Trong lần đầu gặp một đối tác, bạn đã có sẵn ý tưởng về việc bạn muốn thuyết phục họ làm điều gì hay mua cái gì. Tuy nhiên nhu cầu và mục đích của họ có thể khác nhiều so với bạn. Nếu vậy thì, bạn cần tìm giải pháp có lợi cho cả đôi bên.
Kiến thức là công cụ bán hàng có sức mạnh lớn nhất của bạn. Phần lớn người bán hàng biết về mặt hàng nhưng lại không biết rõ khách hàng. Trong bán hàng, thực tế là bạn cần phải tư duy giống như khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ. Lý do một người mua một thứ không nhất thiết phải là lý do mà họ đã nghĩ tới. Họ có thể nói đó là vì chất lượng sản phẩm, phục vụ, hay những lý do kĩ thuật khác, nhưng thực ra là bởi vì trong tiềm thức thì họ cho rằng: “Nếu mình có được sản phẩm X, nhu cầu Y của mình sẽ được đáp ứng.”
Nhu cầu mua thực sự lại nằm trong vơ thức. Nhu cầu đó có thể là vì khách hàng muốn một thứ gì đó có vẻ ngồi, có cảm giác, có vị, có mùi, hay có âm thanh theo một cách nhất định nào đó. Hoặc là bằng cách sở hữu sản phẩm này, chúng ta có thể nhìn thấy rõ được bản thân, nhận thấy mình đang làm một điều gì đó hay có được một cái gì đó. Cơng việc của bạn là tìm ra nhu cầu thực sự là gì, và sau đó là khiến cho khách hàng sử dụng trí tưởng tượng của họ, tưởng tượng ra việc chính bản thân họ đã thỏa mãn được nhu cầu mà họ
mong muốn.
Đây là cấu trúc cơ bản cho một vụ mua bán thành công.
1. Trước hết, thiết lập sự ăn ý, làm như vậy để khách hàng có thể tin tưởng bạn. Sau đó đặt ra các câu hỏi và thu thập thông tin tại sao khách hàng lại cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
2. Câu hỏi mà bạn cần phải trả lời được là: “Mục đích mà người đó muốn có nó là gì?”
3. Nếu nhu cầu khơng tồn tại, bạn nên từ bỏ thương vụ bởi bạn khơng tạo được tình huống lợi cả đơi bên.
của bạn với nhu cầu của khách hàng.
5. Đảm bảo rằng bạn đã hỏi ý kiến khách hàng xem liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với nhu cầu của họ khơng. Sau đó bạn có thể đề nghị khách hàng mua sản phẩm.
Hãy sử dụng cấu trúc đơn giản này và bạn sẽ thấy ngạc nhiên bởi bạn có thể trở thành một người bán hàng thành công như thế nào, dù là khi bán cho khách hàng hay khi thuyết phục đồng nghiệp tán thành ý tưởng nào đó của bạn.
“Cơ hội kinh doanh cũng như những chuyến xe buýt vậy, ln ln có một cái sắp
tới.”
Richard Branson, doanh nhân Anh
Xác định những lợi ích của cái mà bạn đang bán và nhu cầu của khách hàng để có thể tạo nên sự tương xứng.
7.2