Tên góiĐiều kiện (tháng) Tiền thưởng nhận được nếu hoàn thành (tháng) Trưng bày dây Doanh số>= 2 triệu
(hoặc 6 triệu/Quý) 10 dây Rejoice
Trưng bày dây mặt tiền Không yêu cầu doanh số
Trưng bày 60 mặt dây trả10 dây Rejoce Trưng bày 24 mặt dây
trả5 dây Rejoce Trưng bày chai Doanh số>=5 triệu đồng
(hoặc 15 triệu đồng/quý) 200 nghìnđồng Trưng bày 3 sao Doanh số>= 10 triệu đồng
(hoặc 30 triệu đồng/quý) 500 nghìnđồng Trưng bày 5 sao Doanh số>= 50 triệu đồng
(hoặc 150 triệu đồng/quý) 1 triệu đồng Trưng bày Pampers
mini
Doanh số>= 5 triệuđồng/tháng
(hoặc 15 triệuđồng/quý) 200 nghìnđồng Trưng bày Pampers
P2000
Doanh số>=10 triệu/tháng
(hoặc 30 triệu đồng/quý) 450 nghìnđồng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Chính sách vận chuyển
Sau khi khách hàng đặt hàng, nhân viên bán hàng lên đơn hàng và giao đơn hàng cho bộphận vận chuyển. Bộphận này có nhiệm vụphải vận chuyển hàng hóa đến từng cửa hàng, phải bảo đảm chất lượng cho sản phẩm và đúng sốlượng hàng mà các cửa hàng mua trên đơn hàng. Xe vận chuyển của công ty tiến hành vận chuyển miễn phí cho các cửa hàng mua hàng không kểkhoảng cách địa lý xa hay gần,ởmọi nơi Tuấn Việt sẽvận chuyển miễn phí đến tận tay của cửa hàng và có nhân viên bưng hàng tận nơi cửa hàng yêu cầu. Việc vận chuyển hàng hóa sẽ được vận chuyển nhanh chóng đến cửa hàng, sau khi có đơn hàng thì ngay ngày hôm sau hàng sẽ đến tận nơi cửa hàng để đảm bảo cho quá trình cungứng hàng hóa của cửa hàng được diễn ra liên tục không bịgián đoạn do thiếu hàng đểbán. Hàng hóa sẽ được giao trong vòng 24h sau khi khách hàng đặt hàng. Nhằm đảm bảo tình trạng hàng hóa không bịthiếu để cung cấp cho khách hàng.
Chính sách thanh toán
Sau khi hàng hóa được giao cho khách hàng, nhân viên giao hàng sẽnhận tiền hàng trực tiếpởkhách hàng, việc thanh toán sẽ được thực hiện ngay tại cửa hàng có sự tham gia của chủcửa hàng và nhân viên vận chuyển, chủcửa hàng sẽthanh toán toàn bộgiá trị đơn hàng và ký vào hóađơn nhận hàng để đảm bảo quyền lợi cũng như trách nhiệm của hai bên trong qua trình hợp tác.
Chính sách đổi trảhàng hóa thu hồi hàng lỗi, hàng hết hạn sửdụng
Nếu hàng hóa không đápứng nhu cầu khi giao như đưa nhầm hàng, hàng bị rách, vỡ, không đảm bảo chất lượng thì công tyđổi lại hàng mới cho khách hàng. Hàng hóa của khách hàng bịquá hạn sửdụng sẽ được công ty thu hồi và trảlại hàng mới. Nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng một cách tối ưu nhất có thể. Các mặt hàng thu hồi do thay đổi logo như pampers.
Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers
- Cam kết đổi sản phẩm miễn phí nếu người tiêu dùng không hài lòng nhằm tạo sựyên tâm cho khách hàng khi kinh doanh sản phẩm của P&G:
Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp
2.2.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G
2.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Là một ngành hàng tiêu dùng thiết yếu nên trong quá trình kinh doanh không tránh khỏi nhiều đối thủcạnh tranh, hiện nay trên thịtrường đối thủmạnh nhất với ngành hàng P&G là Unilever đây là mặt hàng thâm nhập vào thịtrường Việt Nam khá sớm nên được nhiều người tiêu dùngủng hộhơn. Do đó, P&G không ngừng nổlực hoàn thiện sản phẩm cảvềchất lượng lẫn bao bì.Để đápứng được nhu cầu vềthịhiếu, P&G cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới như downy hương cuốn hút với hìnhảnh người phụnữlà vàng, thay đổi mẫu mã bao bì của Pamper...Nhằm giúp khách hàng có nhiều sựlựa chọn hơn trong mua sắm cũng như tiêu dùng.
2.2.3.2. Chính sách giá
Đây được xem là chính sách quan trọng và thúc đẩy lượng tiêu thụhàng hóa của khách hàng. Là một nhà phân phối cho các sản phẩm P&G nên Tuấn Việt cũng một phần điều chỉnh mức giá để đápứng lợi nhuận cho công ty, nhưng không phải vì vậy mà Tuấn Việt đưa ra mức giá cao cho các cửa hàng, Tuấn Việt luôn đảm bảo đưa ra một mức giá phù hợp mang lại lợi nhuận cho cửa hàng. Công ty quy định mức giá cụthểcho từng mặt hàng và cung cấp bảng giá cho khách hàng đểhọcó thểbiết về mức giá các sản phẩm mà họmua từcông ty. Tuy nhiên, giá cảkhông phải lúc nào cũng bìnhổn mà luôn thay đổi khi có sựbiến động của thịtrường, thay đổi giá từnhà cung cấp, đối thủcạnh tranh… nên việc cập nhật những thay đổi vềgiá luôn được Tuấn Việt thực hiện đểgửi đến cửa hàng tránh tình trạng thắc mắc cũng như phảnứng quá với mức giá mới.
2.2.3.3. Chính sách xúc tiến
Hầu như chính sách xúc tiến vềhoạt động tiêu thụcủa Tuấn việt đều tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm của nhân viên bán hàng. Nhân viên là người trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới khách hàng đểhọbiết được các lợi ích cũng như tính năng của sản phẩm từ đó khách hàng biết được và sẽlấy hàng từcông ty. Ngoài nhân viên bán hàng, nhân viên bày biện đóng góp một phần không nhỏvào việc xúc tiến bán hàng đó là sắp xếp hàng hóa trông bắt mắt đểkhách hàng có thểlựa chọn được sản phẩm mình cần.
11,50%
Nam Nữ
88,50%
Thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng thêm quà, giảm giá trực tiếp cho khách hàng mua hàng nhằm khuyến khích mua hàng với sốlượng lớn.
Cung cấp các vĩ treo dây dầu gội đầu, nước xảvải đểkhách hàng có thểnhận dạng được sản phẩm của mình.
Tặngấm, chén, tô, chậu nhựa, thùng rác có khắc tên sản phẩm của công ty để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn.
2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng vềtình hình tiêu thụsản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế thụsản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế
2.3.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra
Thông qua quá trìnhđiều tra và phát 130 bảng hỏi cho khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huếvà đang bán các mặt hàng P&G. Ta có mẫu điều tra như sau:
2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính
Biểu đồ2.2: Cơ cấu mẫu theo giới tính
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua quá trìnhđiều tra thực tếkhách hàng sĩ và khách hàng lẻkinh doanh mặt hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế, với sốlượng mẫu điều tra là 130 khách hàng thì khách hàng nữlà 115 chiếm tỷlệ88,50%, khách hàng nam là 15 chiếm tỷlệ11,50%. Tỷlệkhách hàng nữchiếm đại đa sốso với tỷlệkhách
40.00% 36,20% 35.00% 31,50% 30.00% 25.00% 23,10% 20.00% 15.00% 9,20% 10.00% 5.00% 0.00%
Dưới 30 tuổi Từ 30 - 40 tuổiTừ 40 - 50 tuổi Trên 50 tuổi
hàng nam. Nguyên nhân khách hàng nữlà người nội trợcủa gia đình dođó thời gian rãnh nhiều nên họthường kết hợp chăm sóc gia đình với mởquán kinh doanh. Do truyền thống của người Việt việc mua bán chi tiêu hàng ngày là người vợ đảm nhận còn những việc lớn ngoài xã hội là việc của người chồng nên có hiện tượng này là điều dễhiểu.
