Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Techcombank Hà Thành

Nguồn: Báo cáo tổng kết của Techcombank Hà Thành Số liệu trên hình 2.3 cho thấy, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn của Chi nhánh từ năm 2017 tới 2019 liên tục gia tăng. Tốc độ gia tăng số lượng KHCN vay vốn ở mức khá khả quan. Nếu như năm 2017, có 245 khách hàng cá nhân vay vốn

thì tới năm 2019 đã đạt mức 409 khách hàng cá nhân vay vốn.

Tuy nhiên, tới năm 2020, dưới áp lực cạnh tranh gay gắt, đồng thời cũng do ảnh hưởng bất lợi của tình hình dịch bệnh Covid19 nên số lượng khách hàng cá nhân vay vốn có xu hướng giảm, chỉ còn 386 khách hàng.

(ii) Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân các năm qua của Chi nhánh liên tục có sự gia tăng, ngay cả trong năm 2020 cho thấy tín hiệu tích cực của hoạt động này. Đây là một tín hiệu rất đáng mừng cho thấy hoạt động cho vay KHCN đang được chi nhánh quan tâm, chú trọng và nâng cao hơn cả về quy mô lẫn chất lượng. Đồng thời ln duy trì một chính sách cho vay hợp lý và hấp dẫn vì nếu có thể mở rộng và ln đảm bảo tốt chất lượng của các khoản cho vay KHCN thì sẽ tạo ra cho chi nhánh một khoản thu nhập không nhỏ do lãi suất cho vay KHCN ln ở mức khá cao.

đvt: tỷ đồng

Hình 2.4: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank Hà Thành

Nguồn: Báo cáo tổng kết của Techcombank Hà Thành (iii) Thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân

Do dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của ngày càng cải thiện, Thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Hà Thành các năm qua ngày càng tăng. Thu nhập năm 2017 là 5,28 tỷ đồng thì tới năm 2020 tăng lên mức 10,64 tỷ đồng. Tốc độ tăng thu nhập từ cho vay KHCN trong năm 2020 có giảm do lãi suất cho

vay giảm theo hướng hỗ trợ khách hàng chịu ảnh hưởng của dịch bệnh.

đvt: tỷ đồng

Hình 2.5: Thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân Techcombank Hà Thành

Nguồn: Báo cáo tổng kết của Techcombank Hà Thành

2.3.2 Thành tựu

Đánh giá qua thực trạng cho thấy hoạt động marketing mix cho hoạt động cho vay KHCN của Techcombank chi nhánh Hà Thành đã thu được những thành công nhất định.

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Techcombank Hà Thành đã được xác định rõ nhằm triển khai các sản phẩm phù hợp. Nhìn chung trong giai đoạn 2017 - 2020, các sản phẩm cho vay KHCN tại Techcombank Hà Thành áp dụng hầu như không thay đổi. Tuy nhiên, trong triển khai thực hiện chính sách cho vay KHCN tại Techcombank Hà Thành đã tăng tỷ trọng cho vay KHCN vào các sản phẩm chuẩn, lĩnh vực bất động sản, các lĩnh vực sản xuất kinh doanh… có lãi suất đầu ra cao. Đánh giá dư nợ theo sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh cho thấy các sản phẩm cho vay của Techcombank rất phong phú, đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc KHCN, cũng như phù hợp với đặc điểm tình hình tài chính của các khách hàng.

Chi nhánh đã điều chỉnh lãi suất cho vay linh hoạt, kịp thời theo chỉ đạo của Chính phủ, Hội sở và tình hình thị trường. Mức độ minh bạch và phù hợp về phí và thực hành phí dịch vụ được đánh giá tốt.

Chi nhánh đã tăng cường phát triển các kênh phân phối khác gồm kênh phân phối qua đối tác và kênh phân phối trực tuyến. Việc phát triển các kênh bán mới

gồm kênh bán trực tiếp, điện tử, kênh bán hàng qua đối tác thứ ba, nâng cao tính chuyên nghiệp của hoạt động marketing; thực hiện nghiêm túc quy trình tín dụng dành cho KHCN và tối đa việc số hóa các sản phẩm cho vay KHCN.

Nội dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng. Do đó, đánh giá của khách hàng về “Mức độ hấp dẫn của các chương trình quảng cáo” nhận được mức điểm hài lòng. Chi nhánh đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn các khách hàng cá nhân.

