Điều gì xảy khi cuộc bán hàng đang diễn ra tốt đẹp thì khách hàng bỗng dưng từ chối hay trì hỗn? Một điều cần phải kiểm tra là liệu bạn có sử dụng đúng ngơn ngữ cho khách hàng đó hay không.
Dùng ngôn ngữ phù hợp với giác quan liên quan. Nếu một khách hàng từ chối, tức là họ chưa có
được cảm giác tích cực về thứ mà bạn đang chào mời. Nếu bắt được sóng và nói được bằng ngơn ngữ của họ, bạn sẽ giúp họ nhìn thấy những lợi ích của sản phẩm nhanh chóng hơn. Bạn có hiểu tơi nói gì khơng? Tơi có nói trúng ý bạn khơng? Bạn có thích âm thanh đó? Bạn thấy đấy, tơi đã trộn những loại ngôn ngữ thiên về thị giác, thính giác và xúc giác vào những câu vừa rồi. Ngôn ngữ nào là ngôn ngữ mà khách hàng của bạn đang sử dụng?
Thu hút những người thiên về thị giác. Giả dụ khách hàng của bạn nói: “Tơi vẫn chưa thấy được
những điểm tốt trong mặt hàng của ông/bà.” Họ thực tế là khơng thấy gì hết, bởi bức tranh trong đầu họ khơng chứa thứ gì thật. Những khách hàng sử dụng rất nhiều từ thiên về thị giác sẽ tập trung cẩn thận vào vẻ ngoài của bạn khi bạn trình bày. Vì vậy hãy chăm sóc ngoại hình của bạn cũng như căn phịng mà bạn đang nói chuyện. Hãy đưa ra các hình ảnh và tranh vẽ, các loại biểu đồ: bất kỳ thứ gì liên quan đến hình ảnh về sản phẩm của bạn.
Thu hút những người thiên về cảm giác. Khách hàng nói: “Tơi khơng chắc là mình cảm thấy thế
nào về mặt hàng này.” Bạn có thể đáp lại: “Hãy thử cảm nhận nó.” Hãy để cho họ được chạm hay cầm thử sản phẩm.
Thu hút những người thiên về thính giác. Khách hàng nói: “Nghe có vẻ không rõ ràng lắm”. Bạn
sẽ cần phải sử dụng những từ và cụm từ thuộc loại thính giác. Giọng điệu của bạn cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.
Một phút suy ngẫm:
Đối phương của bạn có đưa ra những từ ngữ hay cụm từ với ngữ điệu hay ngắt nghỉ khác nhau khơng? Những từ như vậy hẳn có ý nghĩa đặc biệt với họ. Hãy sử dụng chính xác lại những từ đó trong suốt phần cịn lại của cuộc trao đổi và cố gắng đừng sử
dụng lại những từ mà bạn vốn hay dùng.
Sử dụng ngôn ngữ thị giác, thính giác hay xúc giác để thu hút khách hàng. Tình huống:
Đây là cách mà John, một nhân viên bán xe hơi, sử dụng ba loại ngôn ngữ để bán hàng. “Hãy lắng nghe tơi nói về chiếc xe này. Ngài có thể thấy những gì tơi nói rất hợp tai…” (thính giác); “Tơi muốn chỉ cho ngài xem một vài hình ảnh của chiếc xe để ngài có thể thấy rõ tất cả những lợi ích và tưởng tượng ra được mọi thứ sẽ ra sao sau khi ngài mua nó. …” (thị giác); “Tơi có cảm giác đây chính là chiếc xe mà ngài muốn mang về nhà ngay lập tức. Hãy thử chạm vào đường nét mềm mại của thứ kim loại này…” (xúc giác).
7.7