Hãy nhớ rằng hệ giá trị là động lực thúc đẩy tiềm tàng. Hệ giá trị của mỗi người là khác nhau và chúng có sức ảnh hưởng rất to lớn. Nếu bạn có thể thể hiện sản phẩm bán chào bán sẽ giúp người mua đáp ứng các giá trị của họ như thế nào, họ sẽ sẵn sàng mua hàng nhanh chóng hơn.
Xác định hệ giá trị của khách hàng. Hãy hỏi những câu kiểu như: “Điều gì quan trọng với
ơng/bà…
… trong việc sở hữu loại sản phẩm này?” … khi ông/bà quyết định mua?”
… khi ông/bà lựa chọn một nhà cung cấp mới?”
… nói chung khi ơng/bà làm ăn kinh doanh với ai đó?”
Có rất nhiều phiên bản cho cùng những câu hỏi như trên. Chìa khóa là khiến cho khách hàng tiết lộ cho bạn những hệ giá trị của họ – họ sẽ sử dụng những cụm từ bao hàm lực thúc đẩy quan trọng đối với họ. Một khi bạn sử dụng lại những từ này với họ và liên kết họ với thứ mà bạn đang bán, bạn sẽ khiến cho khách hàng trở nên rất vui vẻ.
Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng được hệ giá trị của họ như thế nào. Vậy, nếu như khách hàng của bạn nói: “Điều thực sự quan trọng với tôi là chất lượng sản
phẩm và dịch vụ sau bán hàng.” Hãy thể hiện với khách hàng niềm tự hào về khả năng xây dựng và gìn giữ những mối quan hệ lâu dài, bền vững giữa công ty và khách hàng cũng như những khoản
tiền lớn mà công ty đã đầu tư vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Những điều này sẽ giúp khách hàng tin vào chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Nếu khách hàng không cảm thấy thuyết phục, vậy thì hãy đào sâu thêm nữa. Tìm hiểu xem khách hàng đang muốn nói tới chất lượng hay loại hình dịch vụ sau bán hàng nào, sau đó hãy nói: “Cho phép tơi giải thích chính xác cách chúng tơi có thể đáp ứng được những tiêu chuẩn đó của ơng/bà và lý do những tiêu chuẩn đó cũng rất quan trọng với chúng tôi.”
Nếu bạn vẫn chẳng đi đến đâu, có một câu hỏi rất đáng để đưa ra là: “Cịn có thứ gì quan trọng hơn hay quan trọng tương tự mà chúng tôi vẫn chưa đề cập tới không?” Câu hỏi này sẽ chạm vào sâu được những giá trị tiềm thức của khách hàng.
Một phút suy ngẫm:
Một thái độ cực kì hữu dụng cần có khi bạn muốn bán một thứ gì hay muốn thuyết phục ai chấp nhận quan điểm của bạn là: bất kì dấu hiệu chống đối nào thể hiện ở khách hàng chính là ám chỉ sự thiếu linh hoạt trong việc giao tiếp của bạn. Nói cách
khác, nếu bạn không đạt được kết quả mong muốn, hãy thử thay đổi ngơn ngữ.
Tìm ra hệ giá trị của khách hàng bởi vì một khi bạn có thể đáp ứng được chúng, bạn sẽ dễ dàng bán được hàng hơn.
7.4