của Techcombank chi nhánh Hà Thành
2.2.1 Chính sách sản phẩm
Nhằm thu hút lại lượng khách hàng truyền thống và mở rộng thêm đối tượng khách hàng mới, Techcombank đã ban hành đa dạng các sản phẩm cho vay KHCN như: Cho vay mua nhà, mua ô tô, cho vay tại chợ… và triển khai các chương trình khuyến mãi với lãi suất cho vay ưu đãi nhằm đáp ứng nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh và tiêu dùng của khách hàng
Đối tượng khách hàng mục tiêu của Techcombank Hà Thành là những khách hàng có nghề nghiệp, thu nhập ổn định, có khả năng trả nợ cao, có quan hệ xã hội, lịch sử bản than lành mạnh, lịch sử quan hệ tín dụng tốt, có thái độ hợp tác tốt với Techcombank Hà Thành, địa điểm cư ngụ/nơi sản xuất trong phạm vi quản lý hiệu quả của đơn vị cho vay.
KHCN được phân thành 3 nhóm theo các tiêu chuẩn về độ tuổi, nơi cư ngụ và sản xuất kinh doanh, lịch sử tín dụng, nghề nghiệp, tỉnh hình tài chính, thời gian làm việc, gia cảnh, điều kiện sinh tổn, năng lực hành vi, quan hệ xã hội, địa vị xã hội, thái độ hợp tác với Techcombank Hà Thành. Đối với mỗi nhóm đối tượng khách hàng, Techcombank Hà Thành có các chính sách khác nhau để duy trì và phát triển phân khúc tín dụng cá nhân.
Khách hàng thuộc nhóm cấp tín dụng bình thường: Tập trung bán chéo sản
phẩm nhằm cấp thêm các sản phẩm tín dụng mới cho khách hàng; Khai thác tối đa khách hàng còn thừa hạn mức lớn; Gia tăng cấp mới hạn mức đối với khách hàng đã sử dụng thường xuyên trên 80% hạn mức đồng thời cấp tín dụng đúng với nhu cầu thực tế của khách hàng, khơng cấp dư hay thừa hạn mức; Trường hợp tình hình kinh doanh của khách hàng có xu hướng giảm do tác động của kinh tế, phải giám sát tình hình hoạt động của khách hàng để có các ứng xử kịp thời, đồng thời xem xét khả năng tái cơ cấu các khoản vay phù hợp với tình hình hoạt động của khách hàng, phù hợp với các quy định của Techcombank và NHNN. Khơng để việc cấp các mức tín dụng mới chuyển khách hàng thành nhóm “Kiểm sốt cấp tín dụng”.
Khách hàng thuộc nhóm Cấp tín dụng bình thường có kiểm sốt hạn mức: Tiếp tục duy trì các mức tín dụng. Xem xét cấp các mức tín dụng mới một cách cẩn
trọng để khơng vượt các giới hạn tín dụng dành cho nhóm Cấp tín dụng bình thường có kiểm sốt hạn mức và khơng để việc cấp các mức tín dụng mới chuyển khách hàng thành nhóm “Kiểm sốt cấp tín dụng”.
Khách hàng thuộc nhóm Kiểm sốt cấp tín dụng: Duy trì mức cấp tín dụng
hiện hữu đối với khách hàng có thời gian quan hệ tín dụng với Techcombank tối thiểu 02 năm hoặc quan hệ tín dụng duy nhất tại Techcombank và trong vòng 24 tháng gần nhất chưa lần nào trả trễ hạn nợ gốc quá 10 ngày, có tinh thần và thái độ hợp tác tốt với Ngân hàng. Xây dựng lộ trình chuyển khách hàng sang nhóm Cấp tín dụng bình thường, nhóm Cấp tín dụng bình thường có kiểm sốt hạn mức và trình cấp phê duyệt duy trì mức cấp tín dụng này trong q trình đó.
Techcombank Hà Thành tập trung cho vay những cá nhân hoạt động trong các ngành nghề có khả năng tăng trưởng hoặc phát triển ổn định, ít chịu ảnh hưởng của chu ký kinh tế trong thời gian kinh tế đi xuống, năng lực cạnh tranh trung bình trở lên, có khả năng tạo giá trị gia tăng tốt, ít nhạy cảm các yếu tố văn hóa, tín ngưỡng, chính trị và chính sách.
