Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, sẽ chẳng ích lợi gì khi kéo dài cuộc đối thoại và chờ cho tới tận phút cuối cùng để hỏi ý kiến họ về việc mua
hàng. Việc lôi kéo sự đồng ý ngay giữa cuộc nói chuyện sẽ hiệu quả hơn nhiều, có như vậy khách hàng mới khó có khả năng xoay chuyển ý kiến vào phút cuối, sau khi bạn đã tốn bao nhiêu cơng sức thuyết phục, để mà nói “khơng”.
hãy nói cho họ biết những đặc điểm của mặt hàng của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ ra sao. Sau đó, yêu cầu họ đồng ý với bạn. “Ngài có thấy đặc tính này rất có giá trị với ngài khơng?” Hãy đảm bảo rằng bạn nhận được sự đồng thuận ở mỗi tiêu chí.
Thêm vào câu hỏi đi. “Ngài có thể thấy được dịch vụ chăm sóc sau bán hàng của chúng tơi đạt
được tiêu chuẩn của ngài rồi chứ?” Hãy chờ chữ “có” hay là một cái gật đầu, rồi từ đó tiếp tục tiến lên. Đưa ra thêm một câu hỏi đi, ví dụ như: “có phải thế khơng?” hay: “đúng thế rồi chứ?” hay: “phải không?” ở cuối mỗi câu thông thường sẽ khiến đối phương phải gật đầu hay trả lời “có”. Nửa trong số đó là do tư duy tiềm thức. Điều này xảy ra khá thường xun, có phải khơng? Bạn hiểu ý của tơi chứ? Có? Bạn có thấy chính bạn đang gật đầu hay đang muốn đồng ý với câu hỏi vừa xong không?
Một khi khách hàng của bạn đã gật đầu một vài lần, tức là họ đã về phe của bạn rồi. Tuy nhiên, bạn vẫn cần phải tạo được rất nhiều sự ăn ý trước khi đưa ra những câu hỏi đuôi và sử dụng chúng nhằm củng cố sự đồng thuận. Nếu bạn sử dụng câu hỏi loại này quá sớm – trước khi bạn liên kết được những lợi ích của sản phẩm của bạn với những nhu cầu đã xác định của khách hàng – thì bạn có thể gặp phải câu trả lời “khơng”. Vì vậy hãy căn thời gian cho chuẩn trước khi nói: “Nó đáng đồng tiền, phải khơng?”, “Sản phẩm này thực sự tiết kiệm thời gian và tiền bạc, đúng vậy chứ?”
Hỏi ít nhất là ba lần. Rất nhiều người bị thuyết phục sau khi nghe thứ gì đó ba lần, vì vậy hãy
chắc chắn rằng bạn thu thập được ít nhất ba câu trả lời “có” hay ba cái gật đầu trước khi bắt đầu nghĩ rằng người mua có lẽ đã nghiêng về hướng bạn rồi.
“Những người giành được kết quả tốt ln có những cảm giác tốt đẹp về chính bản thân họ.”
Ken Blanchard
Một phút suy ngẫm:
Có một kĩ thuật rất hay có tên là Kết thúc có Điều kiện, một cách dễ dàng để kết thúc một vụ mua bán. Hãy tìm sự đồng ý từ khách hàng một khi những điều kiện nhất định được đáp ứng. Ví dụ: “Vậy là chúng ta đã đồng ý về màu sắc và giá cả rồi. Nếu chúng tơi có được kích cỡ lớn hơn, chúng tơi có thể giao hàng vào thứ
tư chứ?”
Đừng chờ cho tới phút cuối để đưa ra đề nghị bán hàng, hãy bán hàng ngay trong cuộc đối thoại của bạn.