Quy trình tín dụng được đánh giá là khá chặt chẽ, đầy đủ, các bước thực hiện có liên kết mật thiết với nhau, có tính định hướng khá rõ ràng và cụ thể cho các cán bộ QLKH, thời gian xử lý giao dịch nhanh chóng.

Khách hàng đánh giá hài lòng về tiêu chí “Nhân viên của Ngân hàng có tính chun nghiệp và chính xác cao” và “Nhân viên của Ngân hàng bao giờ cũng lịch sự, nhã nhặn với bạn”.

Nhìn chung, về cơ sở vật chất, các khách hàng đánh giá cao, các yếu tố đều đạt được điểm trung bình trong khung điểm hài lòng.

2.3.3 Hạn chế

Bên cạnh những thành cơng thì marketing mix cho hoạt động cho vay KHCN của Techcombank chi nhánh Hà Thành vẫn còn những hạn chế.

Mức độ hấp dẫn của qui định lãi suất dựa trên giá trị cung ứng khách hàng chưa nhận được đánh giá hài lòng từ phía khách hàng. Chính sách của Chi nhánh chưa phong phú và đa dạng như một số NHTM khác. Bên cạnh đó, các chi phí và lãi suất áp dụng cho các khoản vay thuộc hầu hết các sản phẩm còn khá cao.

“Mức độ rộng khắp của đối tác liên kết trong cho vay KHCN” chỉ được khách hàng đánh giá bình thường. Chi nhánh đã mở rộng mạng lưới đối tác thông qua các doanh nghiệp BĐS, showroom ô tô nhưng các đối tác khác như cơ sở phẫu thuật thẩm mỹ, hàng tiêu dùng, du học, xuất khẩu lao động,… chưa được chú trọng khai thác.

Đánh giá về “Mức độ đa dạng của các hình thức quảng cáo” và “Mức độ thường xuyên của hoạt động quảng cáo” chưa đạt được mức điểm khả quan, chỉ đạt mức điểm bình thường. Chi nhánh vẫn chưa chủ động trong hoạt động quảng cáo

mà chủ yếu quảng cáo theo các chương trình hội sở u cầu. Chi nhánh cũng có quảng cáo một số chương trình hoạt động của chi nhánh nhưng chủ yếu mới chỉ dừng lại ở các phương tiện quảng cáo như là ấn tờ rơi, pa nô. Tần suất thực hiện các hoạt động quảng cáo trong cho vay KHCN của Chi nhánh chưa nhiều. Chương trình khuyến mãi chỉ thực hiện trong phạm vi thời gian ngắn, cơ cấu giải thưởng chưa phù hợp, tần suất khơng thường xun. Hầu như các chương trình chăm sóc khách hàng chỉ mới chú trọng tới khách hàng ưu tiên. Hoạt động PR chưa được coi trọng và chưa được xây dựng kế hoạch cho từng năm nên các hoạt động cơng ích, tài trợ chưa được triển khai. Trong khi hoạt động bán hàng trực tiếp chưa tạo sự hài lòng thoải mái cho khách hàng tiềm năng.

Trong thực hiện quy trình tín dụng, CBTD mới chỉ chú trọng chủ yếu tới khâu trước giải ngân, giám sát dòng tiền của khách hàng để đánh giá khả năng thu nợ mà chưa chú trọng tăng cường hỗ trợ khách hàng, nắm bắt kịp thời thông tin của khách hàng để giải quyết khó khăn phát sinh.

Vẫn còn một số CBTD chưa tích cực đơn đốc khách hàng hồn thành hồ sơ sớm, dẫn đến việc chậm trễ trong khâu thẩm định khi phải chờ bổ sung các giấy tờ, chứng từ mà khách hàng còn thiếu. Việc tư vấn cho khách hàng vay còn chưa kỹ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

2.3.4 Nguyên nhân của hạn chế

(i) Nguyên nhân khách quan

Hoạt động trên địa bàn quận với hàng loạt các khu dân cư và văn phòng làm việc. Nhưng bên đó, Techcombank chi nhánh Hà Thành cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khá khốc liệt giữa các NHTM và định chế tài chính khác: mật độ Ngân hàng hoạt động trên địa bàn là rất cao, chỉ trong vòng bán kính 500 mét đã có trên 10 điểm giao dịch của các Ngân hàng. Đây đều là các đối thủ cạnh tranh rất mạnh với những ưu thế hơn hẳn như khả năng huy động vốn với mức lãi suất huy động thấp hơn.