Định hướng chính sách tín dụng của Techcombank quy định rõ các trường hợp không được cho vay, hạn chế cho vay thỏa các điều kiện của luật các TCTD. Bên cạnh đó, Techcombank quy định một số trường hợp hạn chế cho vay căn cứ vào các yếu tố: độ tuổi, nơi cư ngụ và sản xuất kinh doanh, lịch sử tín dụng, nghề nghiệp, tình hình tài chính, thời gian làm việc, gia cảnh, điều kiện sinh sống. Ví dụ: về độ tuổi, Chi nhánh hạn chế cấp tín dụng cho KHCN có độ tuổi trên 65; về lịch sử tín dụng, Chi nhánh hạn chế cấp tín dụng với KHCN có nợ nhóm 02 đến nhóm 05 trong 24 tháng gần nhất...
Nhu cầu của các thành phần kinh tế trong xã hội rất đa dạng. Đối với KHCN chủ yếu dựa trên những nhu cầu cơ bản cần thiết như tiêu dùng, mua sắm bất động sản và bổ sung vốn kinh doanh cho các hộ cá thể. Hiện tại, sản phẩm tín dụng cá nhân của các Ngân hàng tại Việt Nam khá giống nhau, về cơ bản được dựa trên 2 hình cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay khơng có tài sản đảm bảo tín chấp).
Năm 2017, Techcombank Hà Thành triển khai cung cấp 4 nhóm sản phẩm cho vay đối với KHCN sau:
- Sản phẩm cho vay tiêu dùng gồm: Sản phẩm cho vay tiêu dùng giành cho KHCN có nhu cầu vay vốn cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt và các mục đích hợp
lý khác như mua sắm ô tô, xây dựng sửa chữa nhà, mua nhà… Sản phẩm cho vay tiêu dùng bao gồm: Cho vay cầm cố giấy tờ có giá; Cho vay tiêu dùng khơng tài sản đảm bảo; Cho vay tiêu dùng có đảm bảo bằng tài sản.
- Cho vay bất động sản: Ngân hàng cho vay để thực hiện mục đích về bất động sản như xây dựng nhà ở, nhà xưởng, văn phòng, cao ốc cho thuê; sửa chữa nhà ở; đầu tư kinh doanh bất động sản; xây dựng nhà ở để bán... bao gồm các sản phẩm: Cho vay mua nhà dự án; Cho vay xây dựng sửa nhà; Cho vay mua nhà đất - Cho vay mua ô tô thông thường: Phục vụ khách hàng trong độ tuổi lao động có việc
làm và thu nhập ổn định, có nhu cầu mua ơ tơ phục vụ mục đích tiêu dùng mà khơng có tài sản nào khác để đảm bảo tiền vay. Hoặc phục vụ khách hàng có nhu cầu sử dụng ơ tơ làm phương tiện kinh doanh.
- Cho vay kinh doanh: Đáp ứng nhu cầu vốn tối đa của khách hàng để thực hiện các nhu cầu vốn lưu động, thuê mặt bằng kinh doanh, đầu tư tài sản cố định...
Bảng 2.2: Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank chi nhánh Hà Thành
Sản phẩm 2017 2018 2019 2020
Cho vay cầm cố giấy tờ có giá x x x x
Cho vay tiêu dùng khơng tài sản đảm bảo x x x x Cho vay tiêu dùng có đảm bảo bằng tài sản x x x x
Cho vay mua nhà dự án x x x x
Cho vay xây dựng, sửa nhà x x x x
Cho vay mua nhà đất x x x x
Cho vay mua ô tô thông thường x x x x
Cho vay kinh doanh x x x x
Cho vay cho vay mua ô tô cũ x x x
Cho vay cầm cố giấy tờ có giá x x x x
Cho vay tín chấp x x x x
Cho vay dành cho khách hàng ưu tiên x x x x
Nguồn: Tác giả tổng hợp Đến tháng 7/2018, Chi nhánh triển khai thêm sản phẩm cho vay cho vay mua ô tô cũ: thời gian cho vay tối đa 84 tháng, ưu đãi lãi suất 3, 6, 12, 24, 36 tháng, tỷ lệ
cho vay lên tới 80% giá trị xe mới trên hợp đồng mua bán, 75% giá trị xe cũ theo định giá của Công ty TNHH Hoa Mặt Trời – Công ty thẩm định giá của Techcombank; tuổi xe khơng q 11 năm tính từ thời điểm sản xuất và khơng qáu 7 năm tính từ thời điểm phát vay.
Nhìn chung trong giai đoạn 2017 - 2020, các sản phẩm cho vay KHCN tại Techcombank Hà Thành áp dụng hầu như khơng thay đổi. Tuy nhiên, trong triển khai thực hiện chính sách cho vay KHCN tại Techcombank Hà Thành đã tăng tỷ trọng cho vay KHCN vào các sản phẩm chuẩn, lĩnh vực bất động sản, các lĩnh vực sản xuất kinh doanh… có lãi suất đầu ra cao; Hạn chế cho vay cầm cố giấy tờ có giá; Đẩy mạnh tăng trưởng cho vay KHCN và cho vay thông qua phòng giao dịch, đồng thời tăng cường kiểm soát chất lượng cho vay KHCN tại phòng giao dịch; Phát triển khách hàng cá nhân, đặc biệt là phân khúc khách hàng ưu tiên.