2.3.1.2. Cơ cấu mẫu theo độtuổi
Biểu đồ2.3: Cơ cấu mẫu theo độtuổi
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Trong số130 khách hàng được điều tra khách hàng có độtuổi từ40 – 50 tuổi chiếm phần lớn với 47 khách hàng tươngứng với tỷlệ36,20% .Tiếp theo là độtuổi từ 30 – 40 tuổi có 41 khách hàng chiếm tỷlệ31,50% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Có 30 khách hàngở độtuổi trên 50 tuổi chiếm tỷlệ23,10% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Độtuổi có sốkhách hàng ít nhất là dưới 30 tuổi với 12 khách hàng tham gia phỏng vấn tươngứng tỷlệ9,02% trong tổng sốkhách hàng được điều tra.
Việc có tỷlệnày cũng là điều dễhiểu do đối với độtuổi càng cao họkhó có thểtham gia vào những công việc bên ngoài xã hội nên việc buôn bán kinh doanh là một điều tất yếu vừa có thểphụgiúp gia đình có thêm khoản thu nhập vừa có thểchuyên tâm chăm sóc gia đình.
50.00% 45.00% 43,10% 40.00% 35.00% 33,10% 30.00% 25.00% 20.00% 17,70% 15.00% 10.00% 6,20% 5.00% 0.00%
Dưới 1 năm Từ 1 - 5 năm Từ 5 - 10 năm Trên 10 năm
2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo sốnăm kinh doanh
Biểu đồ2.4: Cơ cấu mẫu theo sốnăm kinh doanh
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua bảng và biểu đồtrên ta thấy những khách hàng có sốnăm kinh doanh ngành hàng P&G trên 10 năm chiếm tỷlệcao nhất 43,10% tươngứng với 56 khách hàng trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Sau đó là khách hàng kinh doanh từ5 - 10 năm là 43 khách hàng chiếm tỷlệ33,10% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Tiếp theo khách hàng kinh doanh từ1 – 5 năm có 23 khách hàng chiếm tỷlệ17,70% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Và khách hàng kinh doanh dưới 1 năm là 8 khách hàng chiếm tỷlệ6,20% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Bởi vì ngành hàng P&G Tuấn Việt vào Huếtừnăm 2006 cho đến nay đã trải qua hơn 10 năm hoạt động. Khi bước vào thịtrường Huế, Tuấn Việt đã nhanh chóng tìm kiếm khách hàng và duy trì việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng. Thường sốnăm kinh doanh ngành hàng P&G của khách hàng sẽbằng với sốnăm khách hàng bắt đầu mởquán. Có một sốtrường hợp khách hàng có thểchuyển từnhà cung cấp này qua nhà cung cấp khác do một sốyếu tốcó lợi cho khách hàng. Những khách hàng kinh doanh mặt hàng P&G dưới 1 năm thường là những khách hàng mới xâm nhập vào thịtrường.
6,9% 33,1% 16,9% Dưới 2 lầnTừ 2 - 4 lần Từ 4 - 8 lần Trên 8 lần 43,1%
2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo sốlần đặt hàng
Biểu đồ2.5: Cơ cấu mẫu theo sốlần đặt hàng
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Trong số130 khách hàng được điều tra thì khách hàngđặt hàng từ2 – 4 lần trong một tháng chiếm chủyếu 43,01%. Tiếp theo là sốlần đặt hàng dưới 2 lần có 43 khách hàng tươngứng với tỷlệ33,01% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Khách hàng đặt hàng nhiều nhất trên 8 lần chiếm tỷlệthấp nhất là 6,90% trong tổng sốkhách hàng được điều tra do đây thường là những khách hàng lớn, khách hàng sỉ. Bởi vì hầu hết các khách hàng của Tuấn Việt đều là khách hàng lẻ. Trong số130 khách hàng được điều tra sốlượng khách hàng lẻlà 110 còn 20 là khách hàng sỉ. Và thường sốlần đặt hàng tươngứng với sốlần ghé thăm các điểm bán. Những khách hàng lẻcó sốlần ghé thăm thường từ1 – 4 lần trong tháng, đối với khách hàng sỉsốlần ghé thăm thường xuyên hơn nhằm đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho khách hàng, tránh tình trạng thiếu hàngảnh hưởng đến việc kinh doanh hàng hóa.
