Bạn có suốt ngày dùng những từ kiểu như ‘nên’, ‘cần phải’, và ‘buộc phải’ khơng? Hay bạn thường nói về những điều trong tương lai như ‘khả năng’, ‘cơ hội’, ‘xác suất’, và ‘lựa chọn’. Hãy lắng nghe bản thân bạn và đồng nghiệp trong vòng một ngày và để ý xem ai hay dùng những từ gì. Những quy tắc sẽ bắt đầu xuất hiện.
Trong một văn phịng thường khơng thiếu những tiếng càu nhàu. Rất nhiều người cảm thấy họ khơng có được sự lựa chọn trong cuộc sống hay trong công việc. Họ cho rằng mình bị buộc phải làm những thứ nhất định trong cuộc đời. Bằng cách nào đó mà quyền lựa chọn chỉ dành cho người khác và thậm chí là chẳng hề tồn tại.
Có hai kiểu người mà bạn sẽ phải tiếp xúc. Kiểu thứ nhất là những người làm việc vì nghĩ là mình buộc phải làm, cịn kiểu thứ hai là những người làm việc bởi việc đó sẽ mở ra cho họ nhiều khả năng và cơ hội.
Câu hỏi dễ nhất giúp bạn tìm hiểu động lực của người khác là: “Tại sao bạn lại chọn công việc mà bạn đang làm?” Bạn có thể chêm vào rằng: “Bạn thấy nó mang đến cho mình thêm lựa chọn và cơ hội hay đó là nghĩa vụ của bạn?”
Đối phương sẽ trả lời với một hay một loạt lý do về những gì họ có thể làm hay về những gì họ cho rằng họ buộc phải làm. Nói cách khác, câu trả lời của họ cho câu hỏi này chủ yếu
sẽ về những nhu cầu thiết yếu, khả năng và triển vọng hay là kết hợp cả hai.
Để gây ảnh hưởng tới cả hai kiểu người này, hãy nói chuyện với họ bằng những từ mà họ hay sử dụng. Lấy ví dụ, hãy tưởng tượng ra bạn đang muốn thuyết phục một đồng nghiệp cùng bạn viết một báo cáo quan trọng.
Với một đồng nghiệp có vẻ như bị thúc đẩy bởi nhu cầu. Bạn có thể nói: “Hãy nghĩ về những
việc chúng ta phải làm cho vị khách hàng này. Chúng ta cần phải làm nó để hồn thành nghĩa vụ của mình.”
Với một đồng nghiệp bị thúc đẩy bởi khả năng triển vọng. Bạn có thể nói: “Hãy nghĩ đến tất cả
các cơ hội mới sẽ mở ra một khi chúng ta làm xong báo cáo này. Sẽ có rất nhiều triển vọng.”
Bị thúc đẩy bởi cả hai yếu tố. Hãy thử gộp cả hai chiến thuật để thuyết phục người đồng nghiệp
có động lực là cả hai yếu tố trên: “Hãy nghĩ về những khả năng này và những gì chúng ta phải làm để hoàn thành nghĩa vụ.”
Một phút suy ngẫm:
Lắng nghe những từ và cụm từ mà người khác sử dụng khi nói về những điều quan trọng với họ trong bất cứ mảng đề tài nào. Áp dụng chính ngơn ngữ của họ khi bạn nói về những lợi ích của ý tưởng hay sản phẩm của bạn và bạn sẽ thấy họ muốn hợp tác với
bạn hơn.
Lắng nghe các đồng nghiệp của bạn. Những ai hay nói về khả năng, triển vọng và những ai thì bị thơi thúc bởi nhu cầu?
4.3