Bảng 2.3: Đánh giá sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành
Tiêu chí 1 2 3 4 5 Trung bình Đánh giá
Mức độ hồn thiện và đa dạng hóa
dịch vụ căn bản 0 0 15 103 4 3,91 Hài lòng
Mức độ khác biệt hóa và hấp dẫn dịch
vụ kèm theo trong các gói dịch vụ 4 12 56 49 1 3,25
Bình thường Mức độ đáp ứng nhu cầu vay vốn của
khách hàng 0 0 20 100 2 3,85 Hài lòng
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả khảo sát của tác giả, 2021 Kết quả khảo sát của tác giả cho thấy, các khách hàng cá nhân vay vốn tại Techcombank Hà Thành đánh giá hài lòng về mức độ hồn thiện và đa dạng hóa các dịch vụ cho vay KHCN cơ bản với mức điểm trung bình 3,91 điểm. Khơng có khách hàng nào đánh giá tiêu chí này ở mức khơng hài lòng và rất khơng hài lòng.
Bên cạnh đó, các sản phẩm cho vay KHCN triển khai tại Chi nhánh tương đối phù hợp với đặc thù khách hàng tại địa bàn kinh doanh, phù hợp và đáp ứng tốt nhu cầu vay vốn của khách hàng. Do đó, đánh giá tiêu chí “Mức độ đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng” cũng nhận được mức điểm hài lòng với 3,85 điểm.
Đánh giá dư nợ theo sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh cho thấy các sản phẩm cho vay của Techcombank rất phong phú, đa dạng nhằm đáp
ứng nhu cầu của nhiều phân khúc KHCN, cũng như phù hợp với đặc điểm tình hình tài chính của các khách hàng.
Bảng 2.4: Cơ cấu dư nợ sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành
Chỉ tiêu
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2019
Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng % % % % Cầm cố giấy tờ có giá 24,8 37,54 10,2 9,29 7,1 5,94 8,2 6,35 Cho vay mua bất động sản 30,0 45,44 91,6 83,26 102,8 86,36 113,1 87,69 Cho vay mua ô tô 5,9 8,96 5,9 5,32 3,2 2,73 3,5 2,75 Hạn mức tín dụng quay vòng 0,2 0,34 0,0 0 0,0 0 0,0 0 Tiêu dùng thế chấp bất động
sản 0,3 0,52 0,7 0,66 4,7 3,99 2,9 2,26 Tiêu dùng trả góp khơng có
TSĐB 4,2 6,29 1,6 1,46 1,2 0,98 1,2 0,95 Vay sản xuất kinh doanh
trong nước 0,6 0,92 - 0 - 0 0,0 0
Tổng 66 100 110 100 119 100 129 100
(Nguồn: Năm 2020- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Techcombank Chi nhánh Hà Thành)
Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN phân theo nhu cầu vay vốn trong những năm qua cho thấy Techcombank Hà Thành tập trung phần lớn vào sản phẩm cho vay mua BĐS do TSĐB an toàn và có dư nợ lớn. Dư nợ cho vay đối với sản phẩm này có bước vọt mạnh từ 30 tỷ đồng năm 2017 lên 91,6 tỷ đồng năm 2018 (tương đương mức tăng 94%) và tiếp tục tăng trong năm 2019 (102,8 tỷ). Trong năm 2020, dư nợ cho vay BĐS vẫn tiếp tục tăng lên 131,1 tỷ đồng. Bên cạnh đó, tỷ trọng của sản phẩm vay mua BĐS ln chiếm vị trí cao nhất trong các sản phẩm cho vay của Techcombank Hà Thành, năm 2018 đạt 83,26% và năm 2019 đạt 86,36% và năm 2020 là 87,69%, lượng tăng tuy không nhiều nhưng vẫn là sản phẩm tiên phong của chi nhánh. Techcombank được vinh danh Ngân hàng có sản phẩm cho vay mua nhà ở tốt nhất. Với chiến lược khách hàng là trọng tâm, Techcombank đi đầu trong việc thiết kế giải pháp vay mua nhà ở dựa trên am hiểu khách hàng, và đáp ứng nhu thay đổi ngày càng linh hoạt của khách hàng và thị trường. Techcombank khác biệt so với các đối thủ cạch tranh trong thị trường cho vay mua nhà thông qua lựa chọn các
giải pháp cho vay mua nhà linh hoạt dựa trên am hiểu sâu sắc về khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ. Thời hạn vay dài hơn lên đến 35 năm, kế hoạch trả nợ linh hoạt, gói lãi suất đa dạng và hạn mức tín dụng phê duyệt trước.