21,5% 10,00% Dưới 300.000 đồng
23,1% Từ 300.000 - 800.000 đồng
Từ 800.000 - 6.000.000 đồng
45,4%
Trên 6.000.000 đồng
2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số
Biểu đồ2.6: Cơ cấu mẫu theo doanh sốmua hàng
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Nhìn vào bảng biểu trên ta thấy được, doanh sốmua hàng P&G trung bình hàng tháng của khách hàng nằm chủyếu trong khoảng từ800.000 – 6.000.000 đồng là 59 khách hàng tươngứng với 45,40% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Doanh số mua hàng trên 6.000.000 đồng thấp nhất với 28 khách hàng chiếm tỷlệlà 10% trong tổng sốkhách điều tra. Nguyên nhân do khách hàng có doanh sốcao trên 6.000.000 đồng thường là khách hàng sỉ, một sốít khách hàng một tháng họcó thểlấy hàng từ 10.000.000 - 20.000.000 đồng, nhưng con sốnày thường rất ít. Chủyếu nằm từ khoảng 6.000.000 đồng trởxuống do khách hàng chủyếu của Tuấn Việt là khách hàng lẻ. Thứhai do điều kiện kinh doanh ngày càng khó khăn, có nhiều khách hàng cạnh tranh với nhau, nguồn vồn có hạn do phải phân bổcho các mặt hàng khách nhau.
100.00% 93,10% 90.00% 80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 35,40% 25,40% 30.00% 21,50% 20.00% 10.00% 0.00% Bạn bè, ngườiMạng internet
thân Nhân viên bánQuảng cáo quahàngbáo, tạp chí
2.3.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin
Biểu đồ2.7: Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua biểu đồtrên ta thấy được: Một khách hàng biết đến công ty không chỉdựa vào một kênh thông tin nhất định mà họcòn biết đến qua các thông tin khác nhau. Với 130 khách hàng tham gia phỏng vấn có 228 câu trảlời vềkênh thông tin. Trong đó số khách hàng biết đến công ty nhiều nhất qua kênh nhân viên bán hàng 121 chiếm tỷlệ 93,10% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Tiếp đó kênh thông tin từbạn bè và người thân chiếm tỷlệlà 35,40% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Hai kênh thông tin từmạng internet và quảng cáo qua báo, tạp chí chiếm tỷlệlần lượt là 25,40% và 21,50% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Như vậy kênh thông tin chủyếu khách hàng tiếp cận tới công ty là qua nhân viên bán hàng. Đây cũng là điều dễhiểu do công ty có đông đảo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách hàng và là những nhân tốtrong việc mởrộng và phát triển thịtrường. Cònđối với thông tin từ bạn bè khách hàng chủyếu thường dựa vào niềm tin để đặt hàng, họ ảnh hưởng tích cực từnhững đối tượng này rất cao. Với hai kênh thông tin còn lại khách hàng ít tiếp
120.00% 100,00% 100.00% 87,70% 80,00% 8230% 80.00% 58,50% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
cận hơn do các hình thức này chưa phổbiến và khách hàng chủyếu là nội trợlớn tuổi việc tiếp cận công nghệthông tin chưa phổbiến và ít được tin tưởng hơn.
