Cuộc sống của bạn sẽ ra sao nếu bạn được sống ở nơi mà bạn muốn sống, ở cùng với người mà bạn yêu quý hay sở hữu những thứ mà bạn ước mơ? Tương lai sẽ thế nào và cảm giác sẽ ra sao? Và những câu hỏi kiểu như vậy có thể thắp sáng trí tưởng tượng của bạn khơng?
“Mọi việc sẽ ra sao khi…?” Đây là một câu hỏi đặc biệt có sức mạnh để hỏi người khác bởi nó
đưa họ đến với một viễn cảnh tương lai. Giả sử bạn đang nói chuyện với khách hàng. Bạn đã tìm ra những nhu cầu và hệ giá trị của họ. Bạn đã nói với họ đơi chút về cách mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu và thỏa mãn được những điều quan trọng với họ. Giờ thì bạn muốn họ có được cảm giác dễ chịu về sản phẩm trong tâm trí của họ để họ bắt đầu có cảm giác như thể đã ‘mua’ từ bạn rồi. Công đoạn này sẽ giúp cho bạn thực sự kết thúc vụ mua bán. “Mọi thứ sẽ như thế nào khi…
… ông/bà sở hữu thứ này?” … ông/bà đã làm việc này?”
… ơng/bà đạt được điều này?”
“Ơng/bà sẽ có một cảm giác thế này chứ? Sẽ có một cái nhìn thế này chứ? Có đủ khả năng để làm hay sở hữu một thứ gì đó chứ?” Bằng cách đặt ra những câu hỏi này cho khách hàng, vị khách của bạn sẽ ngay lập tức bắt đầu mường tượng ra hình ảnh của chính họ, hoặc với sản phẩm của bạn hoặc với việc đã làm được điều mà bạn đang khuyến khích họ làm. Sự tưởng tượng này xảy ra nhanh tới nỗi họ khơng thể ngăn nó dù muốn hay khơng. Trí tưởng tượng quá mạnh để có thể bị điều khiển dừng lại. Sức mạnh của những câu hỏi của bạn có thể giúp khách hàng xây dựng những bức tranh rõ ràng hơn.
Mường tượng ra quyết định mua. Bạn cũng có thể lợi dụng trí tưởng tượng để khiến
khách hàng của bạn nghĩ về việc họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng như thế nào. Hãy giả dụ rằng ngài đã mua X rồi, làm sao ngài biết được ngài đã mua đúng thứ cần thiết? Điều gì cho ngài biết đó là một quyết định đúng đắn? Điều này giúp cho khách hàng thử sở hữu sản phẩm trong trí tưởng tượng của họ. Nó cũng giúp vượt qua những rào cản khiến khách hàng không muốn mua ngay lập tức từ bạn.
“Những người thành cơng ln ln kiếm tìm cơ hội giúp đỡ người khác.”
Brian Tracy
Một phút suy ngẫm:
Có một vài cụm từ mà bạn có thể sử dụng để gợi lên các hình ảnh trong trí tưởng tượng của ai đó: “Hãy xem xét xem mọi thứ sẽ như thế nào nếu…”, “Hãy tưởng tượng
ra viễn cảnh…”, “Hãy vẽ nên bức tranh về…” Khi nghe thấy những từ này, người đối diện ngay lập tức phản ứng lại bằng cách thực sự tưởng tượng ra một tương lai mới mẻ.
Sử dụng câu hỏi “mọi thứ sẽ ra sao khi?” để khơi gợi trí tưởng tượng của khách hàng.
7.5