Yêu cầu khách hàng vay vốn hiện nay ngày càng cao, khách hàng cũng có khả năng tiếp cận thông tin dễ dàng hơn để so sánh với các đối thủ cạnh tranh của Techcombank Hà Thành.

(ii) Nguyên nhân chủ quan

liên quan đến cho vay vốn, cố ý làm trái quy định về tín dụng, thiếu tinh thần trách nhiệm,…. Trong khi công tác đào tạo chưa đáp ứng được nhu cầu. Hiện Techcombank Hà Thành đang là môi trường đào tạo chuyên nghiệp cho hệ thống, số lượng chuyên viên mới khá nhiều cho nên kinh nghiệm còn thiếu.

Với công nghệ Ngân hàng, mặc dù Techcombank Hà Thành đã thực hiện cơng nghệ hóa, hiện đại hóa ở hầu hết các bộ phận tuy nhiên do mới đưa vào triển khai các sản phẩm phần mềm quản lý hoạt động nên các ứng dụng của các sản phẩm này chưa được phát huy một cách đầy đủ, đồng bộ.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX CHO HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA

TECHCOMBANK CHI NHÁNH HÀ THÀNH

3.1 Định hướng hoàn thiện marketing mix cho hoạt động cho vay khách hàng cánhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành đến năm 2025 nhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành đến năm 2025

3.1.1 Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank chinhánh Hà Thành đến năm 2025 nhánh Hà Thành đến năm 2025

(i) Định hướng hoạt động kinh doanh chung

- Thực hiện mơ hình Chi nhánh hỗn hợp theo chỉ đạo của Ngân hàng Kỹ Thương, mở rộng phát triển nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ, ưu tiên phát triển tín dụng các doanh nghiệp vừa và nhỏ và tư nhân, tăng thu phí dịch vụ, huy động vốn dân cư, phục vụ tốt mọi thành phần kinh tế đóng góp vào sự phát triển và chuyển dịch cơ cấu kinh tế trên địa bàn.

- Từng bước củng cố và mở rộng mạng lưới hoạt động, giữ vững và nâng cao thị phần, vị thế, thương hiệu của Chi nhánh trên địa bàn. Phát triển đa dạng các sản phẩm tín dụng, huy động vốn và dịch vụ; đổi mới phong cách giao dịch và nâng cao hiệu quả hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.

- Xác định huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm, áp dụng mọi giải pháp tăng thu dịch vụ, kiểm sốt quy mơ tăng trưởng tín dụng theo kế hoạch kinh doanh được giao, nâng cao chất lượng và hiệu quả tín dụng, bảo đảm kinh doanh hiệu quả - an tồn. Trong cơng tác huy động vốn cần tiếp tục phát huy vai trò của các phòng giao dịch. Bên cạnh đó, việc tăng trưởng nguồn vốn dân cư cũng là một trong những định hướng chiến lược của chi nhánh đối với việc ổn định nguồn vốn phục vụ nhu cầu kinh doanh giai đoạn 2020 - 2023. Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Hà Thành phấn đấu tăng trưởng nguồn vốn dân cư 15%/ năm, tổng nguồn vốn tăng trưởng 10-12%/năm. Ngoài ra, trong thời gian tới chi nhánh tập trung định hướng huy động các tổ chức kinh tế có nguồn tiền gửi lớn, các doanh nghiệp vay vốn tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Hà Thành để duy trì tiền gửi thanh tốn tạo nguồn vốn cho Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Hà Thành.

khuyến khích cán bộ tự học nâng cao trình độ và kiến thức chun mơn; tăng cường đào tạo và cập nhật cho đội ngũ cán bộ nhân viên cả về nghiệp vụ, phong cách giao dịch, kỹ năng bán hàng đến kiến thức về pháp luật, ngoại ngữ...

(ii) Định hướng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

- Tập trung phục vụ các khách hàng mục tiêu, đúng phân khúc và theo chuỗi xác định của Techcombank đặc biệt là các KH chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa, các khách hàng sản xuất, kinh doanh hàng xuất khẩu; các Tập đồn, Tổng cơng ty, các khách hàng sản xuất, kinh doanh có vai trò tạo lập các cân đối vĩ mô.