2.3.1.7. Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm
Biểu đồ2.8: Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Nhìn vào biểu đồtrên ta thấy: Trong các cửa hàng của khách hàng đều có các sản phẩm bột giặt Tide, bột giặt Ariel, nước xảvải downy, dầu Rejoice, dầu
Pantene, dầu head shoulder. Đây là những mặt hàng quen thuộc và phổbiến của P&G. Các sản phẩm còn lại như bánh xà phòng Safeguard, tảgiấy Pampers baby, dao cạo râu Gillette và bàn chải đánh răng Oral-B lần lượt chiếm tỷlệlà 87,70%, 82,30%, 80,00% và 58,50% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Các sản phẩm nàyởmột sốcửa hàng nhỏthường không được bày bán do đặc điểm dân cư, thói quen của người tiêu dùng, họchỉbày bán những mặt hàng phổthông. Bàn chải đánh răng Oral-B là mặt hàng được ít bày bán nhất do người tiêu dùng đã quá quen
thuộc việc sửdụng bản chải của các hãng lớn như P/S, colgate.... nên các cửa hàng ít lấy sản phẩm này.
2.3.2. Đánh giá củ a khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng vềchính sách sản phẩmBảng 2.13: Đánh giá của khách hàng vềchính sách sản phẩm Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng vềchính sách sản phẩm Tiêu chí Mức đánh giá % Trung bình Độ lệch chuẩn 1 2 3 4 5 Chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú 0 3.8 18.5 42.3 35.4 4.093 0.830 Sản phẩm có chất lượng cao 0 3.1 26.2 43.8 26.9 3.946 0.810 Cung cấp kịp thời các sản phẩm 0 1.5 11.5 51.5 35.4 4.210 0.701 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu)
(1. Rất không đồng ý; 2. Không đồng ý; 3. Trung lập; 4. Đồng ý; 5. Rất đồng ý)
Nhìn vào bảng sốliệu ta thấy được, khách hàng đánh giá vềchính sách sản phẩm rất tốt. Phỏng vấn 130 khách hàng thìđều từmức không đồng ý trởlên, chủyếu tập trungởmức đồng ý và rất đồng ý. Các tiêu chí khách hàngđánh giá như chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú, sản phẩm có chất lượng cao và cung cấp kịp thời các sản phẩm được đánh giá caoởmứcđồng ý chiếm tỷlệtươngứng 42,3%, 43,8% và 51,5% trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Và chủyếu nằm trong mức giá trịtrung bìnhđồng ý. Bởi có được sự đánh giá cao từkhách hàng do đây là mặt hàng đã có uy tín trên
thịtrường. Được khách hàng sửdụng từlâu và được xem như là nhu yếu phẩm cần thiết. Công ty Tuấn Việt đã luôn cung cấp các sản phẩm mới một cách nhanh nhất, đápứng được nhu cầu cần thiết của khách hàng. Ví dụnhư khi Downy tung ra loại hương nước hoa tinh dầu thơm thì ngay lập tứcởthịtrường Huế đã bắt đầu bán sản phẩm này.
2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng vềchính sách giá cả
Bảng 2.14: Đánh giá của khách vềchính sách giá cả
Tiêu chí Mức đánh giá % Trung bình Độ lệch chuẩn 1 2 3 4 5
Mức giá rẽhơn so với các sản
phẩm cùng loại trên thịtrường 7.7 38.5 24.6 28.5 0.8 2.762 0.979 Mức giá công ty cung cấp ổn
định 0 13.1 31.5 40.0 15.4 3.577 0.905 Mức giá cung cấp đảm bảo lợi
nhuận cho cửa hàng 3.8 30.8 32.3 26.9 6.2 3.010 0.992 Mức giá được quy định rõ ràng
cho từng loại sản phẩm 0 0.8 11.5 40.0 47.7 4.346 0.712 Công khai bảng giá sản phẩm
cho cửa hàng 1.5 0.8 14.6 46.9 36.2 4.154 0.811 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu)
(1.Rất không đồng ý; 2. Không đồng ý; 3. Trung lập; 4. Đồng ý; 5. Rất đồng ý)
Mức giá được xem là một trong những yếu tốlàm nên lợi nhuận của công ty, đây là yếu tố được khách chú ý nhiều nhất khi đặt hàng là các sản phẩm P&G.
- Yếu tốmức giá rẽhơn so với các sản phẩm cùng loại trên thịtrường thì có 50 khách hàng tươngứng tỷlệ38,5% trong tổng sốkhách hàngđược điều tra đánh giá không