Sản phẩm cho vay mua ơ tô cũng là một trong những sản phẩm cho vay KHCN chính của Chi nhánh. Tuy nhiên do sự cạnh tranh khốc liệt về ưu đãi lãi suất cũng như hoa hồng giới thiệu khoản vay của các Ngân hàng đối thủ nên doanh số của sản phẩm này vẫn chưa có gì ấn tượng qua các năm gần đây. Dư nợ sản phẩm sụt giảm mạnh trong giai đoạn 2017 - 2020, từ 5,9 tỷ xuống còn 3,5 tỷ (tương đương mức giảm 37%). Tỷ trọng dư nợ cho vay mua ô tô của Chi nhánh cũng giảm từ 8,96% xuống 2,75%. Đây là hệ quả của việc Ngân hàng bắt đầu thành tập các Trung tâm kinh doanh mang tính chuyên biệt, cạnh tranh trực tiếp với chi nhánh trong phân khúc KHCN vay mua ô tô trên địa bàn Hà Nội.
Trong 3 năm gần đây (năm 2018 và 2019, 2020), Techcombank Hà Thành đã dừng phát vay sản phẩm hạn mức tín dụng quay vòng do đây là sản phẩm đặc thù cung cấp cho phân khúc khách hàng ký hợp đồng trả lương qua chi nhánh. Năm 2018 và năm 2019, 2020 Techcombank Hà Thành không phát sinh hợp đồng trả lương với quy mô lớn nào nên chun viên cũng khơng có cơ hội để chào bán sản phẩm này.
Bên cạnh sản phẩm hạn mức tín dụng quay vòng, có 1 sản phẩm nữa cũng khơng có doanh số trong 3 năm gần đây, năm 2018 và 2019, 2020, đó là sản phẩm Cho vay sản xuất kinh doanh trong nước. Ngun nhân chính là do chi nhánh khó xác thực và giám sát mục đích sử dụng vốn vay của khách hàng. Đây cũng không phải sản phẩm mục tiêu của Techcombank vì từ năm 2018 Ngân hàng đã bỏ chính sách lương kinh doanh cũng như khơng tính điểm chỉ tiêu cho chi nhánh khi phát vay sản phẩm này.
Dư nợ cho vay cầm cố giấy tờ có giá (chủ yếu là sổ tiết kiệm do Techcombank phát hành) cũng chiếm tỷ trọng khá cao qua các năm. Trong 4 năm liên tiếp, tỷ trong sản phẩm này đều đứng cao thứ 2, chỉ sau sản phẩm Cho vay mua BĐS. Năm 2017 dư nợ sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá còn chiếm tới 37,54% tổng dư nợ KHCN, chỉ kém sản phẩm đứng đầu 8% tương đương 9,19 tỷ. Đây là sản phẩm có tính an tồn rất cao và rủi ro tín dụng thấp nhất, vừa có tác dụng
tránh nguy cơ mất an toàn vốn khi khách hàng rút tiền tiết kiệm trước hạn, vừa có tác dụng duy trì số dư huy động cho chi nhánh, tránh các khoản lỗ khi giao dịch nội bộ Ngân hàng.
Việc đa dạng hóa sản phẩm như trên khơng những giúp Techcombank Hà Thành thu hút được nhiều đối tượng khách hàng, mà còn có ý nghĩa trong việc phân tán rủi ro, không tập trung nguồn vốn vào một sản phẩm, lĩnh vực nhất định mà phải có sự phân bổ hợp lý và an tồn. Nhờ đó, chất lượng tín dụng tại Techcombank Hà Thành ngày càng có chiều hướng tốt hơn.
2.2.2 Chính sách giá cả
Về nguyên tắc, chiến lược giá gồm các yếu tố lãi suất cho vay và phí dịch vụ, ở đây, lãi suất cho vay được hiểu là giá cả của các khoản vay và được hình thành chủ yếu do quan hệ cung cầu vốn trên thị trường, mức độ rủi ro, chi phí quản lý kinh doanh và mức lợi nhuận dự kiến của ngân hàng.
Lãi suất cho vay tại Techcombank chi nhánh Hà Thành được tính bằng tổng các mục sau: (1) Lãi suất bình qn đầu vào; (2) Chi phí vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt và bảo hiểm tiền gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí trích dự phòng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận dự kiến.
- Những yếu tố cần cân nhắc khi tính giá bao gồm: + Yếu tố rủi ro của khách hàng vay
+ Thời hạn cho vay + Tỷ lệ tài sản đảm bảo
+ Tiền gửi, tiền tiết kiệm và các số dư khách mà Techcombank chi nhánh Hà