khách hàng.
+ Giới thiệu các dịch vụ mới với những lợi ích thuyết phục.
+ Chủ động giới thiệu, bán thêm các dịch vụ khác có liên quan đến dịch vụ trước đó đã cung cấp cho khách hàng nhằm kết chặt hơn nữa mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng.
+ Dành những ưu đãi cho khách hàng thường xuyên như tính phí hợp lý và các chương trình khuyến mãi:
. Khen thưởng theo giá trị dịch vụ, thời gian giao dịch.
. Thăm viếng và tặng quà cho khách hàng thường xuyên, khách hàng có số dư tiền gửi lớn vào các dịp lễ, tết, sinh nhật…
- Đối với khách hàng mới:
+ Truyền thơng hữu hiệu về hình ảnh và các lợi ích có được nếu giao dịch với ngân hàng.
+ Nghiên cứu lập danh mục khách hàng có số dư lớn thì chủ động quan hệ gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, thăm viếng khách hàng.
+ Có những biện pháp nhằm làm cho khách hàng mới có ấn tượng và tin cậy ngay lần đầu tiên.
. Tăng cường hình ảnh giao diện (sự lịch thiệp, tính chuyên nghiệp, sự nồng nhiệt của nhân viên giao dịch, sự ngăn nắp…)
. Cung cấp những dịch vụ bổ sung tốt nhất: hướng dẫn qui trình chính xác, giúp đỡ tận tình trong quá trình giao dịch.
. Chọn nhân viên giỏi và có nhiều kinh nghiệm trong giao tế và chuyên môn để tiếp xúc, đặc biệt là đối với khách hàng doanh nghiệp nhằm tránh những sơ xuất trong quá trình giao dịch đầu tiên. Xử lý nghiệp vụ nhanh chóng, chính xác và tỏ rõ sự quan tâm đặc biệt đối với khách hàng.