- Xác lập và cương quyết quản lý cơ cấu tín dụng theo ngành, lĩnh vực. Tiếp tục cải thiện nhanh các cơ cấu tín dụng, tái cấu trúc danh mục tín dụng để phát triển bền vững. Tập trung ưu tiên vốn phục vụ phát triển sản xuất kinh doanh, nông nghiệp, nông thôn, xuất khẩu, cơng nghiệp hỗ trợ. Kiểm sốt quy mơ và giảm tốc độ tăng trưởng tín dụng cho khu vực phi sản xuất.

- Chuyển dịch cơ cấu khách hàng, cơ cấu danh mục cho vay theo hướng gắn hoạt động tín dụng với đẩy mạnh huy động vốn, phát triển các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng hiện đại. Đẩy mạnh phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ, phục vụ nhu cầu vốn của các DN, lấy DN là nền khách hàng mục tiêu.

- Tăng trưởng tín dụng đi đơi với kiểm sốt chặt chẽ đặc biệt là tín dụng trung, dài hạn. Tiếp tục mở rộng cho vay các lĩnh vực, ngành nghề và địa bàn kinh doanh hiệu quả, có khả năng sinh lời và rủi ro thấp. Nâng cao tỷ trọng cho vay có tài sản đảm bảo, hạn chế tối đa nợ xấu, nợ quá hạn, nợ cơ cấu…

- Nâng cao hiệu quả tín dụng như giảm nợ xấu, gia tăng lãi suất cận biên, tận thu ngoại bảng, đẩy mạnh thu lãi treo đã phát sinh và hạn chế phát sinh lãi treo mới… nhằm góp phần tăng hiệu quả kinh doanh.

- Tranh thủ cơ hội thuận lợi để có giải pháp tích cực nhằm phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, tiếp tục triển khai tín dụng theo hướng tăng cường tiếp thị, mở rộng với nhiều đối tượng khách hàng, và giữ vững, ngày càng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống.

3.1.2 Định hướng hoàn thiện marketing mix cho hoạt động cho vay khách hàng cánhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành nhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành

Hồn thiện sản phẩm, dịch vụ và quy trình cung cấp các sản phẩm tín dụng hiện có thơng qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác cơng nghệ thơng tin nhằm

đơn giản hóa thủ tục xử lý cơng việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng.

Gia tăng mức độ hấp dẫn của lãi suất cho vay để thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, các chi phí áp dụng phấn đầu giảm tới mức thấp nhất.

Gia tăng, mở rộng các đối tác liên kết trong cho vay KHCN nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu vay vốn của khách hàng.

Đẩy mạnh về hình thức, tần suất hoạt động quảng cáo và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, Chi nhánh chú trọng thực hiện hiệu quả các hoạt động bán hàng cá nhân nhằm khai thác tối đa nguồn khách hàng tiềm năng.

Tăng cường giám sát dòng tiền của khách hàng để đánh giá khả năng thu nợ nhằm tăng cường hỗ trợ khách hàng, nắm bắt kịp thời thông tin của khách hàng để giải quyết khó khăn phát sinh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nhằm đạt được sự hài lòng từ phía khách hàng vay vốn.

3.2 Giải pháp hoàn thiện marketing mix cho hoạt động cho vay khách hàng cánhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành đến năm 2025 nhân của Techcombank chi nhánh Hà Thành đến năm 2025

3.2.1 Giải pháp về lãi suất vay vốn

Lãi suất luôn luôn là yếu tố nhạy cảm, là căn cứ quan trọng để khách hàng quyết định có sử dụng dịch vụ của ngân hàng hay không là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của ngân hàng và khách hàng. Do đó, xây dựng chính sách lãi suất như thế nào để vừa đảm bảo hài hòa lợi ích của khách hàng và ngân hàng, vừa có tính cạnh tranh hơn ln được các nhà quản trị ngân hàng quan tâm.

Tuy nhiên, Techcombank Hà Thành là một chi nhánh hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào sự chỉ đạo điều hành từ Hội sở chính của Techcombank nên khả năng Techcombank Hà Thành tự đưa ra các quyết định về lãi suất là rất khó, mà chỉ có thể vận dụng trên nền tảng lãi suất chung của hệ thống Techcombank. Mặc dù vậy,